创业物语动作怎么来？终于找到答案了“弄潮”· 两代台商的东莞故事

2012年，台湾人郭俊宏在广东东莞为父亲创办的鞋厂注册了第一个自主品牌。

此前，他的工厂为美国某知名品牌代工生产过三年雪地靴，设备齐全，技艺娴熟。

两年间，郭俊宏投入了100多万元人民币，生产了5000多双雪地靴，却只卖出500多双。父亲很生气，要他彻底放弃自主品牌，“把库存清理掉，回头专心做代工。”

但郭俊宏不愿放弃。他将雪地靴换成女性拖鞋继续尝试，经过三年多的发展，他的拖鞋现在每天能卖出一百多双，每年利润过百万。

与许多东莞企业一样，郭家的公司最初是做纯粹的加工贸易，无需担心原料，更不用思考销路。仅仅依靠代工，他家的鞋厂就在短短几年时间，从几十人扩充到最高峰的八百多人。

但2008年国际金融危机到来、工人工资上升，让众多代工企业遭受了订单下滑、成本剧增的夹击。不少企业倒闭、转移或者转型，东莞的经济也进入转型升级的阵痛期。

像郭俊宏一样的台企二代们，面临着一个与父辈不同的时代。即便是最普通的传统制造业，也要花费大量精力研究、尝试：如何打造自有品牌，如何建立有效的营销路径。

在这两代台商人身上，东莞40年的产业变迁可见一斑。

2018年4月5日，东莞市长安镇，两名打工女孩坐在行李箱上。新京报记者 王嘉宁 摄

“三来一补”模式诞生地

郭俊宏的鞋业公司是其父于1994年创办的，从台湾转移到著名的东莞厚街。这里是东莞的鞋子生产基地，据媒体报道，2008年，厚街的鞋子占到全世界的18%。

改革开放以来，入驻东莞的港台企业大多走的是加工贸易道路，只需按照国外品牌商的要求生产产品。缺乏技术和品牌，是这些企业共同的弊端。

加工贸易的源头来自东莞在全国首创的“三来一补”模式。所谓“三来一补”，是指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。

1978年7月15日，国务院颁布《开展对外加工装配业务试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。广东则将东莞确定为五个试行县之一。

试点确定下来十几天，香港商人张子弥便在东莞县第二轻工业局领导的带领下，来到了太平镇（后并入虎门镇）的太平服装厂。他带来一个黑色人造革女士手袋和一批原材料，让服装厂复制手袋。

东莞太平手袋厂照片。受访者供图

“经过一整夜熬夜赶工，我们在第二天早上就交出了一个和样品一模一样的手袋。”时任太平服装厂业务负责人唐志平回忆，当时张子弥对手袋十分满意，当即决定将手袋厂落户虎门。

同年9月15日，东莞太平手袋厂获得了国家工商总局颁发的第一个牌照，编号“粤字001”，成为全国首家“三来一补”企业；唐志平则曾成了太平手袋厂的第三任厂长。

除了原料和样品，太平手袋厂还带来了“计件工资”等新的工厂管理模式，大大提高了员工的积极性。当时，工人月工资一般不超过38元，太平手袋厂的学徒却可以拿到110元。

东莞展览馆里展出的太平手袋厂女工照片。新京报记者 王嘉宁 翻拍

为了提高外企企业投资办厂的效率，1978年12月，东莞组建了“对外来料加工装备领导小组”，下设办公室。在当时东莞县政府的授权下，全权审批150万美元以下对外加工项目，所有手续在该部门全部办妥。随后，“三来一补”的模式在东莞、珠三角乃至全国遍地开花。

最初来东莞投资设厂的多是港资企业。但从1987年开始，大量台企工厂逐渐向东莞迁移。

“当时，台湾正好开放了到大陆探亲、投资和观光。台币兑美元升值、台湾‘劳动基准法’实施又导致台湾当地劳动力成本上升。”在东莞创业的台商二代林子凯说，这些因素使得台湾制造业优势丧失，工厂纷纷外迁。

1994年，赖泓佑的父亲赖光海也从台湾来到东莞，与人合资设厂。厂里的订单，就来自赖光海的台湾公司。“当时，国外下到台湾的订单一年比一年多。自己建厂才能更好地对品质、货源进行把控。”厂里的一名老员工告诉新京报记者。

2002年，赖光海又在东莞设立了新的加工厂。此时，东莞产业链已相对完整，无须从台湾进口原料。但国外接单、本地生产的模式并未改变，产品贴牌后销往世界各地。

五六年间，赖光海的厂子依靠这一模式迅速发展，从最初的几十人扩张到一千多人，产值过亿。

“那时候唯一的压力就是要赶紧出货。从没想过提升技术，打造品牌。”赖泓佑说，忙碌的时候，一个月一天都不休息，员工还要两班倒。

“做什么都能赚钱”

1996年，林子凯的父亲林保村带着为鞋子生产拉链的工厂来到东莞，“供应链到哪里，我们就得跟到哪里。”

那时，随着大量加工贸易企业向东莞转移，为这些企业提供原材料的供应商们也跟着涌入东莞。

刚到东莞时，林保村的工厂只是一个二三十人的小作坊。租一栋房子，一楼做仓库，二三楼做工厂。

那时，厂里生产的拉链供不应求，很多鞋厂便拿着现金前来下单、拿货。“当时，经常听人说，订单要排这么久，不行，我们的货要交了，快点给我了。这批拉链我要拿走。”林子凯记得，有一次，两个鞋厂的采购经理为了能插队拿货，大吵一架。林保村也很尴尬，只好让朋友的工厂帮忙一起做。“当时有种感觉，我老爸怎么这么厉害！”林子凯说。

2018年4月9日，东莞松山湖，东莞台湾青年创新创业服务中心 执行长 林子凯，台湾人。新京报记者 王嘉宁 摄

很快，林保村的拉链厂扩充到一千多人，实现了大批量生产。

“大概2000年左右，我上大一。同学会说，你爸去大陆，我爸也去大陆。”林子凯记得，厚街镇珊瑚路短短500米的街道上，最多时有40多家台湾人开的餐馆，被称为“台湾街”。台企老板们经常会在这些高级餐厅里聚会，宴请国外客户。

受到身边人的影响，林子凯萌生了到东莞发展的念头。2005年大学毕业后，他选择到父亲的工厂里实习，从生产线工人做起。仅三个月，他就有了新想法：自己开厂。

一个台湾来的大学毕业生，没有任何工作经验，没有任何本地资源。所有人都认为林子凯太疯狂了。

林保村并不看好儿子的这次创业，却还是借给他150万元启动资金。林子凯用它创办了自己的第一家公司，生产制鞋过程中要用到的一种化工材料。

林子凯正好赶上了东莞制鞋业的鼎盛时期。据《南方日报》报道，当时，世界上65%左右的高档鞋、名牌鞋都出自东莞。这为林子凯的工厂提供了源源不断的客源。

“那时候，只要努力，做什么都能挣钱。”虽然曾被合伙人骗了，赔了不少本金；但只用三年时间，林子凯就还清了父亲的贷款，实现了财务自由。

他很庆幸，自己抓住了东莞贸易加工业最后的红利期，并且成功地扎下了根。

而他也眼睁睁地看着形势瞬间急转直下，更多的台资企业集体撤离。

产业升级的必经之路：一边倒闭，一边转型

2008年，由美国次贷危机引发的国际金融危机突如其来，让国外订单大幅下滑；当年施行的《劳动合同法》则规范了雇佣方式，东莞的外贸企业集体遭遇寒冬。纯粹依靠贴牌生产的企业，难以抵御冲击，有的倒闭，有的转移到东南亚等成本更低的地方。

林子凯说，2014年之前，他的客户平均每年要倒掉三家。

“当时，两方面压力同时降临，确实影响很大。”赖泓佑说，2009年，他遇到了进厂以来最大的难关。这一年，工厂几乎没有什么订单。靠计件拿工资的一线员工扛不住收入锐减，纷纷离开。“工人数量也减少了一半。只能想着办法节省开支，熬过去。”

赖泓佑也想过把企业迁到东南亚。2014年，他曾经到柬埔寨考察，之后便打消了念头。

2018年4月9日，松山湖，东莞台湾青年创新创业服务中心里的女员工。新京报记者 王嘉宁 翻拍

据赖泓佑观察，柬埔寨人工、土地成本虽然目前比国内低，但因为供应链配套不全，很多材料还是得从国内进口，加上当地工人的产能只有国内六七成，综合下来，顶多也就节省两三成的成本。而且，柬埔寨的人工成本也在快速增长，“四年前我去的时候是90美元，今年估计能涨到180美元。”

而决定留下来，只有转型升级一条活路。

2008年3月，时任广东省委书记汪洋在东莞调研时提出，“如果东莞今天不积极调整产业结构，明天就要被产业结构所调整。”同年，东莞市颁布《关于做好东莞市来料加工企业就地不停产转三资企业有关工作的通知》，探索出了拓内销、创品牌、强研发等转型路径。

相关专家也认为，东莞一些以加工制造业为主的工厂倒闭的同时，一些高科技、大品牌公司也在崛起。一边是倒闭潮，一边是转型潮，两者并存。这是中国产业升级必须要经历的过程。

赖泓佑投入了一百多万购置机器，在一些生产工序上替代人工。以前在衣架底漆打磨环节，工人要把衣架拿在手上一个个打磨，一个人一天能磨两三千个；现在，工人只需要把衣架放进机器，一台机器一天可以打磨上万个衣架。

“更关键的是先打造品牌。”赖泓佑说。去年，台湾人夏格非加入了赖泓佑的团队，负责品牌建构和产品推广。有一次，他帮公司刚上线的木质衣架刷到了美国亚马逊的首页，但一周之后又掉了下去。

“一开始想先推出最基本的衣架，但竞争不过已有品牌，”夏格非说，“如果没做出点不同，消费者一输入‘木质衣架’，整个页面出来几百个都是一样的。”他调整了衣架颜色，衣架身形增加了曲线。目前，新上线的上千个衣架已经断货。

“还是要改变转型做品牌，如果不改变模式，单纯转移到东南亚，不出几年，今天东莞发生的事情，将会在那里重演。”赖泓佑说。

为自己的品牌找销路

和赖泓佑一样，37岁的台湾人郭俊宏也想着打造自己的品牌。

那是2012年，郭俊宏正式加入父亲的鞋业公司。此前，公司一直为国外大品牌代工，只需按照客户的要求生产，不用考虑品牌和销路。过去800多人的工厂，彼时只剩三四百人。国外的订单越来越少，利润也越来越薄，代工一双鞋只能赚3块钱。

在台湾时，郭俊宏学过美工，大学毕业后在影视公司做过动画、剪辑，还开过几年影视表演工作室。凭着之前的经历，他认为自己有能力打造出自己的品牌，并且要把市场从欧美转向中国国内，“大陆的市场非常广阔”。

2018年4月5日，东莞长安招聘信息栏前的女工。新京报记者 王嘉宁 摄

最初，他满心热情地注册了第一个鞋靴品牌，还亲自设计了LOGO。没想到，投入100多万生产的5000双鞋，却只卖出了1/10。

“当时顾客反映最多的是，我们的高筒靴欧美模特穿起来好看，但中国人穿起来却显得矮胖。”郭俊宏说，而且按照代工的材料和制作标准，一双雪地靴的生产成本要200元，线上销售要500元才能盈利。在品牌没有知名度的情况下，许多消费者宁愿去买便宜的高仿鞋。

尽管父亲反对继续发展自主品牌，郭俊宏还是决定再试一次。这一次，他将目光瞄准了自家工厂更加擅长的女式凉拖。

一番摸索后郭俊宏发现，创立自主品牌不仅要做到产品质量好、性价比高，还要在包装、营销上花心思，不然很难开拓销路。这是与做代工最大的差别之一。2015年5月，他带上自己设计的多款鞋子，参加了某网店平台的自主品牌鞋靴箱包推广活动。最终，3款凉拖中选。

经过一个月赶工，厂里备足了4万双鞋子。活动仅3天，就卖出了2万双。“在活动开始的前十个小时，营业额就达到了24万元；3天，营业额达到了90万元。”郭俊宏说，当时，他们整个团队都非常兴奋：“之前，我们一整年的营业额才24万。”

此后，郭俊宏又为自家的鞋子们拍摄了广告片。他特意找来台湾的设计师、摄影师为广告片操刀，请模特为每款鞋子拍摄短视频，为的就是打造出“不一样”的感觉。郭俊宏说，“虽然价格不是很贵，但在以前我们根本不会有这样的品牌营销意识。”如今，这些广告片被放到网店里，每天的点击量都超过一万次。

那次推广活动后，郭俊宏自创的品牌逐渐被消费者认可，鞋子的单价、销量也在不断提升。过去，一双基本款凉拖定价39元，如今则能卖到109元。

“提价后，销量下降了1/3，可是收入提高了1.5倍，而且留住的是一些相对高端的顾客。”郭俊宏说，现在，品牌已经开始盈利。

据媒体报道，2008年以来，东莞台资企业总数稳定保持在3400家以上。来自东莞市商务局的数据显示，东莞台资企业的结构在不断优化，生产模式从贴牌生产向委托设计、自有品牌转变。截至目前，东莞拥有自主品牌的台资企业超过600家，委托设计和自有品牌产品出口占比从2008年的33.8%提升至目前的74.7%。

■改革亲历

唐志平，66岁，曾任太平手袋厂第三任厂长

1978年我26岁，在太平服装厂负责业务。7月29日下午5点左右，香港商人张子弥在东莞县第二轻工业局领导的陪同下，来到我们服装厂，问我们有没有兴趣一起做来料加工业务。我们表示可以。

他就给出一个黑色的欧洲手袋，还有一些裁片，问我们能不能做出来给他看，我们就接了下来。当天晚上，我和三四个技术员负责此事，熬了一个通宵把手袋做出来，第二天早晨就送到张子弥面前。

张子弥看到手袋时，觉得很惊奇，说我们做得跟他们差不多，而且没有教过我们。他觉得我们的速度和信誉度都可以，当即决定要跟我们谈判，一起办手袋厂。

当时的风气，都说中国人自由散漫，没有工作效率，估计是我们的效率感动了他。

7月31日晚上，东莞县二轻局和张子弥所在的香港信孚手袋制品公司开会讨论合作细节，张子弥决定投资300万港币办太平手袋厂。

9月15日，太平手袋厂获得了国家工商总局颁发的第一个牌照，编号为“粤字001”，我们就正式挂牌生产了。

最初，张子弥只搬过来一家工厂。后来觉得合作愉快，他又陆续把第二家工厂的设备也运过来了，价值300万港币。因为设备和材料都是张子弥从香港运来的，我们手袋厂只负责生产，所以只收取加工费。其中，加工费的20%还要返还给张子弥，偿还设备的费用。

那时候，我们率先搞计件工资，工人的积极性很高。当时，工人的工资一般是十几块钱，工程师也才五六十块钱。但是我们手袋厂的计件工人，可以拿到一百多元，一下在本地轰动了。

刚办厂时，正好是国家着力解决劳动就业问题的时候，我们工厂就达到了这个效果。最高峰时，我们工厂解决了800多人就业。由于太平本地人手不够，还到江西九江招了200多个工人。

用了三年时间，我们就把张子弥设备的费用还清了，这家工厂就相当于是我们自己的了。这就变成了我们自己采购原料，而不是以前单纯的来料加工。

我们开始一边做出口，一边也做内销。但因为没有出口权，我们就跟各地的外贸公司签合同：我们收外贸公司人民币，外贸公司把手袋卖出去，收取美元。相当于我们也为国家赚取了外汇。

上世纪八十年代，这种手袋在中国还比较少，在全国各地的百货商场很受欢迎。我们的工厂规模也越扩越大，从原来的不到200平米，扩大到4000多平米。

太平手袋厂的成功，吸引了很多外商参观。对于他们来说，张子弥是第一个吃螃蟹的人，大家都想来参观了解实际情况。

后来，这些外商也开始把工厂陆续搬到太平手袋厂附近。很快，模具厂、印花厂、五金厂都来了，为我们厂提供配套。可以说，有了太平手袋厂，才有了后来东莞“世界工厂”的地位。

■改革辞典

“三来一补”：来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的简称。是改革开放初期，中国大陆尝试性创立的一种企业贸易形式。1978年7月15日，国务院颁布《开展对外加工装配业务试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。同年9月15日，全国首家“三来一补”企业太平手袋厂在东莞虎门诞生。

■改革物语

太平手袋厂生产的手袋：展览于东莞展览馆的手袋，于上个世纪八九十年代由太平手袋厂生产。太平手袋厂于1978年9月，由东莞县二轻局和香港信孚手袋制品公司合作创办。其生产的手袋在八十年代曾在大陆风靡一时。

新京报记者 陈景收 编辑滑璇 校对王心