【合肥白酒代理商】《微酒观察》《白酒开发产品求生手册》！在新时代，看看这三个开发者是如何“过河”的。

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文|长江篇|吴锡

近年来白酒行业的竞争格局发生了很大变化，呈现出挤压和集中的突出特点。

因为这次融合，曾经作为工厂“水库”工作的白酒开发商中，有些倒下了，有些挣扎了，但有些还是很帅。

在调查白酒开发者群体生存状态的过程中，微洲记者在华东采访了几种不同的样本。从他们身上我们也许能得到灵感。

01

卖场开发商：沉在河床上忍着

卖场渠道与流通渠道、酒店渠道、团购渠道一起被称为“白酒销售用司马茶”。“随着门票费、条形码费、庆典费、配电费等费用的增加，卖场逐渐沦为价格基准。

围绕卖场面临的问题，微葡萄酒记者在从事白酒开发行业15年，采访了合肥金成和原商务公司李总。李社长15年来只做了卖场渠道，增长了一倍。

“下半年快到了，请尽快拿下这个城市所有的连锁店超市。”李社长一边和业务经理通话，一边和微葡萄酒记者聊天。

李总是开发很多酒的大师，白酒有五粮液、西峰、泸州老窖、安州、都江堰、高炉等高中低。还开发了青岛啤酒、王朝葡萄酒、鸡尾酒、洋酒等其他种类。公司每年的销售规模在1.2亿韩元左右。

在谈到与卖场的合作时，李总经理阐明了与所有卖场进行深度合作、包装所有产品费用、年度销售缺点包、掌握产品的定价权和促销权、降低利润率、价格高低等秘诀。

根据卖场系统的特殊性，李社长制定了五大战略，怡宝公司的产品在所有卖场体系中占据最大销量。

一是产品优化战略，即国家产品区域产品；

二是品类互补战略，即白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、洋酒。

第三，价格定位战略，即高价格与低价格的协调；

第四，促销目标战略，即对产品、类别、价格进行三维、节假日不间断的促销。

第五，物流优化战略，即大型物流，降低各地的物流成本。

“现在，现有商店为了占据更多的直销和销量，增加了产品和类别的数量。”李社长对微葡萄酒记者说：“同时，今年最重要的是沉入四五线城市。这个市场的容量是巨大的。”

“从单一卖场来看，每年的酒销售量变化不大。为了提高公司的业绩，应该开发更多的卖场。所以2019年，我们的焦点是平息。”李社长说。

。众所周知，沉没和开发更多的店铺是要钱的，李总是如何解决这个问题？

“我主要通过四种方法解决问题：一种是全类别的商品。我们有数百个开发产品，所有饮料种类都有，包括高中低级，这是地区经销商做不到的。(威廉莎士比亚、温斯顿、饮料、饮料、饮料、饮料、饮料)卖场与我们合作可以节省很多时间和精力，所以一般来说，我们下沉时发生的费用很少。第二，所有利润回扣点。我们在工厂开发产品，有灵活的利润空间，谈卖场占优势。我们给的价格，他们很难得到，但扣分又能激发大家的积极性。第三，建立促销体系。只要卖商品，就有促销政策和促销员。第四，加强物流控制。仓库和终端的物流控制很重要，春节期间也能确保24小时的入仓、出仓和入店。”李社长总是说他的事业秘诀。

李社长在谈到2019年的销售目标时表示：“我们的目标是翻倍增长。从目前推进的情况来看，困难不大。”

02

当地品牌开发者：选择支流

"开发产品要想在市场上占据一席之地，必须进行错误的竞争。"安徽甲天下酒业销售公司董事长李会杰对微葡萄酒记者说。

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从酒企业务员到企业运营负责人，再到自己开发产品运营，李怀杰在酒水行业摸爬滚打了几十年，目前在做古井陈酒的运营。

“消费者买酒，他不会和其他品牌比较，只会和同企业的品牌比较。区域品牌开发产品的天花板是酒企核心产品的价格，超过这个价格，一般都很难做量。”李怀杰说。

“我们所有的策略都是围绕错身竞争。古井陈酒的终端价低于古井年份原浆系列，锁定在60-90元；在区域上聚焦乡镇级别；在渠道上聚焦酒店和婚喜宴。”李怀杰表示，唯有错身竞争，自己的产品才有生存空间。

李怀杰告诉记者，他首要考虑的是如何让开发产品活下去，活得久的问题：“价格是开发产品的命脉，管控不好的话，一、两年就死很正常。古井陈酒采取的是保利控价模式，控制规模、控制价格、控制促销力度，以此来确保代理商和终端客户的利润，确保古井陈酒较长的生命周期。”

据了解，在华东市场，与古井陈酒合作的经销商有30多家，每月销售60000多件。意向经销商则有100多个，其中不乏老村长、牛栏山、雪花啤酒经销体系的成员。

“核心产品就那么多，不是所有经销商都有机会做的。好的开发产品对区域经销商也是机会。”白酒分析师蔡学飞指出。

在现阶段，白酒“错身竞争，各自安好”的格局让开发产品有着巨大的发挥空间。不过错位竞争也不是说谁都能玩的，产品、品牌都得达到相应的高度。玩好了自然上下通吃，玩不好就得两头挨揍。

03

新型渠道开发商：造条新桥走过去

“我给开发产品找的出路是重视新渠道与差异化需求。”江苏酒水开发商刘总道出了他的看法。

据了解，刘总的公司年销售额近两个亿，在传统酒店、烟酒店渠道的销售几乎为零，所有的销售都是围绕着新渠道。

“传统渠道我们几乎不做，只做线上平台，比如天猫、京东、苏宁易购等综合性平台，以及一些专业性平台，我们都是直接入驻。”刘总说。

“开发产品的包装和酒体我都会全程参与。一个包装跑半个中国，一个酒体调100多遍很常见。品牌小，就一定要在产品上下功夫，线上消费者更重视这些。而且，线上产品的价格也有讲究，我们的产品分几个价格带，60元、90元、150元、399元的都有。”刘总告诉微酒记者。

“618、双十一、中秋、春节等几大线上节点的促销我们都在做。同时，只要在线上买我们的产品，我们都会保持后续联系，加微信定期回访、送小礼品等。我们把大部分消费者转化成了忠实粉丝，所复购率很高。淘宝直播我们也在做，既加强消费者培育又能互动，同时还能发优惠券，促成购买。”

挂在刘总办公室的线上目标销售任务达成图显示：2019年，公司的线上销售额已经做到了近亿元。

在聊到6月20日抖音客户端发布《内容电商禁售类目》，白酒也在其中时，刘总饶有兴致的告诉微酒记者：“快手、抖音、今日头条等网络直播平台我们也在深度耕耘，不过不是以广告形式出现。我们是在用全新的融入模式去做，这种渠道带货量也很大。虽然这些平台出台了白酒限制措施，但对我们几乎没有影响。”

不仅如此，2018年起火起来的社区生鲜也让刘总看到了新商机。譬如呆萝卜，门店数量超过1000家，APP月订单超过1000万单；再譬如社区生鲜折扣店谊品生鲜的门店数量超过了1000家——这些都是崛起的新渠道。

“呆萝卜、谊品生鲜、生鲜传奇等新渠道集中在小区附近，覆盖率高，消费频次高，酒水的竞争较小，费用少，有销量。目前这个阶段，是最适合进入的。”刘总表示，他正在积极布局。

“在社区拼团上面，我们业组建专业的业务团队，春节期间销售很火爆，一个小区能够做到几百上千件酒的销售。”刘总表示“传统的白酒，不要低估新渠道的力量。”

新渠道的费用低，竞争少，利润空间也不错，比在传统渠道竞争轻松很多。不难看出，寻找新蓝海是新型开发商经营的核心原则之一。

记者手记

在中国广阔的白酒消费市场上，开发产品是具有一定消费基础的。

新时期下，涌现出了像李总、刘总这样具有新思维的白酒开发商，他们将给白酒开发领域带来新的变化。

开发产品不是不能做，只是对开发商提出了新的要求。

首先是要求开发商拥有新思维，敢于创新和尝试新的模式，新的渠道；

其次是竞争环境在变化，消费环境在变化，开发商的运营思路也要发生变化；

最后是要学会在“危机”中去破解“危”和寻找“机”。“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”危机会淘汰一部分人，但竞争也会减少，机会也将重现。

总而言之，白酒开发产品的黄昏还没有到来，只是进入了一个归零再整理的阶段。开发产品需要通过管理来重新进行市场定位，白酒开发商也在汰弱留强，洗出一副好牌。

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