钉钉属于哪个公司 钉钉4岁了，它到底是什么？

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作者苏建勋

“今天，最重要的是更深刻地理解‘我是谁’。”

12月8日，美甲CEO陈航在北京接受媒体采访时发表讲话。第二天，2018秋冬发布会召开，发布了数字名片、智能文档中心、数字企业支付、理想办公等多项新产品。在最新的官方定义中，它肯定被称为“数字经济时代的企业操作系统”。

它诞生四年后，已经从1.0版的通信平台成长为一套覆盖复杂商业场景的庞然大物。现在，“谁是钉子”这个问题似乎变得不那么容易回答了。

从打球的角度来说，果断，快节奏。在过去的四年里，它已经从软件层面的即时通讯和办公自动化扩展到SaaS和智能客户服务，然后开发了企业软件类别的硬件。一年之内，先后发布智能前台M2、智能通讯中心C1、智能投影屏FOCUS等办公产品；同时，已向餐饮、零售、快运、物流等垂直领域迈进，并与西贝油棉村、大润发等总部公司联合推出企业办公管理解决方案。

在软件、硬件和解决方案“三驾马车”的推动下，钉钉已经成为中国To B生态系统中最特殊的存在。与思爱普和甲骨文等传统软件供应商不同，它不必像新兴的SaaS企业一样追逐大型企业客户，也不必担心客户单价和续订率。在市值4000亿美元的阿里巴巴的保护下，钉子户可以按照自己的节奏疯狂成长。

官方消息称，截至2018年3月31日，钉钉平台上的企业组织超过700万，用户超过1亿。

但是相对于很多互联网公司喜欢说的赋权、平台、生态，思想输出很少。除了一套被视为最高原则的“共创”方法论，钉钉而不动很少谈策略。因此，越来越多的人无法理解现在和未来。

“一开始，不是因为策略，而是因为生存。所以我们不活在别人定义的规则里。我关心的是能解决什么问题。”武曌在接受钛媒体独家采访时说。

从不行动的角度来看，与所谓的商业逻辑无关，而是基于企业客户在“共同创造”过程中的需求。然而，互联网公司常见的“做任何热门/盈利/有流量的事情”是一个禁忌。

12月9日，武曌在美甲秋冬2018发布会上，基于办公场景宣布了“人、财、物、物”的数字化解决方案。

打破规则，拓展业务边界，尝试建立定义自己的方式。在不作为的理想状态下，钉钉的工具属性只是载体，真正有重要影响的是钉钉通过周报、阅单、丁等功能所体现的管理思想。

《没有行动》给出了一个公司如何通过钉钉来提高运营效率的真实案例:

餐饮行业，海底捞效率5000元/㎡，某餐饮品牌达到4万元/㎡。本店所有员工在指甲上写周报，总经理要求店长对所有一线员工的周报进行点评。周报中的优秀建议一旦被采纳，店长将直接奖励500元。

这个流程和系统的透明性直接激发了员工的积极性。餐饮网点一年一次的整改周期，本来是需要的。在一线员工的建议和提议下，每三个月进行一次调整。

有一次，一位员工在一份周报上提出了自己的观察:新店客流量不够，因为相对于沿街其他店来说，自己的店没有“耳招”。餐厅总经理接到反馈后，决定第二天在全国所有门店安装耳招，这样的行动使整个公司的营业额增加了7%。

在没有措施的情况下，通过软件实现在线、透明的流程，将原本互联网公司存在的扁平化、自驱动的组织运营模式，明确的转移到中小企业。但是，只有愿意学习和研究自己的企业家，才能把自己的管理理念融入到企业的日常运营中。

“真正懂钉钉的企业只有20%，他们把钉钉当成一种管理理念，而不是工具。”没有移动到钛媒体。

谈ISV: 100%拥抱，但能不能抱是个问题

随着业务触角延伸到更多领域，ISV在美甲生态系统中扮演着越来越重要的角色。

以美甲最新的“美甲智能文档中心”为例，为了保证更好的产品兼容性，美甲找到了国内办公软件厂商金山WPS，共同开发在线文档编辑功能。

为了保证产品与企业现有文档的兼容性，美甲与金山WPS合作推出“美甲智能文档中心”。

类似的信号有:9月底，对国内老牌OA厂商兰陵进行战略投资，规模超过1亿元；8月，美甲宣布启动“春雨计划”，与云峰基金、创新工场、袁晶资本、红杉资本中国、真格基金、银杏谷、浙大联创等7家资本机构共投入10亿元支持基金，目标是支持美甲生态的成长型公司。

其自身业务和合作伙伴ISV之间有明确的责任分工计划。

他认为，中国4300万企业要想实现智能移动办公，必须完成五个“在线”，即组织在线、沟通在线、协作在线、商务在线、生态在线。各子板块五个线上解决方案要和ISV开发者合作完成。

但说到钉钉和对ISV的态度，先不动表示“百分百拥抱”，也意味着“能不能抱都是问题。”

“一个是对方撑不住，太重；一种是对方不愿意完全被你拥抱。它想左拥右抱，在这边做点什么，没有能力服务这些客户。这样不行。”

钉钉和ISV应该是互补的——对于ISV来说，钉钉平台上的700万企业组织和自然客户渠道没什么区别；对于钉钉平台，具有终端部署能力的ISV可以帮助将产品和服务钉钉到客户身上，比如需求复杂、经常需要定制功能的大中型企业。

出于加快生态建设的目标，700万企业的流量可以很快招到ISV是肯定的，但他们并没有这么做。

确保独立软件开发商有足够的能力为高端客户服务。钉子内部有一个专门的独立软件供应商审计团队，从体验、用户反馈和安全性等一系列维度评估独立软件供应商的服务能力。达到要求后，一定量的客户资源会被分流到ISV。比如每个ISV每天会收到100-200个企业客户资源，然后慢慢释放，直到ISV有足够的能力承接客户需求。

在很多ISV眼里，钉钉的要求有时候太严格了。

以技术安全评估为例:一般ISV进入平台后可以直接访问企业用户的数据，但要求ISV厂商必须融入钉云生态，使用钉云来保护企业客户的数据。

“我负责这里买东西的企业用户。”什么都不说。在他看来，很多ISV并不觉得自己和指甲处于共生状态。“他们不关心平台的生死，只关心生存，不去想为什么从另一个角度会有那么多需求。”

对ISV的资源投入有一定的排他性要求。今年9月在兰陵钉钉股份发布会上，没有任何举动更是直言不讳:“钉钉和兰陵应该是一体的，而不是相连的。”

他认为只有整合才能让双方在资源投入最大化的前提下做出好的产品，而后者只是贪图平台流量。

谈阿里:不麻烦，因为符合集团服务中小企业的使命

“来来往往”期间，没有人享受过“CEO项目”的巨大优惠——马云亲自站在平台上，预算没有上限...当时阿里巴巴倾注了集团的力量支持交易所；沟通失败后，武曌和他的团队搬进了杭州西湖区湖滨花园的一套旧公寓，马云14年前在那里开发了淘宝。

创业的前三年，钉子户与阿里巴巴保持着一定的默契距离，阿里巴巴CEO小窑子曾经说过，对钉子户只有一种态度:“不要打扰”。

这一年来，美甲和阿里系统的合作日益明显。

6月，美甲宣布与Hand Amoy合作，推出基于新零售的合作方案。目前有300多个品牌的25000家店铺，近7万名导购员，以钉钉的方式保护店铺顾客。当顾客通过Hand Amoy扫描店员的指甲二维码来关注品牌网店时，即使在网店购买，线下店员仍然可以获得佣金。

今年6月，武曌发布了“钉钉+手淘”计划，该计划被认为与阿里的新零售战略一致。

在没有战术的情况下，“手淘+钉钉”符合阿里新的零售策略，但其目的也是为了支持各种线下零售店。“这些店的零售商也是中小企业，本质上是让零售商更好的服务客户。”

据钛媒报道，今年以来，阿里巴巴已经有了很多来自原B2B业务集团空的高管，包括阿里巴巴集团合伙人方永信，以及阿里巴巴前CBU联合总经理孟洋。据知情人透露，上述高管将负责企业服务团队的完善，提升企业服务能力。

说起今天团里对钉钉的态度，没有任何举动:“还是不点吧。”

有接近钉钉的人士告诉钛媒，在天猫淘宝、菜鸟、蚂蚁金服等系统逐渐成熟后，阿里巴巴将钉钉和阿里巴巴云视为“四级火箭”的助推剂。

2008年前后，马云为阿里巴巴制定了一套基于创新的“爬虫策略”。他希望阿里成为一家跨越三个世纪、有102年生命力的公司。当任何一项业务在三年内从巅峰转到衰落时，都应该由其他业务接手来拉动公司前进，2014年诞生的钉子就是基于这种创新战略。

美甲也在阿里生态承担企业级入口的角色。自2017年起，美甲逐步与天猫、朱非、阿里医疗等展开合作，分别为企业采购、差旅、员工健康管理提供入口。随着为企业客户打钉服务的深入，打钉离“钱”已经不远了，但没有人认为打钉离赚钱的时间还很远。

“马老师愿意做出承诺。一大原因是帮助中小企业。这件事没有改变。钉钉是否是为中小企业服务，是否坚持这一点，这是阿里巴巴的检验。”没有手势。

以下是编辑后发布的采访钛媒CEO的对话记录:

钛媒体:在软件功能层面，从SaaS和智能客服延伸到新发布的个人名片和指甲文档。团队如何判断该做什么不该做什么？

不耍花招:我们有非常严格的流程来判断该做什么；什么时候做；还是应该做。很多功能看起来很漂亮，但是一定要请客户验证。

我们和客户有一套“共同创作三部曲”。首先要超出用户的预期。比如文档共享功能，如果你是用户，就看你是否愿意在这个功能上线后，把公司使用的所有原始文档产品都换成钉钉文档。

其次，产品包装，要学会把产品的价值传递给用户。如果用一次性塑料袋包装，你会买一瓶原装矿泉水吗？当然不是。所以对于用户来说，一个新产品的诞生和最终的使用还是有距离的，要解决两者之间的差距。

最后是灰度验证。如果你决定在整个公司使用它，我们将进行最终发布。

钛媒:我们选择与金山WPS合作文档产品。你能告诉我们这个合作过程吗？

没有诀窍:我们花了一年时间互相磨合，我们都喜欢对方，都想做事。

WPS是目前国内最好的文档编辑兼容性。这就涉及到一个过渡问题。很多公司已经有很多现有的文档了，必须兼容性好才能打开。

钛媒:对ISV和合作伙伴是什么态度？

没什么:我们100%拥抱独立软件开发商，但能否留住他们是个问题。一种是对方撑不住，太重；一种是对方不想被你完全拥抱，想抱紧对方，想在那里做点什么，但是不行。

钛媒:为什么不能接受“左拥右抱”？

不耍花招:国内ISV还没有完全理解基于统一通信的完全移动化、智能化的协同办公。这些厂商大多是PC时代的人或者初创公司。本质上，每个人都还处于成长阶段，需要一个成熟期。如果不成熟，可以左手握，右手握。怎么才能做到最好？

我们希望双方共同努力生产最好的产品。如果不投入其资源，就无法做出最好的产品。很多时候，ISV想买流量，但是想在产品做好之前就实现，完全没有能力服务这些客户。这是最大的问题。

钛媒:现在，很多ISV都是又爱又恨指甲。你怎么想呢?

不耍花招:很多ISV做事情，要么产品不够好，没有服务能力。或者我们对数据安全不够重视。它不在乎平台的死活，只在乎自己的命。

很多ISV并不觉得自己和指甲处于共生状态。他们只觉得你有很多要求，却没有从另一个角度去思考为什么会有那么多要求。假设今天，他们是钉子，我是ISV，他们会给我那么多要求吗？

钛媒:对ISV有什么要求？

没有诀窍:安全是重中之重，其次是更好的体验。

要进入我们的安全环境网络，也就是我们的钉子云，独立软件开发商不能未经客户同意就拿走客户的数据。以前他们想拿就拿，太危险了。现在ISV的服务器控制放在云中，他们的工程师不能随意接触数据，接触到数据就会有监控。

钛媒:ISV会因此感到不适吗？

没什么:我们会教育，培训，讲解。ISV会觉得你在控制我，当然会不舒服。

还有一个“量大”的问题。如果平台上700万企业对ISV开放，他们的服务能力根本无法承担。因此，我们有一个审计团队来评估独立软件供应商，每天向一个独立软件供应商发布100-200个客户。直到ISV的服务标准、产品体验、安全要求满足客户期望，有能力承担更多的客户需求。

钛媒:你如何定义未来钉钉和ISV的关系？

别耍花招:我们100%接受努力改变和创新并满足客户需求的独立软件开发商。我们不喜欢不努力去改变和成长，只想搞流量，跟不上服务能力，对产品体验有大量客户投诉的ISV，尤其是这样的ISV，为什么不给我？

如果ISV在服务和产品上做的不好，平台和ISV一起遭殃，这是企业市场的一大特点。我们的用户是企业组织，我们肩负着每个公司的信任和委托。我们可以不严格吗？

钛媒:之前你说是平台，需要承载更多的服务，但是现在你把这些服务都做了，平台上的ISV会有顾虑吗？

没有诀窍:做任何事情都不需要它。比如客服，SaaS，钉钉只是一个做事情的平台，不是做所有的业务。

以前，市场上很少有人真正关注我们的产品。中国企业级软件习惯于定制开发，服务于大中型企业，从来没有考虑过中小型企业的需求是简单方便的。比如中小企业的HR系统就是一个简单的通讯录，之前没有人专门做过。传统软件厂商是一大套，需要卖8000块。

钛媒:从软硬件到行业解决方案，背后有没有一套支持这个系统的策略？你好像不怎么讲策略。

不耍花招:服务第一，客户第一，等客户需要了再看怎么办。不是没有策略，更重要的是如何发球好。我们做这件事不是因为一开始的策略，而是因为我们想活下去。

钛媒:今年，凭借“手淘+钉钉”的策略，阿里巴巴也派出了不少高管来钉。如何理解阿里巴巴和钉钉的协同效应？

不招:我们刚在阿里创业，现在大家都要帮我们。从我们创业开始，马老师就愿意做出承诺。其中一个很大的原因就是帮助中小企业，这个一直没变。

“手洗+钉钉”符合阿里新的零售策略，目的是支持各种线下零售店。这些店铺的零售商都是中小企业，本质上是让零售商更好的为顾客服务。

是阿里巴巴的检查，不是怎么整合，是不是在服务中小企业。

钛媒:9月份投资兰陵的时候，你说的是“整合，不是关联”。为什么？

没有诀窍:什么是联系？对于用户来说，根本没有连接的概念。用户认为我是从你传过来的。比如你去商场购物遇到假货，商场说我不在乎，但我是有联系的。你信吗？你肯定认不出来。

所以整合就是你来找我买东西，我说了算，你放心，我选择的业务就是大家去商场买东西的理由。连接只给你流量。不在乎对方产品的好坏，很大程度上是在逃避责任。

钛媒:能为愿意整合的ISV提供什么？

一无所有:足够的流量，足够的服务。

我们对ISV流量有要求，比如服务标准、产品体验、安全要求等。既然要做百货公司，就要有正规的服务标准，不能放假冒伪劣商品进去，不符合我们的制度。

钛媒:你之前说过:“不考虑组织变革的人是没有用的”。现在指甲上有700万企业用户，有多少人正确使用指甲？

没有诀窍:只有20%的人真正理解钉钉作为一种管理理念而不是工具在变化。

很多人看到写日报和周报是一种报道，却没有发现鼓励分享对提高内部效率的作用。有些企业会想，移动互联网时代，应该向国内最先进的互联网公司学习如何工作和管理，有些人会想功能好不好。

钛媒:很多人觉得钉钉的作用有些粗糙。

没有诀窍:是因为他们的用法粗糙，而不是因为我们的产品粗糙。你拿刀。这把刀很快。你怎么能说这把刀粗糙呢？

越是尖锐的东西，越应该思考。不会思考的人用，当然觉得没礼貌。比如丁，比如考勤，老板丁员工在紧急情况下该不该？公司该不该有考勤，怎么考勤？这些都是需要研究的，很多人可以非常优雅的使用钉住的考勤。