鹅主要销路 80后杭州“鹅娘”每年销售总额超过2800万元，她的秘诀是……

陆和厨师交流鹅肝的制作经验。

陆，，杭州萧山人，1986年出生。2009年，婆婆经营了一辈子的传统鹅场陷入经营危机，陆放弃了城市白领生活，回到家乡养鹅。年轻人的知识、眼光和对互联网的敏感，为鹅场注入了新的活力。

黑色连衣裙，搭配高跟鞋和大方妆容。现在的鲁时尚精致，让人很难勾搭上充满乡土气息的“鹅妈妈”。

一见面，就把名片递给她，并加了一个记者微信。交朋友对她来说是一种很大的乐趣。平日喜欢在朋友圈晒两个孩子，对周星驰电影特别着迷。

“我年轻，卖鹅做了一件很洋气的事。”八年前，80后在淘宝开了一家鹅肝店，成为网络名人中的“鹅妈妈”。今年，淘宝、天猫、JD.COM等网店年销售额已达800万元。

都市白领乡村养鹅

在卖鹅肝之前，是一家外贸公司的白领，喜欢在办公楼里悠闲地喝星巴克。

陆方化的婆婆王树地是慈溪有名的养鹅人。2007年左右，慈溪养鹅的人越来越多，利润被摊薄。鹅场面临新的选择题:传统品种董哲大白鹅，100多块钱，收入不多，但市场稳定；如果大胆引进法国兰德鹅，卖鹅肝，利润会大大增加，但市场不确定性高。王树地很想把自己几乎所有的积蓄都投入鹅厂，引进新的鹅品种。但她没想到的是，两年后，法国兰德鹅繁殖成功，但鹅肝难做，市场小，根本卖不出去。成千上万的法国鹅出不来，让王树地很伤心，他把陆叫到鹅场。

陆大学的专业是市场营销。她很清楚，只有创新销售模式，才能打开市场。她首先想到的是在网上卖鹅肝。2011年，她在淘宝开了一家鹅肝店。

淘宝上卖生鲜在当时还是很少见的，只好从零开始。卢不仅是一名摄影师，也是一名客服人员。她也是打包工、设计师和饲养员。她每天都很忙。

“但在那段时间里，我浑身充满了无尽的能量。如果我在网上卖了单单，或者得到了五星好评，我会开心很久的。”卢方化还记得那种感觉。

在创业之初，的大脑就像一台电脑，一天到晚都没有“关机”。有时候凌晨2点，她已经睡着了。只要她迷迷糊糊听到阿里旺旺的“叮咚”声，就会反射性地跳下床去接待网上的客户。

陆华芳的鹅场

试着打开市场一百次

创业的魅力在于，总有激发斗志和灵感的困难。

在淘宝推出的几个月内，陆遇到了瓶颈，因为她卖了一整块鹅肝，很难做。连老厨师都有20%到30%的烹饪失败率，所以大部分客户都是回购的，而且做的不好，很难获得回头客。开局不错，销量很快暴跌。她翻来覆去，最后决定试着把鹅肝煮熟再卖掉，解决客户的烹饪问题。

“这是一个非常冒险的想法。熟食保质期短，网上销售难以预测。做饭需要生产线和工人，这些都是成本。但是，我没有别的出路，我只能咬紧牙关。”鲁买了一个炉子，在农场里搭起了临时厨房，并邀请当地的厨师研究烧鹅肝的方法。国外鹅肝的烹饪方法主要是法式面包油炸。开拓中国市场，需要准备一套适合中国人的烹饪方法。时间和温度很难掌握。起初，他们煮了10块，丢弃了一半。报废了，再试一次，这样不下几百次，慢慢摸索出合适的烹饪方法。

不久，陆的熟鹅肝在淘宝上上市，一下子就红了。人们记住了“王鹅娘”这个品牌，淘宝第一年的销售额就达到了100多万。

现在，回想起我们生火煮鹅肝的那一天，卢似乎还闻到了柴火的味道。没想到，过去简单的作坊变成了新建的鹅肝生鱼片生产线，“王鹅娘”变成了生产即食法式熟鹅肝的大型企业，拥有国家QS生产标准和无公害认证。

“麻烦”法赢得口碑

卢经常被问及。

鹅肝在网上流行的秘诀是什么？

“我很少做推广或宣传，因为我认为产品本身是最好的沟通媒介。”卢说，举个简单的例子，半公斤的鹅肝通常可以分成40 ~ 50块，每一位客人搬到餐桌上就可以吃到，所以每一块鹅肝都可以“辐射”给顾客，而质量好的鹅肝可以吸引顾客询问这种鹅肝的来历。这时候只要扫描一下外包装上的二维码就能找到她。

鲁的鹅场有一大片湿地，就像一个花园。鹅苗破壳后5个月内散养，吃玉米、黑麦草等天然谷物。卢还精心安排他们“少吃多餐”。工作人员分别饲养小鹅、中鹅和大雁。屠宰前10天左右，是最关键的时候，工作人员要对每只鹅的体质进行评估，根据个体差异给每只鹅做一个营养套餐，可以少喂，绝不多喂。

“很多农民觉得我傻，因为如果我最后10天喂，鹅肝可以长高20%，也就是说价格更高。”鲁深知猛吃会牺牲味道，所以鹅肝熟了会变软，所以她选择了更“麻烦”的养殖方式。这样，养鹅的人工投入比其他养殖场高很多，但她说，这样至少让她安心，保证新鲜鹅肝呈现出最好的淡粉色或象牙色，煮熟后富有弹性。

近年来，的鹅肝网上销售火爆，但她发现一些劣质的鹅肝产品混入市场，想复制她的模式来盈利，这让她意识到推出品牌的重要性。所以她把所有的法国鹅肝产品都放在“王鹅娘”的专用包装里，并打印了产品二维码。

现在“王鹅娘”鹅肝淘宝店的顾客退货率都在30%以上。以“公司+基地+合作社”的运营模式，每年线上线下总业务量超过2800万元，也带动了周围118户农民和会员一起养殖致富。鲁方化的“鹅娘”的名字就是这样的。

即食鹅肝生鱼片

面对面

记者:这几年网上有很多卖鹅肝的商家。「王鹅娘」有什么优点？

陆:我们进行了细致、个性化的服务，根据客户的不同要求，对鹅肝进行了差异化的烹饪，甚至还分了几种酱料。

记者:创业最大的困难是什么？

陆:很多互联网人才都不想来农村，所以电子商务起步的时候，我们走得很慢，靠自己去探索。

记者:你对经营农产品电子商务有什么建议吗？

陆:网上销售不能单靠蛮力。电子商务必须得到实体的支持。我们的商业模式也分线上和线下，线上店和线下农场，实体店，厨师等。，这样我们才能保证自己的质量。