【红酒如何跟酒庄客户谈合作】3个月开15家酒庄，用轻资产模式做高端行业，这套方案值得借鉴

随着中国整体经济的发展，很多行业都取得了良好的发展，葡萄酒行业，特别是黑马之一吸引了很多投资者的关注。

我有一位朋友，就本着对红酒行业的看好，投资了一个新进的红酒品牌。这个品牌对标消费力高、懂得享受的高端客户，红酒的价格在1500元到3000元之间。

这个红酒品牌的主理人姓吴，因为是彼此认识的关系，所以我叫他老吴。老吴在法国呆过很多年，一直从事红酒相关的工作，创立的这个红酒品牌，从概念到质量都是很不错的。

问题就出在对于市场推广的想法上面。老吴的想法是不愿意让这种高端酒类经由代理商拿货的方式面向市场，而是希望精准对接目标客户，打造一种小众而精英的路线。说白了，就是不让普通大众过多接触到这种酒，直接面向高端客户来销售。

如果要走高端路线，自己开酒庄或者品牌店是不错的选择。但是一个酒庄的投资大概在100万左右，而且你要面向高端客户，势必需要更多的服务和附加价值，那么前期投资就会非常大。

老吴为了开发这款红酒，家底都快被掏空了。投资了老吴红酒的朋友见状，来找到我，希望我帮忙出出主意。像老吴这种情况，融资是不错的选择。但是作为新生的品牌，想取得投资人的信任是很难的。

所以，我将普通的众筹融资模式做了一个升级，用轻资产的模式来做高端产业，在3个月内帮助老吴连开15家酒庄。

第一步，借势异业联盟，打造迷你酒庄

对于高端产业来说，异业联盟不容小觑，可以说是对于高端消费者来说最有利的导入点。因为高端消费者不以价格为消费重点，而是更看重身份感和地位感。打个比方，某款护肤品如果被称为贵妇必备，那么就会成为吸引高端消费者的重要因素，价格贵一点不要紧，但是一定要能体现出身份感。

所以，我们可以通过这种消费心理作为引导，准确的抓住我们的目标客户。在高档的美容院、商业会所、豪车4s店包括顶级楼盘，都能找到我们的目标客户—多金又懂得享受生活。

异业联盟不仅仅是为了获得合作商户的客户，更是为了让这些商家都能为我们所用。那么具体怎么做呢？

首先，我让老吴定制了几十个酒柜。这些酒柜制作精美，都印有红酒品牌的logo，带有一个操作台和几把定制的椅子。可以理解为一个小型的品酒台，专为我们要推广的这款红酒打造。

那么这些酒柜包括红酒，我们要在异业联盟的合作商家的店中，每家店放一台，相当于在每个高端消费场所布局我们的迷你酒庄。

第二步，前端让利，后端实现资源共享

那么我们怎么保证这些商家都愿意跟我们合作呢？

当然是足够的利润。我们向商家承诺，只要是进店的客人，都可以免费品尝一杯红酒。如果你们店里的客人经由酒柜购买红酒，则我们给到商家15%的消费总额的佣金。

站在店家的角度，一个红酒柜占地面积很小，且造型精致，放在店里并不会产生负面影响。相反，这个酒柜还能给每个进店的客人都附赠一杯红酒，那这是不是一种不错的营销？一旦卖出去，还有后续的利益可以获得，那么商家自然是愿意的。

那么通过这种方式，我们一共在15家高端消费经营场所布局了酒柜。其实这和很多商场都会布局一些小型的窗口式店面来售卖奶茶或者小食是一样的道理。

而且现在，我们拥有了15家高端商家的客流量，并且都是精准客户。这可以说是非常难得的，也是我们这个方案最核心的获客手段。接下来，我们就要想办法成交更多的客户，实现异业联盟之间的资源共享，互利互惠。

第三步，整合资源，协同促销实现会员转化

我们现在既然已经在15家商家有布局，那么就可以整合这些商家的资源，进行协同促销。

我让老吴拿着15个商家的合作协议分别去每一家谈："现在我手上有这么多合作商，都是高端消费场所。大家的客户群体是一致的，只要你拿出一个优惠项目给到我，就能以这个为渠道，分享其他商家的客户。你损失的只是一个单一项目的一点盈利，却可以获得10倍以上的精准客户。"

如果你是商家，本身你的项目上架许多团购平台也是要损失利润的，现在只不过是换个平台，你却可以获得10倍的精准客户，你会愿意吗？

当然是愿意的。对接好了商家，更重要的就是客户了。哪怕是高端客户，让他掏钱买一瓶2000元的全新品牌的红酒，他也不一定愿意。但是我们换一种方式，却可以很轻松的把我们的红酒卖出去。

怎么做呢？我让老吴设计了一张很精致的VIP卡，这张卡象征高端消费圈层的入场券。你花1999元购买这张卡，可以立即获得市面价格1999元的红酒一瓶，以及15个高端消费场所的项目优惠券。并且，这张卡不是人人都可以买，只有在商家消费过足够多的贵宾用户才有资格购买。

试想一下，作为一个经常去这些地方消费的高端客户，并且已经品尝过这瓶红酒，现在花1999元可以买走一瓶红酒，而且还能得到这么多地方的优惠券，更重要的是，这张卡不是人人都可以买的，是一种身份的象征，这对于高端用户来说，才是真正无法抗拒的成交。

通过这种轻资产的方式，我们在15个商家处布局了我们的酒柜，并且把卖酒转换到卖会员，利用异业联盟提供的资源来为我们自己进行价值赋能，从而轻松的实现了红酒品牌的销售和推广

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