婴时代 贝贝网创始人张良伦：新母婴时代微商大有可为

来自联商的消息。com:9月25日，贝贝2017中国母婴峰会在杭州举行。张良伦，贝贝创始人兼CEO。com，发表了主题演讲《新母婴，新生态》。

张良伦在会上指出了2004-2017年母婴行业所经历的历史转折，表明母婴行业已经从生产商品之争走向用户精神信任之争，强调了“社区、技术、数据”在新母婴环境中的重要性，并描述了北碚的战略布局。

张良伦表示，目前母婴行业已经经历了2004年快速增长的1.0时代，以红孩儿为例的母婴平台已经开始出现；2014年，在移动互联网整体崛起的背景下，母婴行业进入爆发式的2.0时代，贝贝等母婴行业开始建立；如今移动电商的玩法逐渐过时，母婴行业进入了“拥抱数据和技术”的3.0时代，也就是新母婴时代。在这个过程中，母婴行业从生产商品之争走向了用户精神信任之争。在这种情况下，消费习惯进入了一个“我”的时代，每个人都是以个人为中心的。它的特点是:第一，我喜欢的是品牌，没有大小，再小的品牌也是品牌。第二，我很相信朋友的推荐。第三，“我”有很强的表达口碑的欲望。

在这个极度“以自我为中心”的时代，出现了三个明显的趋势:一是社区消费大幅增长，微信电商成为十亿美元的市场；第二，是整个航道的深深下沉。未来三五年最大的机遇，恰恰是三四五线和城市消费全面升级的机遇；第三个趋势是国产品牌的崛起，消费者开始回归对国产品牌的信任。

在这种趋势下，机遇和挑战并存。首先，行业继续经历集权和分权。淘宝越来越大，但是微信电商和莱德曼电商也越来越大。为此，Beibei.com推出了社交电子商务“北电”业务；第二，品牌化和去品牌化同时出现，用户对品牌的忠诚度在下降，品牌要通过迭代保持创新和新鲜感；第三，整个人群开始分裂成许多小组织，每个组织都有自己的意见领袖，每个意见领袖都在影响一群人。人们对新品牌的接受度越来越高，但建立信任需要更多的时间，因此消费者眨眼的情况时有发生。

在张良伦看来，新母婴时代有三个特点，即新人群:以人为本的C2B社区新消费、新产业:基于新制造的新品牌、新思维:基于新驱动的新游戏。

在这方面，它强调社区、数据和科技三大驱动力，这是推动母婴产业增长的加速器。当人与人的关系越来越网络化，社区经济开始全面崛起，其裂变和自我成长将极大地推动平台的快速爆发，社区力量也将成为未来10年整个母婴行业的第一推动力。贝贝前期披露的盈利信息，就是社区策略正确性的最好证明。此前，张良伦透露，贝贝。com从去年10月开始大规模持续盈利，2017年上半年实现盈利1亿多元。

另一方面，北碚非常重视科技和数据的力量，强调要用科技手段提高效率，取代很多人工的重复操作。产品众包和知识众包是突破方向。目前贝贝自主研发客服IM机器人，智能友好的解决了一半以上的客服问题；已经实施的“自动化运营模式”，通过大数据分析和精准推送匹配精准产品，将运营团队从基础产品选择、调度、推荐等基础工作中解放出来；几百人的仓库管理团队回归采购供应链管理，回归技术订单系统是ERP建设。

在数据方面，贝贝认为数据将成为未来所有业务的基础设施，并坚持所有业务共享一个会员系统。贝贝每天收集10亿条数据，利用贝贝的私有云和阿里巴巴云，通过数据收集发现商机，反向推动消费者体验升级。

自2017年以来，Beibei.com逐渐从一家母婴电商公司转型为一家大型母婴平台公司。张良伦说:“在规模约3万亿元的妇幼市场，妇幼电商规模大概只有3000亿元，剩下的2万亿市场，Beibei.com绝不会放弃。”目前，除了确保电子商务业务的市场份额，Beibei.com已经开始走向亿万母婴市场，努力提供亲子服务和二手闲置业务，并创建了育儿社交应用——育儿宝、社交电子商务应用——北电、在线早教应用——早教宝。面对复杂多样的产业，必须动员更多的社会资源参与，才能完成母婴生态建设。

在电子商务层面，北碚依托“社区战略”，利用基于社区的分级开展“北电”业务。Beibei.com的电商业务是作为APP来满足妈妈自己的购物需求，而北电是提供供应链和会员系统基础设施的手机店平台。

除了电子商务领域，仅在一年内，Beibei.com就完成了母婴生态系统其他领域的初步布局，并取得了显著成效:宝月儿童保育突破300万，连续第四个季度实现100%的快速增长。在育儿记录领域排名前两位；亲子服务业务覆盖了70多万个亲子服务商户信息，累计审核信息库达到100万个。估计一年之内，贝贝。com的亲子业务将在亲子生活服务行业占据榜首位置；拥有百万专业内容的早教宝APP还将与贝贝自主研发的早教机等各种智能终端实现内容交换，打造线上早教多屏互动。

在母婴新生态潮流下，贝贝的重心。com已经从过去简单的网上零售扩展到育儿、早教、亲子服务等“大妈妈大宝宝”的生态范畴。随着电子商务模式的发展越来越成熟，在新的零售理念的推动下，以“妈妈人群”为重点，满足其子行业的需求，开放行业的上下游，有效整合线上线下资源，成为行业突破的关键。

以下是联商网整理的张良伦的发言记录:

今天我们聚在一起谈谈未来，符合整个主题，想分享一些“新母婴，新生态”的观点。回顾过去母亲和婴儿的发展，2004年和2014年非常重要:

2004年，母婴行业的老前辈红孩子成立了。应该算是第一代母婴平台，利用PC和网站做互联网营销，后来成为中国母婴行业最大的品牌。后来由于种种原因，它的发展并不尽如人意，但我们的历史应该记住它们。2004年红孩子这样的公司成立时，这是一个非常大的转折点。

2014年，我们以为是母婴2.0时代。这个时代的背景是整个移动互联网的整体崛起，电子商务从PC电子商务迅速升级为移动电子商务。在此期间，Beibei.com等母婴行业的优秀从业者开始成立。

2017年的今天，我们发现过去三年的移动电商玩法现在已经过时了，包括贝贝这样的公司。如果我们今天还在使用过去三年的移动互联网游戏，我们就没有未来。今天，我们看到整个电子商务的发展需要拥抱数据和技术。如果详细分析这一历史转折点，整个妇幼行业近年来都在进行产业升级，趋势如下:

第一代电子商务介于生产和商品之间。最早的时代，几十年前，是物质匮乏的时代。当有工厂和商品的时候，有些人可以卖得很好。

当信息的匮乏离开了我们，就迎来了第二次机会，也就是信息不对称的时代，淘宝开始出现。我们发现杭州四季青的货，温州的童鞋，湖州的童装，都销往国内其他地方。在那些日子里，他们可能仍然在购买价格昂贵、质量低劣的当地产品。在这个信息不透明的时代，一些善于把握流量和渠道的公司开始出现，比如淘宝。当年娃哈哈不怎么打广告，但是娃哈哈几百万的网点分布在全国各地，所以销量很高。在信息不对称的时代，更多的是流量与渠道之争。

在这个阶段，我们认为信息足够对称，材料足够丰富。在这种情况下，消费习惯开始进入一个“我”的时代，每个人都是以个人为中心的。在这个时代，更多的平台和品牌开始进入心智和信任的争论。

在“我”的时代，有许多特征:

第一，我喜欢的是品牌。品牌没有大小，再小的品牌也是品牌。当所有的从业者取了一个名字，你会发现一开始没有人认识你，就像2015年刚刚开幕的第一届中国母婴峰会，没有人知道这个峰会意味着什么。我们坚持每年都办，今年是第三次。大家会意识到，我们真的是用心在做这件事，真的想为母婴行业做点什么。其实现在的时代，我觉得我喜欢的是品牌，所以你坚持做最小的品牌，叫久了你的名字就是品牌。而且现在消费者接受新品牌的速度非常快，可以非常公开的接受很多品牌。

第二，我很相信朋友的推荐。前几天贝贝刚推出一个叫“北电”的业务。最近朋友圈很红。这项业务在不到两个月前启动。9月21日在福建卖了两万块柚子。这两万块不是贝贝卖的，是北电老板卖的。从四川卖猕猴桃，政府商会直接找我们合作。我们理解微信系统的电商容量已经达到千亿，这是一个很夸张的数据，现在已经很主流了。此外，我们相信未来将是一个万亿美元的市场。这个市场最大的逻辑是，新生代消费者非常愿意相信朋友的推荐，认为在社交环境中购物是一件很顺利的事情。

三是购买后愿意表达自己的口碑，朋友圈对某些品牌充满各种喜爱，对某些品牌吐槽。

在这种情况下，第一个趋势是，在这样一个时代，整个游戏性发生了巨大的变化，社会消费急剧增加。微信电商已经是1000亿的市场，未来也是万亿的市场。

另一个趋势是整个海峡的深度下沉。2015年提到很多国产和中小品牌不了解我们，包括很多大品牌根本不了解贝贝在做什么。这里有很多不同的解释。我们看到的趋势是，整个通道开始下沉。我们认为，这两年和未来三到五年最大的机会不是一线城市的消费机会，而是三四五线城市消费整体升级的机会。

今年贝贝的巨大增量来自于那一块，但消费特点上有很多不同，比如更注重性价比，对新品牌的接受度高。本土消费有很多机会占据消费者的头脑，但还没有完全清理干净。

更多有趣的事情发生了。由于他们的消费习惯和知识结构，他们对复杂购物应用的使用感到困惑。所以发现朋友今天在微信上给了我一个直接买东西的链接，他们觉得体验特别好。这种购物模式进一步加剧了渠道下沉。今年整个中国零售业尤其是中国电商的增长份额绝大部分其实来自于三四五五及以下渠道的下沉，贝贝也在这里花了更多的精力，因为这一批三四五及以下的消费者需要的是商品好价格低的有竞争力的品牌。

第三个趋势是国产品牌的迅速崛起。看贝贝的销售数据，国外品牌过去占领汕头，现在看到很多品牌的纸尿裤、奶粉都开始本土化了。目前，消费者越来越多地回归对国内品牌的信任，这也是一个很大的趋势，也是我们看到的一个重要机遇。

我们可以看到，机遇与挑战并存，无论是二胎政策的红利还是消费升级，包括母婴产业的全面升级，母婴产业都在蓬勃发展。贝贝刚成立的时候，在温州很难拓展客户。我们发现当时看这些品牌的时候，其实觉得很担心。担心的是大家还是没有品牌意识，没有精神职业的信任基础，所以很多时候还是在为低价商品而战。但是，你去湖州和温州看到的完全不一样。湖州有很多不错的品牌，这些品牌都很不错。他们中的许多人似乎不是中国的顶级品牌，但他们已经在升级与顶级品牌相当的新消费者。这些产品受到了新一代消费者的信任。

同时，我们可以看到许多挑战:

第一，我们的用户不断的集中和分散，就是淘宝越来越大，但是微信电商和莱德曼电商也越来越大。未来集权和分权的趋势将并存，于是Beibei.com推出了“北电”业务，业务增长非常快。

第二，品牌化和去品牌化也同时出现。越来越多的消费者尝试了新品牌。他们信任这个品牌后，开始喜欢这个品牌，但是品牌的新鲜感保留度在下降。当你停止迭代品牌生命周期，你很快就会被淘汰。你必须不断创新，不断推动行业变革，才能保持可持续的竞争力。这也是对贝贝的挑战。很多人说贝贝不是专注做那么多生意，其实不是。如果你今天还专注的话，光是做贝贝APP肯定是要淘汰的，因为我看到了整个电商的发展趋势，整个中国的消费和生活方式的改变趋势。我们推出了许多新业务，这些新业务一直在围绕妇幼人口和妇幼行业发展新业务。一个品牌要不断保持你的创新和新鲜感，你也要面对新的机会去推出一个品牌。比如过去童装一开始没有专门的品牌，后来出现了专业品牌。最早童装是给中年儿童穿的，后来到了中年儿童。我们的品牌很难不断重复许多新的机会。因为这个原因，女装开始做童装，鞋开始做童鞋。这种融合是必然的趋势，因为我们必须不断做出这样的改变，以确保竞争力。

我们发现整个人群开始分裂成很多小组织，每个组织都有对应的意见领袖，每个意见领袖都在影响着一群人。我们可以看到消费者也在眨眼。今天他们带着A平台去B平台，今天买A品牌，明天买B品牌。消费者越来越愿意尝试新品牌，但建立消费者信任需要更长时间。他们的风格是大胆的尝试和谨慎的信任。

基于我们看到的趋势和未来的方向，我们相信新的母亲和婴儿正在向我们走来。每个人都可以定义新妈妈和婴儿。我们不定义它们。这不是一个新词，但是你可以看到我们认为新的有三个地方:一是新人；二是新兴产业；第三，新思维。

“新人群”，消费者从70、60升级到80后，今天是90，90后的妈妈已经成为主流。如你所见，2017年，一批90后出生的人27岁。他们更注重个人体验和自身对独立的追求。未来，这群人将从需求出发，形成C2B社区新的消费理念和消费模式。环境的巨大变化意味着今天的新母亲和婴儿需要面对新的人。

在“新兴产业”中，母婴已经开始全面产业化，包括其他产业。在整个工业化过程中，基于新制造的新品牌开始出现。现在如果品牌没有一个好的供应链能力，你很难生出一个消费者能来的好品牌。如何从平台上搞流量和推广，我觉得已经跟不上未来的潮流了。我们必须思考如何在社区经济中建立自己的山头，比如公众号的建设。在这种情况下，需要形成新的产业思维。

“新思维”，我们认为今天所有的玩法都变了，需要为新的玩法建立动力。

我们认为，新母婴的驱动力有三:一是社会；第二是科技；第三是数据。

“社区”:北碚和清华已经建立了这样的合作，将共同探讨妇幼大数据的建设。贝贝提出“没有社区，就没有电商”。其实当时整个行业都很惊讶，现在开始认同了。贝贝在整个微信端有几千万粉丝，微信端的交易量每天都在持续增长

“科技”:今天，一切都是从机器逐渐取代劳动力开始的。现在不仅玩围棋，实际上整个机器在大部分计算领域都已经超越了人类。绝大多数的计算机器已经超越了人，在这种情况下，人需要做一切。北碚发生了巨大的变化。我们开始使用社会资源、众包和基于机器的方法来解决公司的人事问题。以前我们有500人的服务团队，现在只有200人，剩下的300人都是别人扛的。我们自己的机器人承担了一半的服务量。此外，我们将一些服务外包给了更专业的服务机构。之前几百人的仓库管理团队，后来回归采购供应链管理，回归技术订单系统，这就是ERP建设。最后，仓库运营外包给第三方公司，建立了公司的人员成本，大大提高了效率。科技的力量已经影响和改变了所有地方过去的生活方式和商业方式。

“数据”:你意识到数据已经成为商业的基础设施了吗？没有数据的支撑，你的业务发展会很困难。很多人问为什么贝贝做生意好像很容易？很多同学说因为贝贝有流量，所以不是，因为比贝贝流量大的公司很多。基本上母婴行业的用户数量是大的，但在整个中国互联网领域并不大，不仅仅是流量问题，更多的是我们。贝贝每天收集10亿条数据，数千台服务器存储数据，管理和处理数据。我们有北碚云私有云建设，有阿里巴巴云公有云，收集一切数据发现商机，反向推动消费体验升级。每个人对贝贝的看法都不一样，这是基于后台的数据支持。贝贝坚持所有业务共享一个会员系统，即所有业务共享一个数据。我们相信数据将成为未来所有企业的基础设施。

在新母婴的情况下，我们认为需要生态共建来完成。我们觉得贝贝未来定位是母婴大公司，为什么新母婴需要生态共建？

第一，面对如此复杂的母婴消费者，必须通过更多的社会资源参与来满足如此复杂多样的需求。

第二，面对如此复杂多样的行业，需要有一个全民共同打造的生态平台。比如在购物行为方面，很难想象如果没有品牌商、物流商、仓储服务商的参与，这项业务是如何完成的。贝贝每个月产生的包裹量是几万个包裹，光是包裹产生的物流工作机会就有几万个。如何让这些社会资源更多的参与进来，才能完成这个建设。在贝贝的早教网络领域，贝贝提供早教的任务非常稀缺，因为我们不是母婴方面的专家，但是我们可以邀请国内最著名的早教专家留在贝贝提供内容，我们帮助他们更好的向消费者推荐这些内容。包括贝贝今天推出的儿科快问产品，也属于整合国内众多医生资源，让所有用户都能得到专业的儿童医学相关问答。所以当这些行业需要深化的时候，就会发现，没有生态共建，是不可能完成这个实名的。母亲和婴儿的3万亿市场购物是数千亿的市场。这个3万亿的市场由:购物、育儿、亲子、早教、健康等组成。合在一起，在这些领域形成了3万亿的市场，自然产生了大量的业务布局。贝贝在探索母婴生态。贝贝APP似乎包含了很多多元化的需求，是一款专业的母婴APP。这种玩法业界从来没有出现过。贝贝围绕母婴行业的布局，从来没有出现在这个行业。我们不知道。

未来整个电商行业的核心战略是“社区战略”。我们以基于社区的方式升级所有当前的业务。贝贝已经在用社区评分了。一两个月前，我们推出了“北电”业务，现在我们将邀请许多店主加入我们，帮助我们销售母婴的所有产品。贝贝只是一个基础设施，提供供应链基础设施和会员服务基础设施。帮你卖东西的店家都是北电，但是现在北电成长的很快。

与此同时，除了电子商务之外，整个生活领域也做了很多布局。生活板块的策略很简单，就是大母婴策略，就是拆3万亿市场，哪些市场需要我们的平台服务？第一，育儿宝产品的推出，成为了社会育儿领域的佼佼者。第二，早教宝是我们今年最近推出的产品。我们有一个早期教育团队来做这项业务。我们希望成为国内领先的云早教平台，希望把国内最好的早教内容和早教专家介绍到所有平台，完成所有妈妈的早教。第三，贝贝的父母和孩子成长非常快，覆盖300个城市的70万商家，真实口碑超过100万。第四，贝贝智能硬件将把整个内容导出到多屏互动时代，可以通过更多的渠道到达消费者手中，到达这些消费者手中不仅是为了卖东西，更是为了提供除了卖东西以外的生活各方面的东西。

我们不知道它能有多大，但我们会非常坚定地尝试。我们认为，这样的事情只有在更多伙伴的参与下才能做到，如果“母婴生态”的共建是一句话空。我们相信中国需要一个以母婴为主的公司，贝贝特别希望成为这样的公司，母婴市场3万亿。母婴每年面临2000万新生婴儿，需要专业平台支持。中国需要诞生一个伟大的母婴平台，需要服务整个母婴行业。今天我们举办母婴峰会，不是为了贝贝的宣传，更多的是因为我们今天真的很想把中国母婴峰会这个品牌挂上去。我们希望中国的母婴能够在这个地方游览杭州，希望有一批人能够在杭州的母婴产业扎根，为中国的母婴人口和所有母婴产业群体服务。同时，围绕这个目标，贝贝的使命非常明确，那就是让孩子的世界变得更美好。我们希望，当孩子们看到这个世界的时候，这个世界会非常美好，这个使命需要你们所有人一起去构建。我们会一起完成使命，继续加油。谢谢！