东芝空调 专题丨东芝：领先是一种习惯

2019年上半年快结束的时候，中央空监管行业的几个人又高兴又担心。受宏观经济政策影响，工程项目数量大幅萎缩，家装零售额持续萎靡。上半年，央企空调整行情同比下跌4.78%。但即使在这样稍微艰难的环境下，东芝空也像一条上游鱼，销售额同比增长13%，再次成为业内最受关注的品牌。

东芝空调整2019年合作伙伴峰会

用初心铸造心灵

东芝自2003年进入中国以来，空调整稳健，即使在金融危机和房地产调控的特殊年份，销量也保持了高速增长。东芝空在瞬息万变的市场中立于不败之地的秘诀是什么？

有人说是领先技术。早在1961年，东芝就发明了世界上第一个split 空音，1981年又发明了世界上第一个家用变频空音。赢得了工匠精神精髓的东芝，对技术有着近乎偏执的追求，在产品上力求做到极致。东芝以先进的技术为基础，不仅推动了整个空调整行业的发展，也让千家万户享受到了“暖风”。基于此，东芝空28次荣获日本节能奖，是行业内独一无二的荣誉。

也有人说是对“高端”的坚持。与以销量取胜的传统空 tone品牌不同，东芝空 tone坚持高端理念。在渠道上实施“少而精”的发展战略，有效保护合作伙伴的利益；在产品方面，我们始终坚持节能舒适的根本出发点，从产品技术上彻底解决消费者和经销商的后顾之忧；在营销上，东芝始终站在行业的制高点，把高端客户群体作为品牌发展的根本策略，完美诠释了“28年法则”的诠释。

其实真正的原因是东芝空坚持不变的使命，即致力于以节能、环保、智能的方式为中国消费者创造“舒适、安静、清洁”空的空气和水。正是这个使命让东芝重视产品质量，重视甲方的客户，重视合作伙伴，重视用户体验。凭借行业领先的技术、全面丰富的产品阵容和全心全意为客户服务的理念，东芝可以团结各种力量，与合作伙伴形成“命运共同体”，携手向前迈进。

以变求发展

世界上唯一不变的就是变化。宏观环境和市场环境的不断变化带来消费环境的变化，从而导致消费心理和消费习惯的变化。因此，营销策略必须相应改变，否则企业将陷入销售下滑、增长停滞和发展受阻的泥潭。

目前行业高速增长的时代已经过去，未来必然是中速甚至低速增长。对于很多品牌来说，成本优势已经不明显了。反而是技术和品牌优势，肯定会推动品牌改变经营策略和模式。也许是为了提前预测市场变化，东芝早在2016年初就提出了“变革创新”的发展战略，根据大环境和市场需求进行变革，从而最大限度地为客户提供价值。2018年，东芝率先推出“冷、暖、风水”一体化销售策略，解决了消费者诸多舒适家居需求，如空调节、地暖、新风、家用热水等，并与合作伙伴共同打造、探讨、搭建销售平台和网络，为用户创造和提供价值。

2018年销售冠军——杭州安热实业有限公司

“在过去的五年里，销量增长了三倍，我们的增长率每年都快于市场。东芝空的市场份额从2013年的5%增长到2018年的10.1%。我们的市场份额已经连续六年增长，我们总是领先市场一步，”总经理杨说。“冷暖风水战略是在市场的整体把握和判断下产生的，它的提出和实施对市场销售起到了很好的作用，我认为只有整合和优化自己的产品线，推出更符合市场需求的系统化产品，才能提升自己产品的价值和市场竞争力，同时有助于建立良性健康的市场竞争秩序。2019年不仅要卖空，还要一起卖暖气、新风、生活热水。我们的目标是汇集所有国外品牌的‘冷暖风水智慧’一站式解决方案。”

想用户所想，爱用户所爱。长期以来，东芝不仅重视产品质量、技术和性能，而且深刻理解消费者的心理和需求，积极寻求变化，不断创造最节能、最环保的产品，并交付给成千上万的用户，从而在用户心中树立了完美的形象。

创新赢得未来

毫无疑问，用户的良好口碑是一个品牌最好的代言。东芝空在市场的每一步都取得了扎实的进步，深深扎根于市场，夯实了基础，就像一棵大树，深深扎根，努力向上生长，做到了根深蒂固，积淀厚重。

在产品方面，东芝空不断向中国推出节能、可靠的产品，并通过新产品推出和技术迭代，开拓更多市场，服务更多用户。从2018年开始，提出了新的节能环保的“冷暖风水”解决方案。东芝的全频DC无刷空空调、热泵供暖系统、新风系统一经推出，就得到市场的广泛认可和好评。2019年初，东芝的天然制冷剂(CO2)热泵热水器在国内推出，其运行效果也得到用户的肯定。厨房室内机和空洁净室内机的不断出现给了用户更多的选择。

战略上，东芝空与项目、TCS家装零售、CCS小工装“三驾马车”并驾齐驱，销售业绩实现稳步增长。具体来说，我们将继续推进“中小机组”战略，缩短与MiNi机市场竞争对手的差距，坚决实施“降温、升温、风水智慧”的新战略和新思路，重视集中开采项目、房地产项目、大型工业建设项目和改造项目，重视小型工装集中开采项目，大力发展三、四、五线TCS市场，进一步疏通渠道。

东芝空调整风水旗舰店内部

据了解，2019年上半年，东芝在房地产承包和项目征集方面表现出色，以优异的产品和优质的服务获得多家知名房地产公司的“优质供应商”称号。仅在6月份，东芝就先后拿下了石河空港口中心、绿城桂雨江南、青岛理想城、融创都市中心、郑航顺丰、仁恒大吉别墅、宁波雅戈尔、南通源创尊、南通时代大都市等项目。

今天的时代是一个创新的时代，几乎每一次革命性的创新都是对旧形式的改变和突破。东芝空以工匠精神推动技术创新，带动制造业升级，势必主导即将到来的工业4.0时代。

东芝印章

高音

杨，东芝开利空销售(上海)有限公司总经理

肩负使命，大步前进

十五年对东芝空来说是一个全新的起点。记得第一次合作伙伴峰会召开的时候，我们既没有团队，也没有渠道，只是聚集了全国33家合作伙伴，打算进军中国市场。经过15年的努力和甜蜜，东芝空今天已经将其合作伙伴扩大到近500家，成为多在线产品阵营中最具代表性的企业。其中，100多人参加了我们举办的第一届合作伙伴峰会。今天，我真诚地感谢你一路陪伴我们。

长期以来，东芝空始终坚持“以节能环保的方式为中国消费者创造舒适、安静、清洁的室内空空气和水”的企业使命，在多网市场上努力拼搏，取得了辉煌的成绩。根据市场数据，东芝空的市场份额从2013年的5%上升到2018年的10.1%。市场份额连续六年增长，销量五年增长三倍，每年增速都高于市场。

但是，我们不应该满足。要知道现在的中央空调整市场已经是股市了，很难保持高速增长。在目前市场低迷的情况下，如何保持稳定增长？在我看来，未来不仅要卖空，还要一起卖暖气、新风、家用热水，才能成为集“冷暖风水智慧”一站式解决方案所有要素于一体的国外品牌。“冷暖风水”战略的实施，将打开东芝空从未涉足的暖气、热水、新风市场，加上业界领先的冷暖风水系统解决方案，将吸引更多消费者购买东芝空。

毫无疑问，未来的市场将充满挑战。只有所有的合作伙伴和员工都为同一个目标而奋斗，我们才能实现稳步增长。2018年，顶级出风口多线销售套数增长12%，MiNi SMMS系列销量增长41%，其中3-6单风扇MiNi增长115%，8-12 MiNi增长52%。中小户型策略和小工装策略取得了巨大的成功。

在如此严峻的市场环境下，东芝空将在2019年整合销售战略、产品开发战略、新工厂建设和本地化R&D战略、销售团队与合作伙伴的合作战略，坚定不移地实施“降温、升温、风水智慧”战略，坚持销售全DC变频节能环保产品。具体来说，东芝空将继续坚持“三驾马车”战略，继续推进“中小户型”战略，缩短与Mini机市场竞争对手的差距。同时，我们将坚决贯彻“降温、升温、风水智慧”的新战略、新思路，重视集中开采项目、房地产项目、大型工业建设项目，重视小型工装集中开采项目，大力发展三四五线TCS市场，进一步疏通渠道。

对话渠道

杭州安热实业有限公司总经理黄旭

杭州安热实业有限公司与东芝的关系比其他经销商更密切。杭州昂热作为东芝空在中国最大的工程公司，多年来获得了东芝空的销售冠军。随着工程项目的稳步增长，杭州安阁也在思考东芝空零售板块的方向。

就像东芝目前的“三驾马车”战略，包括项目、零售和小工装市场的全面布局，可以实现更全面的发展。杭州安阁在项目业务上取得了领先地位，而零售和小型工装市场不能落后，因此决定成立零售批发公司，实现全面发展。

东芝空 Tune拥有无限的市场活力，需要一个充满活力的专业团队来运营。杭州安阁遵循“少而精”的渠道发展战略，在选择经销商时倾向于选择一支年轻、有活力、团队结构完整的团队。另外，与其他代理商不同，很多代理商是现金支付的，但杭州安阁会对口碑好的经销商给予临时授信，以缓解小经销商初始资金的困扰。

目前，杭州安阁管理的经销商已经开设了20多家TCS零售店。下一步，杭州智格将逐步发展经销商，不断筛选淘汰经销商，选择更合适的经销商运营东芝品牌。

苏，温州银河经贸董事长

30多年来，银河经贸一直专注于销售楼宇空调校设备，以“诚信敬业、勤奋务实、开拓创新、感恩”的经营理念，为温州消费者带来高端空调校品牌。在选择central 空协调合作伙伴时，很多人往往关注当下，而忘记了合作品牌的潜力是企业长期发展的根本规划。

很长一段时间，很多品牌都想让我代表他们的品牌。虽然有些品牌提供了优惠条件，但我最终还是选择了东芝。原因是东芝员工对品牌未来的战略规划做了详细的介绍，并且根据我的观察，东芝确实坚持高端，没有盲目扩张，这让我深受触动。

银河经贸有限公司和东芝空经过几年的发展，取得了令人瞩目的成绩，在温州有着良好的口碑。在发展过程中，东芝空为银河经贸的发展提供了很多帮助，尤其是在一些大型家装项目上。得益于东芝专业技术人员的全面支持，银河经贸总能在竞争对手中脱颖而出。

随着用户的逐渐年轻化和电子商务的冲击，未来的市场环境将越来越激烈。因此，银河经贸有限公司将依托自身优势，迎合年轻用户重视体验的特点，将东芝空的舒适完美展现给客户。相信在各位同仁的共同努力下，东芝空在温州家装和工装领域的总销量一定会再创新高。

苏州惠之杰机电设备工程有限公司总经理陈智强

惠志杰在苏州是一家年轻的公司，但其员工都是在暖通行业有多年经验的人才。短短几年，公司销售规模突破1亿，成为苏州东芝空最大的暖通公司之一，这与东芝空的品牌政策有关。

苏州经济发达，居民在购买中央空调时并不是简单的比价，而是综合考虑品牌和经销商。惠之杰在规模、配套设施、渠道建设等方面与同类经销商不相上下，但东芝空长期坚持“少而精”的渠道策略，使得惠之杰的企业形象更加高端，帮助公司快速崛起。

东芝空拥有世界级的多连接技术，只专注于国内高端市场。这种持久的企业战略使东芝能够持续引领多连接的技术变革。另一方面，秉承“少而精”的高端市场策略，也树立了东芝在消费者心目中的品牌形象。

2019年上半年，零售市场经历了近年来罕见的下跌。激烈的市场竞争和透明的利润让其中的每个人都感到深深的压力。惠之杰一方面通过规模的增长来减缓利润下降带来的危害；另一方面，我们坚决贯彻东芝“冷暖风水”的策略，投放一些高附加值、高利润的东西来增加整个合同的利润价值。

四川卡夫特建设工程有限公司总经理夏楠

作为成都知名的机电公司，卡弗的母公司早在1999年就成立了，但一直以大型项目为主。比如四川一汽厂、丰田厂、军区宾馆甚至清华宾馆都是母公司的样板工程。不过有些大客户会让我们做home central 空调整。在实践中，我们发现家庭和商业用户的需求有很大的偏差，商业建设标准和对接客户的方式不能为客户提供优质的服务，所以我们成立了一家新公司做零售。

在选择品牌时，我们有四个原则:一是产品质量稳定；第二，所有的产品设计都是基于人性化和兼容性；第三，我们更关心制造商的经营理念和责任。最后但同样重要的是，我们销售的所有产品都是自己使用的。不管是同事还是我自己，我们都用过所有的产品，才可以代理这些产品。

之所以选择东芝，是因为我们每年都会定期拜访安装空的老客户，检查那些东芝的产品，设备运行稳定；另一方面，东芝空提出了“冷暖风水”的概念，是业内唯一能提供全DC变频空调制+全DC变频空空气源地暖+全DC CO2热泵热水器+新风智能控制等全方位产品的厂商，能为消费者需求提供一站式解决方案，节能环保，智能化

东芝关键词

冷暖风水智慧

东芝空的“制冷、制热、风水智能”产品是唯一的节能、环保、智能化产品，其完整的系统解决方案包括全DC变频中央空调制、变频空燃气能源热泵供热系统、全DC新风系统、天然制冷剂CO2热泵热水器、智能控制系统，可以解决客户“/[/K0]一站式问题，一家TCS专卖店可以完成销售、设计、安装、售后服务。

高端的

从一开始到现在，高端已经随着东芝空的色调由弱变强，从小到大，也成为了东芝空色调的代名词。高端跟高端，强联盟。这一直是东芝空在中国发展的重要战略。东芝空完美诠释了高端，无论是高端大气的品牌形象，还是卓越的产品品质，还是精益求精的渠道策略。

交通管制站（trafficcontrolstation）

作为东芝的另一个核心秘密武器空，TCS也是其多年来在中国市场发展的光辉产物。东芝空转让TCS专卖店，为消费者提供全方位的设计、销售、安装、售后服务。所有TCS专卖店必须通过东芝空的相关培训和考试，并出具TCS授权证书，才能在本地区开展服务。此外，东芝空对该地区的TCS专卖店数量有严格的控制和要求。

更少/更少但更好

东芝空长期坚持“少而精”的渠道战略，帮助东芝空打开了一个快速上升的阶梯。“少而精”的经销商发展战略使得东芝与经销商之间的关系比竞争对手与经销商之间的关系更密切。东芝空不仅与经销商有业务关系，还有密切的合作关系和朋友关系。

频率转换

自从1980年第一台变频空诞生以来，东芝变频技术一直处于行业领先地位。1999年以后，东芝空迷上了变频空调制技术。2004年，东芝在全球推出了革命性的全变频系统SMMS，并于2010年发布了新一代SMMSi。多年来，东芝变频空在业界享有盛誉。技术稳定、产品质量优异、冷热效果优异、维护率低的特点，都是东芝变频空值得众多行业专业人士嘉奖的。

双转子发动机

双转子压缩机是东芝空的另一大特色。双转子压缩机是专为高效环保制冷剂R410A开发的。在高压下，能充分发挥涡旋压缩机发挥不了的高效率，能与R410A制冷剂完美配合。与涡旋压缩机相比，双转子压缩机重量轻、体积小，在输出相同功率时消耗的能量更少。

双转子压缩机是东芝空的另一大特色。双转子压缩机是专为高效环保制冷剂R410A开发的。在高压下，能充分发挥涡旋压缩机发挥不了的高效率，能与R410A制冷剂完美配合。与涡旋压缩机相比，双转子压缩机重量轻、体积小，在输出相同功率时消耗的能量更少。

精品模特

杭州众节能西溪手座

中能西溪是由中能实业发展有限公司打造的第一个绿色国际商务中心，总产出25万平方米..该项目汇集了4栋L型板楼和7栋独栋花园，以绿色三星设计标准打造杭州真正生态、节能、环保的写字楼。

室内机:隐藏式吊顶风道型/四面出风口嵌入式

室外机:超级彩信

总规模:8 486HP

一个

南昌地铁1号线和2号线

场所(机房、控制中心等。)地铁站能使用变频多关节空调节系统的地方都是365天24小时运行，所以对空调节的稳定性要求特别高，售后服务的响应速度也高。东芝拿下南昌地铁1号线、2号线和地铁大厦，共6个多联项目，其中地铁大厦获得2017年中国建设工程鲁班奖。

室内机:隐藏式吊顶风道型/四面出风口嵌入式

室外机:超级彩信

总规模:4800马力

2

上海绿城黄浦湾

黄浦湾，绿地，占地约4.7公顷，总建筑面积约26万平方米，其中地上建筑面积约17万平方米。由7栋精装修高层公寓组成，主要户型300平米至610平米不等。

绿城黄埔湾采用国际现代滨水建筑风格，公园内精心保存不同时代的旧建筑，力求创造全新的设计，同时让这个地方曾经的文化遗产再现。

室内机:小型超薄隐藏式吊顶风道型

室外机:超级彩信

总规模:4 920马力

三

北京大众品牌体验中心

大众品牌体验中心是大众在亚洲全资拥有的最大、最全面的大众品牌体验中心。展示大众及其各种品牌的汽车，面向亚洲高端客户展示。

室内机:隐藏式吊顶风道型/四面出风口嵌入式

室外机:超级彩信

总规模:610马力

四

杭州浙江音乐学院

浙江音乐学院是浙江第一所音乐艺术本科院校。也是国内第十所专业音乐学院。总面积602亩，学校总建筑面积35万平方米。

室内机:隐藏式吊顶风道型/四面出风口嵌入式

室外机:超级MMS-I/迷你smms/超级MMS-C。

总规模:6 643马力

五

白胜餐饮连锁

好吃！Brands是全球最大的餐饮集团。2013年，东芝空被指定为其空集中设备供应商，以其名义为肯德基、必胜客等餐饮门店提供空设备。截至目前，供应店总数为2001家，设备总容量近50000马力。

室内机:隐藏式吊顶风道型/四面出风口嵌入式

室外机:超级彩信

必胜客总尺寸:2694马力

肯德基总规模:8000马力

六

三亚人恒海棠湾

仁恒海棠湾，占地291亩，位于北纬18°的国家海岸海棠湾。距三亚解放军301医院仅8公里车程，步行1.5公里即可到达亚洲免税购物中心。该项目将以五星级酒店和纯别墅的形式呈现。计划建设189栋别墅，具有亚洲-法国建筑风格、进步庭院景观和东南亚风格的花园，将三亚的海滨度假带到一个新的高度。作为海洋第一书，仁恒大地将全力打造，精雕细琢，打造高品质产品。

室内机:小型超薄隐藏式吊顶风道型

室外机:超级彩信

总规模:3000马力

七

南京吕程涛花园

绿城南京桃花源靠近S6宁乡城际侯家塘站。公园保留了几个原始水系，采用假山、怪石、亭子、水榭等中国元素，满足中国景观和园林地块。

室内机:小型超薄隐藏式吊顶风道型

室外机:超级彩信

总规模:4000马力

八

上海包华——城市之星

包华企业集团第五代大厦升级工程——包华城市之星，位于内环广新路。包华城市之星不仅拥有完善成熟的配套设施优势，还专门为星级社区设立区域性配套设施，涵盖健身中心、镜面恒温游泳池、私人宴会体验厅等。，并建立社区商业中心、幼儿园等。，为更近的享受和方便。

室内机:小型超薄隐藏式吊顶风道型

室外单元:迷你MMS超级彩信-i

总规模:9000马力

旗舰产品

超级MMS-i系列新DC变速双转子压缩机带来更高的效率和更长的寿命；智能双旋转操作，可靠双备份操作；东芝原装机油检测系统，保证稳定供油；具备室外机夜间运行功能；行业内最大等效喷嘴长度235 m，很容易满足单层大面积空的要求。在单个高效室外机中，首次使用了三个压缩机和三组变频器。

迷你SMMS系列新DC变速双转子压缩机带来更高的效率和更长的寿命；具备室外机夜间运行功能；选择种类繁多的室内机；行业领先的喷嘴长度，小机身设计，满足狭窄空房间的需求。迷你SMMS系列覆盖3HP-16HP以满足不同的需求，并可以冷却或加热多个房间。室外机性能提高，空之间的使用效率提高。紧凑的室外机设计为安装提供了更大的自由度，最大限度地减少了室外机的安装空空间和承重。

超级MMS-e系列新DC变速双转子压缩机带来更高的效率和更长的寿命；智能双旋转操作，可靠双备份操作；东芝原装机油检测系统，保证稳定供油；具备室外机夜间运行的功能。具有8-22马力的单个模块和24-60马力的组合。更节能，更舒适，操作范围更广，管道连接更灵活。