【白酒淡季怎样销售】“三样东西”不香。从三个例子中可以看出淡季如何创造市场。

某种程度上，他们都赋予了“三样东西”新的生命。

文|云团队(id: yjtt 2016)

5月1日休假结束后，某二线白酒品牌西南地区总经理李刚(化名)陷入苦恼。

随着5月天气越来越热，白酒市场进入淡季。公司向业务员推出了政策——客庭维护、商品监理、工厂旅游等，这也是酒企在淡季做市场的“三件事”。

怎么知道“穿旧鞋走不了新路”，销售员的反馈，绝大多数白酒都在推“品监会”“工厂游”，客户对此不太感兴趣。

另一方面，李刚的客户、烟酒总经理张兵(化名)也头痛得厉害。5月1日长假后的第一周，4家酒企邀请他参加产品监察会，3家邀请他回到工厂，他不知所措。(莎士比亚，坦普林。)

李强，官兵的处境反映了制造商对市长/市场认识的偏差。从李强的角度来看，“客精”、“开品鉴会”、“工厂游”、“宴席外卖”等似乎是酒企在淡季做市长/市场多年模式，没有效果。从官兵的角度来看，上述措施同质化很高，消费者已经审美疲劳，急需新的范式。

云头条(微信号：云头条)收集了三家企业的“淡季市长/市场”成功案例。

品鉴会变成都市行。

最近，广东投降酒业在珠海举办了“川天帝图长征文化城市行”。总经理闵子桦表示，要把文化城市行活动变成广东投降酒业vs IP，走遍广东各大城市，传播长征文化。

据悉，与传统品鉴会不同，《川天帝图长征文化都市行》有两个明显的特点。

一个是强调个人的深度体验。城市文化行的站党活动，出席人数控制在40人左右，除了酒类经销商外，还邀请了核心消费者，规格高档。活动中，除了正规品牌领馆、营销战略解说外，现场来宾还在品检的指导下体验了兼具意识和趣味的“天天天梯图庄周DI”活动，将这瓶自助股带回家，给长洲文化和天梯图品牌留下了深刻印象。

二是通过城市文化行，公司轻视商人，强调合作。投降酒业表示，为了保障各合作伙伴的利润，上帝在广东只招募了100名城市合作伙伴，并为经销商、团购商提供财力、人力等方面的系统支持服务。为了培养市长/市场公司，可以提前投入费用，回到工厂的游乐园与进货金不挂钩，这都反映了公司的诚意。

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很多品牌都有商品监理会，但与经销商的客情做得很好，等待旺季进货。但是从经销商的角度来看，希望厂商能帮助培养消费者。天天梯图奥在城市文化界深入体验消费者DIY，帮助经销商解决市长/市场难题，当然受到商业渠道的欢迎，同时打造公司大IP的方法也值得称赞。

一桌好饭品牌。

如果上天赐予的城市文化行品鉴会能通过IP成为契机，广炳柱新贵光良将与人民日报等知名媒体携手，以“一桌饭”展示品牌力量，形成打造市场的另一种打法。

广炳珠市场门槛不高，作为行业黑马，如何提高自己的品牌力？光良计划与《人民日报》和浙江卫视携手启动“好饭城巡回公益活动”，以“社会中坚力量贡品”为主题，集中精力于4 ~ 6月落地，展示打造品牌的决心。

据悉，“一桌好饭”性质是城市公益饮食活动，餐厅门口制作“一桌好饭”，每桌人民日报一桌，进行年夜饭、广良酒业、拓机展示。光良还联合相关部门和媒体寻找城市中坚力量，邀请城市美容师(环卫工)、城市守护者(民警)、城市建设者(建筑工人)、城市守夜人(护士)和其他潜在客户等参加公益巡回盛宴。

据悉，“一桌好饭”已在陕西宝鸡、河北行堂、安徽淮北等城市举行了三次，活动与当地青年商会、媒体中心等社会团体建立了深入的关系，扩大了广良品牌的影响，取得了良好的效果。

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淡季市长/市场，如何提高品牌声音？光良“一桌好饭”树立了榜样。有两个看点。一是与人民日报等合作，取得良好的背书效果。二是在疫情期间，为了社会的中坚力量，制作了一个名为“除夕饭”的情感节点，以示敬意。一言以蔽之，淡季白酒品牌请了很多“饭”，但善于“借力”，让光阳广为宣传品牌。

训练营开了健康酒

与光阳打造品牌相比，国坛主业通过“单刀养生和酒文化体验旅行”在健康和酒之间架起了桥梁。

国团主业母公司深耕医疗健康领域多年。2013年，公司开发了推广中医药文化、坚持公益培训的标准化短道养生方法，进入长洲行业后，公司通过举办短道养生训练营，开通了两者。

国团主业举办的团岛养生训练营一般由国团当地经销商招募有健康需求的消费者客户，每个训练营提供2-3天、30人以上、专业的健康服务。

据悉，国坛主业短道养生学院期间，学员主要进行体检、中医问诊、亚健康调节等健康管理，只在结业晚宴上品尝过酱酒。公司以“酒是百药之王”的理念，培养消费者健康观念，强调企业健康文化和爱心，以“不贪杯”的诉求赋予消费者归属感，深刻认识到高品质白酒的内涵，引领高端圈消费和品牌传播。

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到2021年春节为止，在洛阳等城市举行了5次“丹岛养生和酒文化体验旅行”活动

，后期还将推进。由于活动深度融合健康理念，国坛酒业产品也因此得到高端客户青睐，实现了较高的转化率，成为淡季做市场跨界的成功案例。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设看来，伴随酒类品牌巨增，过去主要针对渠道的“老三样”已经被稀释，客户出现审美疲劳，投入产出很不合理。

针对这种情况，上述三家企业分别在消费者深度体验、借势打造品牌、跨界营销等方面进行了创新，从B端到C端，从酒业到跨界进行了成功尝试。在某种程度上说，他们都是为“老三样”赋予了新生命。

由此看来，白酒“淡季做市场”并非没有机会，但因循守旧的观念已经落伍。这也要求酒业从业者不断打通思维禁锢，掌握新工具新方法，推进BC一体化，才能跳出“老三样”，发现新大陆。

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