聚焦医药代表:那些年,医药代表咋成的＂药虫儿＂

以促销、咨询为名送礼、卖药

那些年，医药代表成了“药虫”

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前不久，国务院办公厅印发了《关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的若干意见》，明确规定:“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。医药代表从事药品销售会带来哪些混乱？如何走学术推广和技术咨询之路？本刊从今天开始推出“聚焦医药代表”系列报道，倾听医药代表的声音，聚焦如何把自己的意见放到实地，探讨医药代表如何转型。

从前，医院里活跃着一些“特殊人士”，他们总是在固定的时间出现，手里没有病例，中午快结束时陆续进入几个医生的办公室，进行神秘的交谈。这些人厌恶地被称为“药虫”，正式称为“医药代表”。

说到这个职业，高薪，黑幕，回扣...一波大关键词热播。医药代表通过什么手段销售药品？为什么行业潜规则很难消除？医药代表的声音有哪些？记者对此进行了调查。

从受人尊敬的专家到买早餐送外套的推销员

早上8点左右，28岁的医药代表李达来到河北某三甲医院“负责”，开始了一天的工作。

作为一家跨国企业的“制毒师”，李达对药品销售的技巧和套路了如指掌。他每天的核心工作就是给医生推荐新药，让药店可以购买。此外，他想尽一切办法让医生在病人的处方中为他们的代理人开出更多的药物。

在医药代表这个职业刚进入中国的八九十年代，并不是这样的工作。离开医药代表行业十几年，现在在广州经营着一家医疗器械公司的赵鑫说:“当时，很多进口药物和新药在国内临床上是没有的，需要专业人士向医生进行宣传，介绍相关用法，尤其是临床疗效和副作用的信息。所以当时的医药代表一般都有药学或医学专业背景，社会地位受到尊重，收入也比较高。”

但是过了几年，游戏规则变了。推广咨询成了表面工作，卖药成了实际工作。

上世纪末，我国对非处方药和处方药实行分类管理，医生对药品的使用拥有绝对的决策权；自2000年以来，药品招标制度的实施，使得医院周围的制药公司之间的竞争越来越激烈。大量医药代表去医院“拜码头”，与医生“搞公关”。“简而言之，回扣、情感牌等。将被使用。医药代表越来越多，从事销售和拉关系的人越来越受欢迎。”赵信说。

为了完成任务，李达一直在医院游说，早上8点到12点，下午2点到4点，晚上7点到10点。“现在同类药物竞争激烈，有时候抓一个重点医生前后都要半年。”。李达说，他们会定期关注医生，邀请他们参加一些研讨会，通常是在气候宜人、风景优美的地方，让医生放松一下，进一步拓展业务。

据赵鑫介绍，医院附近住着一位年轻的女医药代表。她每天七点半给主任发短信，有时候给努力的医生买早餐和零食。

除了感情牌，维系关系还需要真金白银。“我以前在某个地区做药代动力学。医生出差的时候，很随意的给我打电话。从出家之门开始，一系列行程的开销都是我全权负责的。这只是建立感情的开始。我真正拿到合同的时候，八年前，一个执行副总裁起码是三万多的裘皮大衣，一个医院至少要三个副总裁才能给。”前医生、医药代表王美兰说。

在赵鑫看来，药企最大的成本就是认可和推广。如果把这两块去掉，他们赚的利润可能是百分之一到百分之二，于是他们不得不千方百计增加销量，做大规模，反过来又不得不拼命和医生搞好关系，进一步助长了药物的过度使用，形成恶性循环。

增加销量往往是制药公司的硬性要求。“例如，我去年的任务目标是药品销售170万元，但今年增加到240万元。这意味着我去年跑了20个医生，今年还要跑30个，”李达说。这种工作压力也传递到了李达的生活中。“社会上，这个职业还是太敏感了。很多时候，我真的羞于向别人表明自己的身份，觉得自己受到了歧视。”。

但在天平的另一端，医药代表的高薪实在是太诱人了。在这样的跨国制药公司，李达的月基本工资可以达到7800元，加上销售提成，他的月收入可以达到15000元左右。他所在的城市平均月薪只有两三千元。

医生待遇普遍偏低，“以药补医”助长了行业潜规则

在药品销售中，除了医药代表的主动性之外，医生作为交易的另一方，在交易中也起着不可或缺的作用。

43岁的黄一琳是河北省另一家三甲医院放疗科的主任。他说，有些医生愿意配合医药代表完成销售任务，因为在这个过程中有很多油水要捞。

“每售出一盒药品，医药代表可获得药品价格10%的佣金，而医生可获得药品价格20%至30%的回扣”，黄一琳说，“所以医院里有一些‘大处方’医生，他们原本只需要使用一剂，但当他转动笔时，他写了三剂”。

王美兰深知这一点:“消炎药物环丙沙星出来的时候，我还在医院实习。这个药是13块钱买的，我们是115块钱一小瓶卖的。带我们的医生说这是消炎药的处方。开一瓶30元提成，算算部门内部收入，然后大家再分。医学从进医院到给病人开处方的各个环节都是有益的。院长、财务、药学、科室主任、医生、护士都有提成，就是比例不同。”

目前，由于国家对基本药物的使用有严格的规定，且空的可操作范围有限，许多医生将触角伸向了具有保健和营养促进功能的辅助药物，使该领域成为“重灾区”。

每天中午，医院里的病人数量开始减少，医药代表趁机把注意力集中到医生的办公区域。除了完成药品销售任务，他们还不得不执行另一项重要任务:统一处方，即计算一个医生近期使用的药品数量，以此发放回扣。

为了遏制这种行为，黄一琳所在城市的一些医院先后上调了医院内部统一权限，这就需要经过医院一些具体部门或医院领导的审批，才能进行统一工作。“但是医药代表总能找到一些渠道获取医生用药的统计数据”。

这种包括回扣在内的“带钱卖药”行为，不仅造成了药品价格虚高，也给我国医疗保险基金造成了沉重负担。黄一琳说，造成这种情况的原因之一是医生的治疗水平普遍较低。“医生的专业技能和服务并不能通过工资来体现，而‘以药补医’为医药代表的暗箱操作提供了利润空，逐渐成为行业潜规则”。

为了引入净化身份的政策，有必要明确销售和促销之间的界限

对于事业蒸蒸日上的李达来说，最近的一则新闻很可能成为他事业的转折点。

2月9日，国务院办公厅印发了《关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的若干意见》。提到“食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，及时披露备案信息”。同时，“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。

对此，河北省沧州市卫生计生委副主任胡朝阳表示，“这应该是官方首次将‘医药代表’写入官方文件。过去，人们使用“药品推销员”这样的称呼。这凸显了国家对行业整顿的决心和思路。”

但要想摆脱销售行为等“顽疾”，胡朝阳认为有一点需要注意:“医药代表现在做的是‘有销售性质的促销’，促销的目的是销售，两者完美和谐，相互渗透。如果要分开，就要明确他们之间的界限。比如什么是推广？销售到什么程度？必须颁布实施细则，让执行者有明确的判断和行为规则。”

至于文件中提到的“学术推广”的描述，河北省医疗卫生系统很多员工表示，这对于医药代表的专业能力要求很高，但目前很多医药代表停留在“药品讲师”的层面，更多的更像是纯粹的销售人员。

河北省邢台市食品药品监督管理局局长刘金忠表示:“一方面，行业要加大宣传培训力度，提高医药代表的专业知识储备和专业素质，淘汰一批素质不高的从业人员。另一方面，文件中提到医药代表要备案，应该是一种“资格备案”，而不是简单的信息登记。通过从业人员资格认证，提高准入门槛，净化行业氛围。”

此外，刘金忠表示，由于医药代表的管理和监管涉及医院、医药公司、备案等环节，食品药品监督管理局、卫生计生委、监管等部门应加强沟通，建立联合执法机制，通过加强监督检查，促进重点难点问题的解决。