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“14了哦！”

11月2日晚上8时14分，李佳琦提醒助理，距离当天晚间的直播开播还有一分钟。

“Hello大家好！各位美眉们晚上好！来了哦！”

8时15分，李佳琦的带货直播准时开始。

“OMG！这个颜色超好看！”“所有女生们，买它！”“三，二，一，来了哦，链接来了哦！”

直播间内，口红墙下，李佳琦状态满格，甚至略带几分亢奋。这与1个小时前，他接受澎湃新闻记者专访时，展现出的冷静，形成鲜明对比。

“我从来没把自己定位成明星。现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者你可以把我喊成超级BA（美容顾问）。”李佳琦说，从线下到线上，他一直在做导购这件事。

作为现象级网红主播，李佳琦的带货能力有多强？

2019年11月10日晚间，为了备战双11，李佳琦将开播时间从往常的8时15分，提前到了7时。结果，直播持续了六个半小时，观看人数为3682万，直播中介绍55件产品，多款迅速脱销。

【谁的锅】

显然，两周前的“不粘锅煎蛋直播”翻车，并没有动摇李佳琦的人气。

但这并不代表他不介意。

“我是一个所有评论都会看的人。”李佳琦说。

“很多人会说，李佳琦为什么不回复？是不是他在躲避或者逃避责任？其实我们没有，我们只是在花这么多天的时间反复地去测试，一直在找答案。”

在11月2日接受澎湃新闻记者专访前，李佳琦和他的团队特意在镜头下，展示了他们找到的“答案”：在使用这款不粘锅时，没有经过说明书上要求的“用前先放入水煮沸后倒掉”的“开锅”过程导致。

“我们不能把锅丢给品牌方，我们也不能把所有的锅丢给我的同事，所以我们一直在找最负责任的答案给大家。”

对于外界有关他“生活经验不够”的猜疑，李佳琦的回答是：我不是含着金钥匙出生的一个人，我不是家庭富裕到我从小完全不用做任何生活类的东西。“我之前是很会做菜的。”

正因为此，他才会在直播中连说“它不沾”，因为他家中使用了好几个月的同款旧锅，从未出现过粘锅的情况。

“可能大家会觉得说我火了，面对这么多利益的时候，还可以保持初心吗。我是真的对这些没有什么在意或者是怎么样。你让我现在立马不直播了，我都可以接受。我只是想要对我的粉丝负责。”

这不是一句空话。

庞大的粉丝群体，是网红主播们跟商家议价的最大筹码。而维系粉丝忠诚度的，除了主播们的个人魅力，还需要精心选择的商品，横扫全网的折扣，甚至还包括商家才会提供的售后服务。

低阶的擦边球，在网红主播眼中，根本不入流。

而李佳琦，在这个圈子里，早已登堂入室。

【口红一哥】

这自然与他的销售天赋有关。

2015年，大学毕业后，李佳琦进入欧莱雅当了一名BA（美容顾问），此后多次拿下销售冠军称号。

2016年底，机缘巧合之下，李佳琦进入网购直播行业，逐步声名鹊起。

2018年9月，李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，自此以“口红一哥”称号行走江湖。

如今，淘宝直播的数据显示，平常李佳琦直播间每晚的观看量在800万人左右，每日上播的产品为30件左右。商家要想上他的直播间，需要通过重重考验，最终能被选进直播间推荐的商品，只占5%。

李佳琦的主场，是化妆品，尤其是口红。

工作人员说，李佳琦经常直播用的口红墙背景，还不是他口红存货的全部，李佳琦家中有三万多支口红。在他家中的仓库中，更是摆满了各种美妆产品。

李佳琦曾经在一次直播中试了380支口红。“如果我说真心话就是痛，就是真的吃什么都很烫。但我不太想让大家觉得李佳琦很可怜，因为这是我的工作。我试了380支口红，也就相当于保洁阿姨扫了几公里的路。”

虽然不时有大牌明星进入李佳琦的直播间，但李佳琦并没把自己当明星。

“现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超级BA（美容顾问），或者是一个非常厉害的带货者就可以了，因为我本来就是从线下导购到线上导购，我一直在做导购这件事情。”

【我赶上了这个浪潮】

李佳琦是个幸运儿，他赶上了一个浪潮。

阿里巴巴集团公布的第二财季报告显示，报告期内淘宝App的日活跃用户加速增长，淘宝直播2019财年带动的成交规模达千亿元，淘宝直播在天猫商家中的渗透率超过50%。

“我踩到了电商直播这个行业最开始的（浪潮）。所以很多运气的东西我可以把握住。我赶上了这个浪潮，赶上这个时代。我也相信这个行业到后面也会慢慢地越来越好，越来越正规。”李佳琦说。

不过，李佳琦也不愿把自己的成功，简单归结为天赋和运气。

“我觉得运气只是很小的一方面。第一个很感谢粉丝，第二个我觉得就是坚持负责，对我坚持对粉丝负责任，我坚持对商家负责任，我也坚持对自己负责任。坚持下来是我成功了非常大的一个因素。因为做不到坚持负责任这件事情的话，大家不会三年以来还在看你直播，还在买你推荐的东西。”李佳琦说。

附：澎湃新闻记者与李佳琦对话实录，略有删节

李佳琦（左二）和同事在选品

澎湃新闻：你自己平常做饭吗？

李佳琦：会，之前，没有在直播前，我最喜欢就是把好朋友都喊到家里来，然后做饭，一起吃一起玩。

我最拿手的菜是虾尾。因为我是湖南人，特别喜欢吃龙虾嘛，我也很会做虾尾。

以前那里吃辣比较多，现在来上海了。吃辣会慢慢变少，因为嗓子也不太行。上海口味比较偏甜。慢慢口味变得没有那么重了。

【这是我的工作】

澎湃新闻：你是与生俱来就喜欢化妆品，喜欢口红吗？

李佳琦：不是说与生俱来，就是我在做这件事情，这个是我的工作，所以我就要负责把它做到最好。

澎湃新闻：你大学是学舞蹈的？

李佳琦：但是我们有这个专业课程，我们舞蹈生也要学化妆，因为我们每天面对不同的比如说舞台，不同的剧本都要用不同的妆来表现，所以我们自己会学化妆课。

澎湃新闻：毕业后怎么会选择做一个BA（美容顾问）呢？

李佳琦：因为当时有一个契机，我帮欧莱雅排年会舞蹈，然后老板就很喜欢我。我在大学里面学舞蹈专业的时候，教我们化妆课的就是我们的舞蹈系主任，他就说佳琦好像对美妆还是很有天赋的，他说你会做美妆行业吗？我听到这句话，我就去了欧莱雅的柜台实习。我觉得还挺好玩的，还挺有意思的，好像我做这个事情也是很有激情的。

哪怕我不做导购哈，我私底下我看到一个很好吃的菜馆，或者很好吃的饭店，我都会跟我同事说，你们一定要去那吃东西，特别好吃。我印象最深刻就是我在大学的时候，我们学校门口开了一个鸡爪，他这个销魂鸡爪，很辣的那种，我吃了一次之后我就立马跑回去对同学说，我说你们下课了一定要吃那个鸡爪，就放到嘴巴里面，不用嚼，一口即溶的那种感觉，就是鸡爪会自己在你嘴巴里融化开。他们说李佳琦是魔鬼，你是有魔力，他说我真的现在立马想跑回去吃那个鸡爪。

澎湃新闻：你特别有天赋给人家安利东西？

李佳琦：我很喜欢。

澎湃新闻：你很喜欢分享？

李佳琦：对，所以我平时我不工作的时候，我没有直播的时候，我身边同事都是被我安利要买各种口红啊，各种化妆品啊，然后我同事都说不要再跟我说了，我没有工资可以买了。

澎湃新闻：你生活工作已经融为一体了？

李佳琦：是，分不开了。

【怎么看“口红一哥”的称号】

澎湃新闻：你怎么看待“口红一哥”这个称号呢？ 自己喜欢吗？

李佳琦：这个是粉丝给我的一个称号，所以我觉得有了这个称号之后，我的责任心又更强了一点点。因为以前试口红，我想说什么就说什么。虽然我现在也是想说什么就说什么，但是我会更加细致地去说每一个口红的颜色，它到底适合什么样的人。无论是从它的质地和应不应该买、它的性价比（来考虑），我还可能会从他们用这支口红应该要在哪个场合，然后他的工作环境是否适合这支口红（来考虑），就是那种最最最最最小的因素要帮他们考虑到。

澎湃新闻：你在生活中给朋友安利口红是不是百发百中，基本上安利的他们都买？

李佳琦：对，然后我记得前几次去录节目的时候，那个导演他追过来说，佳琦问一个就跟我们节目题外的话，就是我适合哪个口红你告诉我一下。我会觉得很开心，他们很信任我。

澎湃新闻：曾经有一次你在一次直播中试了380支口红，那试完380支口红之后感觉是什么样子？

李佳琦：如果我说真心话就是真的是痛，就是真的吃什么都很烫，但我不太想要把这个事情，让大家觉得李佳琦很可怜，李佳琦在卖惨，或者在博取大家的同情。因为我都在很多媒体面前说过，我从来不需要粉丝来可怜我，因为这是我的工作。我试了380支口红，也就相当于保洁阿姨扫了几公里的路是一样的，他们也会累，他们的手也会痛，这个不能作为去让大家同情我、来看我直播的一个点。我没有必要在媒体面前去卖惨或者怎么怎么样。这不是我应该做的事情，有更多的人的工作比我的工作更辛苦，我还不用风吹日晒，我只坐那试口红。然后还有搬运工，或者就是工地上的劳动者，他们会去搬砖头可能也会有受伤的情况。

澎湃新闻：试了380支口红，会不想再试口红了吗？

李佳琦：我没有不想再试口红。你知道小助理说，他说只要佳琦每次播到口红的时候就特别的兴奋，就是那种兴奋它莫名其妙，为什么一个男生可以在给顾客试口红的时候是那种很开心很兴奋，感觉他自己都感觉不到他自己嘴巴很痛那种体验，他说真的好神奇。因为那是我喜欢做的事情，而且粉丝也特别喜欢看我试口红，因为很信任我推荐的颜色。所以我不会说，因为我试了380支，我累了，我就不想做这件事情。

【我对我的定位是主播】

澎湃新闻：从线下BA到线上BA的感觉有什么不一样？

李佳琦：我觉得就我很幸运可以从线下BA进入线上BA直播带货的这个渠道。我觉得这个行业非常非常的好，因为大家现在都鼓励创业这个事情嘛，然后我从以前可能六个小时只能接待十个顾客，到现在我可能六个小时可以接待一百个顾客，1万个顾客到10万个顾客，我会觉得创造了一种新的销售模式跟新的一种商业模式。但我很欢迎有关部门来监管我们这个行业，可以让我们这个行业的标准更加全面，更加完善，这样可以有更好的发展。所以我觉得我比较幸运，在电商直播这个路上是比较靠前去走的。

澎湃新闻：那你现在平常出门其实就是两点一线，家到公司？

李佳琦：对，然后平时有的时候会去做活动，线下活动的时候会有不同的地方。

澎湃新闻：喜欢这种状态吗？

李佳琦：我还好，因为我比较喜欢忙碌的状态嘛。

澎湃新闻：你自己出门的时候被粉丝认出吗？

李佳琦：会。当时社交媒体火了之后嘛，很多人可能会认出来。当时我们团队会说，佳琦你出门的时候去机场的时候戴个眼镜，戴个口罩，这样比较好一点。我就会觉得为什么？因为有一次我在韩国逛免税店的时候被拍到，那时候我是戴着口罩戴着眼镜。被拍到网上去了之后，很多人就下面留言说，“你不是网红吗，你把自己当做明星了，你还戴口罩，还生怕我们认出你来。”就很酸的话。从那以后，我就跟我所有团队就说，我说佳琦以后出去再也不戴口罩跟眼镜，认出来就打个招呼说“Hello你好，我是佳琦”。然后我们团队的同事还会让我准备十支口红放在包包里面，如果有遇到粉丝，粉丝认出我来后她很喜欢我，那我就送支口红给她当做礼物。

澎湃新闻：所以你对自己的定位不是明星？那你对自己的定位是什么？

李佳琦：现在目前为止，我对我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超级BA（美容顾问），或者是一个非常厉害的带货者就可以了，因为我本来就是从线下导购到线上导购，我一直在做导购这件事情。

【我的同事就是我的朋友】

澎湃新闻：那你从事这个行业之前，你个人兴趣爱好是什么？

李佳琦：可多了（笑），就是上班完了之后，会邀朋友来家里面一起吃吃饭，聊聊天玩玩游戏啊，要不就是KTV，就年轻人生活吧。KTV啊，酒吧啊，打麻将啊之类的都会有的。我就说了以前，就一句玩笑话，就是以前我只要想出去玩，有可多人可以约了。

现在以前的朋友很少有联系，在上海基本上是没有朋友。

澎湃新闻：会觉得可惜吗？

李佳琦：可惜我觉得还好吧，如果真正的朋友的话，哪怕两三年不联系，但如果有机会在一起的话，还是会有很多话可以说。

我的同事就是我的朋友。

澎湃新闻：你曾经提过，你的理想是养很多狗，然后在上海买套房。现在有没有产生什么心态变化？

李佳琦：我觉得我现在最重要就是对粉丝负责任，对商家负责任，对我身边的所有同事负责任，我现在已经把我的目标重心改为了我的所有的工作，所以我会把我工作每天有条不紊地安排好，把它做好，把他们服务好。这就是我会觉得这是我思想转变的一个最大的点。

因为我会觉得责任心更大了，就是那个粉丝的数字越多的时候，我就感觉我的责任心越大。对，然后我身上的压力也会越大。

澎湃新闻：有没有压力很大的时候？

李佳琦：我有压力大的时候的。我双11其实压力还是挺大的。因为就像我们这样在直播里面说过，很多粉丝会说佳琦为什么你到后面几天的时候卖的东西基本上都是重复性的产品。因为我在双11的判断不只是它的产品好，它是国际一线品牌，它是天猫旗舰店，而且还要看到的是它三月之前四个月之前的价格和我们今年双11它当天来上我直播间价格相比，如果它的价格真的是优惠，那才能算双11。因为我要对我的粉丝负责。双11你就要买到全年最低价。

澎湃新闻：你面对网络舆论会感觉压力特别大，需要减压吗？

李佳琦：我还好，我这个人很奇怪，就是再不好的评论或者再怎么样说佳琦，五分钟之后就过，我不会把它放在心里，我会只会想要做到最好，让他们那些黑我的粉丝也变成我的粉丝。

【我从来没有把自己定位成明星】

澎湃新闻：你最近也参加了一些综艺，之后会更多地参加这些活动吗？

李佳琦：还不能确定，因为其实确实从1月份声量变大了之后，很多的东西都来找佳琦，但我们一直是说不好意思，我们没有时间说不好意思，我们下次再合作，因为我会觉得在我还没有做到。我觉得我可以上的时候，那我准备好了，那我就去。包括前段时间录快乐大本营也是因为双11的主题，然后吐槽大会是我觉得我是一个很喜欢说话的，我是一个很想要说话的人，所以我会想要去参加吐槽大会。

澎湃新闻：也是会有目的性去甄选这些节目，并不是说什么节目都会去？

李佳琦：是，包括所有的产品也是一样的。

澎湃新闻：你更多的精力还是放在直播，作为一个主播的身份，并没有把自己定位成一个明星？

李佳琦：我从来没有把自己定位成明星。可能我这样说你会觉得我很假，我跟我的所有老粉丝就说了，我说我是你们的朋友。我粉丝很好玩的，他们就是几个天南地北的粉丝，然后有一次我们办的那个就是粉丝节他们见面了，他们就迅速成为了非常非常好的朋友。有的时候品牌方做活动说可以带粉丝一起去，那我就特别感谢品牌方，我就把粉丝请到跟我们一起去做活动，去玩，去了解产品到底为什么这么好。

我的粉丝很理智（笑），因为他们在买买买的阶段就会越来越理智。

【我不是含着金钥匙出生的一个人】

澎湃新闻：这一次（不粘锅煎蛋直播）“翻车”事件发生后，之后你会自己去网上看评论吗？

李佳琦：会。对我是一个所有的评论什么的我都会看的人。

（看到不好的评论）不开心肯定是会有，但我会觉得，我想要给大家一个比较负责任的回答，所以请到你们来。因为很多人会说啊，李佳琦为什么不回复？是不是他在躲避或者逃避责任？其实我们没有，我们只是在花这么多天的时间一直反复地去测试，一直在找答案。我们也不能把锅丢给品牌方，我们也不能把所有的锅丢给我的同事，所以我们一直在找最负责任的答案给大家。

澎湃新闻：这次直播翻车的一个产品是生活类产品，大家怀疑你的生活经验不够。

李佳琦：我不是含着金钥匙出生的一个人，我不是家庭富裕到我从小完全不用做任何生活类的东西。

对，我之前是很会做菜的。只是我们在直播的时候真的没有注意到的一点，就是因为同事比较在乎我跟小助理是否会受伤这个点，所以他当时把一个已经做过演示的做了香肠跟那个薯条的一个锅，很烫的一个锅（拿走了）。因为我们做所有的直播的话都要产品展示，就这个背面什么样它的正面什么样，所有外观都要给顾客展示开，但那天的锅很烫，所以他不太想要我拿那个锅去展示，所以就是拿了一口锅来，然后我来展示完了之后就已经放在那开始准备煎鸡蛋了。对，但是它粘住了，然后我们就是，真的复盘了很久很久很久，发现了就找了很多天的时间去煎了无数个鸡蛋，用各种各样的锅，冷锅热锅，包括冷锅冷鸡蛋，包括任何环境明火还是电磁炉上都试过了，最后才发现原来我们拿的是那口锅展示过它是新锅，是没有煮过水的锅。所以我们找到原因是操作不当，然后拿了一口没有按照说明书处理的新锅来，导致这件事情的发生。

【欢迎监管】

澎湃新闻：双11来了，你们工作量会格外地加大吗？

李佳琦：今年还好，对，我觉得今年双11反而会稍微得轻松一点点。因为已经没货了，已经卖完了（笑）。 我们是品牌店，我们的店不可以说走私进来产品，或者是不交税，不走正规流程，进到中国来。没货了就是没货了。所以已经有很多品牌方都已经开始休年假了。

澎湃新闻：基本上你每天都要直播，一天都不能停吗？如果你休息一两天，会不会担心粉丝就不看？

李佳琦：不会。现在不会，以前会有这种焦虑，以前会担心。因为以前就是来拼时间，直播越长可能涨的粉丝越多，但现在我会觉得我已经给了粉丝信赖感，所以有的时候佳琦休息一天休息两天，就应该不会有太大的影响。因为我休息的时间也会去学习，就像我们双十一之前去欧洲那一趟，就是一直在跟品牌方见面，学习品牌方他们对于接下来一两年彩妆的一些安排跟要求。

澎湃新闻：你会打算长期从事这个职业吗？

李佳琦：我是一直在做主播，我也不会把主播丢掉。

澎湃新闻：现在关于网红带货，监管政策还是比较严格的。对你个人会有什么影响？

李佳琦：我觉得我很欢迎。就是有关部门来监管我们带货这个生态也好或者怎么样也好，因为我觉得，直播带货就像几年前的电商一样的，一开始会存在一些问题，但我很欢迎他们来监管我们，就是让这个行业更加地规范，让这个行业更加的有标准。这样也是一种良性发展的方向。

澎湃新闻：你觉得现在这个主播带货的行业到了饱和期吗？

李佳琦：我觉得所有行业都不会说饱和期吧。今天没有李佳琦，也会有另外一个比我更能带货的人出来。我觉得这是一个很好的创业的机会，因为我觉得我很幸运，我踩到了就是电商直播这个行业最开始的时候。所以很多就是运气的东西我可以把握住。我赶上了这个浪潮，赶上这个时代。我也相信这个行业到后面也会慢慢的越来越好，越来越正规。

【不觉得成功靠运气】

澎湃新闻：可不可以把你的成功总结成“天赋是一方面，另一方面是运气”？

李佳琦：不可以。我觉得运气是一方面，但我觉得运气是占很小的一方面。因为我觉得我的成功，第一个很感谢粉丝，第二个我觉得我把这件事情做好了，就是因为我一直在做一件事情，就是坚持，对我坚持对粉丝负责任，我坚持对商家负责任，我也坚持对自己负责任，这是我觉得我就是坚持下来是我成功了非常大的一个因素。对，因为做不到坚持负责任这件事情的话，真的大家不会三年以来还在看你直播，还在买你推荐的东西。

不是说坚持去做直播这件事情，而是坚持做直播以外很多的事情我会把坚持跟责任放在一起。

澎湃新闻：可能你比较了解是美妆这个领域，那在其他领域，比如生活或是食品这方面，你也会做出一定自己的判断，你判断的标准是什么？

李佳琦：可能很多人会觉得说佳琦好像火了，或者是出圈了，就开始要赚各个领域的钱了怎么怎么样，其实我不是。我做垂直美妆主播做了很久很久，我两年的时间都在直播美妆，为什么这段时间会带给大家一些生活类的产品跟零食类的产品，是因为粉丝需求。他们会说佳琦，为什么你不可以帮我推荐一下，比如说就是品牌类的被子啊，或者是我们硬通货类生活类的产品。然后我想了一想，我觉得好像是的，我有这样的能力可以去找品牌方，拿到最低价可以给到粉丝，可以给到粉丝优惠的时候，我可以做，但你们可以发现我每场直播里面零食和生活类的用品占比不超过20%。这就是严格把控，因为我们会觉得吃的东西跟用的东西一定是安全为主，安全第一，而且是一定是用到的天猫旗舰店的产品一定是大品牌的，就所有线下门店都会有，然后经过了市场验证几年的产品，一定是安全有效的产品，才会拿来做推荐，包括我们的零食都是比如说会跟上好佳合作，会跟乐事合作，都会选择比较大的品牌。

澎湃新闻：那其实（你带货）的80%都是美妆类的？就这样一个组成比例？

李佳琦：是。

澎湃新闻：你自己选择这些的标准是什么呢？

李佳琦：就是第一个一定是要天猫旗舰店，这是百分之百必须的。然后第二个是所有的产品都是爆款，平时我在直播间播的东西，你们可以在超市里面都可以看得到，包括线下门店都会有。

【我只是每天在把眼前的事情做好】

澎湃新闻：你现在对自己的直播粉丝量的增加会有一个目标吗？比如说我要求自己一定要在今天涨10万？

李佳琦：是，我以前有这样的目标。然后我现在发现，好像（不一样了）。很多媒体会问我说，佳琦你有什么理想跟目标吗？我跟他们说我没有理想的目标，我没有想向往说我可以成为什么什么样的人，我只是每天在把眼前的事情做好。对，我从来没有想过，我的粉丝可以超过几千万几千万，我真的没有想过，我以前播了三年的时间，我才70万粉丝。但是我觉得我把我只要把每天的事情做好了，我把每一场直播负责任地完成了。那粉丝喜欢我，他们还会来看我，然后他们会口口相传，说有一个李佳琦他直播非常好玩，然后他直播活动力度很大，然后卖出来的产品是很有质量保证的，我的粉丝就会越来越多。

澎湃新闻：你粉丝数量剧增是在什么时候？

李佳琦：我粉丝数量的剧增，应该在社交媒体火了之后，大概是今年年初。然后我其实还想说的一点就是，因为我是一个真的还蛮宠粉丝的人，包括他们买的所有产品，我们都会有同事，比如说微博同事去监管所有能买的产品。可能是他们拿到产品之后，本来说赠送多少多少，但可能少了一只，那他们只要找到微博那边的客服，我们会帮他去解决这件事情。包括我们每天直播都有一个一号宝贝，那个一号宝贝不是产品，是一个我的照片，然后大家就是有任何直播上面的问题都可以去联系一号宝贝的客服，这是我已经做了很久很久的一件事情。因为我想要让粉丝在我这边买到的东西之后，后面一些产品问题都可以通过那个链接来找到我，让我们去帮他做解决，让他们有一个购买的保障。

【omg、amazing是如何炼成的】

澎湃新闻：你在直播介绍产品说的话是第一反应吗？

李佳琦：对，很多人觉得我在说“omg，amazing，这个颜色是小精灵在嘴巴上跳舞啊”，这些都是我当时有感而发的。但我要在涂口红的那一刹那，才会知道这个口红是什么颜色。因为我要给最真实的反应，好看就是好看，不好看就是不好看。值得买就是值得买，不值得买就是不值得买。有时候一排口红只有一个颜色值得买，老板都在旁边捏汗。

澎湃新闻：那你说omg的频率有点高啊。

李佳琦：因为我平时就很喜欢说这句话，受到惊吓之后很喜欢说。最近说的新词“所有女生”，是因为双11预售21号很多人来看我直播，所以我觉得而我要发个口令，让所有人惊醒，赶快去抢。所有女生会觉得这四个字是发号施令，就会在屏幕前说“到”，开始准备抢。

澎湃新闻：所以不是为了段子而段子？

李佳琦：为了段子而段子就什么也拍不出来，我不是学表演的。我只有在我最真实的情况下才是最搞笑的。

澎湃新闻：你们不会提前去想一些梗？

李佳琦：想的梗就不好笑了。我参加吐槽大会的时候，我和所有导演说，求你们不要让我知道别人怎么吐槽我，怎么说我，因为只要我听到过我就觉得不好笑了，我就第一遍会觉得好笑。包括我吐槽大会那个词，就是顺了一遍，走了一遍台。因为我觉得我这个梗第二遍第三遍就不好笑了，一定要第一反应给到大家才会好笑。大家喜欢看到的东西是真实的东西，而不是你排练过很多遍的。我都会说很多实话。不是说进我直播间的我才说他好，其实我在直播的时候，如果你们是天天一直看我直播，我会推荐很多没有卖的但是真的很好的东西给大家。

【不粘锅件事件如果让我退出什么主播圈，我都可以接受，我只是想要对我的粉丝负责】

澎湃新闻：有一次你说祖马龙那一款香水像二锅头？

李佳琦：对，我就说了有祖马龙拿一瓶香水给我，我就想长得也太像二锅头了，我就直接说，可能品牌方听得不会开心，但是我会直接这样说。因为我觉得是要对粉丝负责任，不可能说像二锅头，你还要说她很漂亮。不是说二锅头不漂亮。对。所以我觉得在做一件我还是在做一件事情，就是在做直播，我还是把现在直播当做第一场直播一样。

可能很多人说大家会觉得说我火了，面对这么多的利益的时候，还可以保持初心吗。我是真的对这些没有什么区别，就是没有什么在意或者是怎么样。你让我现在立马不直播了，如果你觉得不粘锅件事情该退出什么主播圈，我都可以接受，我不是不可以接受的。我只是想要对我的粉丝负责，我可以接受明天我还会去线下去做导购，我还做导购，我可能现在的身份去做导购肯定不太适合了，我可以说我的能力我现在不做直播了，我还可以去品牌方做gm，我可以去做品牌的最高管的一些人我都可以做得到。所以我不能轻易地去回答一些网上负面的东西。第一个我回答了是不是又帮他们炒了一波热度，我不回答，是我们在做准备，我们一定会给大家一个非常满意的答复。

澎湃新闻：今天大家跟你们副总经理聊了一下，选品过程其实非常复杂，有大概三四轮的筛选，所以筛选到您这里的话，你大概留下5%的比例品牌商给你们，比如说一百件，到你这里可能只有五件能通过？

李佳琦：是。就是有一次一个同事刚刚入职的时候，（记得）特别清楚，他准备了20个产品给我们选，结果一个东西没过，然后就直接流眼泪，都快哭了。

澎湃新闻：有没有碰到过那种你不喜欢而其他人都觉得很喜欢产品，然后你一票否决的情况吗？

李佳琦：也有，对，但是我会用我的理由告诉他们，为什么要把这东西否掉。

就像你今天可以看到我们同事，他们其实虽然不是学化妆品出身，但他们对化妆品的了解真的非常非常的详细，包括它什么国家的，然后它的成分是什么，它可以给我们皮肤有什么样的一个作用，其实你都看可以看得很清楚。因为他们在所有的产品拿到我这边之前，他们一定会把这个产品的源头了解清楚了，一直把它的作用和功效弄清楚再来跟我说。对，因为要他来打动我。 然后他如果可以打动我，而我也可以打动顾客的话，才是一个好产品。

澎湃新闻：那从你们今天选上的产品到播出之间是不是还是有时间？

李佳琦：是，不会说今天选了晚上就立马播了，不会的，还有试用期。

澎湃新闻：大概间隔了一周吗？

李佳琦：一到两周。

澎湃新闻：那有没有可能这个过程中被否掉？

李佳琦：有。很多在这个过程被否掉的。

澎湃新闻：什么原因呢？

李佳琦：因为我们有的时候试用的时候感觉好像并不是它上面写的那样子的感觉，或者是我觉得可能有更好的替代它（产品）的话，我们会跟品牌方说，不好意思，我们下次再合作。

澎湃新闻：所以每件产品都要过你这边，你每件都是自己亲自试用过的？

李佳琦：是，所以我并不是一个每天都会去用贵妇级别产品的人，我其实每天都在试不同的产品啊，不同的成分在我的脸上都已经体验过，然后才会去给大家来推荐。

你知道我楼上我的那个洗漱台那边的产品是一个星期换一次。

澎湃新闻：那这样的话你自己皮肤会过敏吗？

李佳琦：会。有一次就是直接试到一款面膜就过敏到整个脸就变成龙虾了，就肿起来了。 然后就立马那个产品不能过。

【他们没有看到我们在后面的付出】

澎湃新闻：你在这几年遇到过瓶颈期吗？

李佳琦：我还好。因为以前我也会觉得说我到底是为什么可以成功，或者为什么越做越好，然后我们也请了很多专业的人士帮我们分析，然后分析出来了之后他们给了我答案。他们都会觉得说可能很多人他们爆火或者怎么样，都是从一个点上，比如说可能是一个事件或者是一部电视剧或者是一个电影，他们从一个地方突然爆炸性地火。就是一个点！但我是两年三年时间一直在做一件事情，就是一直在做直播。他说当一个人一直在做一件事情的时候，一直在往前走的时候，他在他路过所有地方的时候可能有爆炸的点，所以我的点是可能一个两个三个四个可能是我前几年就是我第一次举办粉丝节是我第一个爆火的点，我挑战了吉尼斯世界纪录又是我火的点，然后到今年我的抖音火了又是一个火的点，最近上热搜的时候又是我的点，然后拍封面也可以上热搜又是一个点。就会觉得我们一直在认真做这件事情得到大家认可了之后大家都会看到你的闪光的地方。

澎湃新闻：你觉得是因为坚持，坚持做一件事情。

李佳琦：对，前两天跟吴昕做活动的时候，她就说佳琦你知道吗？我很累的时候，比如说机场等飞机的时候，或者等节目的时候，她会来看我的直播，在我这我买了什么东西就告诉我。她会觉得看我直播很爽，就是可以让自己很放松。

我比较喜欢你们这样，真的会来看这个事情，把了解到的最真实的李佳琦讲出来，而不是只是复制粘贴一篇文章，然后去传。我觉得传得好，和传得不好，都是他没有在负责这件事情。包括对人物的记者，包括对GQ的记者，我都会觉得还蛮感激他们的。他们会很认真地去了解我们，再去把这个事情讲出来，不让别人有偏见。因为大家对我们的偏见真的特别多，因为（很多人对）电商直播之前就有一个很大的偏见，包括电商直播（起来）之后，大家会觉得我们能赚钱，偏见就更大，但他们没有看到，我们在后面的付出，没有看到我以前只赚3000块钱一个月的时候。