【先送小礼物后卖红酒】案例解析：订20万红酒送30万宝马3系一辆，还包经销商年赚40万

看到这个订单20万葡萄酒，可以送一辆30万的宝马，每年赚40万的时候，肯定会起雾。(大卫亚设)。

这个宝马3系咱们大家都知道，甭管你去哪一家店里购买，这个车的价格都是比较高的。并且你订的这20万的货，也是给你的，所以如果你不了解分拆原理的话，你是根本看不明白这个营销原理的。

他是如何做到不亏反而还赚钱的？他是如何做到包你年赚40万的？

这位老板，是某法国红酒的国内总代理，代理的红酒价格大约在200元-1300元。举办这个活动的目的就是想通过此次活动招募一些有实力的经销商，从而打开更大的市场。

首先咱们先看一下，他此次举办活动获得的成果：

活动当天订货23位，收款460万元。三天活动结束，共计订货55位，共计收款1100万元。

接下来咱们看一下，这位老板他是如何赚钱的：

20万红酒成本：因为他这个活动针对的是经销商，所以肯定没有直接卖给C端（消费者）利润高。但是红酒这个产品，尤其是进口红酒，咱们都知道利润非常的大。即便是卖给经销商，他的利润也有50%了。咱们就按50%利润来算，20万的红酒利润就是10万元，所以他的成本就是10万元。

宝马3系(参数|图片)成本：这款车的市场价在30万左右，咱们就按30万算。30万的宝马3系他通过内部渠道购买的话，7折就可以拿下。30万*0.7=21万，这样宝马车的成本是21万元。

经销商把价值20万元的红酒和价值30万元的宝马车全部直接提走的话。他要付出的成本就是：10万元红酒的成本和21万元宝马车的成本，加起来就是31万元的成本。那么这样他如果收20万元货款的话，他肯定就亏大了。

所以，咱们来看一下，为什么说汽车是必须要分拆的，而红酒可以不做分拆。如果红酒不进行分拆的话，他要付出的成本最低只需10万元就可以了；但是如果汽车不进行分拆的话，他就要最低付出21万元的成本。所以分拆汽车他是最划算的。

那么既然分拆宝马车，这个宝马车到底如何分拆呢？我来给大家算一下：

宝马车的价格是21万元，21万元咱们如果付首付的话，按30%计算，他只需要支付6.3万元就行。这样经销商订货后，每送出去一台宝马车就可以赚3.7万（20万订货款-10万酒的成本-6.3万车的首付）。

红酒他是一次性给了经销商，然后汽车是首付，所以剩下的3.7万元就是他的纯利润。咱们开始的时候说了，他这场活动一共有55人订货，也就是说他此次活动获得的利润就是：3.7万/人*55人=203.5万元。

这里你可能会问了，后续宝马车的分期怎么办呢，也是要还的呀。所以，后面的分期还款，肯定是让经销商在他这里拿货，然后把酒的利润拿出来一部分，作为宝马车的月供。

那么宝马车的月供怎么设计呢？车子是21万元，咱们是付了6.3万首付（30%），那么每辆车还需要还款14.7万元，14.7万元再除以36个月是4083元的月供。4083元乘以2（50%利润）是8166元，也就是说代理商每月最少要拿8166元的货他才能够不赔。如果仅仅是不赔的话，这个买卖是划不来的，所以他设定的就是让经销商每月最低拿货1万元。1万元*50%=5000元毛利，5000元-4083月供=917元利润。就这样，他不仅锁定了经销商3年，而且还有持续不断的利润。

除了咱们说到的这些，他还有哪些盈利点？

拿汽车来说吧，汽车是不是要上保险？那他是不是可以让经销商到指定保险公司，然后拿保险的返点；汽车要装饰要贴膜的吧，行车记录仪要装吧？那是不是可以让经销商到指定的汽车装具店去加装这些东西，然后也拿返点；汽车车身是不是可以对接广告公司做车身广告；还有保养等等，我在这里就不一一列举了。

咱们再来说红酒，我们一直都是按经销商把货全提走算的，如果有的经销商不把货一次性提走呢？是不是可以暂时少支出5万红酒的成本，这个资金是不是可以暂时沉淀下来，作为利润资金呢？

所以此次活动他获得了巨大收益：

1、获得了资金，缓解了资金压力，净赚203.5万（不含其他盈利点）

2、锁定了经销商36个月的订货，保证了持续不断的利润

3、通过此次活动，提高了红酒品牌的影响力与知名度，为后续打开更大的市场打下了坚实的基础

上面我们剖析了订20万红酒送30万宝马的原理，那么接下来咱们看一下，还包你年赚40万是怎么回事呢？

40万我们分拆为12个月，是不是每个月3.3万元。接下来，就是要通过免费模式，给经销商再设计一套营销方案。比方说，买2000元红酒送2000元购物卡，或者买2000元红酒送2000元加油卡，再或者送2000元礼品等等。

这里的购物卡或者加油卡也是和宝马车一个原理，也是要分拆的。这里可以分拆为50元一张，买红酒的顾客去购物或者去加油的时候，是要满300元或者500元才可以使用一张的。

送礼品的话就更简单了，这个可以直接通过内部对接一些礼品平台，2000元的礼品，拿货成本也就在400元左右。

方案设计完以后，让这些经销商按照设计要求去找合作商家。让经销商把这个方案给合作商讲解，只用他们1-2平米的地方摆放红酒及宣传海报，只要通过合作商过来成交的顾客，直接分一半的利润给他们。

如果经销商售卖红酒的利润是80%的话，那么顾客买2000元的红酒，经销商就可以赚600元（2000元-400元红酒成本-400元礼品成本-600元合作商的分佣）。所以这个方案还是很划算的。

假如每找一个合作商，每个月能赚2000元的话，3.3万除以2000元=16.5个合作商。所以只要规定经销商第一个月必须谈下17个合作商，往后的每个月必须谈下5个合作商就可以了，这样就能保证经销商年赚40万了。但是，达不到要求的是不给予保证的。

在这里，我要给大家说一下，送车这个环节有个地方一定要注意：

就是千万不要一下子预订太多的车，比如可以先把活动告知老经销商，提前收取他们的订金，然后再去订车，并把车开到活动现场。再或者直接和4S店谈，让他们提供车辆到现场，订单成交后现场直接把车定下。总之一句话，就是控制可能存在的一切风险。

今天就先分享到这里了，经过上面的分享，相信你已经对免费思维已经了然于心，抓紧应用到自己的生意中吧！

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