【白酒促销表格】请买酒，一起卖或还冰屯、茅台！实际探春节后，白酒市长/市场、商家“花式促销”出货繁忙。

“今年春节期间，很多顾客取消了原来的订单，很多没有取消的顾客也把原来的箱子换成了散兵。”某茅台经销商告诉《中国证券报》记者，春节本来是传统白酒销售旺季，但今年受到传染病等各种因素的不利影响，白酒市场呈现出“旺季不旺”的局面，比往年卖得清淡一些。

中国证券报重症金牛座记者多方调查后发现，最近面对市场，商家纷纷以“花式促销”为祭，许多中小商家为了销售高喊“买酒就冰屯”、“买酒就茅台”的口号。北京西城区某大型商超、五粮液、洋河、汾酒等高档葡萄酒也贴上了“买一送一”、“买一送一，县市xx元”的促销标签。

高桥/照片

高档葡萄酒叠促销

在北京西城区某超市，白酒柜台贴有“买一瓶县城xx元”、“买一瓶就赠一瓶”、“买A赠B”等醒目的促销标志，让几名消费者驻足。

达卡早晨/照片

一位消费者指着集装箱上有“洋河大曲(新川蓝瓶)52度500ml A赠与B”标志的员工，说：“买这个赠哪个？”问。

工作人员仔细检查后，找到了洋河大曲(新川蓝病)42度500毫升，并带给消费者。“请给我一瓶这个。”

消费者有些难以置信：“你确定吗？买138元的酒送128元的酒？单击

职员们再次检查后说：“没错。这是礼物。这个42度可以赠送2度。”说。

经过多次比较后，那个消费者说：“那我就要这个。最划算啊。”选择了。

“那我得一起结账，和柜台谈谈。”职员们拿着两瓶酒带着消费者去了收银台。

高加林/照片

中国证券报重症金牛座记者发现，玩这种“游戏”的还包括五谷国宾、习酒、清华汾酒、酒鬼酒、杏花村、红星锅头等多家酒企品牌。

“这些是代理商进行的促销，不是酒厂和超市的活动，而是超市活动上挂着‘促销’的品牌。”工作人员小李向记者介绍，如果选择“现金返还”，首先要按定价结算，工作人员再一对一将现金返还金额转移给消费者。介绍说：“但是发票仍然是按标价开的，不计算现金返还。”

记者看到，上述促销活动区间基本为2月1日至2月28日。

白酒行业专家、智取咨询总裁蔡学飞对中国证券报中证金牛座记者说，经销商利用春节销售旺季进行促销，加快产品流通效率、逗比资金等是正常的销售手段，今年销售压力高，经销商可以在库存压力下提高促销力度。只能在正常价格区间控制。

“永远不愁卖”的茅台经销商今年也有喜有忧。北京某茅台经销商告诉记者，今年春节期间茅台酒的销量比往年差很多，往年一个部门可以订购十几箱，今年很多部门点的酒被取消了。很多顾客只要一两箱就要开瓶。" "

华东一家大型茅台经销商告诉记者，自己的客人比较稳定。今年春节前后没有取消预约的现象，与往年的销售情况相似。“飞天茅台基本上供不应求，但现在整个酒业都在不断地聚集在头上。当地酒企业被压在头上的情况越来越严重。中小业主企业确实越来越难。(莎士比亚。)

中小经销商送来了冰屯。

中小型白酒经销商与中高档白酒相比，出货意愿更强。

记者以消费者身份询问某中小经销商飞天茅台是否有货时，店主陈娟不断向记者推销自己的品牌白酒。“这是我们自己在人品上生产的酒，酱香53度大曲坤沙工艺，茅台平替代品，粮食酒，请尝试！”

为了提高关注度，陈燕的朋友圈也推出了“大秀”——，买自营品牌酒的话，就送冰屯外卖！

截图来自陈娟(化名)朋友

友圈

另一全品类白酒经销商老蔡告诉记者，自己身边很多中小型白酒、洋酒经销商还会自掏腰包买来飞天茅台，跟自家的酒进行搭售或者赠送。

蔡学飞表示，利用热点事件来搭赠售酒是常规促销手段，也是产品销售造势的一部分，但是长期看，搭赠会伤害产品价格，不利于产品的长期销售。

华创证券食品饮料首席分析师欧阳予告诉记者，这种销售模式属于经销商层面抓住热点促销，并不是模式创新，“中小酒企应该在品牌上多做做文章，得消费者得天下，而不是光在渠道层面。”

此前，国台酒业曾传出价格倒挂、变更产品配额等消息，导致经销商被压货出现大额亏损，或将被多位经销商起诉。

对此，某大型经销商告诉记者，该现象属实。“这几年酱酒突然火了，国台酒也是想趁此机会早点迈入百亿阵营，从而顺利上市，所以给经销商压了很多库存，这确实不是良性动销。”

至于导致经销商巨亏将被起诉，该经销商表示，“其实一个愿打一个愿挨，以前国台酒很火的时候，也是要抢货的，既然签了合同，经销商没有按时卖掉导致积压，要自己承担后果，有的经销商没有充足的现金流，或者有贷款，可能就会出现资金问题，而且合同上如果没有明确约定什么时候给你货，就只能看厂家的发货节奏了，经销商也没有办法。”

欧阳予告诉记者，“酱酒热”正在回归正常产业发展节奏，从品类扩张回归品牌品质时代，酒企更应打造内功，推动消费者动销实乃关键。“国台冲得太快了，需要渠道消化，但核心还是让更多消费者消费。”

多地白酒市场遇冷

河南省酒业协会流通委员会秘书长皇甫尚旻此前曾表示，2022年春节，河南省酒水销售较去年春节预计下滑20%以上，春节旺季销售不旺，渠道库存大。郑州酒类行业协会秘书长关春夏也表示，今年春节，郑州酒商销售量预计下滑50%左右，郑州酒类市场可能遭遇了近年来“最冷”的春节旺季。

此外，有券商曾对今年春节白酒销售情况进行了调研。中信证券在研报中指出，河南、天津、浙江杭州等地需求反馈相对较差，宴席场景占比较高的次高端酒受影响较大。据媒体报道，华创证券在调研结果中表示，山东、广东、浙江、天津、河南等省份的白酒市场表现比较疲软，大多出现了同比下滑。

蔡学飞告诉中国证券报记者，今年春节消费与往年相比，确实比较平淡，市场普遍对于疫情之后春节期间的销售市场抱有很大期望，但是市场反应比较一般，整体动销率偏低。

“今年春节销售遇冷的原因，宏观来看是受到经济下行、疫情对于消费场景封锁等原因造成的，行业也受到了消费升级之后消费者更加理性的影响，非名酒比名酒萎缩严重。”蔡学飞表示。

展望2022年白酒市场，有业内人士表示，当前高端白酒投资持续加大，行业供给不断增加，部分高端白酒已出现结构性供给过剩局面。

但同时，也有不少业内人士表示乐观。在欧阳予看来，白酒市场在外部压力下顺利通过旺季测试，行业全年稳增向上已定基础。同时近期社融数据超预期，或是需求底部修复宏观前置信号，对行业全年展望已可变得更乐观一些。

“2022年中国酒类结束高速增长期，进入盘整阶段，名酒的势能会进一步走强，非名酒以及中低端品牌压力进一步加大，中国酒业正式进入名酒与品质时代。”蔡学飞表示。

编辑：王寅