水客 如何一眼就能认出“水客”？

做房地产销售的朋友要知道，不是每个人都是你的客户，你的任务是从茫茫人海中挑选准备买房的真正客户，全力以赴，让客户在你手中成交。

理想很丰满，现实却很骨感。很多人每天忙着接看，却完全看不到效果，既浪费时间，又打击士气。他们甚至对自己产生严重怀疑，偷偷撤退。是我能力不行吗？为什么别人能做交易，我不能？

很多时候，不是不努力，只是缺少一双发现客户的眼睛，把“水客”误认为上帝，结果可想而知。真正的客户已经被别人筛选掉了，你还整天做着没用的工作。

那么如何高效利用时间，远离“水客”，选择真正的客户呢？

一个

没有购买力的水上旅客

很多房地产销售在和客户沟通的时候，并没有问客户自己的预算是多少，但这只是缺乏沟通的一种表现。如果你不了解客户的购买力，你如何向客户提供有价值的、建设性的建议？但是，有些水上游客是没有购买力却依然执着于看房的人。他们美其名曰“提前准备”，其实还是买不起。他们只是把看房当成购物和打发时间。

对于房地产销售来说，照顾这样的客户是浪费时间！

要揭示这类客户的性质，可以直接问预算，也可以看几个价位不一样的房子，听完报价观察他们的反应。

2

同伴摆出踩盘子的姿势

房地产销售往往竞争激烈，假装同行看房的事情时有发生。第一，可以踩盘，定盘；二是通过看房和偷老师来了解竞争对手的销售策略和手段。

与普通客户相比，普通同行问的问题更专业、更尖锐，他们的发型、衣着、行为、语速都有一种推销的味道，与普通客户不同。要特别注意单人看房或者假扮情侣看房的情况。

三

不能说出自己具体需求的客户

这种水上旅客有点难，分不清需求，问他多大，不知道；问他要几房，两房三房四房，甚至别墅都能看到；问他是不是投资，他说自己一个人住。太精彩了！这种水上旅客就是想让你当免费管家。

既然他连需求都不了解，说明他买房欲望不强，就像女人买衣服没有目的一样，结果只能空手回空。

这种客户不是说没有价值，而是价值需要被观察和开发。保持联系，直到他明白需求。

四

没有决策权的水上旅客

看到房子后，你问他怎么样，说要回去和老婆/父母/女朋友/男朋友商量。你打电话，他说不考虑，让他带家人去看房子，但是不能预约。

或者是给父母孩子买的，但是父母孩子从来不来看房子，客户自己也不能完全做主。

只要说话人不能委托自己，或者当场看不到房子，一般是没有戏的。

你尽力了，人家还是不认真。人不出现，几乎是水上旅客。

五

看了一遍房间，我不能预约

要么你是水上旅客，被枪毙一地，要么你彻底失望。

可以放弃，也可以找同事合作，尝试用另一部手机联系。

当然，上述区分水上旅客的方法也可能造成意外伤害。

做销售，最重要的是全力以赴，尽可能做成一笔交易，不要错过任何一个客户！

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