认真谈一次低空旅游 怎么做才能赚到钱？

度：本次嘉宾照片从左到右：郑公、宁波飞行俱乐部总经理柴杰、大华航空总经理刘正、MAC飞行市场总经理小平、教育投资总经理吴其华、郑广谱、UNOPESO MOVAN、益翼航空总经理李先勇、上海长润体育技术总经理周瑞。

未出境嘉宾：中国商飞民用飞机试飞中心试飞教员刘继全博士。

低空旅游是民间创造的概念，在局方的正式称呼是“空中游览”。低空旅游过去十几年一直处于边缘状态，但2014年下半年突然火起来，一直烧到2015年的6月，形成一拨高潮，至今仍是热门话题之一。这个与2014年《低空空域管理使用规定（试行）》征求意见稿以及《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》任务分解表等相关政策的出台，有很大的关系。

中国低空游览市场到底有多大？

截至2014年上半年，国内批准经营的198家通航企业中，取得“空中游览”许可的有80家，占总数的40%。截至2013年3月，我国低空旅游航线已有42条。到2015年底，这个数字已达88条，较2013年增加了一倍多，覆盖20多个省市。其中海南以15条线路居首，四川9条居亚，浙江8条位列第三。

可能是看到这股热潮，有机构顺势预测，到2020年，低空旅游潜在游客或将达到4.2亿，有望形成585亿元的市场规模。不知这是如何算出来的？美国低空旅游市场至今也就5亿美元左右，585亿人民币是其17倍多。虽然中国人口是美国的5倍左右，但中国通航运营成本高，空域资源少，雾霾严重，通用机场少，5年内肯定达不到585亿元的规模。但这并不是说中国低空旅游市场没有前途。虽然在技术领域的创新可能比不上美国，但是商业模式和资源整合的创新历来是国人强项。而低空旅游是一个对技术创新依赖少而对资源和经营创新依赖多的业务，所以，很有可能会做出比美国更有意思的未来。

低空旅游“看上去很美”

低空旅游虽然一直热度不减，但多数时候是看上去很美，实际运营中的问题还是比较多。现场嘉宾提出来的可以总结为如下几方面：

低空航线真正运行的比例比较低。前面提到的88条低空游线路，持续运行的估计不到20%，甚至更少。

低空航线无法常态化运营。现在很多项目都是黄金周的时候恨不得把候机厅挤爆，而节假日一过每天就来2-3个人，都凑不够一个架次。很多旅游城市和景区也是分淡旺季的，淡季的时候来飞的人极具减少，冬天到了就直接为零。

低空旅游挣钱难。目前单独依靠低空旅游项目获得盈利的案例非常少，目前坚持做成单项目常态化运作的几乎没有。

大众消费市场尚处萌芽状态。以前分析低空旅游不好做就说国内价格太高，大众接受不了。可是现在竞争激烈，价格从原来的2000元/人/10分钟，逐步降到800元、400元，甚至300元不等，基本与国外持平甚至更低，即使如此，很多项目市场仍难以打开，不禁让人感慨和困惑。

业内很多人普遍看好的诸如上海黄浦江、北京奥林匹克、河南少林寺、安徽黄山等闭着眼睛都能撞到游客的地方，由于各种原因至今没有搞成一个空中游览项目，限制低空旅游的因素还是非常多。

低空旅游难的症结在哪儿？

1.靠天吃饭

低空旅游真是靠天吃饭啊。比如黄山，一年差不多180多天有雨，200多天有雾，即使游客不怕死，飞行员也不敢飞。有人想在苏州太湖搞低空旅游，考察一下发现离光福和朔放机场很近，飞起来很难。福建某地曾计划租一架R44直升机做空中游览，合同都签好了，结果叫飞行员去看了一下地形才发现，山区气流比较大，R44根本HolD不住，一切白折腾。最常见的空中游览杀手之一就是雾霾，很多北方城市一年有一半时间能见度低于500米，你上飞机还指望看什么？

上海直升机游览项目刚好在虹桥机场的下行空域，批复的航线必须在真高200米以下飞行，这才是噪音扰民的关键原因。当时很多人都认为，噪音问题好解决，等新闻热点一过，整改一下又可以上马，没想到上海市政府直接叫停。曾有人在嘉定一带搞热气球游览，军民航都批复了，是合法飞行，但是当地警察不干了，叫停的理由是“反恐”……

如果你是那个运营商，听到这个理由，你心里是不是顿时有千万只草泥马在奔腾啊……

2.成本问题

低空旅游项目的成本不算最高，但与它的收入比起来，就高了，跟国外比起来就更高了。拿飞行员来说，国外因为飞行员多，所以常常会有飞行员毛遂自荐来飞，不要工钱，只要保障吃住或给点补贴就好，这在国内显然不可思议。国内多数项目都喜欢用“高大上”的直升机，比如AW139、S76、AW109、BELL429、Bell407、EC135、AS350B、Bell206之类的，贵的一架1个多亿，光一年的综合保险费都一两百万了，摊上折旧，这财务做账得冒汗啊；便宜的也要2000多万，各项成本可想而知。

有人说，土豪不差钱可以买双发轴直升机挥霍，我个小老板买个单发活塞直升机得了，这样成本不就低了吗？景区问题不大，但是在中国的大城市，比如北京、上海之类的，上面要求你必须用双发直升机才可以。

要运行空中游览项目，必须申请补充运行合格审定，前提是你的公司必须取得CCAR-91部运行资质，注册资金在2000万以上。那么做空中游览运行审定时都有哪些要求呢？必须要有一个基地（自建或租赁都可以），得有候机厅、安检设备等，要编写运行手册，还组织验证飞行等等。

既然这么费劲，为了节省成本，我直接租飞机来做不就行啦？可以，但是必须按程序走。景区必须选定一个起降点，将这个点纳入你租飞机的那家通航公司的运行规范，然后必须在这个点要有候机厅、安检设备、相应的岗位配套、编写这个起降点运行的手册等，而且这些都要报请审定，组织验证试飞，通过了才能开始作业。一般这种补充运行审定要好几个月。如果你不审定，直接飞，就是黑飞，不能宣传，要不然局方知道了，马上叫停；可是不宣传，那票怎么卖呢？

现场嘉宾表示不服，干嘛要费老大劲整什么直升机、固定翼的，还各种审定，直接整动力伞、三角翼不就行了吗？从概念来说，当然没有问题。但是，动力伞、三角翼等航空器被民航局划入航空运动范畴，颁发的是限制类适航证，也就是你只能拿这些作为私人娱乐，不能进行商业运作，也就是不能公开卖票。当然，现在有打擦边球的办法，就是组建航空俱乐部，让这些游客先变成俱乐部的会员，然后以会员身份进行飞行，相当于你不是卖票给游客，而是为游客提供会员服务，仅收取服务成本费。

但是，实践证明，这种打擦边球的方法逃不过局方的火眼金睛，要不然为什么现在这种低成本的办法还没有成为主流呢？

图：左：欧喆华教育投资（上海）有限公司总经理郑光谱，手上的小熊机长是拖把儿爱飞行的礼品赞助；中：翼趣航空总经理李仙勇；右：上海创润体育科技股份有限公司老板周序，手上的恩斯特龙480B直升机模型由中国航空英才网和重庆通航集团联合赞助。

3.产品本身

现在低空旅游产品最大的问题在于跟互联网时代严重脱节。互联网培养起来的消费者有几个特点：

极其重视体验；

非常没有耐心（点击一个APP如果让他多等一秒都是犯罪）；

消费的时候非常挑剔（挑剔是因为有的挑，淘宝、京东那么多货还挑不够；于是有了海淘，甚至直接去日本买马桶盖）；

喜欢社交化的产品……

我们来看现在的低空旅游项目哪一点符合互联网时代的用户特点：

现在的通航机场多数年代久远、设施陈旧而且地处偏远（离景区远）加上很多运营商服务意识跟不上，玩过低空旅游的客户普遍反映体验差；

多数低空旅游项目没法用手机下单，去飞之前要预约，即使你约好了早上10点飞，当你费了九牛二虎之力到了现场，运营商却告诉你空军演习必须等2个小时。

注意，互联网土著点击一个APP多等一秒都难受，你居然敢让他们等2个小时！！？？

目前很多低空旅游项目往往只有一种产品可供选择，虽然有不同的线路，不同的时长，但是归根结底还是单一的飞行，那些在地面排队等着飞的人怎么办？想想海底捞就知道为什么低空旅游不讨好了吧。其实低空旅游倒真是一个非常社交化的产品，所有去玩过的人肯定要发照片在朋友圈里炫耀，但是，问题在于如果你的朋友圈老有那么几个晒自己乘飞机玩的照片，而刚好你就是个穷逼屌丝（不好意思，不是说你，千万不要对号入座），你肯定想诅咒他们，对吧！所谓社交化的产品，必须是既能让人转发朋友圈，又能让看的人欣然接受，但是目前，我们还没看到低空旅游项目有这种东西。

很多人一谈低空旅游项目，必谈航线设计，其实航线设计跟上面几个大问题比起来，根本就不是问题。西安的飞行体验就做得挺好，你可以把它看成是简易版的空中游览，可是西安你也知道，一年到头都是灰蒙蒙的一片，什么风景也看不到，航线设计还有什么毛用？关键是产品设计要抓住互联网时代的特点。

4.市场培育

中国大众消费还是比较保守的，居民储蓄率高达50%，娱乐消费比较常见就是搓麻、K歌、看电影等，即使是电影市场，直到2015年才出现井喷。而低空旅游并非消费必需品，在很多娱乐消费中仍属于“奢侈品”。

有一个概念非常重要，就是旅游单项消费占比。我们拿两个城市来对比：去一次三亚旅游，一般预算会在5000-10000，中产家庭这个数肯定要翻好几倍；去一次厦门旅游，3天2晚包机票酒店才3000元；如果去飞一次的票价是800元的话，那么去三亚旅游空中游览单项消费占其总消费的比例只有8%-16%，而去厦门这个比例就升到了26%左右。试问你会花掉你行程预算的近三分之一去飞一次吗？

这里好好回答一下为什么使用热气球、动力伞、三角翼之类的运动航空器做低空旅游现在无法进入主流。

首先，运动类航空器对场地的要求比较高（虽然不需要跑道，很多时候也不需要报批，但要求地盘面积大，四周开阔，或得有大草地，或需要有风但气流稳定的峡谷等），往往地处偏远，荒郊野岭，吃喝拉撒都很不方便，夏天还非常热，加上蚊虫叮咬，体验不是很好；

其次，运动类航空器在外观上总是让游客误会，当他们拿这些用布、线和裸露在外面的发动机组成的飞行器跟直升机、公务机非常粗暴地相比的时候，脑子里就有100个“不安全”的字样飘过；

第三，运动类航空器的门槛比较高，你要玩动力伞、滑翔伞、三角翼等，都得需要一定的讲解和训练，否则你体会不到那种乐趣，而直升机和飞机根本不需要，你按照安全规则直接上去坐着就行；第四，热气球之类的航空器因为机动性比较差，飞行缓慢，想看风景或者追求速动刺激的游客就被挡在门外了。

说这么多，不是纯心要黑运动类航空器，而是想要说明一点：目前中国大众的航空文化市场培育还处在几乎空白的时代，即使运动类航空器这么低成本的东西，如果消费者没有起码的航空热情和正确的常识性认知，很多项目开展起来也很困难。

既然问题这么多，为何大家还抢着做低空旅游？

第一，民营通航企业快速增长，但适合民企的通航业务很少，消费类通航业务自然成为他们的首选，其中空中游览成为明星业务。

最新数据显示，十二五期间通航企业由111家增至278家，截至2015年11月，就比2014年底多了39家；2015年通航飞行小时73.5万，同比增长8.9%，而2014年同比增长14%，但是仔细研究发现，所有这些增长的部分几乎都是飞行训练的小时数，也就是说其他业务没有增长。那些依靠工农业作业赚得盆满钵满还是那些老面孔，新加入的民营公司机会很少。

与工农业作业、飞行培训、包机业务相比，空中游览的进入门槛较低，且对低空的依赖也较低，所以成为首选业务也不奇怪。另外，选择做空中游览也跟这些企业的资源有关系，很多进入通航的是房地产、旅游、新农业的企业，一般跟政府、景区关系比较好，自然就想到做空中游览，加上很多地方政府也主动推低空旅游概念，加速了这个趋势。

第二，从2012至2014年，大量飞机和直升机被卖到中国，3年增加了632架，运营商的大量发展，政府的推动和媒体不断介绍国外低空旅游的文章都让整个社会对空中游览形成了一个强烈的好奇心。

第三，对于很多企业来说，空中游览是一箭双雕的买卖，即使赚不到钱也可以宣传品牌，比如卖飞机本来就要宣传和做飞行体验，而做了空中游览就可以大力推广要销售的机型，还有游客买票补贴，挺好；比如做飞行培训的，本来就要做飞行体验招揽客人，做了空中游览不仅省了飞行体验的成本还有游客买票给钱，也挺好。

第四，空中游览还有一个好处，就是能把旅游业和房地产结合起来，还能获得地方政府的支持，获得超出项目运营本身的超额效益。

第五，空中游览是城市品牌的掌上明珠，是媒体关注的焦点，大面积的宣传报道很容易让其他城市跟风推进。

第六，2015年打车软件和O2O的崛起，让空中游览成为噱头营销的一个绝佳载体，从Uber一键叫直升机开始，很快滴滴跟进，全国各地掀起了一个又一个一键叫飞机的营销事件，将空中游览推到了风口，被大众所熟知。

怎么让低空旅游项目赚到钱？

1.业务结构

前面说了，低空旅游项目是无法独立生存的，即使是纽约的空中游览项目，也要搭配短途运输、私人包机、航拍等其他业务。为了平衡旅游淡旺季、节假日与工作日以及好天气和坏天气对游客数量的波动影响，必须在业务结构上进行合理的设置。

精功通航总经理张明定分享的经验很有实际的指导意义。他说把空中游览和飞行体验以及飞行培训结合在一起是较好的选择：

旅游旺季或天气好的季节，以空中游览为主力，不仅接受线上预定，还可以开放给现场买票的散客，一个架次人满就飞，最多时一天好几架飞机能飞15-20小时。

而天气不好或者某些季节景色不好看的时候，可以把空中游览空下来的飞机用来做飞行体验，因为飞行体验主要卖点在于体验飞的感觉，对于景色的要求比较低，而且时间短，价格便宜，客户也比较好找。

实在某些日子没有什么游客来，飞行体验也没搞的时候，可以安排飞行培训，这样三管齐下，公司的飞机基本都不闲着。这种业务结构最大的好处就是提升飞机利用率，降低单位成本，同时飞的多了，团队的作业能力和服务水平也会提升。

2.地理位置与引流

厦门的直升机空中游览项目在厦金湾，相当于小陆家嘴，但离鼓浪屿有19公里车程，就因为这么点距离，游客的量要上去就很难。很多做旅游的人都认为，如果把点直接设在鼓浪屿，那效果肯定不一样。既然现在地点已经无法改变，那么可以改变思路。有人就建议，可以在鼓浪屿大量游客必经之路口，租一个摊位售票，买票者可以直接乘坐去厦金湾的免费巴士去飞。还有人建议，可以直接在鼓浪屿的港口租一片小海域，然后做一个水上浮坪，白天直升机在浮坪接待游客起飞，晚上回厦金湾基地过夜等等。

这些建议都是集中在地里位置和引流上，的确是低空旅游项目的一个核心话题。当然，这些人提意见也不是空穴来风，其实在国外，很多城市空中游览项目都会在人流量密集的地方与报刊亭或者小卖部（超市、书店等）合作售票，游客购票后直接乘坐免费巴士去飞，其实跟国内的大超市提供免费班车的道理是一样的。

很多人认为，只要我能入住一个人流量非常大的景区，就不怕没人来飞。其实事情没有那么简单，要不然少林寺早成热门空中游览项目了。一个空中游览项目要盈利，最好所在景区的客流量一年要300万人（记住，不是人次）以上，也就是平均一天差不多在景区要有1万人。如果你能争取100人/天来乘坐你的飞机，那就大赚了；如果是50人，利润还可以；如果是30人，差不多持平；再下去，就危险了。

问题来了，很多大景区都是国有单位在运营，本来客流就多，已经不需要依靠飞行来做噱头了，况且飞行还有安全压力，乌纱帽要紧，所以大景区基本看不上空中游览。反而是那些新景区或经营不上不下的地区，非常需要空中游览项目。但问题是，它们请你去做空中游览就是希望你给它们带流量，而不是给你提供客流。所以，必须低空旅游项目本身要做好引流工作。那么，其中一项非常重要的工作就是渠道开发。

3.渠道开发

我们一般的直觉是：低空旅游怎么会没有游客呢？上携程、驴妈妈、途牛网，或者京东众筹啊！但是实践下来发现，这些大平台上低空旅游项目，一方面平台店大规矩多，门槛高，不好进；一方面，因为平台大，所以产品也很多，你即使上去了，如果不被推荐到首页，那么点击者寥寥，其实也没什么效果。

当然，从长远来看，特别是从网络搜索引擎抓取关键词的特点来看，即使你发一个产品或一篇文章到某个平台，点击量为零，那么只要你发的平台和数量够多，搜索引擎也会因为你发的多了，频率高了，抓取关键词的时候也会提升权重比，那么你的产品被搜索到的概率也提升了。就是比较慢，但如果是没有什么成本的话，多发一些这种渠道也是有用的。

如果从短期来看，哪些渠道比较有用呢？根据诸多项目反馈的结果，诸如各类企业、直销公司、金融机构、俱乐部（高尔夫、车友会、飞行俱乐部等）、（私人银行、保险机构等）等。据介绍，这些机构选择飞行的主要目的有两个：

1）为客户而办的活动，希望有创意，给客户一次不一样的体验，比如私人银行每年都是高尔夫比赛，今年换个飞行体验尝鲜；

2）为自己的员工谋福利，通过飞行体验提振士气等，比如就有某直销公司直接买一架飞机托管给航校，隔一段时间就组织员工来飞一次，每次都在飞机面前列队含口号后再上机飞行等。

反而是旅行社在低空旅游项目上不吃香，这个很多人都想不到。大部分旅行社还是包团旅游的，景点多，每站停留时间短，对于飞行这种因为天气或空管随时可能需要等待的项目来说，旅行社的游客一般没有那个时间。其次，旅行社大部分客户还是低端旅游比较多，导游再怎么卖力推荐，一听说飞10分钟要几百块甚至上千块，他们就立马跟春秋航空的99元机票联系在一起了，基本上导游就推不下去了。其实，从绝对值来看，导游推低空旅游门票的单票提成收入可能是他推普通门票的十几倍甚至几十倍，但是因为数量太少，导致导游尝试一两次后就失去兴趣。

还有一些低空旅游项目反馈的意见认为现在出现的一些专业做低空旅游或飞行体验的推广平台有效果，比如麦飞机（现在专门推出麦飞行）、拖把儿等。为什么说这种平台会比大众平台有效果呢？一方面是这种平台就做这一类产品，用户精准直接，成交的概率就高；一方面是这种平台本身自己为了做流量，也在铺设渠道，专门建设团队出去找客户。还有一些做模拟飞行体验和做航空理论培训的机构，他们会设计一些2-3天的体验产品，前面1-2天学习理论，而后上模拟机，最后1天去基地真机飞行。也听说一些私人老板为了组建自己的俱乐部，自己出钱买小时卡，组织飞行爱好者去基地飞。

4.产品设计与服务

要想低空旅游产品卖得好，最重要的还是在产品设计和服务方面要用互联网思维，核心就是：体验感好、消除等待焦虑、产品丰富、社交化、容易被整合、跨界。体验感好，一靠服务，二靠装修（装修不一定花大钱，主要还是抓住航空元素、简约、年轻时尚几个关键点），三靠便利交通（前面说过了），四靠移动终端下单路径。消除等待焦虑跟产品丰富其实可以结合起来，也就是说除了飞以外，可以在项目基地引入模拟飞行、航空用品销售、无人机体验、飞行影音享受、航空知识讲堂、航模表演、视频拍摄、拍照留念等，也就是让游客等的时候有事干，飞行结束之后还不想走，回去之后下次还想来，而且这些周边项目的利润可是比飞行要高得多哦。

以前老是想不明白，为什么一个低空旅游项目本地人都很冷淡，往往只能靠外地游客苦苦支撑。现在想想，原因很简单，因为只有飞行这个单项产品，所以外地游客反正是来玩的，一辈子就消费这一次，所以多贵无所谓；但是本地人认为反正项目就在附近，总有机会去的，再说了飞行也比较贵，等等再说。如果有配套的产品服务，价格又不贵，那么很多本地人也会把选择去游乐园的钱花到低空旅游上，而且会不断有回头客。

如果解决了周边产品的问题，自然也就解决了产品的社交化问题，很多游客就不再只是晒飞机照虐屌丝了，而是晒很多接地气好玩的航空创意，就更容易被转发和传播。

低空旅游目前毕竟是小众市场，不要老想着整合别人，而是如何设计自己的产品更容易被整合，比如嵌入别人的旅游产品链条，类似飞完飞机吃大闸蟹就比较有意思，也就是说能做好的跨界合作，才会推动低空旅游从航空圈走向更广阔的大众消费市场。

5.宣传推广

现在一个比较大的问题在于，很多项目宣传力度不够，连圈里人有时候都不知道，怎么指望大众知道呢。有一种误区就是认为要做一个惊天地的事件营销，这样就可以一劳永逸，比如去年的Uber和滴滴在全国各地一键叫飞机营销活动，虽然短期内造成一个社会热点，但是1-2周后新热点起来了，这个热点很快就被淹没了。

真正好的宣传应该是细水长流的，用各种有诚意的小促销或小宣传来不断勾引客户的兴趣，最好是能把客户变成用户。成本最低的几个做法就是微信公众号+微博+互联网发稿+搜索引擎推广+精品文章推送，还有就是多搞一些低空游览门票的增票或者抽奖等促销活动。想想看，你发1000张门票到全国各地给大家抽奖，抽中的人有多少概率会真的去乘坐你的飞机吗？因为地域问题，这种概率可能只有10%，甚至更低，但是你却用100人的成本成功让1000人替你做传播。宣传推广比的就是走心和诚意，所以只要肯花心思，就能做性价比最高的营销。

分享几个国外案例（具体可以翻墙谷歌一下）

不少去美国旅游的朋友都在拉斯韦加斯或大峡谷乘坐过直升机，别具风格地体验大峡谷的险峻，科罗拉多河的蜿蜒，胡佛水坝的壮观，和拉斯维加斯的城景。

这里的空中旅游公司有多家，规模大的主要有Sundance，Papillon，Maverick。其中有50多架飞行器的Papillon号称是世界上飞行器最多的空中旅游公司。虽然今天他们大多数业务是空中旅游，但Papillon是50年前由创始人Elling Halvorson用直升机在大峡谷巡视管道起家的。Papillon有52架飞行器包括Bell206、Bell407、A-Star350、MD900、EC130等直升机和Twin Otter双水獭固定翼；200名飞行员，650多员工，每年飞行乘客600，000人次，70%是外国游客，16种语言讲解。

除了空中旅游，公司还有包机，巡线等业务。Papillon是私企不对外公布财务状况，但我们估计Papillon公司的年收入超过12000万美元。Sundance是另一家大峡谷运行的直升机空中旅游企业。它有25架直升机年收入5000多万美元；和夏威夷的Blue Hawaiianhelicopters一起，他们是美国最大的空中救护EMS公司Air Methods（NASDAQ上市，代码“AIRM”）的子公司。