【天津裸钻定制】珠宝销售技术1743:如何做好裸钻定制业绩？

珠宝销售技巧：如果把这两套数据再加上顾客单价的统计数据，你就会发现每月80%的顾客损失是多么可怕的事情。损失业绩超乎想象。

珠宝销售案例：

罗老师，为了定制这个产业，你觉得裸钻怎么样？

珠宝销售技巧1:罗老师点评

首先说一下裸钻定制行业的不同品牌分类。

第一类，品牌裸钻定制

这种品牌已经和I DO、DR、金伯利、以及其他黄金类品牌有相同的知名度，有的品牌还有提供裸钻的定制销售模式。

但是这种品牌还不是专业的裸钻定制。就是走情感销售路线引导个性化销售，或者从自己的品牌客户群中筛选出少数需要定制钻戒的年轻群体。

为什么说还不是专业？

由于这些裸钻定制订单，没有包括更具体的DIA参数(如颜色纯度切割、更详细的DIA光泽、对称性、荧光、桌面宽度比、精子深度比、HCA值等)。

第二类，专业裸钻定制

这种品牌已经积累了十多年，但与传统珠宝品牌相比，品牌沉淀没有那么深。例如，克兰、克里迪、戴亚鸟、萨卡伊、巴尼洛夫等。

他们去的是专门的定制路线。

一般销售的有GIA DIA、现货、期货都有，可以要求详细的DIA参数。具体可以指定什么GIA DIA码，根据DIA切割方面的比例数值要求具体指定。

与传统珠宝品牌相比，他们的优势在于钻石价格和专业定制。缺点是品牌知名度低，受众群体小，对销售能力要求高。

当然也有个别地区的裸钻定制品牌，比当地传统品牌做得更好，不通用。

第三类，个人定制小品牌

这种品牌有做了几年的个人品牌，也有个人工作室。

主要优点在于价格和个性化。缺点是品牌认知度低于第二等级，客户认知度不高。(不是熟人或常客的情况下)，销售的专业性是无法企及的。

其中最大的经营问题是客流少，交易率低。

裸钻定制行业大致分类主要是这三种，其他比如国际大牌定制和DIA批发类的定制就不做具体论述了。

接下来用裸钻定制的品牌该怎么办？

1、首先解决客流问题。

裸钻的定制品牌认知度与周大福、凤翔等品牌相比，客户认知度和认知度不是很高，品牌中客流量有限。

因此，有些人需要通过摄影公司、婚姻公司、旅游公司等同业合作流入。

流入好，一家店每月有500-1000客流量。

做成普通的，每月2 ~ 300个进店。

配额少的人一个月只有几十个。

定制品牌想做好业绩，如果是泛流量，我觉得每个月进店客流量应该低于300，如果是正确的结婚人群客流量，每个月应该不低于150。(大卫亚设)。

否则很难做到。

2、员工的专业能力和思维方式。

裸钻定制了销售的专业能力，要求比较高。

这种专业能力不仅仅体现在DIA专业知识上，还有对目标客群的心理控制、不同客户不同的推荐方案、正确解决客户疑虑的能力、后期的后续能力、超出预期的个性化维护等。

在传统品牌做了几年销售，做裸钻定制都会觉得不适应。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、传统名言)由于销售模式不同，对能力的要求不同，顾客群体的特性也不同。

在心态上，裸体定制的销售要先支付，增值，得到客户的批准后才开始销售。

这是最试销的，不像传统品牌那样适合销售成品现货。进入一个客户，大家都可以当场直接交易。(大卫亚设)。

3、后续交易销售模式。

我认为，通过流入同业合作的定制品牌，他们的客户群交易比重应该在现场交易占30%左右，后续交易占70%左右。反正大多数顾客至少要跟着两次以上才能成交。

为什么那么麻烦，当天不能进店直接交易吗？

答案是不允许顾客心理。

因为顾客对品牌不太了解，进店的最初目的也是为了免费礼物，而不是直接购买，所以防备特别强。

如果销售将每个客户视为现场交易类型，最终结果只有一个，交易率特别低，平均交易率在3%-8%之间。

这个行业卖得好，转业转化率应该在20%-30%之间。

据调查，一家店的现场交易率在60%以上，甚至占90%，而在整体接待交易率特别低的情况下，80%以上的涌入顾客资金被浪费掉了。

比较数据集，

A点：进店300人，成交15张，成交率5%。其中现场是

交9单，现场成交率60%。跟进成交6单，跟进成交率40%。

B店：进店300个顾客，成交60单，成交率20%，其中现场成交18单，现场成交率30%。跟进成交42单，跟进成交率70%。

你觉得哪个店的数据，是你想要的呢？

如果这组数据，再算上客单价的统计，你会知道每个月80%的客资流失，是一件多可怕的事情，损失的业绩超乎你想象。

那么，怎样做好跟进成交的销售模式？

这个需要系统化的做法，包括前期接待解除防备心的做法、了解需求的测试能力、对点解决顾客疑虑的能力、下次邀约的铺垫能力、不同类型顾客的跟进方式，等等。

这方面能力，比传统店的销售要求更高，接待方式和销售模式也截然不同。

这也是为什么，很多培训公司可以带好传统珠宝品牌的业绩，却解决不了裸钻定制品牌的问题。

4、培养老顾客

为什么要培养老顾客？

这个问题不用多说，每个品牌都希望自家有大量的忠实老顾客，多次消费和频繁的转介绍。

但是，想得容易，做起来很难。真正能把老顾客做好的品牌，不多。

对于裸钻定制品牌来说，你想培养忠实老顾客，不是从成交后的售后维护开始，而是从顾客第一次进店领礼品，就已经开始了。

这是95%的珠宝销售，都没有意识到的问题。只有那些已经把老顾客业绩做得很好的销售，才明白其中的原理。

不过，老顾客业绩的问题，还是后话。如果前期接待的成交率没有提高，老顾客方面根本带不动。

因为一个顾客之所以能成交，是基于对你的信任。

有了信任之后，才有后期的沟通维护。

维护跟上之后，才能和顾客建立感情。

有了感情，才会有对应的多次消费和转介绍。

这是做好老顾客业绩的底层逻辑。

5、业绩架构

当一个裸钻定制品牌，能把平均的异业成交率提升到20%左右，再加上后期的个性化老顾客维护方式，他们的业绩就能稳定增长。

最终的业绩架构，应该是老顾客业绩渠道占比在50%以上，高于新顾客成交的业绩占比。而品牌发展后期的销售主要工作，也会逐渐从现场接待成交，转向老顾客的专职维护方面。

（裸钻定制品牌出身，以上是个人对行业的一些看法，仅供参考）

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小结：

思考一个问题：

是裸钻定制好？还是销售成品现货好？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rig）版权保护计划。

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