鼓励销售冲刺业绩的话 年底销售业绩冲刺方案（收藏）

年底，当地市场抓住机会冲刺，抓住销售和赶工任务，各种促销、政策和活动相继出台，但结果并不完全真实。有的公司收了不少钱，有的公司就差远了。同样的努力有不同的结果。原因在于年终冲刺的科学性和系统性。只有审时度势，准确规划，任何工作才会有真正的胜利。

一、市场分析:

在年终冲刺之前，一定要做好四大市场的分析工作:

1.分析检查各门店年度销售任务完成情况及差距原因；

2.分析检查你最接近的竞争对手目前的主要促销方式和销售状况；

3.分析检查自己所在区域或年前的商场是否会有大型活动，自己的店铺是否有销售要求；

4.分析检查自己销售的产品比例，找出自己的核心畅销产品和滞销产品。

以上分析最好与店长和部分店员沟通。通过市场分析，我们可以对我们的年终情况进行全面的分析。通过分析，我们可以知道我们年终冲刺的基本方向和策略，即得出四点结论:

1.我们年底的任务有什么差距，有没有可能100%完成，如果要100%完成需要什么支持？

2.我们和我们的主要竞争对手需要如何应对，如何避免，有哪些方式可以赢得竞争；

3.伙伴店能为我们做什么，我们怎么借他的资源，或者他需要我们为他们做什么；

4.我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，有没有什么办法可以促进我们滞销产品的销售。

在四个结论的基础上，销售经理要学习和了解，即公司在年终冲刺时有什么具体的政策、支持和活动，有什么要求，销售经理必须充分掌握公司的年终资源。

二.目标设定:

做好市场分析后，要根据公司整体目标要求，制定区域目标计划。

1.定义每个商店的整体销售目标。

这个目标不一定是根据年度任务确定的。有的店根本完成不了任务，就要根据实际情况为当下努力，要预测他实际能完成的销量。有的店，任务已经唾手可得，所以目标要给他定一个新的高点，让他继续冲刺。当然这个任务只是年前的冲刺任务，他不能影响既定的年度考核任务。

2.每个店铺的任务都要细化到每天。

因为年前会有三个电流差，一个是周末时间，一个是圣诞节元旦，一个是春节前10天的黄金时间。针对这三次，要根据地域特点重新定义每天的任务，让每个人每天都有不同的销售节奏和不同的销售冲刺目标。

3.每个店铺的任务都要细化到关键类别。

因为只有细节才会针对重点品类，模特穿的衣服，显眼位置展示的衣服，售货员推的衣服才是销售的重点。所以，一方面要按照重点销售类别进行备货，另一方面要根据不同阶段进行陈列调整，有针对性地提出销售人员的销售要求。

4.门店的任务要细化到每个人。

让每个销售人员都有任务和冲刺目标，让她每天都知道自己的目标。

三.阐明方法:

目标确定后，关键是和店长店员达成共识，完成任务。也就是说，销售经理要深入店内，与每一位店长和店员沟通，听取他们的意见，看他们对目标达成了什么方法和建议。总的来说，有以下七种方法值得借鉴:

1.VIP客户拉动法；

可以拨打VIP或者发短信通知VIP兑换积分，或者通知VIP客户有相应的折扣和礼品，让VIP客户主动来店里购买自己需要的商品。在这方面，要结合店铺的特点，在合适的时间以合适的方式与VIP客户沟通，让客户感受到尊重和重视，获得相应的利益。

2.商场品牌日法；

联系商场，或者在自己的专卖店组织一次品牌日促销，重点针对现有产品做一个大的优惠措施，或者选择一些特色产品做噱头，在商场门口铺上红地毯到柜台或者专卖店，甚至在店内布置一些红酒或者食品来吸引顾客的注意力，促进顾客进店，增加销量。当然，品牌日的关键在于活动的强度。只有和商场同类品牌对比，才能事半功倍。

3.营销推广联动法；

每年年底，商场都会有各种活动。对于这些活动，我们应该根据自己品牌的需求采取有针对性的参与。只有有针对性的参与，才能发挥潜力，把握商场的销售之火。当然，销售经理要思考如何有针对性地应对。如果有些力度太大，除了和商场协商降低扣分外，还要考虑是否有其他灵活的方法，比如是否可以和商场沟通，更换一些商品，或者

4.促销方式；

与商场沟通，选择商场入口或者电梯，找到特卖位置，选择往年的一些产品进行特卖，既能增加销量，又能消化一部分库存。销售时可以采用特殊的价格方式，比如可以做一个特殊的价格，也就是一套产品可以低价购买，产品可以包装。

5.小型内部员工优先领域；

多年前，根据企业内部销售人员的员工需求，给他们一些折扣，同时在其中一家专卖店组织内部员工的特别销售，让员工通知亲朋好友前来购买并享受特别促销，使员工在内部享受优惠，也促进了产品的销售。

6.联合促销或买赠促销法；

结合公司推广的要求，通过海报宣传推广活动的内容，达到引人注目的效果。同时，客户在购买产品时，要充分发挥联合销售的优势，通过说服性的销售技巧和购买礼品，让客户购买更多的商品，增加销售额。

7.柜台门口欢迎；

在商场的柜台，店员要站起来，在门口微笑着和客人打招呼，而在专卖店，要靠近门口，顾客一有进来的欲望就及时微笑和客人打招呼。这种方法可以大大提高进店率。

四.建立动力的激励措施:

当一家商店有办法实现其目标时，关键是看销售人员如何努力工作并继续努力。一方面，这种努力取决于销售人员的职业培训质量；另一方面，它需要加强内部激励，使员工积极主动。

1.每月召开一次动员会，创造动力；

每个月初，都要举行开店大会。通过推出发布会创造声势，一方面可以分享成功的销售经验，另一方面可以明确大家的冲刺目标，让大家对冲刺做出承诺，推出PK，形成必然的气势和氛围，增强大家积极向前的斗志。

2.确定门店激励方式，如日激励、月激励、冠军激励等。；

为了将商店目标分解为天数，应推出各种激励措施来激活员工:

1)日常激励:销售分解为每天。如果每天都达到目标，就会给予一定的小奖励，分别给予目标的130%、150%和200%更多的小奖励，让奖励成为每个人每天奋斗的动力，也成为一种分享和快乐，让工作变得有趣。

2)月度激励:店长或店员的月度目标明确后，告诉他，月度任务完成后会有额外的奖励，让她为了这个额外的奖励，每天尽最大努力促使销售任务达到标准，让员工自己关注进度，自己创造各种方式完成任务，同时让他们互相竞争。

3)冠军激励:可以设定门店月完成率第一、员工月完成率第一、销量第一等各地区冠军，并给予冠军一定的奖励，让大家向着冠军奋进，以身作则，为进步树立标杆。

3.现场现金刺激；

按日激励，每天直接兑现发放，才有激励的感觉和效果。同时根据日常激励，将发放的微信消息与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，有期待成功的欲望。

动词 （verb的缩写）关注参与:

目标、方法、激励计划确定后，剩下的工作就是争取和落实，落实的关键是盯紧日常工作，关注日常任务进度，跟进工作的改进，现场解决问题。

1、加强数量，及时了解进度和现状；

要求每个门店每天汇报每班的岗位数，让每班的销售完成情况清晰，让每班的每个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。

2.每天根据数据去重点店实地指导；

销售经理每天上报数字，根据数据情况对完成的店铺进行电话鼓励和表扬，每天去最后三家店铺进行现场指导，了解原因，分析方法，听取意见，帮助解决。

3.解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策；

在门店发现一些问题后，要发现一些共性问题，同时启发其他门店解决。同时也要思考这些问题是否是政策偏差造成的，是否有必要调整政策和激励措施。这样的调整可以10天考虑一次，管理者需要及时做出市场反应。

4.参加店铺的晨会，给予信心和鼓励；

每天至少参加一个店铺的晨会，并通过晨会加油。

5.存储高级案例共享；

早上去每一家店或者和高级店电话沟通的时候，要知道他们在销售上分享了一些高级案例，让他们在微信上分享，让其他店可以学习借鉴。

6.加强物流和供应保障。

根据销售情况，做好店内商品的横向调整，做好发货的物流，尤其是关键旺季，一定要提前做好店内备货安排。

不及物动词关键加速度:

在关键时期，尤其是一年的前十几天，销量往往比平时高几倍，所以这一次要加快重点，努力。

1.每天电话询问各店长销量情况，并做出具体要求；

关键期要每天给店长打电话，每天了解各个店铺的销售情况和需求，每天对店铺给予有针对性的指导和帮助。

2.增加蹲点次数，保证每天有5家以上门店进驻，每家门店时间达到2小时以上；

要增加蹲店的频率，多去几家店，有更多的时间在现场一起打。

3.加强人员加班，尽量增加正常班次的频率；

关键时期要考虑加班问题。在关键时期，可以要求店长和一些店员轮班工作，增加店内销售服务人员，以确保销售服务的顺利进行，最大限度地提高促销效果。

4.每次有大订单，在微信上和群里分享快乐；

在关键时期，每一笔大订单，比如一万多，都会及时在微信上与集体分享，让大家互相羡慕，互相竞争，促进大订单的销售。

5.过年春节去店里拜年。

除夕和春节期间，区域经理必须去商店拜年。一方面体现了企业的关心，另一方面也是对冲刺的又一次挑衅和准备。只有关心员工的区域经理才会和销售经理一起为目标而奋斗。

年终是每个公司最关键的销售时期。如何设定目标，如何从实现目标的方法入手，如何分工定人，如何激活和激励人，如何加强管理，是每个区域销售经理都要考虑和规划的。只有安排好自己的工作，分配好自己的时间，部署好自己每个下属的工作，上下形成共识，同频共鸣，年终冲刺才能达到自己想要的，然后才能。

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