【黄鹤楼白酒代理】当地葡萄酒企业占领市场的“高点”反击。

原创：记者陈振香华夏葡萄酒报今天

对于 白酒企业来说，2017年无疑是业绩不错的一年，一线明珠可以说增长率很强，爆发力十足。

茅台、以五粮液为代表的高档白酒向国产白酒企业和消费者展示了快速复苏的繁荣，二线企业抢占了“茶海”市场，发挥得最好。从企业发表的年度报告和2018年第一季度的报纸来看，这是令人高兴的“场面”。

但是，国产白酒行业并不是总的变暖。白酒行业两极分化日益明显，在一线、二线高端股的挤压下，区域酒企面临着巨大的生存压力。

目前，地区白酒企业的市长/市场现状如何，地区白酒企业如何找到适合自己的位置，如何抢占市长/市场份额，如何打造自己的“特色”，如何抢占“制高点”尤为重要。

独特的定位是古老的“名酒”手

在一线、二线高级酒的挤压下，危机越来越突出，不仅是普通地区周期性行业，强大的冲击波对地区“中国名酒”也有很大的杀伤力。地区名酒固然背书质量、品牌价值，但营销模式创新、团队建设薄弱、战略布局模糊，在一定程度上制约了企业的发展。

一个地区名酒企业如何在充满竞争的格局中脱颖而出？黄鹤楼主业的营销可能会给你一个满意的答案。

经历了前期的“迷茫”和“阵痛”后，黄鹤楼酒如何兴起“车库”，如何让更多消费者记住黄鹤楼酒的味道，是黄鹤楼新营销、新品牌、提高新质量的关键。

2016年安徽固定公主和黄鹤楼主举行战略合作，两个中国名酒在星际携手，“均匀”携手后，黄鹤楼主围绕品牌宣传全面升级。(生态原址系列、真香系列、大厦系列、小楼系列)推出并“开发”了四大产品体系。高档大香产品500毫升、900毫升、大香仓库原酒分别抢占了698元/瓶、1298元/瓶、3.6万元/库的“制高点”。

在河南，对于同样被誉为十七大名酒的宝丰酒业，凭借“中国名酒”强大的品牌背书，管理层清醒地认识到产品的“特色”，在河南大本营市场以河南特有的“香型”为发展优势，大打青香牌。将类别从400余额截断为48段。剑走偏锋，供电平台和新媒体传播。短短一年内，每年实现了近40%的销售额增长。

2018年，宝丰股份以“双品”战略——“品牌战略”和“产品战略”推出了中档产品——“防火”系列，全力投入河南省清乡“茶高端”市场。

宋夏酒业是河南唯一的乡型“中国名酒”，“中国礼遇、国字宋夏”是企业的定位，使得道家文化和“老子故乡”巧妙地融合在宋夏的品牌宣传和战略布局上。以“国字系列”、“宋夏粮液”为产品发展主线，在质量上突出独特性，在营销中采用“大融合、大考验、大保证”等模式。

强调“差异化”是地区名酒发展的中心，旧名酒的价值是名酒企业追求快速发展、快速增长和复兴的突破口。业内人士分析说，在第二次高级白酒领域还没有全国性品牌的崛起，市场有持续的增长空间，地区名酒仍有机会，但在实施全国化战略部署方面必须稳步前进。(威廉莎士比亚，美国作家)。

用当地葡萄酒企业“法宝”创新营销

拥有强大品牌背书的名优企业通过对地区市场的“强势”攻城战提高产品“曝光率”，进一步致力于产品宣传，巩固大本营市场和传统市场，培育战略“大单品”，采取精辟的营销战略，抢占市场制高点。

白酒营销专家肖竹青认为，一线酒企业由于品牌、资本和组织优势，渠道下沉，正在削减地区型酒企业的利益。地区型酒企业面临的主要问题是产品低端化。在这种情况下，地区型酒企要好好磨练内功，开展跨境营销，改变发展模式，实现消费者、渠道、品牌的三方互动。

江西市场一直是萨特的“天下”，即使是外来名酒也不应该忌讳这一点，但在这样的大环境下，李道珠业通过定位“小而美”的战略思维，在各种创新战略中处于行业领先地位。

李道珠业以体验式营销为突破口，着眼于市长/市场政经建设，在“互联网”时代依靠智能创新技术，大胆地将自己塑造成互联网新形式的“开放式酒厂”模式，通过创意和设计为消费者提供个性化、多样化、情感化的产品和体验服务，实现与消费者的深度互动，在江西市场上实现风生水起

差异化竞争是地区酒企业破局发展的关键因素，一方面差异化发展确实成为部分酒企业特色化的指路明灯。(威廉莎士比亚，差异化、差异化、差异化、差异化、差异化、差异化、差异化、差异化)另一方面，作为快消品，让白酒在快消市场上提高地位。

战略咨询机构会长杨光表示，地区白酒领先或发展潜力。

大的企业，要结合省情构建专属模式，构建省酒对话体系，想一想如何给消费者做新对话，多考虑一下如何精准地找到引领性消费者，让他们变成企业的铁粉。

河南仰韶酒业在“营销创新”上找到了适合自身发展的模式，形成了一套具有仰韶特色的营销模式。无论是从早期的代理制、区域市场直营，还是现在的超级阿米巴营销模式、超级办事处模式，仰韶彩陶坊融合了浓香、清香、酱香和芝麻香，并将九粮工艺以及“陶泥发酵、陶甑蒸馏、陶坛存储、陶瓶盛装”四陶工艺融入其中，打造具有“醹、雅、融”独特风格的“陶融香型”差异化产品。如今，“仰韶彩陶坊”系列这个大单品成为仰韶连续六年超过30%的速度快速增长的关键。

老白干酒是河北市场绝对的“地产龙头”，老白干酒把战略重心聚焦到河北省内市场，集中资源将河北省做深做透，创新营销模式，输出到省外市场，进行重点区域及优秀经销商突破。

而在山西汾阳，长期在“汾老大”光环下低调经营的汾阳王专注致力于本土大单品战略的打造，以“大单品＋根据地”的产品营销模式，将核心产品聚焦到本地市场，以期通过产品结构优化升级方式全力稳固“老”根据地，进而逐步辐射发展“新”根据地。汾阳王时间陈酿年百万箱的稳定业绩，让汾阳王在接下来的亚品类创新和次高端占位上有了更多的底气。

从山东市场来看，300元价位段市场容量开始扩增，中高端新品越来越受到酒企的重视。低度浓香为鲁酒理清了发展方向，独特的酿造工艺、产品品质、口感，成为景芝、国井、古贝春、花冠、百脉泉、趵突泉等山东区域白酒企业的试金石。

在花冠酒业集团董事长刘念波看来，积极抢占次高端领域市场对省级名酒企业的价值是巨大的，有助于提升企业品牌价值，有助于与高端消费者实现深度沟通。

18年来，山东花冠酒业从名不见经传的县级小酒厂发展到山东省的知名企业。在营销创新上，花冠实行“边布局、边突破、边发展”的“三边政策”，以菏泽、济宁为大本营市场，以聊城、临沂、日照、枣庄为重点市场，打造鲁中、鲁北、鲁东、苏北4个大板块市场，从而逐步实现全省化市场布局。国花（酒庄酒）、花之冠（鲁雅香）、冠群芳（绵柔型）等战略核心品牌的市场占位，成为企业快速成长壮大的法宝。

营销专家张令表示，区域酒企具有得天独厚的资源优势，面对行业转型期，很多企业存在浮躁、矛盾的心理，在面对全国性名酒和省级强势名酒渠道下沉的冲击下，出现了断崖式下滑。其实，区域性酒企更具有在区域内长久发展的实力，应该从区域消费者消费心理、区域市场竞争态势、区域市场竞争优劣点等方面寻找突破口，找到最适合区域性白酒企业的发展之路。

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