新梦想创始人 专访梦想加创始人王晓鲁：我们要抓住机会 与WeWork本土抗衡

雷迪王建平9月16日报道，

近日，联合办公鼻祖WeWork因准备上市而陷入风口浪尖。WeWork不仅面临亏损，还大幅减少了软银的投资。最近还曝出WeWork估值暴跌，大股东软银集团要求暂停上市。

近年来，国内联合办公行业也经历了不断的动荡。其中，氪空期间，管理层今年遭遇重大调整，CEO、CFO、COO等。集体辞职，优科工场也裁员，资本市场对联合办公领域的兴趣正在减弱。

另一方面，联合办公企业Dream Plus已经走出了不同的路线。在行业的寒冷环境下，梦加依然保持着稳健的发展态势，在过去的一年里进入了四个新城市。

其中，2019年3月至4月，梦加持续进入Xi、南京、杭州，逆势扩张开三城。其中，梦加在Xi安的布局近7万平方米，超过3.3万平方米的梦加Xi安徐汇中心空，成为西北地区最大的联合办公空。

“梦想+”的创始人王小路在接受雷迪独家采访时说。在糟糕的经济形势下，真正优秀的公司更有可能脱颖而出。虽然Dream Plus的扩张速度没有2018年那么快，但在新空中依然稳定，新空房间表现不错。

“我们在北京新开的空房一开就全租出去了，给了我们很大的信心。在成都的运营也很顺利，成都空实现了盈利。”

王小路表示，梦加已经进入杭州、南京、Xi、西安等地区总部较多的城市。很多时候和成都差不多。梦加可以复制经验，少走弯路，这让梦加有信心在今年不景气的经济环境下扩张。

另外，在经济形势不好的时候，给梦想更多的选择房产的机会。合作的方式和谈判的议价能力比以前更强，也是梦想拓展的好时机。

区域是二维的，而场景是三维的

目前，WeWork遇到了很多质疑。很多人认为WeWork是二房东，价值被高估了。

王小路看到的是，WeWork招股书有1044次提到会员，但只有6次提到平方英尺(平方英尺)，94次提到作品是一种产品。

王小路认为，这背后是一个合乎逻辑的变化。也就是将传统商业销售链上的区域转化为办公产品为用户服务。“这种模式不仅改变了产业链，也改变了定价逻辑。回头看看估值是否更合理？”

这不仅是视角的转变，也体现了联合办公重塑传统商业市场的核心逻辑——从关注区域或资源到关注人和用户。面积对面积的分散经营确实是二房东，也是传统地产的思维路径。所以在传统思维下，很多人质疑用用户的概念包装能带来多少单位面积的溢价。

WeWork或Dream Plus提供的不仅仅是空的面积，更是用户的一款产品。该产品包括物理空房间、办公硬件、软件和系统，以及服务和体验改善。

王小路指出，WeWork的“空 SaaS(空间即服务)”和Dream Canada的OaaS(办公即服务)都强调以产品形成服务，但Dream Canada将充分发挥智慧积累和中国本土优势，抓住中国市场的机遇，与之竞争。

王小路说这个区域是二维的，场景是三维的。从二维的角度看三维的东西一定是无法理解的。大众看到的是二维平面上的一个小投影，却没有看到三维立面上向上延伸的无限可能。

所以要区分二房东模式和非二房东模式，需要了解二房东不做什么——品牌、产品、用户服务。

王小路说:“幸运的是，有像我们这样的同行。好在这条路上中国同行不多。幸运的是，在Dream Plus成立之初，我们找到了与WeWork(面向用户需求)相同的目标，但又有所区别(智能驱动，基于本地用户的需求)。”

将模型复制到4个新城市

梦加在成长过程中多次获得融资。其中，2017年11月获得由远洋通牵头、欢乐资本跟进的1亿元人民币B+轮融资。与此同时，白金集团董事长、欧灵投资创始合伙人郑南雁也随着本轮融资正式成为梦加董事会成员。

2018年3月，梦加完成了远洋通、巨人集团旗下M31管理、欢乐资本投资3亿元的B系列融资。

2018年8月，梦加获得高淳资本、通用大西洋美跨大西洋投资集团、欢乐资本、海洋链接、M31资本、先锋常青牵头的1.2亿美元C系列融资。

本轮融资创造了国内联合办公、办公服务行业最大的单笔融资记录，梦加也成为办公服务领域唯一完成C轮融资的品牌。

标准化也是Dream Plus产品的核心特性之一，它使Dream Plus能够打造更健康、更标准的办公空，并能在成本和工期可控的情况下进行大规模复制，让更多的上班族在更健康的办公环境中工作一天。

有了大规模的资金支持，梦加本身就有很强的扩张需求。此外，在北京、成都一线和新城的开发方面积累了很多经验。梦加今年已经扩张了四个新的城市:上海、南京、杭州和Xi。

截至目前，梦加布局运营面积已达30万平方米，在京、成、沪、杭、Xi、南京等核心商务区拥有41 空布局运营。累计入驻中粮、百度、威来汽车、亚航空、白金集团、滴滴、今日头条、Aauto rapper、OPPO、学而思、海天网、Airbnb、tower.im、VIPKID等近千支队伍。

梦加还向华润集团、龙湖集团、白金集团、万科集团、中信集团、久富集团、光大安石资产管理公司、Huobi.com、闪存银行、蛇口招商局等出口智能办公解决方案。

现在，新开放的城市已经成为当地的“网络名人”项目。根据王小路对雷迪的披露。在现有城市和新城市的扩张中加入了梦想，许多客户也随着梦想去了这些新城市。这些企业的特点是普遍使用了梦加产品。当他们觉得满意的时候，在其他新城市扩张的时候还是会用Dream Plus 空。

当然，梦加一直强调无利可图的扩张是徒劳的，一直保持着相对稳定的运营，在运营多年的北京和成都也实现了单店盈利。王小路的逻辑是，“趁热打铁难”，最重要的是一个非常健康和可复制的商业模式。

除了四个新城，梦加也保持了克制。王小路说，在这四个新城市中，我们不只是像蜻蜓一样离开，而是希望在城市中深入培养，有长远的发展。

以下是梦加创始人王小路的独家专访:

雷迪触网创始人雷建平现场采访了王小路

雷建平:最近WeWork提交了一份招股说明书。国内外都非常关注WeWork的上市。如何看待WeWork的上市？

王小路:WeWork是联合办公行业最早的先驱。它在2010年和2011年开始这样做，现在在世界上已经有了非常大的规模。

Dream Plus也是2014年筹备，2015年成立，某种程度上受到了WeWork的极大启发。我们一直在密切关注WeWork的发展，我认为WeWork一直在做一些非常正确的事情。

如果WeWork上市，将大大增强我们整个团队的信心。我们对联合办公室更有信心或更兴奋。我们正在思考如何做好在中国的联合办事处。

雷建平:根据WeWork的招股说明书，公司亏损特别严重。如何看待WeWork相对较大的亏损？

王小路:WeWork已经进入全球扩张，这是一个多业务扩张的阶段。WeWork前期包括销售、客户获取、营销和部分扩张成本，支出比较大。

梦加更关注中国市场，仍然是一家立足中国市场，扎根中国的公司。与海外国家相比，中国的竞争更加激烈。我们认为盈利能力是非常重要的。如果我们不能实现盈利，这就不是一个非常成熟和健康的商业模式。

所以梦加非常注重盈利能力，一直把盈利能力作为一个非常重要的考核指标或者衡量其商业模式的重要指标。

相比WeWork的亏损状态，梦Plus无论是站点爬期还是站点运营效率都要好得多，在北京和成都都能实现单店盈利。

更多的是提供会员服务

雷建平:我仔细研究了WeWork的财务报表。WeWork亏损的增加与WeWork各个部分的租金上涨密切相关。很多人说这个行业是二房东的行业。你怎么想呢?

王小路:我认为很多人这样想很正常。做梦加自己的时候有几种场地。对于自营场馆，是租金和物业费，平均占场馆总收入的50%-60%。

从这个角度，很多人很容易理解你是二房东的生意。在成本结构上，确实这一块也占了很大的比重。

但我们从第一天起就不这么看了。我们一直认同现在是为企业做业务服务，在空之间提供更多的服务，为企业营造办公场景，通过我们良好的服务帮助企业解决琐碎麻烦的问题，为企业提供良好的办公成长环境。我们可以从中获得正常的商业利润。

我觉得这绝对不是二房东的事情，从我们投入的精力来看，我们从来没有在与住房相关的资源上投入过多的精力。在市场从增量到存量，从存量到企业需求不断变化的现状下，我们也在产品、服务、场景上花费了大量的精力。

Dream Plus确实有一些奖励，包括现在有很多客户和我们在一起很久了。对于企业来说，选择梦加服务后，很难回到原来的传统方案。企业会继续留在我们身边，无论是扩租，还是其他城市的写字楼选择，还是续租。客户对我们的服务和模式的认可也让我们做事更有信心。

此外，除了自营空房外，我们还有定制输出业务，这是二房东没有的。从空之间的寻址、设计和建设到智能系统和运营服务，我们可以为有需要的企业定制。

比如龙湖地产、润嘉苏等企业是我们的智能定制客户，顺丰、希尔东文化等企业选择了我们的空定制服务。定制业务是我们现有业务的延伸，也是一种补充，让我们更好的为各类企业提供办公服务。

雷建平:WeWork中提到的成员被提到1044次，但是区域只被提到6次，或者说工作站作为一个产品被提到94次。你说这代表着模式的转变。你为什么提到这个？

王小路:有两点。首先，我们都希望通过我们的操作系统、服务能力和我们最重要的科技信息化强的工具和系统，帮助我们实现对人的服务。

事实证明，许多办公楼为企业用户提供了简单的服务。但现在在梦加空房间，我们希望不仅能为这个企业服务，为他提供简单的服务，为他提供服务场景，还能为企业里的每个人服务，服务他们的个人需求，服务他们的办公需求，服务他们日常生活的一些方面。

这也是一种服务形式的转变，从只服务一个企业到现在服务一个企业，也需要服务里面的每一个人。当然，这背后的驱动力是很多科技方面提供的帮助。

另一方面，对于企业和这些人来说，从一次性购买变为会员购买，可以持续为我们提供一笔与办公服务相关的会员费，成为我们的长期合作伙伴。

前面你也问了为什么WeWork不是二房东，这和二房东有一个很本质的区别，因为二房东更关心的是这个地方，一个房子，或者一个空的房间，以及里面的运营情况和营业额是怎样的。

我们自己的梦想是除了网站的效率和运营之外，更关心每个企业成为我们的成员，每个企业成为我们的用户。这些用户和企业会员可以长期稳定的跟随我们，我们为他们提供长期可持续的办公服务，这和二房东有本质的区别。

WeWork仍然是一家市值数百亿美元的公司

雷建平:关于WeWork估值的讨论很多。比如“黄金之父”软银将WeWork的注资从160亿美元削减到20亿美元，WeWork的估值不断下降。如何看待WeWork估值的变化？

王小路:我认为WeWork创造了一个很好的商业模式，解决了大量企业的需求。它的确是一个急需的产品，一个急需的解决方案。

另外，联办市场太大，未来发展潜力巨大。WeWork的收入持续增长，去年十几亿美元，今年可能会超过三十亿美元，但是每年还是翻倍。

即使是现在，WeWork也只是占据了很小的市场份额。如果假设未来联合办公会占解决方案的10%到20%，那么未来的发展潜力是巨大的。

现在梦加已经在北京、上海、杭州、南京、Xi和成都成立。我们的整个营业面积已经达到30万平方米，但它只占我们所在的六个市场的0.2%到0.3%。

如果我们去一个新城市，那将是一个巨大的发展，至少有5到10倍的发展潜力。我认为市场容量和市场潜力巨大，是一个被证明成功的模式。

但是，WeWork在扩张的步伐上暴露出了一些问题。它的开发模式比较粗糙，各方面成本都很高。梦加更注重精细化运营，对成本控制和运营标准有更严格的要求。此外，就中国市场而言，我们从产品到文化都以中国为基础，我们将对当地客户的需求有更深入的了解。

即使在估值下调后，WeWork仍然是市值超过100亿美元的估值。其实我们看好的不是WeWork 470亿美元的估值，而是we work创造的市场和它带来的新模式价值。

不利的扩张是徒劳的

雷建平:总的来说，在过去的一年多时间里，包括目前国内的经济形势，联合办公行业发生了很大的调整。如何看待国内行业的调整？

王小路:我们一直提到，盈利、网站的健康运营和保持一个非常健康的商业模式尤为重要。当时我们说无利可图的扩张是徒劳的。

这一年来，整个行业发生了很多事情，特别验证了我们当时对这件事情的判断，就是场地能不能盈利？也说明联合办公行业一定有非常健康的商业模式。

今年很多公司都有这些问题，在这方面也有一些问题。特别是当经济环境恶化，资本市场恶化，融资跟不上的时候，整个经营形势会越来越紧张，出现很多问题。

我认为“趁热打铁难”，最重要的是这是一种非常健康的、可复制的商业模式。

说实话，今年的环境不是特别好，尤其是企业的需求受到经济环境波动的影响，对我们有直接的影响。相对来说，我们一直致力于为企业提供更好的产品和服务，所以在经济不好的时候，企业还是坚定的跟我们在一起，因为我们提供的是刚刚需要的服务，这些企业还会继续发展的更差。

企业需要一个办公解决方案来开发，一定会选择性价比更高的解决方案来帮助自己做联合办公服务。我们也帮助很多传统企业，在向新经济转型的过程中，需要良好的环境和不同的办公氛围，帮助他们做好整个企业的发展和转型。这种情况下，企业更倾向于选择Dream Plus这样的联合办公空房间。

对于联合办公企业来说，模型的健康和网站的良好效率是长期可持续发展的重要因素。因为周期是正常的，总有好的时候，也有不好的时候。但是，如果有好的效率，就能在行业中长期立足。

此外，今年在市场相对低迷的时候，我们会有更多的机会获得更多的优质物业资源，更好的写字楼会找到像我们这样更好的运营商，帮助他们在困难时期做一些升级。

今年有四个新城市进入

雷建平:北京朝阳门的联合办公空间挺满的，感觉不到行业的影响力。这些空之间的饱和率怎么可能比较高？

王小路:一方面，除了继续深化在最早开发的京、成两个城市的培育之外，我们今年还进入了四个新城市，分别在沪、杭、宁、Xi安开设了新的空房间。

这一年，我们在新城扩张上花了不少功夫，类似于我们在北京和成都验证过的经验。现在，我们梦想新开放的城市将成为当地的“网络名人”项目。

此外，在现有城市和新城市的扩张过程中，我们在北京和成都的许多客户都跟随我们去了许多新城市，并租用了大量场地。这些企业都用过Dream Plus的产品，觉得满意了就去其他新城市或者扩张，或者还是用Dream Plus 空。

所以我们去了几个新城市之后，发现有很多全国性的公司，他们的分公司或者地区总部也在他们梦寐以求的联合办公空间里。我们选择的这些城市也是地区总部集中的地方。比如Xi、杭州、成都也成了他们的选择。

今年Dream Plus的很多客户都裁员了，可能是因为管理不善和一些问题。我们的解决方案是更好的为这些客户服务，让他们在此期间可以持续在Dream Plus 空房间工作，而不是选择另一个地方。这一块也稳定了一大批客户。

一方面我们要去一个新的城市，另一方面我们在原有城市开很多新的场地进行销售，同时稳定现有客户，让这些客户给我们介绍更多的新客户。

有信心逆势扩张

雷建平:我的梦想给我的感觉就是整体稳扎稳打。以前只在北京和成都。但是，今年经济形势比较差的情况下，你为什么一次扩张四个城市？如何在扩张和现金流之间保持平衡？

王小路:首先，梦加也在2018年夏天完成了国内联合办公行业最大一轮融资，我们也有很强的扩张需求。此外，我们在北京和成都发展一线城市和新一线城市方面积累了很多经验。

说实话，我们第一次去成都的时候，第一个场地也不是特别顺利。后来我们改变策略，在空之间升级后，在成都接下来的几个场馆都非常成功，给了我们很大的信心。

我们把这些模式复制到了同样的城市，像杭州、南京和Xi。到了这些城市，情况会和成都差不多，少走很多弯路，会让我们更有信心在今年这个大好的经济环境下扩张。

雷建平:你说的弯路和坑是什么意思？

王小路:例如，在我们刚去的第一个场馆成都，许多为顾客设计的产品与当地不太匹配。其实二线城市和一线城市在需求面和使用习惯上还是有很大差异的，所以我们根据当地的需求做了很多更贴近客户实际需求的调整，然后几个场馆会好很多。

雷建平:梦加一直强调，它有一套产品逻辑和体系，可以很容易的传播到这些城市，甚至出口到外界。能否谈谈它在支持梦幻Dream Plus)向这些不同城市扩张中的作用？

王小路:首先，我们必须在选址方面有丰富的经验，这有助于我们更好地选择城市，城市中的哪些区域和哪种类型的建筑满足我们的需求，满足客户的需求和质量。

我们还有完善的硬件设计体系。今年5月，我们也成为亚洲第一家获得WEL认证的联合办事处空。

获得WELL认证，在健康建筑领域被誉为“奥斯卡”

我们已经将这一健康认证系统纳入我们自己的场馆。我们的场馆特别健康，装修完可以直接搬进来。它们不是一般的卫生标准，但符合WELL认证级别的国际标准，空。我们在空的选材、选型、布局等方面做了大量的工作。

此外，我们也在思考如何提高我们的运营效率和运营服务的能力，以达到现在的水平。

环境的低迷是梦想和发展的好机会

雷建平:今年普遍感觉是资本行业对联办有点冷淡了。如何看待资本市场的变化？

王小路:今年的整体经济环境，包括相对较低的写字楼市场，是一个特别好的发展机会。一方面，真正好的公司能在这样的环境中脱颖而出。虽然梦幻Dream Plus)扩张速度不如去年，但仍在稳步开新场地、新空房，新空房依然做得不错。

我们在北京新开的空房一开就全租了，而且都运营的很好，给了我们很大的信心。

另一方面，当经济和写字楼市场不好的时候，会给我们更多的选择物业的机会，我们会有更多的机会选择很多更好的物业。而且合作方式和议价能力都比去年和前年强。

所以我觉得今年是我们起飞的起点和更好的时间节点。

雷建平:梦加今年的公司战略会有哪些变化？

王小路:一方面，它更有针对性。我们更注重城市密度的覆盖面。我们希望在每个城市深入培养，成为当地城市的第一个联合办公品牌。我们最初在北京和成都，现在是当地市场的第一个办公品牌。

在过去的一年里，我们去了四个新城市，我们不仅仅是在这四个新城市里一走了之，而是希望在这个城市里深入培养，长期发展。

另一方面，我们需要对产品进行一些持续的改进。今年，我们入住的企业和用户数量增加了近三倍。我们正在根据客户的需求不断升级和调整我们产品和市场的可持续性。

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