医保谈判砍价现场 东北药企代表说我不太会说01:35
来自东北的药企代表，小心翼翼报价后，听到自己入围，长舒一口气靠在了椅背上；正式谈判时，这位东北老铁开门见山说了句“我们东北的企业不太会说”……谈判专家：“降价别跟挤牙膏似的！”最终，东北老铁和谈判专家整成功了。
医保谈判第三日现场：有企业直呼“压得太狠”“降幅超预期”新京报讯12月16日的国家医保谈判现场，除了备受关注的PD-1之外，还有多种抗癌药、中药等也在展开谈判。面对这场“大考”，不少企业是“新考生”，初来乍到，诸多不了解。还有企业是“三进宫”的老手，久经沙场。但最终成功与否，还要看企业的报价是否能够按规则“达标”。
谈判后：
有人“感觉自己当了回明星”，也有药企呵斥记者不懂事
医保谈判“大考”，几家欢喜几家愁。在全国人大会议中心大门外，20多名媒体记者蹲守一天，但与前两日相比，企业的口风更紧了，绝大多数企业不愿透露任何信息。个别企业透露“谈判成功”，有一家甚至在门口拍照留念。有的企业谈判人员身上背着的包透露了企业信息，如丽珠、百济神州。也有的企业在排队入场时被点到了名字，如安进、诺华、三生国健。
企业代表在门口拍照留念。
上午11点05分，一家企业参与谈判的三人满脸洋溢着喜悦走出大门，面对记者的追问，其中一人笑着说：“挺成功的，在我们预期之内，但不让说。”这位先生笑着坐上了车，关门前他抛出了一句话：“感觉自己当了一回明星。”
而在他们之前出来的另一家企业似乎并不顺利，三人在一群工作人员簇拥下上车准备离开。面对新京报记者的提问直接摆手，在听到追问“能否透露是哪家企业”时，直接说了句“你怎么这么不懂事”。
12点45分，又一家企业结束谈判。“谈得不错，都在预期之内，今年谈判仍然很严，但没有出现灵魂砍价。”上车前，这位企业代表给自己点了支烟。当新京报记者追问企业是什么品种时，对方表示“我们什么都有，好多品种。”
上午场临近结束时，一家下午即将进场的江苏药企谈判人员来现场打探，笑称自己是打酱油的。“我们药品新上市，骨科的中成药，第一次谈，也不太了解具体情况。”该女士表示，公司为了这次谈判准备了半年时间，但没有谈判经验，期待成功。而这家没有经验的“新手”最终谈判成功，下午3点20分，他们出来后向记者透露了好消息，但也直呼压价相当狠，超出了他们预期。“降幅让保密，但大大超出预期，价格有点低。”
下午场谈判企业排队入场。
而对于老手而言，此次谈判相当熟门熟路。一家企业带头谈判的老总称自己这次是“三进宫”，这次带来了两款药，跟在他后面的两人一人手持一叠资料和一个计算器。不过谈判结束后，他们并未向记者透露结果。
三生国健一名在场外等候的工作人员表示，公司此次有两个品种参与谈判，其中一个是依尼妥单抗。依尼妥单抗刚于今年6月获批上市，获批适应症为治疗HER2过度表达的转移性乳腺癌。该工作人员表示，目前医保红利只有3%，可能与疫情也有一定关系，但进入医保对于产品销售额的帮助仍然很大。
新疆金世康药业：“压得太狠，触碰到成本线”
这一日，大部分企业谈判人员走出大门时步履匆匆，面对媒体的围追堵截只字不谈。只有新疆金世康药业董事长王豪鹏在谈判失败后道出了自己的心声。
“压得太狠了，60%多了，触碰到了成本线。”王豪鹏指出，一个药从研发到上市，至少需要15-20年的时间，研发成本高且成功率非常低，如果把价格压得太低，企业很难生存，如何驱动创新发展？“我建议至少给创新性药物开辟通道，给创新药三五年适应市场的时间，有了份额后再来降价格。药品刚一上市就是低价，如何鼓励企业创新，企业如何发展？”王豪鹏称，公司这款治疗类风湿病的中成药，已经上市三年，针对类风湿疾病。他悲观地表示，如果进不了医保，小企业只能让人参股或卖掉。
新京报记者在国家药监局及公司官网查询到，新疆金世康药业目前仅有一款药品批文，为祛寒除湿散，该药用于类风湿关节炎寒湿痹阻证，症见关节疼痛、关节肿胀、关节压痛、晨僵等。来自乌鲁木齐高新技术产业开发区官网发布的信息显示，祛寒除湿散是一剂祖传的治疗类风湿病药方，政府力挺企业研发，给予了诸多资金支持，使该药成为新疆十年来首个通过原国家食药监局认证、拥有自主知识产权的新药，研发企业新疆金世康药业也凭借此药从新疆医药行业脱颖而出。
“新药是经过动物试验、II期、III期临床试验获批上市的药，疗效和安全性肯定都是非常好的，像这类药就应直接拉入国家医保，让市场去进行检验几年后再进行价格谈判，给企业一个缓冲期。”王豪鹏认为，医保局找的参照品要在功能上相似，或者拿新药与新药对比，而不是把新药和老药对比，和仿制药对比。
而在北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣看来，独家品种以中药居多，所谓的独家药物有的只是该产品是独家，但治疗某个疾病的产品不一定是独家，国家医保和独家产品谈判依靠的是替代性，替代性越强，压价幅度越大，因为完全可以使用别的药品替代。
分析：企业应吸取教训学会谈判策略
“医保支付未来应该是30%用于支付仿制药，70%用于支付罕见病用药和重大疾病、临床急需的新药。”史立臣告诉新京报记者，医保保的是基本，针对重大疾病、临床需求量大的药物，国家医保目录会持续调整结构，逐步放入。而最终能否进入目录，还要看企业的定价策略和降价幅度。
据了解，本次医保谈判采用比价谈判，与此前的竞标式谈判相比更为温和。国家医保局先确定医保支付预期价，由企业报价两次，两次报价均超过预期价15%的药品将会出局，落在15%以内就算谈判成功，企业只需考虑医保局官方测算价格，这成为谈判关键。
“有的企业完全是靠碰运气，没有策略可言。”史立臣指出，好的报价策略，应该先仔细研究国家带量采购、各省份集采及2019年的医保目录谈判情况，现有竞品的价格体系及替代性强的产品的价格体系，甚至有可能想办法获得竞品或替代性强的产品的报价策略。医保谈判和国家带量采购不是一个量级的价格谈判，这时需要企业核算自身的生产成本、经营成本、相关的营销成本，再加上合理的经营利润来形成企业可接受的底价。要衡量这个底价与其他竞品可能底价之间的关系，也就是说自己的所谓底价是不是到了行业最低线，是不是有明显的价格优势和成本优势。
“从2019年的医保目录谈判就可以看出，医保目录的价格谈判和国家带量采购价格谈判相比，明显要缓和一些，所以药企应在自身可接受的底价基础上有一个合理的增幅，在增幅之上进行报价。”史立臣指出，从2019年至今，国家带量采购、医保目录谈判、各省份集采如火如荼地进行，医药产品进入降价的趋势已不可避免，企业经营压力骤然放大，很多产品的利润已经无法满足支持庞大的营销团队的需求，预计到2021年，将有很多药企对营销团队进行整合、裁撤，预计2021年中国的医药行业将进入第1次较大规模的调整期，甚至成为中国医药企业发展的分水岭。
校对 薛京宁
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