【宁波中央空调】宁波采暖空调市长/市场访问：你知道一线经销商的“游戏”吗？

首次进入宁波采暖空调市场是2012年，至今已有9年。2012年正是中国中央空调整体市长/市场环境的低迷期，业界在经历了多年连续全面上涨后首次大幅下跌。尽管如此，那时的宁波采暖空调市场仍然令人期待。由于竞争不充分，整个中国中央空调行业仍然是上升的发展通道，这一现实不会改变。

上次访问宁波市是2019年的事，过去两年里我仍然记忆犹新。与2019年和2012年宁波采暖空调市场相比，发生了翻天覆地的变化。不仅市长/市场容量和市长/市场格局的变化，经销商观念的变化也更加引人注目。在与经销商的对话过程中，可以直观地感受到他们展现出的独创性想法和前车的魄力，最直观的表现是舒适度整合和热泵两联供应系统的普及率和工作力。(大卫亚设)。

8月中旬，I媒体再次访问了宁波这个港口城市，深入了解了当地采暖空调经销商的生存现状。虽然仅仅过了两年，宁波采暖空调市场发生了一些微妙的变化。如果2019年宁波采暖空调市场还有一定的空间，那么今天的宁波采暖空调市长/市场竞争就更加充分和残酷。

“小县”经销商的实力不容低估。

2021年上半年宁波的GDP达到6640亿韩元，进入前12强。其中宁波哈哈的三个县市、泸州、北仑、慈溪、GDP总量加起来约为宁波GDP总量的一半。此外，在宁波的中长期规划中，提出了全球安装区，随着慈溪、余姚、宁海、象山四大县市的升级，宁波市的城市化发展将迎来全面发展。这种情况也造成了今天的宁波采暖空调市场无法再维持“市中心独大”的局面。宁波管辖的区、县级市、县城都很强。

这一点也得到了大多数经销商的验证。“宁波采暖空调市场非常分散。宁波市区和下面的地级市完全是两个人在发盘，平时井水不犯河水。大多数经销商很难在这个市场发展成为相当规模的经销商，竞争激烈，所以在这样的市场生存并不容易。”某经销商感慨良多。

另一位经销商表示，宁波出现这种情况的原因是，根据宁波本身的地理位置，宁波以下地级市都很强势，宁波市内完全没有优势。宁波市完全没有优势。(威廉莎士比亚，《Northern Exposure》(美国电视剧)，市长/市场)其次，相对来说，宁波市的管制严格，各种政策条件的限制使宁波市的业务难以渗透。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，LION)在访问宁波市场的过程中，I媒体深深感受到了宁波市辛勤工作的经销商们的“不安”。

“完全装饰政策”，零售商的向导

浙江主要城市宁波没有辜负人们的期望。经济上，不仅成为浙江省内排名靠前的大城市，宁波的前装修政策也不断被杭州追逐。好像在全国范围内实施装修政策时成为了模范生。过去几年，当精装房等政策在浙江市场“横行”的时候，宁波市场上仍然有很多部分地区新建的毛坯住宅，这对零售商来说无疑是福音。如果说以前相比杭州，宁波市场的零售经销商运气好的话，在2020年上半年宁波连发的四项急而密的装修政策下，宁波的零售商也已经被剥离。

一些经销商在接受采访时表示，宁波的精装政策对家装零售市场产生了重大影响。另一位经销商也表达了自己的看法。“上海和杭州的精装政策对市场产生了很大影响，但近几年来，宁

波的精装修政策效应逐渐显现出来，市场萎缩很厉害，我们很多同行都倒闭了，或多或少都出现了一些问题。目前宁波的中央空调市场已经是一个高度成熟的市场，市场成熟，竞争压力也不会小。暖通空调行业准入门槛本就较低，仅宁波地区大大小小的经销商就达上千家，‘僧多粥少’的局势非常明显。就我们自身而言，发展还是很有压力的，我相信有很多经销商都面临和我们一样的情况。”

“转型” ，经销商的峰回路转之道

历经一二十年的发展，宁波暖通空调市场越来越成熟，竞争也越来越激烈。想要在竞争激烈的市场中生存，需要跟随时势不断转变思维。和大多数成熟的暖通空调市场一样，宁波市场上的经销商们也在这充满荆棘的道路上，一步步探索着更为适合自己的路。

工程商主动向服务商转型。近几年市场的低迷，使得不少工程商纷纷转移目光。宁波也是一个受总包制影响较深的市场，在总包制的影响之下，很多资金实力不够强的工程商主动往服务商转型，利用自己的专业技术、专业实力，延伸对客户的服务脉络，不再以单一销售产品系统为终点，而是为客户提供全周期服务，做客户的专业顾问，以期能更好地在市场竞争中存活下去。

热泵两联供系统经销商朝着三恒五恒系统发力。浙江作为中国热泵两联供系统最为主要的区域市场，其超前于其它市场的特性使得这个市场上的经销商们更加勇于探险，对新事物的接受程度更高。尽管三恒五恒系统在国内的发展时间尚短，但宁波市场上仍有一部分经销商嗅出了其中的商机，投身其中，在摸爬滚打中总结经验教训，并且修正方法。

氟系统经销商向高端转型。当下暖通空调产业产品同质化已经非常严重，经销商所能提供的服务也是大同小异，很难在终端消费者心中产生差距，进而导致回头率无法提升。因此，以经营氟系统为主的经销商也在探索着转型之路。宁波某经销商表示，目前宁波市场上朝着高端转型的经销商不在少数，他自己也已经放弃了原有的看上去较为低端的产品，开始运营高端品牌，希望以此来更好地应对市场需求，寻求新的突破。

宁波商圈记：一线市场经销商的“玩法”丨在一线