钱大妈有几家是盈利的 “社区菜场之王”钱大妈，还能凶猛多久？

六年开了几千家店，计划一年后把店的规模扩大一倍。“不卖隔夜肉”的钱阿姨迅速扩张的秘诀是什么？其门店90%依赖特许经营模式，是否为未来发展埋下隐患？

用“一夜不卖肉”这句话，钱阿姨短短六年在广东赢了上千家店。

4月初，根据媒体“第三只眼看零售”的消息，钱阿姨正在进行一系列内部调整，包括精简和合并内部组织结构，同时，试图在门店层面实施新的合作伙伴模式，即为门店的核心岗位提供相应的激励。

这边我们做了调整，另一边钱大妈不断扩大。据悉，钱阿姨4月13日在上海开了第一家店。钱阿姨未来是否会在华东高歌猛进还不得而知，但按照她的计划，到2020年，门店数量将翻倍至3000家。这意味着钱阿姨两年内还会继续匆忙开店。

在社区新鲜轨道上，钱阿姨始终保持着加速扩张的势头。这背后隐藏着怎样的商业秘密？依靠大规模加盟实现店铺扩张的钱阿姨会为未来埋下隐患吗？

“零库存”，好看吗？

钱大妈征服了客户新鲜的“商业体验”，这是从家里打折开始的。

自2012年成立以来，钱阿姨一直将自己定位为“家门口的菜市场”，采取“蜂巢战术”占领市场。从分布来看，钱阿姨基本集中在小区周边，门店最短距离也从最初的300米减少到了250米。社区中人口密集的店面创造了一个顾客容易到达的购物环境。

钱阿姨除了“在家门口就能买到吃的”的便利之外，还以“不卖隔夜肉”为主旋律，从晚上7点开始到免费送货，每半小时给一个半折的折扣标签而闻名。

▲钱阿姨的发展史

钱大妈的总经理冯坦言，她一开始并不认同“零库存”的模式，因为担心磨损。但是在经营过程中，她发现钱阿姨可以通过自动对消费者进行分组来提高效率。“很多消费者会一大早来买更新鲜的产品。下午，有一些下班的消费者。而到了晚上，来砍价的是小区大妈。7点以后的消费群体不是我们真正想服务的对象。我们会根据三波人合理分配产品，要求门店控制7点以后的销售额占全天销售额的10%以内。”

钱大妈反复强调“零库存”，其实是因为要求门店进行日常清算。

其门店要求每天下午3点前将第二天的订单退回总部。总部汇总后，他们向供应商下订单，要求供应商在下午5: 30之前将货物从配送中心运送到商店..钱阿姨在信息投入上一直很大方。感谢自建的仓库调拨系统，钱大妈正式宣称从采购、包装、分拣到入库的整个操作流程不超过12小时。

“零库存”的模式听起来很奇妙，但在现实中似乎不太容易实现。

无冕之王财经研究员走访了广州的几家钱大妈店，发现店里的商品确实种类繁多。从鱼和蔬菜到水果和蔬菜酸奶，还有面条和馒头等。据官方披露，钱阿姨目前的商品库存有500多个SKU，一般店铺摆放的商品在200-300个以上。未来，帝王蟹、龙虾等高价海鲜将联网，提高利润率。

店里每一件物品都配有独立包装，非常整洁。虽然品类丰富，但大部分顾客还是会根据自己的购买习惯去店里购买猪肉、鱼肉等核心品类，酸奶等商品在临近打折时间时陆续清仓。

虽然钱大妈声称店铺每天晚上7点开始打折，但在走访过程中，没有corona的财务研究员发现，店铺会根据销售情况提前打折。下午6点左右，海珠区钱大妈雅景苑店只剩下几条鱼和蔬菜水果。为了尽快清货，店员们已经开始打八八折卖水果了。

为了应对少量商品销售缓慢的问题，一些商店会将剩余商品放在显眼的位置以赢得销售。晚上8点30分，财经研究员来到荔湾区金龙西路钱大妈的店里，还剩十个左右的熟食，放在室外圆桌上出售。这些新鲜的产品与冷藏间分开，让人担心食物的新鲜程度。

此外，无冕之王金融的研究员还发现，并不是所有的钱阿姨店都能像官方宣传的那样畅销。

在海珠区大江直街钱大妈的店里，菜市场在前面10米左右，旁边有很多菜摊。因为周边地区买肉买菜的选择很多，很多客户比较价格是必然的。

此外，这家钱大妈店规模小，产品比其他钱大妈店少，但到了下午6点，店里剩下的生鲜产品超过一半。晚上7点40分左右，店内较大的货架上还剩下大约80%的肉，另一边有一半的货架上摆满了素菜。虽然已经是全场八折优惠期了，但是滞销商品还是很多，客流也不大。

▲海珠区大疆直街钱大妈店，接近下午6点，剩下80%的荤菜

中国电商协会行业专家、新零售专家张謇对无辜金融表示，钱阿姨在供应链中的“零库存”其实很难实现，需要在提高整体效率的前提下得到保障。“钱阿姨需要天天放。折扣产品和捐赠产品的比例控制在10%以内，以实现整个供应链的零库存。”

加盟商的担忧

钱大妈的快速扩张，离不开资本和加盟商的“加持”。

从300店到800店，钱阿姨只用了一年时间。与此同时，还有一份来自JD.COM的“礼物”。

根据开心报的消息，JD.COM的子公司启成资本两次被列入钱大妈的投资者名单。投入真金白银后，相信JD.COM会将其供应链、城市配送、金融、O2O能力连接到钱阿姨的渠道。这是个好主意，但太晚了，无法着陆。就目前情况来看，更倾向于做金融投资，为钱阿姨融资。

对此，张健也认为JD.COM持观望态度。“JD.COM未来能在多大程度上为钱阿姨提供各种渠道，取决于钱阿姨的发展能否提供数据和渠道布局。”

其实JD.COM之所以选择钱大妈，很大程度上是因为它的快速复制价值。

从开店效率来看，钱阿姨的拓展能力是相当可观的。虽然开店制度与“加盟商+店长合同制+城市内部加盟”三种模式并行，但实际上90%的店铺都是加盟店。目前正式签约的1508家签约门店中，只有139家是直营店，其余为加盟店。

5月11日，金融研究员从钱阿姨主持的招商会上了解到，如果要加盟一家面积约50平米的店面，初期投资将包括装修设备约25万元，加盟7万元，保证金。另外，加盟半年后，钱阿姨会收取当天19: 00前营业额的1%-1.5%作为品牌使用费。网上提到的“补贴”已经消失了。而是半年品牌使用费。

▲钱阿姨的加盟费

在招商局，负责人列出了这样一组数据:钱阿姨的一家店可以覆盖1000-1500户左右，日均客流量500-800人。开店后三个月内，因为蔬菜不赚钱，主要靠肉盈利，最好在社区建立微信群，拓展线上销售渠道。在经营状况稳定的情况下，加盟商可以有20%-25%的平均毛利。

在可观的利润面前，加盟商自然是走来走去的，但是赚钱不是一定的。

加盟商李先生透露，“除非选址很好，否则不要以为一两年内就能回到这个。”对此，张健也指出，钱阿姨的定位是社区店。“首先要在小区内开，其次周边不能少于1500户，否则很难盈利。”

李先生害怕踏入选址的“坑”，而同样是加盟商的小文则被同行业的竞争难倒。“钱阿姨没有地域保护。不管附近开了多少钱婶，官方基本都会批准加盟费，同行业竞争严重。”这一点，无冕之王财经在钱大妈的招商会上得到了印证。负责人陈说:“我们不会硬性控制每个地区的门店数量，我们确实无法在一定程度上避免横向竞争。最终的结果取决于各个店铺的营销策略。”

在钱阿姨招商会上，在提到“样板店”钱阿姨龙口店时，负责人陈先生描述了该店三个月返本的故事，接近尾声。它还提到了新鲜电子商务的进入对它的影响。“毕竟，生鲜业务竞争非常激烈。以前每天的营业额可能达到3.4万，现在可能只有1万多。”

门店盈利能力普遍下降，但钱大妈品牌并没有为店家抵御“危机”提供帮助。“2018年之前，总部有回收门店的政策，现在取消了。”当现场感兴趣的加盟商询问终止业务时，陈先生非常坦率。“如果真的无法运营，可以找人接手店铺。如果再次失败，只能选择关闭店铺。我们只能退4万押金，店里的设备需要自己处理。”

▲钱阿姨加盟模式

在招商局，陈先生也给出了56家关门的数据。但这4%的门店比例并不包括亏损门店的数量。对于具体的损失情况，钱大妈官方保持沉默，网上不时出现“钱大妈转店”的信息。

虽然毛利率可以稳定在20%-25%，但一些感兴趣的加盟商仍然表示担忧。有兴趣加盟同领域的张志说:“很难找到好位置，把店铺租金维持在2万以下。而且，这20%的毛利还没有扣除人工、房租和水电费用。”想了一遍又一遍，他还是选择相信品牌影响力，填写了现场发来的意向书。“钱阿姨的品牌肯定是有影响力的，不然开不了几千家店。”

这里的加盟商利润风险很多。另一方面，不断抄袭模式的钱阿姨，发展的很顺利。

除了品牌使用和人员培训，钱阿姨最大的成本投入是供应链配送。规模实现后，供应链成本不断降低。从媒体的“三只眼到零售”，是以加盟店每月净利润8万元来计算的。近540家加盟店每月能给钱大妈官方贡献43万元左右的利润分成。有了几千万的特许经营相关费用，钱大妈官方基本可以做到保本。

除了这个保守估计，钱大妈的官方实际盈利就更让人印象深刻了。截至今年4月，钱阿姨已有1328家加盟店。借助加盟商的资金扩张店面，钱阿姨不会大量投资资产，说明品牌方的盈利能力在不断加强。

钱大妈的野心不止在广东。现在，她也瞄准了香港和华东。

虽然资料片还是一个“试水”的动作，但无疑给了钱阿姨更多的谈资。"我们在香港开了第二家店，现在正在进入华东地区."目前，宏大的扩张计划让许多准加盟商感到兴奋。

相比香港，在被称为“最具竞争力的生鲜市场”的上海，显然更难抢占份额。接受媒体《从第三只眼睛看零售》采访的相关业内人士认为，从市场的角度来看，进入上海具有战略意义，但问题在于上海市场竞争激烈，不仅有新鲜的马在盒子里，还有近两年一直抢着买菜的丁咚。

钱大妈虽然在广东出道，但是要把模式复制到全国还有很长的路要走。