最大的礼品行业网站 礼品行业竞争越来越大吗？本文告诉你如何突围！

正式介绍

3月11日，在里德·华博“2020暖阳计划——中国礼品行业营销公开课”发布会上，火定位社导师潘珂受邀为大家分享“礼品企业品牌突围之路”。现场反馈从礼品行业的本质、礼品企业打造品牌的迫切需要、礼品企业打造品牌的六条途径三个维度进行了热情反馈。

以下为现场录音，与大家分享！

分享客人

潘珂

顺治定位咨询创始人

火灾定位学会导师

亲爱的礼品行业的朋友们，晚上好。我是潘珂。感谢火灾定位协会和里德·华博的邀请。我今天在这里教你如何突破礼品企业的品牌，希望对你有所帮助。

礼品行业的本质

礼品行业不是制造业，是服务业，赚的是服务的钱，不是制造的钱。作为礼品企业，要做好的是提供“帮助采购单位降低礼品成本”的服务。如果你不能帮助采购单位解决降低礼品成本的服务，那么采购单位直接和工厂联系，你还需要什么？正是因为工厂和礼品采购单位之间的交易成本太高，才需要礼品企业。

礼品企业应通过帮助礼品购买者降低成本，在创造价值方面发挥三大作用。首先是代购的作用，当时是渠道提供商。二是定制服务商的作用，主要体现在礼品定制服务上，帮助客户把一个普通的产品变成礼品。这种定制服务其实是技术性的。客户自己找制造厂下单，然后定制，实际上要花更多的时间和成本；专业礼品公司可以帮助客户降低定制成本。如果礼品企业只是一个渠道提供商，那么礼品购买者直接在JD.COM、淘宝甚至1688上购买不也是一样的吗？所以二次定制服务是更能体现礼品企业价值的地方。三是导购的作用。礼品企业用自己的专业知识和经验帮助买家做出选择，告诉他们什么样的礼品更合适，更能打动客户；如果客户自己做选择，一旦做错了，成本就高了。

作为一个礼品企业，它的价值需要客户来体现，客户认可这个礼品，认为它为他们创造价值，所以作为一个礼品企业，我们是有价值的。希望大家能在这一点上达成共识，这也是我们打造品牌的基础。

礼品行业企业的四大困境

礼品行业是一个万亿美元的行业，但是在这个行业中，到目前为止，还没有一个纯粹的礼品制作企业成为上市公司。为什么？因为礼品行业目前面临四大困境。

第一，同质竞争。

这是礼品行业面临的最大困境。你可以从制造企业购买那份礼物，我也可以，所以难免陷入价格战，破坏价值。这也是很多行业面临的现状，但有些行业更有办法解决同质化竞争问题，更早打造自己的品牌。

第二，关系导向营销占主导地位。

这是礼品行业的一个严重困境。

很多礼品创业者创业，只是因为看到自己有关系，想好好利用，所以干脆做礼品。当然，在创业阶段这样做没有错。但是我们要从小企业转变为中小企业，大企业，单纯依靠关系营销肯定是不行的。为什么不可以？关系营销将导致企业与人交往。

我们很多创业者都是靠自己的关系去做礼物，希望生意跟自己走，说这个公司没有我玩不起来，但是这种企业注定是小企业，老板自己也不敢休假，不敢生病，失去了当老板的乐趣。如果你真的这么认为，你就不需要上这个课了。

要想让企业成为一个现代化的、盈利的、稳定的企业，就必须走出关系营销的怪圈，也就是不管你在不在，这个业务是属于你的企业的，你企业里的任何人离开了，这个业务都不会跑；这样你的企业盈利能力才会稳定，你才是真正有长远价值，有机会进入资本市场的企业。生意随人走，这不是好事，所以不要自满，这也是我们行业的第二个困境。

第三，注重利润，而不是“为客户创造价值”。

第三个困境，也是我们整个商圈各行各业的一个特点和现象，就是很多企业关注的是利润，而不是“如何为客户和顾客创造价值”。以利润为中心在哪里？忽略客户和顾客的需求。比如我做了一批购买价格低的某某产品，这个产品也适合做礼品，我要把它疯狂推给客户。你不认为我这样可以赚更多的钱吗？或者有那个产品，毛利特别高，想推给客户，通过它赚钱。这样可以赚钱，但不会让你走远。作为一个礼品企业，我们思考的起点，我们最终的思考应该是:我们如何为客户和顾客创造价值，而不仅仅是为了赚他们的钱。获得利润只是创造价值的结果。

第四，面对新兴渠道的激烈竞争。

例如，JD.COM是一个大型电子商务平台。他们一开始是正品，礼物肯定需要正品。因此，JD.COM和礼品行业的企业之间存在竞争，我相信你近年来也感受到了一些这样的竞争。然后像JD.COM这样的渠道带来的压力，最终反映出一些大的标准化的礼物越来越难了。很多礼品公司发现越来越难做，做不到现在能做的事情。那么为什么有些企业应对不了这种压力呢？一个重要原因是创造的价值不够。在时间成本和选择成本方面，没有帮助客户降低这些成本。所以客户只关注购买的直接成本，此时非常被动。

这些困难也导致了礼品行业进入门槛极低，很多有点关系的人都能来做礼品；甚至有些在礼品公司工作过一段时间的人，注册礼品公司的时候还能活。而且，礼品行业还有一个特点，就是这个行业很少有人把这个当做长期的职业，大部分人都把礼品当做挖掘自己第一桶金的选择；在礼品行业赚钱后，我立马转行做别的。但是，礼品行业肯定有人以此为业。毕竟这个行业这么大，机会这么多，增长还是很大的空。

如果现在的礼品企业想跳出同质化竞争和关系营销，转而专注于为客户创造价值，把礼品当成职业，其实只有一个打造品牌的方法。

礼品企业品牌建设的三大好处

第一，让你有差异化，跳出价格战的泥潭。

当顾客想到购买某种礼物时，他会想到你。这时候你获得了优先权，可以有适当的溢价，不用和什么都做的礼品公司打价格战；或者那些做的不专业的，你在这方面做的比较专业，有差异化，不用跟他们争价格。当然，我相信还是有很多只注重价格的企业购买者，但我相信还是有大量的礼品采购企业更注重价值。如果你能帮助他们创造更大的价值，即使你的价格高一点，他们也会认可的。包括我们经常买的一样东西，淘宝上的价格，JD.COM和JD.COM都比淘宝高，你为什么买JD.COM？你为什么去JD.COM买它？因为他可能会给你提供真正的保证。由于其差异化，JD.COM可以与淘宝一起成为电子商务领域的两大主导者之一。

第二，你可以用品牌创造价值，而不是用销售人员创造价值。

这意味着客户只会追随你的企业品牌，这样你的业务才会更稳定，企业才有机会做大做强。你老板不需要24小时启动，很多事情都交给下面的人。就算下面的人离开这个企业，他也拿不走生意，因为那些代购企业是在和你的企业合作。

第三，所做的创新是可以积累的。

礼品企业的人很有才华，很有激情，也很会做一些创新，服务创新，产品创新，但是这些创新很容易被同行抄袭。一旦抄袭，似乎这些创新就成了老套路，不是创新。一个重要的原因是没有品牌，没有品牌建立，你的创新没有依附于企业品牌。如果这种创新没有成为品牌或企业的资产，就不能为企业提供长期价值。你的这些创新似乎在海滩上建了一座塔。大浪来了，就没了。所以，你总是在创新，创新很累，但不能为你的企业提供长期价值，也没有成为你的优势认知，更没有成为竞争壁垒。如果我们着手建立一个品牌，并有意识地将一些创新与品牌结合起来，我们可以说“这是我们开始的”，这本身就可以帮助我们建立一个品牌。就像盖楼一样，如果你有一个好的基础，你可以建造一座摩天大楼，上面有一层、两层和三层。

礼品行业的企业只要在今天开始打造自己的品牌，就有可能获得以上三个好处。

礼品企业品牌建设的六个要点

首先，给自己找一个差异化的定位

打造品牌就是用一个有差异化概念的品牌名称来占领潜在客户的大脑，让客户在有相应需求的时候优先考虑你的品牌。关键词是“差异化概念”。

打造品牌的第一步，就是给自己找一个与众不同的概念，与同行不同。用专业术语来说就是“定位”。比如格力在我们心目中的差异化概念是什么？空是第一把钥匙，也是格力在我们心目中的“定位”。

礼品企业通过帮助礼品采购企业降低成本来创造价值，成本分为采购成本、时间成本和选择成本。从这个角度来说，可以考虑三个立场。

第一个方向侧重于帮助客户降低购买成本。是一样的，你的更便宜，为客户省钱越多，价值越大，但是对供应链和现金流要求非常高。

第二个方向侧重于帮助客户降低时间成本。购买成本可能比其他的高一点，但是可以实现更快的响应，更快的定制，更快的发货。节约时间就是创造价值。

第三个方向侧重于帮助客户降低选择成本。比如专注于某些礼品，在这一类中有最全面的方案，让礼品采购单位在这里找到最合适的礼品，而不必四处奔波，找七八个，到处试错，也是有价值的。

定位机会在这方面最丰富，其本质在于“专注”。专注于某一个范畴就成了你的特色，越深越广。比如你专注于家居用品，福利礼品，3C数码礼品，福利礼品，做某些IP礼品，垄断那些IP资源，这些都是特色。这样，你就可以很容易地在潜在客户的脑海中找到一个焦点。

当他们想到某种礼物时，他们会想到你，然后你就有了竞争优势。这是一个产品级的特色，还有一个特色是客服特色，比如以央企为主，以金融保险行业为主，以房地产行业为主，以汽车行业为主。可能有人会说我重点在某省。这是特点吗？聚焦一个省或者聚焦一个城市都不是特色。你所在地区的大多数其他礼品公司不都是这样吗？！有什么特点吗？这是从竞争的角度比较的。

那么如何确立自己的定位呢？

首先，我们应该立足于为客户创造价值。在礼品行业，我们应该为你的客户和顾客创造价值。这是你职业生涯的起点和终点。

第二，我们的定位要顺应时代的发展趋势。

第三，应该允许竞争。也就是说，你的竞争对手没有一个是在那个方向创建品牌的。就像现在创业，你愿意做空？没有为什么？不允许竞争。格力和美的不允许你在空取得很大成就。最后一个，就是满足自己的优势，有能力实现这个定位。

综上所述，我们应该从创造价值出发，综合考虑趋势、竞争和自身优势，确立适合自己的定位，坚持不懈地打造品牌。

第二，取个好名字

打造品牌就是给自己的名字一个定位。就像颤音这个名字，我们现在都知道，它是一个强势品牌，代表了短视频APP的第一名。四年前颤音这个词出现的时候，其实对你来说是个普通的名字。只是因为背后的企业，他们传播经营，把颤音变成了人们心目中的强势品牌。所以，建立品牌的第一步是要有一个名字，这个名字在一开始真的只是一个名字，而不是一个品牌。

因为大家主要从事B2B业务，取一个好的名字主要体现在你的企业名称上。不管商号，礼品行业的公司都有各种各样的名称，有的叫礼品公司，有的叫科技公司，贸易公司，营销策划公司，文化传播公司。对于打造企业品牌，最好让你的潜在客户一眼就知道你是专门做礼品的，而不是要求半天就知道你是做礼品的文化传播公司和贸易公司，这些都是错的。所有渠道都可以称之为贸易公司，这并不能体现我们行业的特点，所以沟通起来比较困难。可以考考自己的名片。如果你提交给别人，别人能看出你在做礼物吗？如果不能，那你的名字就不是好名字。也就是说，我们叫企业名。

先说企业的商品名。很多礼品企业喜欢把商品名做成四个字。像龙源雅图，这不是一个好名字。四个字的名字特别难记。一个商号的名称应该是两三个字，用普通字代替生僻字。人们看不懂生僻字。他们怎么能进入别人的思想？深圳的云中鹤这个名字很好记，想到这个名字就能想到白云中的鹤，很不错。好的名声也是我们事业成功的重要基础。古人云“名不正则言不顺”，背后有一句话“不畅则不行”。另一方面，如果事情要做，就要讲好，要有好的名声。想要打造一个礼品企业的品牌，第一件事就是“正名”，给它起个好名字。该名称包括商品名称和公司前缀。这个商品名称必须注册为商标。不要设立商标和事务所，这样你的沟通成本太高。一般做法是选择一个名称，注册为商标，再注册为企业的商号。这样，你在传播的时候，企业名称本身就是你的品牌名称，你只需要传播一个名称。

还有一点，打破关系营销，要自觉积极地宣传企业名称。如果企业名称难以解释、记忆和传播，甲方客户只会记住业务员自己的名字，所以不要怪你的商家总是跟着人。所以不要在这个名字上犯错误。

一般来说，企业和品牌的命名有三个考虑因素:

第一，要避免已经有明确有力的第一含义的名字。有些名字已经有了很强的第一含义。如果再用，每次都要解释，很麻烦。比如你的礼品公司叫红旗，定义很强。想到红旗品牌，首先想到的是一汽的车。那你每次都要解释“我们是做礼物的，不是卖车的”。你不是在给自己找麻烦吗？所以要避免已经有明确有力的第一含义的名字。

第二，一个好的名字应该能守住你想给的位置，也就是说你的名字和你自己的差异化是一致的，而不是相反的。比如你想做一辆车，就给它起名叫蜗牛，显然不是一个好名字。如果你做的是中国元素的工艺礼品，那么你给的名字一定是中国风的名字；如果你是做高科技数码礼品的，你有全聚德这样的名字肯定是不对的。

第三，好的名字应该可以做到不需要解释。当你看着自己的名字，大概就能猜到自己在做什么，当你知道自己在做什么的时候，就对了。而不是看着你的名字就认为你这样做，你要说明我不这样做，说明你的名字不是好名字。我们应该利用客户心中的自以为是。如果他们认为一个有这个名字的公司应该是这样的，那么你也应该是这样的。没错。另外，从名称的文字构成来看，如果每次都要向别人解释企业的名称，第一个字是什么，第二个字是什么，第三个字是什么，其实这个时候你已经失去了很多。一个好名字，不需要解释，可以给别人解释一遍，甚至可以给别人解释一遍记住。

如果你能给你的公司起一个尽可能少解释的名字，你的沟通成本会更低，你的潜在客户会更容易记住你一点，你在品牌建设的道路上会少走一些弯路。

第三，在阳光下做生意

这也是针对礼品行业的。很多礼品公司都不愿意在阳光下做生意，不想让别人知道。这其实很不正常。

当我们建立一个品牌时，这个品牌必须在阳光下成长，才能成为一个真正的品牌。品牌就像一株植物。如果你想把它从草变成参天大树，你必须在阳光下沐浴。我们应该在阳光下做生意，在阳光下建立品牌。

我们一定要积极在阳光下传播你的品牌，占领客户的大脑，让你快速实现你的品牌。你的同行很多都不愿意传播自己的品牌，或者从来没有主动传播过自己的品牌。这其实是你的机会。这时，如果你积极传播你的品牌，你就会获得一定的竞争优势，更快地成为你所在行业的品牌。

如果我们在阳光下做这项事业，我们可以团结起来，激励人才。这个社会有很多优秀的人才，但为什么能为你所用？相信大部分人还是愿意在阳光下做生意的，想和你一起把这个小小的礼品公司变成一个大型的现代企业。如果是这样，你就能团结更多的人才，激发更多的人才，共同为一个事业而努力。

第四，加强企业品牌与客户的联系

礼品企业的品牌名称其实就是企业的名称。你要让客户知道，企业是在为客户企业提供服务，而不是我们一个人。如果客户企业觉得只有一个人在为他提供服务，那么这个人离开的时候是不是就把这个业务拿走了？另外，不是我们礼品企业在服务客户企业的某个人。如果客户企业中的人离职，这个业务是不是就没了？！我们的企业必须服务于客户企业。要让客户企业清楚的知道这一点，就要展示企业的品牌，让他们知道是这个企业，而不是某个人，某个业务员，甚至是服务他们的企业老板。企业为企业服务是必要的。这时候可以说是在打造企业品牌。

加强企业品牌与客户企业的联系，更重要的是双方共同为客户企业的客户创造价值。如果能一起为客户企业的客户开发有价值的礼品，双方的联系会不会变得牢不可破？甚至做一些礼品的样品，送给客户企业，让他们送过去，然后看客户反馈，做一些这样的测试，然后逐步完善。将礼品制作转化为研发工作，每个人都珍惜自己的贡献。如果有客户企业相关人员的建议、意见、启发等礼物，相信他们更愿意购买。

5.围绕品牌定位方向运作

如果说我们的定位是专营数码礼品，那么我们整个企业的运营当然是要对国内这些新奇奇特的数码礼品有一个清晰的认识，并建立供应链。那么，这些数码礼品适合哪些企业，哪些行业。我们必须明确我们的R&D，我们的价格，我们的渠道，我们的供应和我们的供应链。我们品牌的传播应该围绕这个定位来做。

比如顺丰快递，它的定位:时效性更强的快递。我们很多人都想发快递，这样比较快。顺丰快递是首选。那么SF这些年围绕“时效性更强”的定位做了什么呢？

首先，它的网点坚持直销，而他们中的许多人加入了公司。因为需要保证时效性，所以以下所有网点都能及时响应，只有直销更有可能做到。直销的成本其实更高，所以顺丰稍微贵一点，但是大家都觉得值得。坚持直销，这样可以延长营业时间，而且营业时间比其他公司长，更能满足客户对时效性的要求。

第二，重点放在快递的小件上，因为小件可以保证时效性。所以现在人们想到送小件，大多会想到送顺丰。

第三，为了体现时效性，顺丰的产品线规划了早到系列和下午到系列，当天到，隔天到。他有你想要的任何时效性。在其定位方向上，给客户更多的选择。

第四，顺丰快递为了保证时效性，少依赖人的反应，很早就建立了自己的IT系统，从四通到现在都没有做好。

第四，为了保证时效性，达到时效性的终极定位，顺丰快递是全快递行业第一家包飞机、买飞机、建机场的。这就是它在定位方向上所做的。这些操作措施很难实现。想要达到这四点，就必须提价，但是一旦提价，客户就不会选择了，因为你选择四个环节的原因更便宜。

所以，你的竞争壁垒一定要围绕你的位置来搭建，只有这样，竞争壁垒才能变成壁垒。反之，如果没有定位，企业就不知道如何高效运营，不知道去哪里聚集资源。你不做什么事？还有哪些事情要多做？你不知道。

第六，优先抢占互联网第二大脑

互联网的第二大脑是什么？这也是我最早提出的概念。

现在日常生活中，一旦遇到一些问题或者想了解一些信息，会不会拿起手机上网搜索？事实上，在这个时候，互联网已经被视为我们的另一个大脑。我们不再花费大脑去记忆大量的信息，因为互联网是帮助你记忆的第二个大脑，在必要的时候进行搜索。在即将到来的人工智能时代，想要获得第二大脑的信息，根本不需要拿起手机。你可能对空说一句话，信息马上就出来了，所以以后第二个大脑可能会超过第一个大脑。

我之前说过，打造品牌就是用你的品牌定位来占领潜在客户的大脑。不仅潜在客户最初的第一大脑，他们互联网的第二大脑也应该被占据。

对于礼品等B2B导向的行业，应该优先占领第二大脑。企业一旦有了比较高的购买量，肯定会把网上的信息作为辅助，各行各业都是这样。第一个是网上查询，第二个是去网上收集企业和品牌的信息。看看这个企业靠谱不靠谱。真的像他说的那样吗？他在这方面做得更好是真的吗？这就是第二大脑发挥作用的时候。很多时候，他不相信你说的话，只相信他在网上搜索的信息。这时候如果网上有更多与你企业相关的信息，正面口碑占大多数，就会成为你开发客户的最佳信任。

占据互联网的第二个大脑还有第二个优势:一旦你占据了这个大脑，就会有一些你没遇到过的客户，而那些你不认识的企业，会自己去找。他们搜索过你的公司名称吗？当然不会，他们会搜索某一类产品，工艺礼品，数码定制礼品等等。如果你占用了这个搜索结果，就会找到相关的需求。这是打造品牌，占领第二大脑的一大好处。

作为B2B企业，在此提醒大家，最好有一个企业网站。虽然现在是移动互联网时代，PC端看官网的人可能很少，但你还是要有。因为你是企业，所以你的官网还是标准的。潜在客户想了解你，必须有官方途径。但是很多企业都有官网，只是普通人不容易找到。如果找不到，那就毫无意义；失去了官网的作用，无法帮他们做决定。

在这里，顺便也透露一下莆田系在国内成功的秘诀，就是他们率先认识到了占领二脑的巨大价值。普通人在做出“选择医疗服务”这样的重大决策时，需要借助互联网，所以率先抓住了国人的第二大脑，这就是莆田系成功的秘诀。

长此以往，只有占据第二个大脑，才能占据第一个大脑。所以第二脑的职业应该是每个礼品公司日常工作的一部分，这是一种非常经济的打造品牌的方式。

刚才有人说:“没有一定的实力，几乎不可能做出一个品牌。”事实并非如此。每个人都可以建立一个品牌，更不用说企业了。企业再弱，也比个人实力强。关键是要掌握方法，并付诸行动，这样才能积累步骤，行万里路。

少做赚钱的事，多做有价值的事。

这是给大家的最后一条信息。希望大家少做赚钱的事，多做有价值的事。这句话可能不太好听。你不觉得做生意就是赚钱吗？如果说赚钱还能有价值，这是我们首先要考虑做的事情。但是，很多时候，我们做的是赚钱，但是没有价值，就是帮不了你在定向方向上积累，甚至破坏你的定向，所以不应该做。比如，你的职位是专门做3C数码礼品的，但是这个时候，有些客户不得不向你购买福利礼品。当然你可以做，赚点钱，但是对你来说一文不值。你以后不能跟别人说我做的都是数码礼物和福利礼物，那你的企业就是万金油，越来越不值钱了。

我们说的有价值的东西有哪些？它可以帮助你在潜在客户的心目中占据一席之地。比如你的职位是专门做3C数码礼品，中国移动现在找你采购数码礼品，但是你基本上赚不到钱，因为客户欺负店铺，所以你会做这个事情吗？从定位来看，你应该做。为什么？虽然你这样做不赚钱，但中国移动将来会成为你的一个案例。你可以告诉其他客户，我们做了中国移动的数字礼品。虽然这件事你没赚到钱，但是值得吗？非常值钱。

也就是说，在你的定位中，你做的事情是最有价值的，因为它可以不断提升你的竞争壁垒，帮助你逐步建立自己的品牌。

最后，祝各位礼品行业的朋友早日品牌化，成功突破，成为受人尊敬的礼品企业。谢谢！