【扳倒井白酒丨十丨31】和豫州和泸州相比，差距在哪里？

文|韩清

图|韩青，爬炉

山东人豪爽好客，以酒量闻名。在网民心目中，全国最能喝酒的十大省中山东省名列第一，有传说说，90年代南方人谈论山东事业时双腿颤抖，首先要喝酒。

河南人朴素厚重，以酒风著称。河南人劝酒叫一节，每一杯都讲究，每一杯都有规则，每一杯都能引经据典，能论古代论。你不喝的话，大家都可以白读诗书，感到羞于列祖烈宗。(莎士比亚)。

这仍然是普通民众。如果两个圣主协，酒公司的人聚在一起呢？期间，跟随河南省主业协会组织的“豫州振兴学习团”，访问了山东主业花冠和国情，目睹了这一场面。

访问酒公司的话，品尝酒，尤其是酒业同行。在花冠里，我们的产品是芦芽香和柳州大师。

主客坐了下来，两杯酒下肚，我仔细摸索了一下，发现老酒和豫酒还是有些不同的。

泸州的特点用三个字概括，就是柔软、甜美、滑溜。

柔软是口感，没有辣的感觉。可能是泸州度数低的原因，常见的是38度、42度都是高度，泸州多52度。

甜味是味道。泸州门口有淡淡的甜味，豫州也有甜味，但那是进入肚子后的会感。

甜味可能是花冠酒独有的，花冠集团负责生产的白汉伦白介绍说，这是菏泽是牡丹的故乡，也是以花冠酒命名的原因。他们用牡丹花根制作酒曲，用牡丹花瓣入酒，制作了这种口感。

滑梯是触感。豫州还是喝老州的酒吧吧吧。食道像龙一样。身体可以一次升温，花冠柱不同。酒慢慢滑下去，变得更加柔和。

奔忙期也不一样。山东水壶更小。河南一壶三两，山东一壶二十。所以山东人豪饮，酒量好像很大，当年武松一口气喝了18碗，其实，主要比气势要好。

花冠组的晚宴，我们一群年轻人被安排在单独的房间里。没有领导就更容易了。我想问一下生产上的问题，所以我主动坐在白枪旁边。

没有领导，但没想到有主客之分。他是周培，我坐的位置正好是周斌。

根据山东酒商规则，第一轮要敬7杯酒。祝酒、祝酒祝酒后，要喝一壶“祝酒”、祝酒“祝酒”、祝酒“祝酒”、祝酒“祝酒”，一口气喝一壶“所谓的一壶(呼)百应”。

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推，是推不掉的，因为已经喝过几杯了。不过，作为从去年因为写稿才开始喝白酒的人，看着面前的那壶白酒，真是忍不住呲牙皱眉。

白总看我为难，安慰说，所谓一呼百应，就是你喝一壶，别人喝多少，你说了算。

好吧，想想“燕赵多慷慨悲歌之士”，我仰头，一饮而尽。“我一壶，你们随意”。

没想到，白总也斟满了一壶。“山东是孔孟之乡，我们不讲究劝酒，但是不管客人喝多少，主人都会作陪的。”言罢，他也一饮而尽。

后来的事情，我就记不得了。只记得把主宾位置让给了映象网消费频道名酒总监卢攀登，从嵩山脚下走出来的他，更能代表河南的实力。

头天喝多了，第二天再品国井集团的产品，就酒不甘味、品不出个究竟了。回来缓了个把月，前两天又尝了下国井6，这个被国井集团寄予厚望、荣获多项大奖的大单品。

一口扪下去，感觉就像一个烧温的石块，噗通一声坠到胃里。

当然，品酒只是点缀，此行的重点是学习。

车从郑州驶出，沿着高速一路向东，两侧净是酒企的广告。洋河梦之蓝，敬我最尊敬的人，骨子里的中国——青花汾酒，我心里嘀咕，为何不见河南酒企的广告？

刚说着，就看到仰韶·彩陶坊的广告：到河南，喝陶香。总算有本地酒企上高速了。

同行的酒特卖老总高尔博解释说，河南酒企缺少全国性品牌，更看重家门口市场，高速广告会有区域针对性。比如，洛阳会有仰韶的，漯河会有贾湖的，南阳会有赊店的。

山东酒企也是类似，虽两省白酒产量连续十年都位居全国前三，但还没有哪个品牌能做好全国市场。不过相比河南，山东的酒企规模更大，山东人喝鲁酒的风气也更盛。

中国酒类流通协会会长助理、河南省酒业协会副会长吴勇介绍说，这也是河南酒企应向山东同行学习的地方，看看别人是怎么涅槃重生、再振雄风的。

山东、河南两省酒企历史相似，都在八九十年代经历过辉煌，河南的宝丰曾为全国十大名酒之一，仰韶的产销量连续三年居全国第三，1996年，山东四家酒企的收入在全国排名前十，孔府家酒、秦池都拿过央视标王，让梅地亚中心弥漫着鲁酒的气息，一年时间，秦池的销量从一个亿冲到9.5亿，在全国一时风头无两。

但两省酒企也都经过坠崖式下滑，在白酒行业的“黄金十年”中，河南酒企深陷改制的泥淖之中，完美错过，山东酒企则活在“标王事件”、“川酒入鲁”的阴影之中，跌出前十，秦池则从全国品牌缩回到县级小厂，很少再在媒体上露面。

2017年，河南提出“豫酒振兴”的计划，到2020年，培育1-2家年销售收入突破30亿元的企业集团，3-5家年销售收入超20亿元的优势企业；扶持1-2家白酒企业上市。

而“鲁酒复兴”，山东已经喊了多年。对应于河南的酒企品牌从“张宝林”到“六朵金花”再到“五金五银”，鲁酒格局经历了从“四大家族”到“八大金刚”再到“九大集团”，2017年，国井、景芝年营收在30亿元左右，花冠、泰山等在则在20亿元左右。

如今山东再喊“鲁酒振兴”，目标则是“重点培植的2家企业主营收入过百亿元的全国白酒领袖品牌”； “5家企业主营收入过30亿元全国白酒知名品牌”。

从营收目标来看，鲁酒的今天，也就是豫酒的明天。相比川酒、贵酒，豫酒更能从近在咫尺的鲁酒身上学到东西。这也是“豫酒振兴学习团”2019年第一站选山东的原因。

我们参访的第一家山东酒企是花冠集团。吴勇副会长说，花冠集团只用了十年时间，销量就从六百万增长到二十亿，而河南，还没有一家企业达到这样的规模和速度。

花冠集团位于菏泽市巨野县。从河南兰考沿着高速东行，过曹县、定陶即可抵达。在古代时，这里曾属于兖州地界，从河南流过来的济水，在这里注成了菏泽、巨野泽。

因为黄河的淤积，巨野泽缩小成了宋代的梁山泊，今天的东平湖。行至巨野，我看着窗外的一马平川的大地，想象着古代水天相接的景色，就像见证了沧海桑田的变换。

刚到厂区门口，我们就闻到了一股似有似无的酒香，随风飘漾。办公楼上悬着十二个大字，“实实在在做人，认认真真酿酒”。给人一种毫不遮掩、直爽墩实的感觉。

花冠集团为了迎接“豫酒振兴学习团”一行，特意将集团年会提前一天召开。刘念波董事长介绍说，现在集团有一万多个酵池，年产白酒量可以达到十三万吨。

之前我对山东酒企的了解，仅限于二十年前的秦池，因为央视标王带来的广告效应，其销量原高于厂区生产能力，所以从四川收购原酒，勾兑贴牌，曝光后形象一夜崩塌。

但如今来看花冠，早已走出了当年“川酒入鲁”的阴影。看到厂房的几千个传统酵池、上百个储酒罐整整齐齐地摆在眼前时，没人再会怀疑他们的生产能力。而河南酒企没有经过这样的阵痛，对“认认真真酿酒”的理解，可能不如山东同行这般真切。

在花冠集团举行的“豫酒振兴研讨会”上，刘念波董事长进一步阐述了花冠的经验。他提到，花冠集团的成长和经销商的努力也是分不开的，为此每年由花冠出资，会带着经销商出国旅游一次，这两年还入股经销商，帮他们解决资金上的困难。

反观一些河南酒企，做得还不够好。据说某知名酒企老总和经销商只在年度大会上见一次面，开完会，经销商还都没走，自己就坐着小车一溜白烟先跑了。还有酒企裙带关系严重，把市场价格搞的很乱。也有酒企想直接介入一线，和经销商打造利益共同体，但任何决策都要层层上报审批，适应不了市场的快速变化。

以至于某次有经销商参与的“豫酒振兴研讨会”，都快开成了“豫酒振兴批判会”。有经销商直言，不是河南酒商不想卖豫酒，而是一些河南酒企太不给力。

“实实在在做人”，花冠集团的这个理念，看似简单，但真要做好就不简单了。

花冠集团没有就此止步，他们在“认真”、“实在”的基础上，进一步提出了“创新”和“担当”。

创新主要是在营销上，强调运用物联网、区块链等新工具开拓新市场，设置首席文化官，梳理、挖掘企业的核心文化。“担当”体现在对员工关系上，则是建立动态激励机制、员工退休机制，让他们对企业发展方向都有使命感、认同感。

听完刘念波董事长的发言，“豫酒振兴学习团”的成员深表赞同。北大酒业总裁班班主任李林表示，希望花冠集团能为北大酒文化研究的课题提供素材案例。她即兴赋诗一首：“春归大地冠群芳，醉满人间鲁雅香；但有四方来往客，轻停花冠饮一觞”。

参访完花冠集团，我们继续向东，去淄博高青的国井（扳倒井）集团参访。

相传，宋太祖赵匡胤领兵征战，兵至高青，正值酷暑，人困马乏，将士群情躁动。忽路见一井，井水晶莹清澈，赵匡胤不待汲取，伸双臂，使神力，将井扳倒，清泉喷涌而出。将士淋漓畅饮，士气高涨，所向披靡，终成伟业。

太祖登基，遂赐“扳倒井”之名，时号为“大宋国井”。取水酿酒，扳倒井酒由此得名。

国井（扳倒井）集团2017年销量在三十亿左右，属于山东酒企中的第一梯队，也是“鲁酒振兴”要打造的两家主营收入过百亿元的白酒领袖品牌之一。

我们开车从一个厂门到另一个厂门，就用了十分钟，说是厂区，更像园区。同行的中州皇冠酒业总经理靳卫东感慨，只从厂区规模来看，百亿销量是完全能支撑的。

更令我们称奇的是，厂区办公楼名为国井科技大厦，和一般酒企三四层的办公楼不同，国井科技大厦拔地而起，有十九层，设有白酒行业首个院士工作站、首家国家级技能大师工作室“张锋国技能大师工作室”、国家级博士后科研工作站等。

从介绍和气势来看，这更像是一座北京中关村的建筑。做白酒行业的科研高地，对国井来说，是目标，也是现实。早在几年前，他们就牵手中国工程院院士孙宝国，开展了“芝麻香型白酒特征风味物质研究”项目，并由此开发出白酒芝麻香型系列产品。

此外，他们还拥有中国第一品酒师、中国唯一井窖工艺、中国唯一白酒微生物菌种库、大世界基尼斯之最酿酒车间、最大的白酒酒庄国井1915酒庄等。

我们中午吃饭的房间，名为“仪狄”。之前孤陋寡闻，只知道河南的酒祖杜康，没想到山东还有另外一位酒祖，仪狄。考古资料显示，仪狄的故乡，就在高青。高青，是姜太公所建的齐国初度营丘所在，也是姜姓、吕姓的发源地。

每年二月二，国井都要举行中国酒祖仪狄文化大典，“龙抬头，拜酒祖”。 “井窖工艺”、 “仪狄造酒”两个项目还入选了山东省非物质文化遗产名录。

结 语

品过好酒，看过名企，自然要吐吐真言。和山东同行相比，不管是花冠集团的认真、实在、创新和担当，还是国井集团的占领科研高地，挖掘传统文化，都值得河南酒企借鉴学习。

在市场开拓上，山东酒企已经开始着眼全国市场，要扶持培育两家主营过百亿的企业，而河南酒企还在固守争夺本地市场，纠结于“一年四百多亿的市场豫酒只占三成”。

中国酒类流通协会会长助理、河南省酒业协会副会长吴勇指出，山东酒企的创新之处有两点，一是度数创新，中国酒要和国际接轨，低酒精度代表未来的一种趋势，而鲁酒在这方面一直做得很好。

二是香型创新，鲁酒柔和淡雅的浓香更容易被消费者接受，他们又在白酒三大香型之外提出芝麻香的概念，现在江苏、安徽的酒企都在模仿山东的香型创新理念。

另外，鲁酒企业对经销商都特别重视，花冠、国井、景芝都是如此。山东酒企能打好根基，发展壮大，与之不无关系。

但在一些方面，两省酒企又都需要学习。比如，如何挖掘呈现企业的现代核心故事，而不只拿古代传说说事，如何做到物美价廉，文案抓人，抢占年轻人的市场，等等。

豫酒振兴也好，鲁酒振兴也好，都是从产业角度出发，把企业作为主角，但真正的振兴，可能还是要从消费者角度出发，怎么能让老百姓喝上更好的酒，喝出文化感和幸福感，就像老周的酒所倡导的，“喝出健康，喝出文化，喝出公德。”

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