saperp 购买ERP SAP的五个坑

今天，我们来谈谈流氓。一开始，我想问网友一个问题。你知道SAP哪个部门最赚钱吗？有人可能说销售部，有人可能说执行部？其实你们都猜错了。据资深人士透露，SAP最赚钱的部门是法务部。就像前不久我写的“SAP不允许进入中国企业高管”，这是一个中国企业高管最真实的声音，公司宣布只要是SAP就不放行。原因很简单:SAP被迫还债。在大环境收成不好的情况下，SAP的其他杀锏会起到化学作用。这是法律的大棒。许可费向企业收取。正是因为SAP和三一重工这样一个最著名的诉讼纠纷，才在海外推出。事实上，

那么SAP的销售合同有哪些隐患呢？第一，SAP在中国市场使用多种版本的软件协议，其中“隐藏条款”和“模糊条款”与“许可证审核”有关，很多中国企业并不太重视这些隐藏条款，如果一时疏忽往往会酿成悲剧。

第二，盲目相信销售的承诺。思爱普的销售变化频繁。如果之前的销售承诺没有落到纸面上，那么下一个承诺就会化为乌有。与国际制造商做生意并遵守合同精神非常重要。我哥们这时候精神就是白纸。

第三，协议中很多专业术语和术语的定义非常模糊，容易导致歧义和法律纠纷。中国企业用户往往不学习，SAP销售利用这种心理钻企业的空，在“信息和专业知识不对称”的情况下与客户签订“不对称协议”，企业会为这种不对称付出代价。

第四，为了降低价格，很多销售会对牌照大做文章。在合同里，经常会写下用户数量，让用户随便使用。一旦一年的蜜月期结束，SAP将开始收取额外费用，部分中国用户将被忽悠。

第五，在与SAP的业务往来中，客户往往只关注SAP用户数量、单价和一般商业条款。许多涉及知识产权保护和未来对客户的其他潜在业务成本的隐含条款往往没有得到足够的重视。而“客户对这些术语不够重视”则与一些销售在购买前的“销售技巧”有关。企业首席信息官应该留意这些术语。

即使有那么多隐藏的陷阱，如何合理合法的使用SAP软件？企业除了要遵守知识产权等相关法律义务外，还需要对条款有对称性和知情权，以及条款的平等性和合规性。企业不能无缘无故成为SAP的唐僧肉。

SAP应明确定义隐含和模糊的条款，以避免未来无畏的法律纠纷。SAP也有责任对一些条款进行解释和说明，而不是打着“知识产权”的口号给用户发律师函，以获得SAP的短期收益增长。试想一下，即使是三一重工这样的知名跨国公司，也无法理解SAP的所有术语。我觉得很多中国公司可能没有三一重工聪明。

就像SAP人说的，买得起别墅就买不起物业费，但是当物业费比别墅还贵的时候，物业费就成了无底洞，我想任何一个业主都会愤愤不平。

中国企业如何保护自己不犯不正当的错误？首先要充分研究SAP软件协议、书面或不成文的承诺、交付的真实结果以及中国相关法律的平等性和对称性，在遵守中国法律的前提下合理使用SAP软件。

第一，必要的时候一定要寻求专业公司和第三方独立组织或者专业人士的帮助，减少以后不必要的麻烦。

第二，要对一次性投资和长期投资是什么有一个清晰的认识和认知，因为SAP每年的维护费用是一笔不小的开支。

第三，对法律上可能有歧义和争议的“模糊条款”必须明确界定和协商，小人必先君子后小人，以免日后惹事生非。

四是IT部门要定期检查软件用户的使用情况，及时清理软件系统中无效或无用的用户。因为这些无效用户也会成为巨额开支的负担。

其实除了合同中的陷阱，SAP对于中国客户一直保持着很高的心理优势。很久以前就有人爆发了，SAP北亚的一位高管曾经“侮辱中国客户”:

操xxxx，操这些人，他们这几个月都干了什么？……我们不应该和这些垃圾客户做生意，包括xxxx，他们有很多钱，没有信用，有很多要求……

这段话翻译成中文:“xx一个中国客户，xx人，他们之前是做什么的？”这样的劣质客户欠我们钱，不谈信用，多要。像XX和XX这样的客户，为什么要做他们的生意！"

这位高管如此愤怒的原因是，当“一位中国客户”对思爱普的业务计划提出一些异议时，北亚的高管们“咒骂”。

更讽刺的是，就在两周之后，恰恰是这个中国客户签署了“SAP中国历史上最大的合同”——从SAP购买1亿多元的ERP软件。

其实看了上面的提示，不知道这个行业的从业者会有什么感受。其实中国客户是很多外企里比较傻比较有钱的人的代表。想象一下，这么一块肥肉骗不了你。其实这么多年，中国企业和中国用户在国际大公司面前的损失少吗？苹果是这样的？佳能是这样的？而对中国用户的歧视性消费还不止这些？现在是我们反思为什么中国的卖方市场如此强劲的时候了。

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