【白酒经销商和代理商】伊口胆酒：选酒、经销商、消费者想的不是一回事。

我以前没有做过白酒营销的专业研究，从去年开始对这个领域有了更深的了解，了解了经销商、分销商和消费者的关系。

对我接触的经销商来说，——“先货”最重要，也最难。与此同时，消费者在选择酒的时候也总是感到心不在焉。双方都在“先品”、“先主”中，但同一个概念3354先主，两人的理解大不相同。因为他们的立场不同，目的不同，选择标准也不同。

销售商选择酒的目的

经销商挑选酒的标准其实很简单，用一个词——卖得很好。他们是卖酒的人，所以要尽快提高资金的利用率和周转速度。畅销的酒对他们来说是好酒。当然，他们在卖酒的过程中也关心酒好不好，包装怎么样，但这是次要的问题，核心问题是卖得好。

什么酒最畅销？简单来说就是蹭名牌的那种酒。

名牌主义的代表股不一定畅销。以茅台里面的千茅台、五粮液里面的52度五粮液等飞天茅台为例，目前市场上按3000元往外卖的并不好卖，也卖得不快。

名牌上畅销的是一系列带有名牌的酒。比如挂在五谷液命名上的五谷春，比五谷春卖得更好，赚得更多的是挂着五谷液品牌的各种贴牌酒。什么“马到成功”、“五粮液铁路专用酒”等，到处都是数不胜数。和茅台酒一样，茅台系列下的王子酒、迎宾酒、还有各种挂着茅台保健集团、茅台科技开发集团名字的酒。这种酒的价格比各品牌的代表酒便宜得多。普通消费者分不清五粮液、茅台里面各种具体产品的区别。区分也没关系。因为很多消费者没有那么大的精力和兴趣去分辨和深入研究，所以只要记住直接上传几个字3354“五粮液”或“茅台”就可以了。这种酒最好

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消费者选择酒的目的

消费者林林总总，选择酒的目的很复杂，有从好的角度选择。人有面子的或从有面子的角度挑选人的。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、LAMLET)无论做什么事，——都要像举行婚礼一样，反映吉祥，从与婚礼氛围相适应的角度来选择。(莎士比亚、哈姆雷特、婚礼名言)以及从特定的小文化环境要求的角度来选择，等等。由此可见，消费者选择酒是由具体使用目的决定的，使用目的多种多样，酒的质量只是一个因素，不是唯一的因素，品牌、包装、周边环境等起着更大的作用。

经销商和消费者葡萄酒选择原则的一致性和不一致

经销商选择的酒大部分以零售商店为装运窗口，出售这种酒要考虑满足大多数消费者的需求。也就是说，经销商卖得好的酒也一定是消费者需要的酒。在这一点上，经销商和消费者之间存在一致性。

经销商最喜欢的故事是“大厂品牌，渠道为王”。首先，“大厂品牌”是畅销的基础，大厂品牌下的酒系列更是创造利润的基础，所以要极力宣传。“频道为王”更是理所当然。他是经销商，渠道在他手里。当然要强调“频道为王”。因此，“大厂品牌、渠道为王”的口号实际上代表并反映了经销商的利益。

当然，经销商们也谈论“酒质”、“口感”、“好坏”等话题，但这些描述属于主观判断。大部分消费者对酒质的判断可能不清楚，味道好，味道也不好。经销商知道一种酒到底是“好吃还是不喝”。他们比普通消费者更专业，但为了卖酒，他们只能说“故事”，他们也可以说这样的故事。讲故事的时候，他们是在“假装清楚”。

消费者和经销商不一致的地方也很多。

1.至于酒的质量，所有消费者——出于某种目的对酒的质量更感兴趣，所以应该比经销商更感兴趣。因为这酒可能是他自己想喝的，也可能需要别人想想别人喝了以后该对他有什么想法，所以外卖就不是事了。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，《读者》)消费者关心酒的质量，但这种关心不能保证，也没有鉴别的能力。从这一点来看，消费者的选择实际上与经销商的选择不同。

2.消费者有多种购买动机，经销商不能满足所有消费者的需求，所以消费者细分的需求可能与经销商选择酒的需求不同，甚至是矛盾的。

3.经销商实际上受主流工厂的制约，茅台的合同经销商不能成为五粮液的经销商，但部分地方市场的茅台名系列酒比五粮液的系列酒卖得好，五粮液的经销商们只能看着“毛”叹息。在这种情况下，只能选择其他品种的酱酒来弥补自己类别的不足。所以是经销商。

经销商一直在“期权”，消费者的“期权”实际上无能或没有选择。由于经销商根据自己的理解选择各种产品，并铺在终端上，消费者只能在这些终端产品(包括在线平台)之间进行选择。选择，消费者最常用的标准之一是价格。从这个“更好”的某个角度来看，有的酒品牌好，面子好，有的酒质量好，有的包装好，总之有很多不同。在这些选项中，消费者只能考虑——品牌的好，酒质未必好。因为价格低

；面子好的，酒质可能也未必好。消费者最终想要在已经给定的情况下追求性价比，这几乎没有可能，因为所有的性价比因素已经被层层经销商精确地计算过，消费者的选择余地是比较有限的。