【陶瓷价格】卖瓷砖一定要打价格战吗？有27年经验的经销商是这样看的。

在竞争加剧、渠道分裂加剧的当下，不仅对制造商，而且对一线经销商来说，对市场的感觉可能更直观。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视))高同质性、租金和库存压力增加、利润空间减少。在严峻的市长/市场环境下，经销商的出路在哪里？

陶成波为了听到一线真实的声音，为业界提供洞察力和经验分享，今年启动了天星万象项目。这次我们采访了来自西安的资深经销商张武林。

可以说，1995年开张后，27年入住的张武林目睹了陶瓷行业的兴衰变化。有多年砖瓦销售经验的他坦言：“瓷砖越卖越便宜。”“现在卖砖头太难了。”他还笑道：“外行人做陶器要赔90%。”

面对激烈的价格战和急剧减少的自然客流，经销商如何应对？对于正装、产品、跨界话题，他怎么看？一起看看他的分享——

为什么“瓷砖越卖越便宜”？

1995年开张后，张武林入住已经27年了。与刚入职时的“繁荣”相比，他坦率地说。"现在卖砖头太难了。"

另一方面，终端价格战越来越激烈，经销商的利润空间被大大压缩。“现在的砖越卖越便宜。原来以800规格卖了100元，现在是几十元一片。一笔生意给几千元，售后再付点钱，有时连本钱都要赔偿。(莎士比亚。温斯顿。)据张武林介绍，当地800规格的釉面砖价格较低，为30、40韩元，但从广东运到北方的话，一块瓷砖的运费需要7 ~ 8韩元。

同质化无疑是引起价格战的重要原因。黑白料成为主流，规格正常化，高度同质化的产品使终端“内卷”达到顶峰。“现在90%都是同质化的产品，只能打价格战。”

另一方面，渠道也向经销商倾销。“价格贵，维修公司不能让你进去。别人30-40元，你50多元，他不让你入场。”

卖场租金和经营成本的上升无疑进一步加剧了经销商的困境。“生意不好，人工工资不能减少，甚至要再提高一点，好的位置，好商店的租金也在上涨。”

张武林直言，成本上升、价格、利润下降是目前大多数经销商面临的实际情况。在这种背景下，经销商如何探索新的增长模式，发掘新的市长/市场空间？从渠道、产品到库存管理，张武林探索了自己的生存方法。

只有通过多个渠道才能脱身。

穿上正装，“堆积起来，堆积很多”

“现在不是哪个频道走得好，而是要经过多个频道。不走多渠道，你就活不下去。”在西安，张武林的团队一直积极开拓正装、设计师、同业联盟、小区营销等领域。张武林说，终端自然客流下降明显，“不主动挖顾客，只能死”。

近两年来，正装渠道逐渐引起陶瓷行业的重视。经销商如何更好地开拓和运营这个渠道？对此，张茂林也有很多看法。

他说，目前正装渠道对经销商来说确实利润不高。“大部分正装公司都采用承包制。例如150平方十多万包斤，顾客也不知道材料价格。这个利润大部分给设计师，(正装公司)给材料商赚点差价。”

在他看来，包装渠道利润少，跑步风险小，但经销商不应该做。因为店里已经很少有自然顾客了”，他的战略是“多跑，多积累，多积累，多做大”。能很好地保持与维修公司的关系，提高设计师对推荐品牌的积极性，及时了解维修公司的内部运营情况，更好地规避风险。

“我们这次派出了20名办事员，跑了190家(当地正装公司)，最终真正能带动销量的可能在100家左右，也可能被迫堆积了很多。”“设计师和管家都要处理好关系，关系不好，他们不推你的品牌。”

对于让许多陶器企业踩坑的工程频道，张武林采取了更加谨慎的态度。“本来工程和零售各占一半，但今年不敢施工，所以拿不回钱，也没有利润。”

只有差别化的产品才有竞争力

坚持战斗，不盲目扩张

除了积极开拓渠道外，张武林认为，用差异化的产品构建竞争壁垒，才能更好地避免价格战，提高品牌的高端能力。

“现在市面上都是灰色系的，你不在这家买的话，可以住在那家，很危险。”“没有特色，经销商赚不到钱，制造商也赚不到钱。”对此，他总结说：要有特色才能活下去。“别人不可能做得那么好，但你要有你的风格。”" "

近两年来，传染病的反复对终端也产生了很大影响。对此，张武林认为，虽然传染病延迟了顾客装修和砖头销售，但需求仍然存在。传染病的更大影响是

客户的消费心理趋于谨慎，预算缩减。“该装还是要装，(只是)推迟一点。”“更大的影响在‘钱’上面。很多人不舍得花钱了，原来想装50万的，现在可能就装个20万，留30万。”

张茂林认为，在当前的市场环境下，稳健也许是更好的选择，对此他有三点建议：一是不要盲目扩张，二是尽量降库存，三是稳扎稳打。“一分为二看问题，要么做大要么收。如果真的有能力，大鱼吃小鱼可能也行，如果没把握就不要冲。”

对于经销商而言，库存管理同样是很重要的课题。如何让库存保持良性周转？张茂林的经验是，多关注不同品类的库存情况，一旦发现积压就通过激励政策和促销的方式来清库存。“比方说平常(提成)是2个点，你可以给10个点，他很愿意推。慢慢推，库存才良性。”

隔行如隔山，

改行是因为不懂行

近几年，随着定制家居兴起，不少经销商也纷纷开启跨界布局，将产品从单品类向多品类延伸。对此，张茂林的看法是：隔行如隔山，“改行，是因为你不懂行，管得不细。分心，是做不好的。”“很多人改行后，陶瓷跟着下滑，别的品牌做了也亏本。”

他认为，经销商跨行，在规模和成本上都没有太大的竞争优势。“很多做陶瓷的赚了钱，搞个定制、床垫、沙发…这种情况，一你管不过来，二你做不过别人。别人卖一个亿，你卖几百万，厂家都把你砍了。”“做定制也拼不过欧派、好莱客，别人的生产线一生产几万平方，成本又低。”

张茂林还补充道，对于陶瓷经销商而言，想转行也不容易。“做陶瓷个个都有库存，做得大的库存可能上千万，你不想干了库存还得卖个几年。”

终端竞争进入新的阶段，过去的发展逻辑也不再适用于当下。跳出传统的经营方式，探索更多的发展路径，也成为当代经销商的重要课题。对于如何优化成本、提升效益，并持续寻找新的增长点，你有什么看法和相关经验？欢迎留言分享。

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记者：王册