悠融借贷审核多久 悠融董事长梁晓伟：线下借贷如何控制渠道风险？ | 爱分析访谈

调查|张洋青川武运

作者|吴云

互联网金融在风中起舞，带动了数千万的借贷平台。在资产方面，平台的客户获取渠道大部分是直销，用于获取客户的渠道很少。原因是渠道包含的道德风险极高，平台难以有效控制。

在这些贷款平台中，有容是一个特例。有容资产主要与线下机构合作，依靠渠道获取客户。

控制道德风险的方法是同时评估业务量和还款指标。在还款评估中，对逾期贷款进行分层，逾期1-3天开始统计，而不是等到M3+逾期。有容将统计结果纳入合作机构评估，并根据还款计划进行动态管理。

董事长梁认为，线下直接客户是劳动密集型业务，由于人员成本高，管理体系比渠道客户复杂，道德风险难以控制，使得综合成本高于渠道客户。

有容开发的资产主要有三种，即大额信贷贷款、小额信贷贷款和车辆质押贷款。梁表示，到今年年底，贷款余额将增加到80-90亿元。

在资本方面，有容90%以上的资产被推荐给了小额贷款公司、城市商业银行等金融机构，只有车辆质押贷款在其自有P2P平台“寿山钱包”上发布。

“由于大型信贷资产的周期较长，很难找到愿意持有整个周期的投资者。如果信贷资产被拆除，平台将面临合规风险。”梁认为，应尽可能规避合规风险。

近日，艾分析专访了董事长梁，摘录如下。

梁曾在平安等知名金融集团工作，并在消费信贷部工作。梁在消费金融方面有着多年的实践经验，创办了融亿宝、储信等小额贷款公司。

市场逐步规范，大额授信线下审核仍有必要

爱情分析:近年来消费信贷市场发生了哪些变化？

梁:我以前开过小额信贷公司。当时的市场环境和现在不一样，竞争也不激烈。当时客户好找，产品好卖，资产相对优质，市场环境典型供不应求。随着市场的不断发展和竞争对手的涌入，客户群开始被争夺，获取客户的成本显著增加。道德风险逐渐出现，尤其是员工的道德风险急剧增加。

市场存在波动周期。道德风险波动最先发生的是深圳，然后是上海。一开始数据表现很好，后来出现了一系列道德风险事件。我觉得这和行业内的从业人员有很大关系。行业发展很快，从业人数上升很快，但质量控制不好。

未来行业发展速度稳定，员工素质提高，培训体系和风险控制体系不断完善。贷款政策将逐步完善，线下消费信贷市场将逐步有序。

2014年网贷快速发展主要有两个原因。首先是互联网技术的成熟，解决了线上线下连接、客户和部分资金渠道的问题。其次，大数据技术完善了风险控制体系，有效控制了借款人的信用风险和操作风险。这些都是这些年来开始实现的。在此之前，很多贷款公司都在裸奔，尤其是小额贷款的风险控制。

爱情分析:未来贷款会转网吗？

梁:目前我觉得小额贷款转网上是完全可以的，大额贷款线下审核是必要的。短期内不可能实现完全的信息对称，大额贷款线下贷前审计仍然是最有效的风险控制防御手段。未来的发展趋势取决于未来几年的信息共享程度，比如银行流量信息。

爱情分析:影响线下销售人均产能的因素有哪些？

梁:我认为这与销售人员的入职时间和接待的客户数量密切相关。一个人越稳重，对产品的理解就越深刻，在获取客户和判断风险的技巧上就越成熟。

爱情分析:如何判断线下借贷引入支付产品？

梁:当行业竞争激烈时，各家会考虑调整产品结构和综合费率，但只有在肉搏战的市场环境下才会调整支付策略，这主要取决于市场环境。

爱情分析:如何看待现金贷款服务费市场纠纷？

梁:现金贷款要收几笔费用。首先是数据费，用于获取用户信用状况的相关数据。二是审核费，用于放款前的审核和集中操作。最后管理费用于用户的账户管理和还款管理。其他取决于银行、互助黄金平台和其他资本渠道如何收费。比如有的互助黄金平台会收取基金推广费。

我觉得综合率和客户群定位有关系。比如现金贷款，客户群定位较低，周期较短，所以年化综合率会较高。

爱情分析:对现金贷款监管政策的判断是什么？

梁:我认为以36%的年化贷款利率要求现金贷款是不合理的。这种一刀切的监管政策仍有争议。首先，现金贷款额度很小，期限相对较短。这个时候，年化利率不是一个很合适的衡量标准。我觉得以后单次收费可能会有一个上限，比如200元。

月新增资产8亿元，90%以上推荐给上游金融机构

爱情分析:资产方如何安排有容？

梁:2013年开始做传统金融贷款援助业务，投融资两端都在做。后来引入了新的融资管理措施，我们判断整个行业的融资方会逐渐变得更加严格，所以主要转向资产方。

资产主要有三种类型。第一类是大额信用贷款，平安普惠，CreditEase等类似产品。有容目前的产品包括公积金贷款和政策性贷款。此项业务金额4-6万元，平均期限26个月，综合费率收取不到24%。

第二类是小额贷款，一般不到一万元，期限比较短。在风险控制方面，主要是利用互联网的大数据实现快速批量放款。有容的产品包括闪信和信通贷款。值得注意的是，监管部门对现金贷款的管理逐渐变得更加严格，未来的发展取决于监管。

第三类是车辆质押贷款。有容通过渠道和直销获得客户，将车辆的仓储和管理移交给安全机构，并在寿山钱包发布投资目标。现在已经形成了比较完整的质押制度。

2014年和2015年我们还做了车辆按揭贷款，就是用GPS监控车辆，后来发现催收过程比较麻烦。比如一个客户逾期，有的会把车抵押两次或者直接开去外地，很容易超出我们的监管范围。经过一段时间的探索，我们逐渐停止了这项业务。

爱情分析:有容的融资渠道有哪些？

梁:每月新增资产规模8-9亿，2017年底贷款余额约80-90亿。我们只把贷款总额的5-8%推给自己，贴在寿山钱包平台。

寿山钱包里的贷款项目都是汽车质押贷款，周期短，采用完整的P2P模式。这种安排也考虑了法规遵从性。如果合规存在一定风险，我们会将资产推给小额贷款公司、城市商业银行等金融机构。

爱情分析:车辆质押贷款从何而来？

梁:一二线城市的车辆质押贷款业务竞争非常激烈，所以我们选择三四线城市作为切入点。承诺车型主要是帕萨特、凯美瑞等中端车型。

质押贷款平均期限不到6个月，贷款金额约8万元。这六个月已经算好延期时间了，现在平台上的目标是1-3个月。

爱情分析:收购的资产一部分会放到自己的平台上，一部分会推给金融机构。有容是怎么选择的？

梁:如果期限不到一年，我们可以做车辆质押贷款，直接放在寿山钱包里，让投资者参与竞标。

对于其他类型的贷款，我们会推给其他机构进一步匹配。对于推荐机构的选择，主要从效果和效率两个维度考虑，其中效果是资金成本，效率是便利性、出借时间等。

渠道客户获取成本低，道德风险是关键

爱情分析:线上和线下的客户获取成本有什么区别？

梁:线上主要功能是分流，争取客户的成本还是比较高的。相比之下，线下客户更精准，有一定的地域优势。我们的客户和收款主要是通过线下网点进行的。

爱情分析:客户的线下渠道有哪些？

梁:主要有两种获取客户的模式，一种是2C，我们直接获取客户；另一种是2B，从合作机构获得用户，然后推荐给金融机构，如上游小额贷款公司。

优容汇根据一些金融机构的资产需求匹配不同的平台。我们也把寿山钱包作为一个机构，主要接受车辆质押贷款。

爱情分析:渠道客户和直销客户的成本有什么区别？

梁:我觉得这个要综合判断，不同的产品要匹配不同的获取客户的方式。

如果在北京推出产品，需要北京户籍，信用好，月收入5万以上。过了这些门槛，我们觉得违约概率很低，但是这样的客户很难找到。如果你是通过自己的贷款官获得客户，那么获得客户的成本会非常高。

对于这样的用户，如果我通过与机构合作获得客户，成本会更低。我们组织的合作式客户获取模式已经运作了18个月左右，总体来说利润高于直销。

线下直接客户是劳动密集型业务，需要管理大量人员，系统建设成本高。另外，很多环节都存在潜在的美德风险爆发点。

爱情分析:有容如何选择线下客户渠道合作伙伴？

梁:2014年开始规划，2015年开始运营。先是从乌鲁木齐、太原、银川、兰州开始试点，一年后，确认反馈数据不错才开始传播。

我们在和组织合作获取客户的时候，更看重对方的团队，因为有很高的道德风险，所以人很关键，要综合考虑行业经验和口碑。

爱情分析:获得有容线以下客户的成本是什么水平？

梁:每件的平均客户成本控制在贷款金额的4%左右，包括场地成本、员工工资等。目前主要采用贷官的运营模式，成本比较高。大数据等新方式逐渐被用来帮助客户获得客户，客户总成本将从线下到线上持续下降。

在我看来，行业内线下贷款的客户获取成本差异不会太大。

网上看数据，网下靠质押

爱情分析:现金贷款风险控制有哪些特点？

梁:我们大多数人都是用大数据做决策，关键在于获取数据源。金融的核心是信任，信任需要充足的信息、全面客观的信息源和增强的信息对称性。

有容有两种审计模式，一种是贷前审计。用户在平台申请贷款时要提交相关资料，我们会对提交的资料进行审核。

另一种是预审批，即通过对获得的网络数据进行收集和分析，提前给用户一个信用额度，当他想借钱时，可以不经过二次审批直接借钱。比如借用白，花白就是这样一种模式。

除了为自己的信贷业务提供服务，我们的信贷审查系统还与一些小额贷款公司和城市商业银行合作，将整个系统导出给他们。目前，有容已与60或70家机构建立了合作关系，为它们提供信贷审批和集中运营系统。

爱情分析:有容向金融机构推荐客户时，会帮助他们做好贷前风险控制吗？

梁:与金融机构合作的方式有很多。首先，作为金融机构的客户，我们为他们推荐合适的借款人。第二，我们有贷前审计，这是他们控制风险的第一道防线。

有容线下的风险控制模式与银行非常相似，从贷前到集中操作都有完整的体系。其中集中操作模式的特点是快速、批量审批，但很难实现全过程控制，所以我们人工实现全过程控制。

爱情分析:线下渠道如何控制道德风险？

梁:这里的道德风险真的很大。我们采用的方式是同时评估业务量和还款指标。我们不会等到M3+逾期才评估业务员，1-3天后开始统计评估。

爱情分析:在寿山钱包里，如果贷款逾期，投资人可以得到风险缓释补偿。这个费用是怎么收的？

梁:我们将向借款人收取10%的贷后管理费，其中包括坏账的覆盖和回收。贷款周期结束后，剩余资金将自动转入我们的收入。

爱情分析:汽车质押贷款的坏账如何覆盖？

梁:投资人的第一还款来源是借款人的本金和利息，第二是风险缓释基金的补偿。如有坏账，担保机构将对车辆进行处置，并通过寿山钱包将拍卖车辆的价格返还给投资人。

处置车辆这个环节相对容易实现，因为安保机构拍卖车辆可以获得一定的利润，高于管理车辆的利润。

爱情分析:车辆质押贷款通过率有什么样的管控？

梁:我没有这个。因为信用贷款和质押贷款的逻辑不同。信用假设借款人是一个好人，借款后会主动按期偿还贷款，并具有良好的信用行为。质押贷款的假设是借款人不会还钱，所以一定要有一定的质押金额，价值必须满足要求。贷款到期无法收回的，质押物拍卖变现。

在审查质押贷款的过程中，我们主要看质押的情况，这只是借款人信用和收入的简单参考。通过率和小额贷款不同，不能直接比较。

爱情分析:有容线下贷款整体坏账水平如何？

‍

梁:这与平均贷款周期有关。根据之前的行业统计，坏账率每增加一年就会增加0.5%。另外，坏账也和借款人的还款习惯有关。

爱分析热点文章

新龙帮

新金融

|

|

|

|

5|

|

企业服务

|

|

|

|

其他的

| |) |

| | |

|

| |

| |

| |

| | |

Net | | |

| | |

| |

| |

| | |