超市生鲜管理 干货：3000字，全面揭秘永辉超市如何进行生鲜管理！

一个

购买前“给自己一个脉搏”

自古兵法有云:“知己知彼，百战不殆。”。

商场也是战场，所以充分了解你的竞争对手，你的受众对新鲜产品的认可程度，购买欲望，购买力以及各种因素可能产生的影响，是让自己立于不败之地的前提。

那么我们主要从哪些方面给自己“把脉”？

1.价格

购买之前价格是最重要的，客户对我们的要求永远是“物美价廉”。因此，在购买之前，我们必须首先调查市场上新鲜商品的价格以及周围观众可以接受的价格范围。我们不能盲目地看待它。

根据周边市场情况、竞争对手情况、客户实际情况、同期历史销售情况，确定商品的采购价格定位，使研究能够真正落实，不听道听途说，做到有的放矢，对症下药。

2.量

订货量很大程度上取决于之前的研究数据和买家的经验，然后根据去年同期的销售情况和目前的实际情况，是否受天气气候影响，是否受媒体影响，是否受病虫害影响以及周边消费群体的实际情况等来确定购买量。进货数量的准确与否也是超市经营成败的关键。

特别是新鲜和特殊的商品容易腐败，所以人们对这种商品保密。在这种特殊情况下，如果计算不准确，必然会导致“太多难以消化，量不足以使胃变薄”的结局，所以要避免大喜过望和盲目吹嘘。

3.质量

质量不用多说，还是那句“质量就是生命”，没有质量的价格是白费，没有质量的数量是空。没有质量的商品无异于杀人抢钱。

2

采购中的“向商家摇头”

所谓“对商家摇头”，就是不要让商家牵着鼻子走，在购买过程中听商家的一面之词，以免掉入陷阱。买方在购买前应记住脉搏，然后根据实际情况不时根据情况决定。既有一定的规则，又有灵活的应用。

具体情况可参考以下几个方面:

1.希望

意思是到了购买地之后，观望整体趋势，把握宏观概念，基本划定你所购买产品的区域，不要急于出售，要有所觉察。

2.要求

需要多咨询商家或者代购同行，主要在以下几个方面:产品质量、商家诚信、代购对商家的满意度等。，锁定几家符合要求的企业，确保企业五证齐全，检验检疫有效。

3.触控

就是通过触摸观察找到在质量上符合自己要求的产品。为了采购阳澄湖大闸蟹，我们在采购时要注意阳澄湖大闸蟹的以下特点:

1)丰满度有空洞吗？

2)螃蟹的背是蓝色的，清爽吗？

3)肚子是不是又白又亮？

4)爪尖是金色的吗？

5)蟹爪上的绒毛是否致密、柔软、淡黄色？

如果都符合要求。

4.讨论

也就是说，和商家谈具体的采购事宜，要做到“摇商家的头”，不要让商家牵着鼻子走，不要急于肯定商家的各种意见或建议，以各种方式打压商家的价格，比如商品质量差，销量差，采购量大，才能顺利完成采购任务。

三

购买后，“瘦身减肥”

购买完成后，购买的商品将属于自己，在商品属于自己的那一刻，损失也随之而来。

生鲜产品的流失对毛利的影响很大，这也是生鲜经营最难的部分。可以减少生鲜产品的损失，达到生鲜毛利的目的。

然而，新鲜食物的损失无处不在，过程中的每一个环节都会产生损失。多注意采购、订货、验收、搬运、储存、加工、展示等一系列细节，否则损失就来了。

那么，如何才能“瘦身”呢？需要注意几个环节:

1.处理

以阳澄湖大闸蟹为例，由于阳澄湖大闸蟹极其耐碰撞或挤压，在搬运和运输过程中要多加注意，避免堆放过高或堆放方式不正确，造成外箱掉落损坏。

2.接受

一定要保证收货人员的专业性，充分了解新鲜特殊商品的收货方式。

3.仓库

生鲜产品最明显的特点就是生命周期短，尤其是阳澄湖大闸蟹，堆放时一定要贴标签，以保证货物先进先出，最大限度的减少损耗。

4.处理

由于大闸蟹的绳索在运输过程中容易脱落，很多需要二次加工，加工过程中必须保证人员的专业性，防止丢失。

四

放置时“更新显示”

生鲜毕竟是生鲜产品，所以需要特定的平台和工具。虽然有局限性，但是有必要更新。一成不变的展示绝对会让人产生审美疲劳。要想引起顾客的欲望，就要让陈列新颖，让顾客看起来舒服，这样更容易引起人们的购买欲望。那么，怎样才能让陈列新颖呢？当然需要“更新”。

1.有冲劲

俗话说“人活得有朝气，货卖一块皮”，无论放在哪里，都要摆出当季货的气势。

2.精力充沛

新鲜是一种新鲜的产品，“新鲜”和“活泼”是它的特点，需要借助光来完全释放它的“新鲜”和“活力”。

3.有箔片

俗话说“一英雄三帮”，以大闸蟹为例，要想突出大闸蟹的地位，就需要其他的商品来衬托，比如让人们大量购买的一些商品靠近大闸蟹，这样会起到“拉拢”客户的作用。

五

会议期间“鼓励员工”

在销售商品的过程中，销售人员的发挥会直接影响销售结果。换句话说，如果商品不会说话，那么业务员就是商品的代言人，业务员的言语和行为代表商品。

因此，销售人员应该做到以下几点:

1.责任

责任是任何事情成功的必备因素，“与自己无关，高高挂起”的心理是最不能接受的。

2.上帝

客户就是上帝是老生常谈，但真正能做到的人很少。俗话说“要人家送钱，就要往嘴里塞蜂蜜。”客户眼光犀利，你的付出总会有回报。

3.售后

货卖完之后的态度也很重要，不要让客户觉得“货卖完之前上帝在，货买完你就下地狱”，这样弊大于利。

六

卖的时候，“给价美”

给价格“美与美”，就是让商品价格“美”，因为每个人都有爱美之心。俗话说，“花钱除了流血还疼。”大家都不愿意花钱。这个时候要多关注价格，让我们的价格“好看”。

价格永远是赢得竞争最直接有效的法宝，所以价格控制是销售成败的关键。但是，超市的经营不应该只看到眼前的利益。这里所说的“为价之美”，不仅仅是降低商品的价格，而是理性看待和冷静分析经营状况的及时变化，敏锐观察受众的反馈，合理调整商品价格。如果运用合理，价格上的“美”有时真的能起到“四两”的作用

因此，我们应该注意关于商品价格的几点:

1.心理偏好

长期以来，中国人喜欢和不喜欢数字。如果同价位是1，4，7等。，客户心理上不喜欢，而6、8、9等数字。每个人都会喜欢。

所以在价格数字上多动脑筋是一种“文字游戏”。这个游戏做好了，事半功倍。反之，责任就会落空。

2.看时机

俗话说“宁卖一个，不卖一个”，意思是要根据时间对生鲜食品新鲜度的影响及时改变价格(但不能随意改变价格，要及时申请换系统)，不要因为系统定价不灵活而错过销售的好机会，因为生鲜食品价格昂贵，生鲜食品的新鲜度是不断变化的，所以价格要根据情况来判断。

3.了解自己，了解自己

需要认真调查竞争对手的价格变化，从而制定相应的价格应对措施。

七

在交谈中，“给客户亲密感”

销售，其实不是单纯的销售一种商品，而是一种文化，买卖双方的对话和交流，其实就是感情的交流。

那么，如何与客户沟通呢？为了让顾客感到舒适，与顾客沟通是非常重要的。那么，我们应该和客户沟通什么呢？

1、与商品相关

任何一个来买这个产品的顾客，一定对它非常感兴趣。如果你和他聊一些关于产品的附带知识或者把产品倍增，让产品更有效的贴近客户的生活，客户会很感兴趣，觉得很贴心。当然，这需要我们的销售人员对产品本身的相关知识有很好的了解。

2.与爱好有关

其实买卖是任何人之间的一种交流。大家都喜欢聊自己喜欢的话题，客户也不例外。他们热衷于观察顾客的喜好，然后谈论一些相关的话题。

比如一个老人对孙子的话题感兴趣，销售人员可以多和客户谈孩子，一定会引起客户的共鸣。这绝对不是闲聊，而是你们无形中成为了买卖双方志同道合的朋友。既然你们是朋友，他当然愿意经常来这里。