天校 专访天校总裁邓弘：为什么说教培3.0，机构竞争力押注“学员全生命周期”？

在很多人眼里，SAAS系统是一种帮助组织提高效率的管理工具，但它不同于天骄的联合创始人和总裁邓鸿:“一个系统的真正意义是保证机构业务的高效运行。所以，系统最难得最珍贵的就是它背后的运营思路，这是系统之间最大的区别。”

2016年，在线教育平台从谁那里得知为To B市场推出日校。走读学校是一套操作系统，旨在帮助培训机构提高运营效率，帮助机构管理其最重要的资产——学生的整个生命周期。“走读学校不是管理系统，而是操作系统，是以学生为中心的操作系统”。

“当学生和家长接触到这个机构时，该机构提供的服务开始出现。所以，不管线上线下，课前课后，只要让学生和家长接触到与机构相关的所有内容，就是机构课程产品的重要组成部分，应该是机构精细化运作的一个环节。”邓鸿对鲸鱼媒体说，“这是教育和培训行业的3.0。”

“如果想在未来3、4个月内有效增加平均班级人数，能否在5分钟内说明行动方案？绝大多数校长都分不清。”邓鸿说天骄的诞生是组织的痛点。

据邓鸿介绍，目前天骄学校有6万免费用户和数千付费用户，京广深和二三线城市都有天骄学校系统的用户。很多都发展了十几年，成为当地全科咨询的龙头机构。也有很多尖端的机构近几年发展很快。而今年年初，向谁学习拆分天骄项目，成立独立公司，会让天骄艾尔文更有成效。

那么，如何理解天骄提炼的“学生的整个生命周期”？当教学培训行业进入3.0，天骄如何在快速发展的同时帮助机构服务学生，保持良好的利润率？已经和要学的妈妈独立分开的天师学校会去哪里？

挖掘“学生生命周期”？

2016年3月，与谁一起学习自主开发的To B产品，肖天正式发布。肖天总裁邓鸿在分析产品定位时说:“这是一个以学生为中心的运营体系。通过促进教育机构的沟通、协作和运营，帮助他们管理最重要的资产——学生的整个生命周期，从而不断提高学生的客户价值和机构中教师和员工的生产率。”

如何理解学生的整个生命周期？邓鸿进一步解释说,“学生的整个生命周期”是指从学生了解机构到学生与机构之间的课程培训关系完全终止，相关事件完全完成的这段时间。

一般来说，教育机构学生的整个生命周期分为需求、咨询、试听、招生、上课、退课、认可、沟通八个节点，其中沟通和需求这两个节点首尾相连，使得学生的新生命周期重新开始。

“当客户有潜在需求时，从他们打电话咨询的那一刻起，学员的生命周期就已经开始了。所以从第一次咨询到学员报班，每一个环节，无论是线上还是线下，课前还是课后，都需要精心操作和管理。只有做好情感沉淀，才能提高学生的满意度和忠诚度。"

邓鸿说，例如，以咨询环节为例，教学培训行业实际上是一个人员密集型行业，因此通信成本占据很大一部分。当学生通过电话或微信咨询时，工作人员必须始终由电话或PC“看守”，以便学生随时咨询。这种沟通效率不高。现实情况是，机构的客服人员很少能提供24小时服务。

天骄的“云呼”功能设计就是针对这个痛点。“云呼”是通过电话自动转接，遇到占线时自动转到其他工作人员的手机上，以降低无人接听客户咨询电话的概率。

此外，“云通话”的自动录音功能可以详细记录每次通话的内容，并形成语音备忘录，方便日后查看和参考。这些功能比传统的纸笔记录形式更加方便高效。

更重要的是，在这个过程中，学生不用担心信息泄露等。当机构用户使用云通话进行录音通话时，系统会隐藏学生的真实通话。

那么，如何才能充分挖掘学生的生命周期价值，提高他们的满意度和忠诚度呢？

邓鸿告诉鲸媒，当大家都在谈论“新零售”的时候，其实教育培训行业也进入了“新教育培训”阶段，也就是教育培训行业的3.0时代。

“15年前，教学与培训1.0时代的写照是教师可以用一个展台开始讲课；7、8年后演变成教培2.0时代。这时，除了课堂教学，老师们开始有了服务意识，会给学生打电话，回答问题；3.0时代，不仅课内课外，线上线下，学生家长接触到的都是机构课程产品不可或缺的一部分。每一个环节都需要在运营管理上细化。3.0时代是学校需要被赋予权力的时代。"

邓鸿介绍说，“对于培训机构来说，最重要的是‘四率’——全班率、续班率、新就业老人引进率和利润率。‘四率’有高有低，想做好都做好了。培训机构至少70%的收入应该来自学生的延续和引进，平均班级规模是利润率的关键。留住学生的关键是管理好学生的整个生命周期。”

十多年来“老兵”的核心思想

天骄学校的联合创始人和校长邓鸿，此前曾在新东方工作，担任过三次新东方学校的副校长助理。他负责集团的技术和内容部分，深入整合和挖掘原始数据(学生数据、员工数据和产品数据)，整理产品线。经历过许多产品线，邓鸿对学校运营有着强烈的“感觉”。

他认为，在实际应用中，技术和内容往往是“两层皮”，但实际上，我们并不完全了解对方。许多组织实际上使用管理系统来加强他们的控制，但本质上，如果组织不理解如何操作，那么管理就不能被讨论。

邓鸿对鲸鱼媒体说，“就像汽车和齿轮一样，组织需要的不是一堆齿轮，而是一辆汽车。它必须告诉它如何正常启动和驾驶。因此，一个系统的真正意义是保证用户业务的正常运行。系统最难得最珍贵的是背后的运营思路，这是系统之间最大的区别。”

2015年初，邓鸿加入在线教育平台向谁学习。“我们的立场从一开始就是帮助教师和机构广泛联系学生。”

2016年3月，邓鸿自主研发的a到B产品天骄正式发布，同年12月，天骄2.0上线。

“天骄的核心价值是帮助组织以学生为中心运营，提高续办率，最大限度的推广新引进，增加平均班级规模，降低运营成本。”在邓鸿看来，培训机构中有许多重复性的低附加值工作。现在这些工作可以通过互联网工具完成，不仅保证了准确性，还提高了人均生产率——这是教育培训机构在竞争中取胜的关键因素之一。

据了解天骄即将升级到3.0版本。新版本3.0包括9个功能:学生档案、排课、报名缴费、消班核算、学生中心、云调用、仪表盘、微直播、微营销。

比如“学生档案”功能就是沉淀学生整个生命周期的核心模块。它记录了学生从第一次咨询、招生、上课、介绍到下课的全过程。可以根据班主任的布置进行管理，添加跟进记录和成长档案，帮助机构更高效、更便捷地完成学生整个生命周期的协同工作。

“设班排班”支持多班、多人排班同步、多维筛选查看老师、教室、班级等。，并实时同步到学生的个人中心，让学生可以随时查看自己的班级信息，降低通知成本。

“注册支付”是天骄的特色模块之一，其使用场景涵盖线上线下。天骄也会在机构的微官网展示其课程，只要关注机构的微信官方账号，就可以看到其课程，课程也可以在微信、微博等平台上分享。此外，日校系统可以自动计算订单金额，减少注册和支付的工作量。

“微直播”是一种移动灯光直播工具，以语音、图片、文字等形式授课。，并支持免费引流公开课、经验试听课、网上家长会、知识分享、问题解决作业；微营销可以帮助教育机构实现微信营销，微信营销包括微网站、微场景、微活动、微场景、微爆炸。

规划独立融资将有助于教育和培训行业4.0与人工智能

从母公司分拆出来的天骄学校，有独立的融资计划。据邓鸿称，目前有60，000名免费客户和数千名付费客户。

“不管是北上广深，还是二三线城市，都有天骄系统的用户，很多都发展了十几年，成为了当地领先的全科咨询机构。”邓鸿说:“在天骄的帮助下，我们见证了一些机构的快速发展。其中既有K12文化课，也有素质教育。有些机构两年的收入就有5000万。”

关于收费模式，邓鸿透露，收费是根据同期在校学生人数计算的，收费模式类似于手机容量的扩展——当手机原有容量不足时，可以更换容量较大的存储卡或型号。

谈到天骄未来的发展战略，邓鸿向鲸媒透露，人工智能技术在五年内肯定会发挥更大的威力，但是AI威力的释放程度还是要看数据的。“这涉及到天骄本身的定位。天骄是操作系统而不是管理系统。我们非常重视机构数据的安全性和隐私性，并帮助组织进行高效的数据收集和数据分析。”

“我们可以把自己当成一个巨大的‘矿’。现在我们正在帮助培训机构进入教学与培训3.0。5年后，我们将把他们推进教学与培训4.0。到时候AI技术成熟了，数据会反馈给这些机构，进一步帮助他们。制度上的飞跃。”邓鸿说。

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