【奔富红酒中粮店】「销售」老城墙下的千万元新星

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辽宁在沈阳分公司原文下销售旗舰站，产品类别整体、员工积极性、客户口碑都很好。

○ 文/本刊记者 曲绍楠

怀远门，位于方城内沈阳路西端，俗称大西门，为沈阳老城垣的重要标志。如果说始建于1631年的怀远门见证了沈阳作为盛京老城的历史轨迹的话，那么，它也同样见证了毗邻于此的中国石油辽宁销售沈阳分公司怀远门加油站从无到有、从小到大的发展历程。

占地面积4263平方米的怀远门加油站，拥有9台加油机和36把枪，92号、95号、98号汽油、柴油品类齐全。同时，该站卡销比达到58%，进店率为60%。

1999年建站至今20年，怀远门加油站被沈阳的石油人亲切地称为“航空母舰”。

乐在怀远门

来加油，“夏”一秒更精彩。

怀远门加油站便利店门口的大堆头上，硕大的字体吸引了大家的眼球。这个创意堆头是由两个后备厢组成的，上边摆放了很多瓶装水、饮料等商品，车旁的地面上铺着草坪，支着一把大大的遮阳伞、摆着两把休闲靠椅，浓浓的夏日风情。

“每一个节庆，如春节等，我们都会布置一个相应的主题，情人节送玫瑰花，母亲节送康乃馨，儿童节给小朋友集赞送玩具等等。”怀远门加油站经理朱琳说，三八妇女节的时候，站里提出一个“世界美女千千万，怀远门加油购物最好看”的口号，不仅送花给女性顾客，当天销售的商品还打8折。大横幅和Led显示屏大量宣传，不少女性顾客当天在店内买买买的超开心。

走进便利店内，“您好，欢迎光临”的问候声十分可爱。

原来，这是店内的智能机器人油宝在与进店的顾客热情地打招呼。油宝可是一个具有人脸识别功能的小家伙，与互联网相连，可以准确回答顾客提出的问题，十分逗趣。

说到乐事，中彩票可以算作一件。想收获一份幸运的顾客，还可以光顾一下怀远门店内的自助彩票销售机。

“这个可以节省人工，现买现刮。顾客微信扫码即可兑奖。”售价20元一张的彩票曾让站内员工收获了1000元奖金的喜悦，还有位车主在这里中过1万多元。笔者也现场享受了一下刮奖的乐趣。

朱琳介绍说，一位外国友人去年在这里加油后获赠了一张彩票，中了100元。自此，来加油的外国友人越来越多，员工笑说油站都走入国际化了!

店内另一大休闲特色是图书类商品。

以前员工不太懂怎么卖书，只是盲目销售。后来，通过实践找出了窍门，进货前会先上网查查时下什么书最畅销，慢慢地店内的网红图书销量越来越好。朱琳说，等待办理IC卡的客户会坐在这里随手翻阅一下，然后买几本带回去。

“只要有新鲜的商品，怀远门加油站便会马上引进。”沈阳销售分公司业务运作部副部长吉利介绍说，怀远门便利店属于中高端门店，如米面油、纸巾、牙膏牙刷、洗发水等商品基本上可以做到与商超同价，甚至在打折的时候比商超还便宜。一些进口商品或高端电器，像花王、戴森等紧俏商品这里都有。

食在怀远门

民以食为天!300平方米的怀远门便利店自然少不了各种美食。

该店拥有22大类近2000种商品，动销品占76%。随着加油站防渗改造，便利店进行了同步升级，增加了果蔬、冷饮、放心厨吧、茶艺和进口食品。

在商品选择上，该店下了很大功夫。目前，中央仓内有1800多种商品可以实行单品配送，极大地减轻了店内的库存压力。

说到店内的果蔬商品，除了店销之外员工还会在客户微信群进行线上销售。“我们会把商品信息发到微信群或朋友圈内，客户就会主动联系我们。员工只需将客户的电话、地址等信息上报公司，即可为客户配送到家。”朱琳介绍说，目前，果蔬商品每隔两三天会更换一次，占店销的比例达到4%左右。

果蔬专区旁放置着几个冷冻专柜。年节时，这里会存放海鲜大礼包、羊肉卷、汤圆、粽子等速冻食品，销售占比在3%左右。

每店标配的米面油专区，同样以中粮系列商品为主，价格优惠，且经常有免费品尝活动，占比达到了23%～25%。

7月开始，早餐可以在怀远门加油站解决了!

“这是我们新上的好客好食专区。顾客只需花费5元即可任选三样餐点，包括包子、茶蛋、豆浆、烤肠等等。”吉利介绍说，怀远门加油站的快餐区是沈阳分公司唯一的。因周边有很多学校，这个放心厨吧可以为学生、上班族提供便利。加油送早餐，可以提升顾客进店率。

饮在怀远门

“心清可茶，茶可清心。若要清心，惟有香茗。”在怀远门的茶叶专区，黑茶、普洱茶等品类齐全。未来，该区域将设定为自有品牌普洱茶销售专区。同时，会摆放自有品牌的武夷山水堆头，搭配出售。进口食品专区，包括一些网红食品等，深受年轻人喜欢，占比达到7%。

“获得过国际金奖的咖啡豆，要不要尝一尝?咖啡豆是在云南种植的，很地道!”这是好客咖啡自己的产品，一天可以卖出30多杯。

店内影响美观的两根大立柱，该站对其进行了合理利用。“这里现在变成了红酒和玩具的陈列柱，新颖且美观。”目前最流行的中粮奔富红酒407和389均在这里陈列销售。今年年初，店内售出了一瓶6000多元的2015年的拉菲。节假日期间，红酒可以销售四五万元。

对酒当歌，人生几何!除了红酒，白酒的店销占比达到7%左右。主打品牌好客之义6月售出42瓶，回头客较多。

在饮料销售专区，同样可以觅到武夷山水的踪影。今年6月，武夷山水第二箱半价，7月时整箱七五折，回头客特别多。当时，站内所有立柱设置了360度的广告。店内瓶装水的销售占比高达25%。12个中间货架的包装食品占19%。

6月，该站的自有品牌水售出了600多箱。而原浆45度的自有品牌啤酒，3天内就卖出120箱，还有不少顾客喊着没喝够，积极地预定了第二批。

惠在怀远门

福临门东北优质大米、麦芯粉、蓝月亮洗衣液、黑芝麻糊、花王洗衣粉、昆悦纸巾等等，是今年“十惠”期间怀远门加油站送出的超值大礼包。

每个月的“十惠”，怀远门加油站都是最忙的时候，从早7点到晚12点都有顾客进店。沈阳销售分公司会在以往电子券活动的基础上再申请一些活动，搭配积分或满减券使用，优惠力度大，十分受追捧。

“9.9?这款添加剂原价50元呢，这么实惠的价格只有在怀远门加油站了。”一位正在结账的顾客说。记者循声看去，原来是前台摆放着优惠换购的添加剂商品。朱琳说，现在一个白班就能卖出120～150支添加剂。

除了充值有赠礼、换购有优惠之外，怀远门店内的自有品牌商品也是优惠满分。

比如，武夷山水5月时加满218元可以赠送4瓶，6月第二箱半价。其间还发生了一件趣事。顾客觉得不赠送了不划算，但员工给他们算了一笔账：513毫升大包装的武夷山水第二箱半价后，相当于1.25元/瓶。算起来还是比商超其他高端水便宜得多。东北冰源也如此，算起来折合0.75元/瓶，也很划算。就这样，该站自有品牌水6月超额完成任务280%。

朱琳还联系了一些企事业单位、养老院的食堂，定期给对方提供米面油等商品，由于量大还可以帮对方申请到一些价格优惠。

有干劲的怀远门

全国青年文明号、沈阳市工人先锋号、万吨级党支部……满墙的荣誉，见证了怀远门加油站几代员工不懈努力的成果。

怀远门加油站地理位置尤佳。西侧2公里为原来的市委、市政府所在地，东侧紧临沈阳市著名的中街步行街，北面有沈阳故宫、张氏帅府，南面是辽宁省最大的批发市场五爱街。

2016年以前，怀远门加油站从没愁过销量问题。2016年，沈阳市委、市政府搬迁，站前封路改造，该站销量削减了30%，从最高峰时的双万吨站降到了不到70吨的汽(30吨)油日销量，非油品店销也只有三四百万元。

2017年8月，朱琳来到怀远门加油站任站经理压力很大。“我来的时候正赶上低谷时期。双层罐刚改造完，门前南北快速干道封道也刚修好。在这期间，公司实行360度绩效考核，按加油量计算工资。由于销量下降，员工的收入减少，工作积极性不高。”回忆起当时的情景，朱琳十分无奈。

看到这一情况，朱琳找每名员工谈话、打气。语重心长地告诉大家，要想提高收入，一定要做好服务，多跟顾客沟通。

火车要想跑得快，车头一定要给力。朱琳身体力行，带着员工跑市场，深度挖掘大客户。针对不同客户的需求，站内开展了小额配送业务，并在附近发放传单。同时，根据“十惠”的充值信息从后台调出客户电话，挨个联系沟通，光微信群就建了4个，每个群有两三百人。

在这个过程中，老客户发挥了重要作用。站内的一名员工，通过与老客户沟通交流，了解到对方是一家铁路单位，需要很多机油、轮胎等非油商品。多次沟通后，客户非常信任这名员工，仅 2018年就在店内定购了100多万元的商品。

这件事对其他员工触动很大。大家纷纷开口营销，尤其年节时都会主动联系老客户推销月饼、汤圆、粽子等特色商品，收效显著。

在推销过程中，员工们总结出了一套自己的开口秘诀：三笑、五勤、七声。三笑：眼笑、嘴笑、面笑;五勤：眼勤、嘴勤、手勤、脚勤、脑勤;七声：客来有迎声、客走有送声、见客有问声、客叫有应答声、服务不周有歉声、服务不前有提醒声、顾客帮忙或表扬时有谢声。

此外，还有润滑油两看法。第一看人，如果是先生的话就极力推销。第二看车，新车不推荐。同时，把品牌和价格优势介绍给客户。

朱琳说，在客户犹豫不决的时候会给他们进行一个对比：“大哥，你看我们的高端机油200多元，虽然你可以在汽配城买到，但质量和品质没保证。我们做活动，买一桶机油赠送燃油精、玻璃水，还减现金。”活动开展3年来，顾客非常认可。曾经有位顾客当场没买，但第二天骑自行车又来买了6桶回去。

在员工激励方面，怀远门加油站的方法可不少。

“根据公司政策，我们做了一个小卡片。”朱琳口中的小卡片，是一个奖励累积卡片。按照公司的非油奖励，员工销售商品可以获得4%的奖金，如果直接把奖金打到工资卡上的话，员工可能没有强烈的感受，但是月底站务会上，拿着全月的卡片现场兑奖的话，对其他员工的带动作用也会非常明显。

“你看，排名靠前的人比靠后的一个月多了800元。”交接班后，员工会把当天的销售情况发到工作群里，而且店内也有销售展板，每个班组会互相对标。

“刚开始的时候，各班组的水平参差不齐。我来了之后，就把班组打散，让不愿意开口的员工有机会向愿意开口的员工多学习。”朱琳说。公司还会定期举办竞赛活动，比如夏天的包装饮料销售竞赛，冬天的海鲜礼包和玻璃水销售竞赛。慢慢地，站里的油非业绩一点点好起来，员工越干越有劲头，甚至喊出了“千万任务全站挑，人人肩上有指标”的口号，班组之间、员工之间铆足了劲地冲销量。

“除了正常的绩效考核之外，省公司还拿出1亿元的大红包作为销售奖励。其中，非油奖励达到3000多万元。如果分公司超额完成任务的话，毛利超额的部分可以获得相应奖励，激发员工多卖多得。”辽宁销售分公司非油业务处副处长王峰介绍说。

责任编辑：周志霞

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