【蓟县白酒经销商】五粮液“捆绑”经销商似乎很难入股。

长江商报消息，很多经销商表示“一年也卖不了几瓶”，对是否加入“持股计划”持整体观望态度。

本报记者金妮诗

一直作为高端酒占据柜台显眼位置的五谷液，目前在一些销售店称“一年也卖不了几瓶”。

11月5日以后，长江商报记者连日来访问武汉多家白酒销售店，发现五粮液的销售量已今非昔比，许多经销商感慨万千，有些甚至难以在一年内卖出两位数的销售份额。

为了提高经销商的积极性，10月31日正式公布了为期3个月的五粮液混合重组方案，公司计划向员工、经销商、基金公司募集23.34亿韩元，募集资金将用于信息化建设项目、营销中心建设项目、服务型电子商务平台项目。

业内人士指出，五粮液推动经销商控股本质上是为了利益捆绑。指出过去厂商关系都以工厂为主导，经销商成为股东后实现利益整合，增加渠道话语权，提高经销商的参与积极性，品牌的忠诚度也会随之提高。

对此，许多一线分销商表示，对五粮液的“招股计划”不乐观，仍在观望。

经销商抱怨说：“一年也很难卖出两位数。”

以中档白酒为主的五粮液目前在武汉部分酒类销售店的销售量不尽人意。

11月5日，《长江商报》记者访问武汉多家酒类卖点后发现，近几年五粮液的销量不太好，部分店铺几天就卖出了一瓶，部分店铺一年也很难卖出两位数的销售份额，这种情况其实是白酒行业近年来经济衰退的缩影。据调查，去年我国11种高档白酒的平均零售价格下降了11.2%。

最近公布五粮液据2015年第三季度报纸报道，由于行业变暖等因素，公司业绩大幅加快，实现收益39.15亿韩元，净利润13.5亿韩元。但是，前三季度整体业绩略有下降，前三季度公司实现销售额151.31亿韩元，同比增长0.42%，实现净利润46.3亿韩元，同比下降2.22%。

数据显示，五粮液2015年半年报显示，上半年公司实现营业收入112.15亿元，同比减少3.83%，实现净利润32.98亿元，同比减少17.60%。其中，第二季度销售额44.8亿元，同比下降9.36%，净利润11.3亿，同比下降20.7%。五粮液第一季度营收净利润分别同比增长0.23%，下降15.97%。

在武汉地区五粮液经销商王老师眼里，白酒行业进入寒冬是不可避免的。“这几年不仅五粮液销量不好，整个白酒行业都在走下坡路。”王老师对《长江商报》记者说，以前买高级酒的群体大部分都是用来送礼的，大量购买，反腐力度持续加大，消费观念改变，可以预见高级白酒的销量会很冷。

“Wuliangyue要求经销商入股，实际上也是被行情强迫的，这是无可奈何的。”王老师说，现在白酒市场的供应超过了需求，五粮液的销售也不像以前一样，很多经销商陷入了销售低迷的境地，五粮液让经销商买股票也只是想挽救这个困局，是否有效，很多像他这样的经销商仍然保持观望的态度。

天津市智贤的经销商李某对记者张江尚博说。“现在业界已经有很多人在讨论，但还没有实施。五粮液的此次举措主要是为了与经销商建立关系，最大限度地提高彼此的利益。”

但是作为经销商，你愿意加入五粮液的“持股计划”团队吗？这位女士说，她仍然在观望。"这取决于具体如何合作."

向经销商募集4亿“持股计划”并不乐观

在收益业绩增长放缓的压力下，以五粮液为代表的高级酒企开始探索多种多样的混选模式。

"目前公司正从上到下积极推进改革."五粮液集团总裁、股份公司董事长刘中国表示，五粮液集团将采取措施减少股份公司股份，引进战略投资、员工股份、工资体制改革等。

10月30日晚，酝酿已久的五粮液混合方案正式公开，包括非公开发行股票和员工持股计划在内的23亿韩元筹集计划，以员工、经销商和基金公司为对象。(威廉莎士比亚，美国作家)。

根据《非公开发行股票预案》，五粮液计划以23.34元/股的名义发行1亿股，募集资金总额不超过23.34亿元，发行对象为国泰君安关系计划、军乡五粮液一号、泰康金融、华安基金、凯联基金计划和管理的私募投资基金。

此次募集资金将分别投入信息化建设项目、营销中心建设项目、服务型电子商务平台项目71530万韩元、98796万韩元、63074万韩元。

从经销商的角度来看，五粮液希望通过此次定证引进优秀经销商和战略投资者。五粮液经销商通过资产管理计划的份额间接持有五粮液股份。也就是说，通过军向五粮液一号对流的这一资产管理计划，五粮液部分优秀经销商作为资金资金资金不超过42012万韩元，将全额用于收购此次非公开发行的股票。

五粮液的公告称，引入战略投资者是公司改善股权结构、改善公司治理结构的重要措施。

但是业内人士似乎不乐观：“让经销商入股的计划看起来很漂亮，但没有看到转机。”

五粮液“双赢”充满希望的算盘

作为国内白酒行业巨头五粮液，公司业绩和收入放缓或出现亏损，但建设新的电商平台项目需要多方筹集资金，到底为什么要吸引经销商？

11月4日，易观智库主流分析师王林在接受《长江商报》记者采访时表示：“对于白酒行业巨头来说，通过‘互联网’的风头打造自己的电商平台，可以起到促进酒销售的作用。”

目前主流的垂直电商(如酒仙网、美股网等各种电商)的出现对酒业的线下销售产生了一定的冲击。不久前，酒仙网推出了新的第三版，是对传统企业的。

而言是一种非常值得借鉴的模式。

“以往的话，经销商在做某品牌区域代理的时候，也可能同时经营其他品牌的产品，比如说五粮液的经销商在代理这一品牌的同时，还可以同时经营茅台、剑南春等其他品牌，但是如果将经销商拉进厂家股份里，这就相当于自己在为自己做生意，经销商积极性会提高。跟厂家的利益进行捆绑，经销商会把线下的一些问题、一些客观的重点业务真实地反映给厂家，这也是五粮液考虑的一个核心。”王琳说。

跟经销商捆绑在一起利益如何体现？王琳认为：“线上销售会对传统的线下销商造成一种冲击，但是如果将经销商捆绑加入线上的话，那么利益就是等于一起分享了。”

“此外，电商平台建立后，五粮液不仅会把自己的产品放上去，也可能把经销商经营的其他酒类品牌纳入到这个平台，如此一来，经销商也是股东，积极性会更高。此外，五粮液可凭借自身平台优势抢占优先权，这对于产品销售无疑是一种促进方式，卖得多了经销商的利润自然就起来了。”

市场“绑架”恐加剧混改难

事实上，消费品行业上市公司推动经销商入股早有先例。

资料显示，老白干酒在2014年底发布，非公开发行股票约3522.41万股，价格为23.43元/股，定增对象包括员工、高管、经销商等。而这种在业内看来其实就是对经销商实行利益捆绑，可能还将成为白酒行业一种发展趋势。

“随着整个行业不景气、竞争更加激烈，酒企类员工持股不止五粮液一家，老白干酒在减持国有股份后也分给了员工，而五粮液就是通过一个‘互联网+’的新项目来做，所以说形式不一样，但是本质都一样。” 王琳表示。

自7月份五粮液公告称，公司拟筹划以非公开发行股票方式实施员工持股以来，就迟迟没有动静。此次突然发布消息称，从原来的员工持股扩容到经销商持股，这在业内看来，这或许这是五粮液用利益来捆绑核心经销商一种手段。

此次五粮液对经销商推行持股计划并不包括所有的经销商，而是五粮液最具核心价值的经销商，而且开出的认购条件也比较诱人。五粮液停牌价格为25.73元/股，此次经销商的认购价格23.34元/股，相比市价折价幅度为9.29%。但要求认购起点不低于50万股，上不封顶。此次经销商参与持股的金额一般为1000多万，大的经销商可能会达到1亿元，约30-50家重要经销商将会参与。

只是，五粮液的混改并非得到所有人的认同。白酒营销专家晋育峰认为，作为白酒行业的大型企业之一，五粮液庞大的体量、复杂的关联企业和组织架构体系都决定了混改的难度和跨度较大，经销商较难通过混改谋求更多话语权，也很难从根本上改变公司的治理结构。