【壁挂炉依玛】北京壁挂炉更换市长/市场猜想

从世纪初到现在，壁挂式新产品进入北京普通家庭以来，北京的壁挂式市场大致经历了三个阶段。

2000~2008年壁挂炉在北京和全国都处于起步阶段。

21世纪初，北京诞生了第一个自供采暖房地产项目，壁挂炉也刚刚进入北京。但是，由于回龙观社区的数量巨大，有超过20万户家庭，壁挂炉开始在北京市场发展。

额头在中国的壁挂市场上具有特殊的地位。参与了回龙观、三环新城等大型房地产项目，使北京成为额头最大的单体市场，额头也是北京壁炉保有量最高的品牌。

1995年，韩国企业京东在北京落地，成为第一家在中国设厂的壁挂炉企业，并直接参与了回龙馆社区自我供暖项目，成为回龙馆社区装机第二大品牌。

可以说，参与建设中国最大的自加热共同体，额头和京东进入中国市场将获得双倍的名利。壁挂炉在北京不仅是高潮，也是额头和京东两个品牌的高光时刻。回龙观当时也在菲斯曼和阿里斯顿等品牌中标，但在数量上与额头和京东完全不是一个量级。尤其是易玛，这个时期易玛在很多大型自暖项目上没有竞争对手，北京的成就确立了易玛品牌在中国的地位，后期易玛在中国设立了工厂。

2008~2018年中国房地产黄金十年，北京壁挂式市场打开了增长双通道。

另外，回龙观、三环新城等超大型地区安装后零售更换，根据额头、京东等品牌遵守更换，每年都有不小的规模。同时，房地产的黄金十年给壁挂炉带来了更多的工程项目。北京五环周边和昌平、房山、顺义等郊区的项目自我供暖比较高。特别是在低密度社区，中央供暖的投资很大，开发商大多采用分户供暖方式。

在这10年里，以北京的壁挂工程项目和零售市场的黄金10年、威力、博世为代表的欧洲系壁挂品牌在北京市场进入快速增长期，正在争夺中高档项目和零售市场。(威廉莎士比亚，美国作家)。

在过去的10年里，北京数千家万户的大型自供供暖项目进入了额头、菲斯曼、博罗等品牌收入囊中。特别是额头、千户以上的大项目，在一段时间内几乎没有竞争者。

从2018年——年到现在，一方面北京房地产市场迅速降温，新建项目的数量正在减少。另一方面，煤炭对清洁能源进行了重大改造，已经快5年了。

2015年，北京政府出台了最严格的环保政策，北京壁挂式市场的行情有两个特点，节能壁挂式、节能环保等政策的推动下，北京的工程市场只允许一级能效壁挂式加热炉参与竞标。第二，在低价壁炉改造煤炭的同时，进入了从未听说过该产品的北京农村家庭。

从2016年开始拉开帷幕的煤炭改造，使在北京市场上没有优势的国产壁挂炉品牌热闹起来。缓和、松鼠、海尔等国产品牌和一些投机品牌获得了大部分煤炭开架标志。

经过20多年的发展、粗略统计，目前北京市长/市场壁挂炉的保有量在120 ~ 140万辆之间。额头是北京拥有量接近40万台的北京市场上最大的品牌。剩下的市场分为威力、博世、京东、菲斯曼、阿里斯顿等品牌。

服务是替换市场上最强大的狙击手

数据显示，目前北京市场上使用年限在8年以上的挂墙有80万台左右。每年北京壁挂炉的更换市场约在10万台以内。

从2015年开始的煤炭清洁能源在2017年达到顶峰。华北5省一市的煤炭改造，使中国燃气壁炉的年销售规模在一年内从150万台直接增加到550万台。2017~2019年，3年间，仅京津冀就实现了800万台市长/市场总量。

所有壁挂炉品牌都不想放弃，北京的更换市场也不能放弃。

面对庞大的股市，为了提高产品的曝光率，使产品和服务更接近用户，提高零售量，一个品牌制定了网格渠道开发战略。专家认为，镶嵌渠道战略是正确的，必须做，是大家的共识，但要注意品牌的持续投入和具体方式。三两年不一定有效。投资时间变长了，品牌商能坚持吗？否则功亏一篑。

某壁挂式品牌北京抢购商介绍说，近两年该公司的销售量都在8000台以上，全部供应给零售市场，几乎没有工程项目。该公司总经理认为，北京的更换市长/市场规模不小，获得更换市场的最有力手段是服务。服务好的话，当然会获得更换市场。

作为北京壁挂炉市场的老手，杜经理认为壁挂炉不是家用电器或一般安装产品，而是依靠制造商的协助才能做好市场。制造商需要好的产品、好的品牌、代理商开拓渠道网络，做好服务，建设团队。工厂和商人都弱的话，就不能做好市场。杜聪介绍说，尽管2020年疫情调整，但他的公司业绩同比达到了同等水平。其中，社区专卖店成为航运增长最快的通道。

目前，除了代理商加强服务争夺外，部分专业维修服务人员也以个人身份参与更换市场。这些机械师大多数在圈内都有一定的人脉，手上至少能拿到四五个品牌的产品，内外都有。因为与消费者有零距离的接触和自我信任，所以服务人员推荐的品牌大部分都会购买。其中艾玛仍然是先天优势最明显的。额头的保有量大，服务人员自然多，所以他们向用户推荐的时候，一般最先推荐额头。

。只有在用户确实因为之前的体验不好，要求必须更换其他的品牌，服务人员才会推荐其他的品牌。

有专业人士预计，2022年，将是北京壁挂炉置换的高峰期。主要是2016年煤改气安装的那批产品将进入置换期。中标品牌在乡镇建设服务网点除为了自己用户能够再次置换自己的产品，另外还在努力争夺那些投机品牌的置换用户。

当然，也有人认为，虽然北京的农村通过煤改气装了很多的壁挂炉，但是目前的开机率并不高。开机率低的原因是多方面的，有的农民原本已经从农村搬出来，壁挂炉安装之后就没有使用过，但是因为政府要求必须100%安装，这些农户的壁挂炉就是只安装未使用。其次，很多老人认为费用高，舍不得开壁挂炉，甚至坏了也不更换。还有一部分农户会要求政府给予置换补贴，既然初装的时候政府都给了补贴，那么置换也应该有补贴。

总之，大家都在期待着后煤改气市场，看到这块蛋糕，但是能不能吃到自己嘴里，要靠真本事。

煤改气市场的AB面

都知道煤改气是政府工程，且不允许国外产品竞标。因此，北方五省一市煤改气确实成为国产品牌及国产外资壁挂炉的盛宴。

据透露，大规模的煤改气工程中标的主要是两种，一种是靠人脉，另一种就是燃气公司携自有品牌抢单。

在普通的招标中，都是国产的几个大品牌，万和、万家乐、海尔、小松鼠等，产品、价格、性能都差异不大，能否中标，主要看投标公司的人脉资源。

除了专业品牌以外，煤改气市场中，更有背景的竞争者是燃气公司。手握供气的大权，一旦出手开发商就必须签单。据透露，近年来，几家主要的燃气公司都在参与末端设备市场的竞争。尤其是中低端的自采暖小区，燃气公司都是直接与开发商对接，为开发商“提供”燃气公司的贴牌壁挂炉，作为项目燃气开通的“钥匙”。

同样，燃气公司也参与了煤改气工程。因为他们的成本更低，又有深厚的背景，同样拿下了一些订单。只是令燃气公司意外的是，煤改气的施工没有普通住宅楼那样集中、简单。

可以说，煤改气项目前期的中标只是开始，后期的施工和结算才是最难的。一方面政府在工程进度上有严格的要求，另一方面，农村的人文和居住环境对施工进度有很大的影响，这是所有投标企业之前都无法想象的。有的农户搬到城里，只是户口还在农村，但在煤改气执行中，要求即使房子无人居住也必须按照户口数量安装壁挂炉。这部分的安装要预先与户主多次沟通约时间，勘察环境，改造，调试，拍摄记录等等，所有的流程下来，非常耗时。

而能做到这种服务的，一般就是与C端消费者接触最多的家电品牌。例如，煤改清洁能源招标中，万和，美的，格力，海尔等家电品牌本身服务意识就很强，加之有工期和结算等考核，末端的施工服务人员都会夜以继日的工作。而做惯了大项目的燃气公司做农村的施工显然是非常吃力的。

随着煤改清洁能源渐入尾声，无论是热泵还是壁挂炉，品牌都看到了未来的服务和置换市场，纷纷在各乡镇建立品牌的服务中心。海尔，格力、美的等家电品牌的星级服务中心最为醒目。显然，在品牌知名度和售后服务方面，家电行业是领先于其他品类的。

几年下来，政府推动清洁能源取得了巨大的成效。所有壁挂炉的厂家对于政府煤改清洁能源的做法都是持肯定的态度，这一举措除了改善生态环境以外，也是造福百姓的好事情，极大的提高了农民的生活品质。这就是煤改工程的A面。

只不过，煤改工程是一个系统性的工程，在执行过程中，煤改气的推进速度过快，暴露出诸多的弊端。而为这些弊端买单的，就是中标的品牌商以及老百姓。

因此，后煤改气市场的置换需求，能否爆发，能有多大程度的爆发，没有一个答案。

壁挂炉的新增需求稳定

除了稳定的置换需求以外，未来，北京壁挂炉的新增需求也会比较稳定。

某外资品牌的京津冀负责人告诉记者，从主客观分析，北京的普通住宅对于壁挂炉的需求还是会稳步提高的。

从客观条件分析，北京主城区内新的项目已经不多，五环以外的新项目，自采暖的占比很可能会提高。只不过，这些项目不会像回龙观、三环新城这样的大项目。

从主观上看，做自采暖项目，除了前期的投入较小以外，后期的管理难度也降低了很多。例如，取暖费拖欠问题是几乎所有社区都存在的问题。因此，从管理的角度，自采暖会越来越多。

某外资壁挂炉品牌北京代理商介绍，北京还有一些早期建造的采用集中供暖或者热泵供暖的别墅区，由于供热效果不好，后来改成了壁挂炉供暖。这些改造大多采用了进口品牌的高端产品。因此，外资品牌在零售市场长期是看好的。

有人预测，2022年~2025年，将是北京壁挂炉市场转型的关键期，尤其是外资品牌，一定要把握好这个转型期。

首先，目前，壁挂炉毛利空间仍然比较大，无论是线上还是线下，这都给品牌和代理商预留了操作空间，对外资品牌更是利好。

其次，国产品牌是本轮煤改气的最大受益者。接下来，国产品牌也会紧盯置换市场。随着国产品牌产品质量的提升，无论从价格还是营销的灵活度看，国产品牌优势更大。

尽管未来北京的项目会越来越少，但北京市场对壁挂炉需求在规模和多元化上，对主流壁挂炉品牌都是巨大的吸引，使得这些品牌不得不重视重兵部署在北京。