【泸州中国蓝白酒42】这是广炳州市长/市场运营的向日葵宝典

随着城市消费水平的提高和白酒消费理性的回归，特别是北方、县、乡级市长/市场，大众消费群体日趋成熟，白酒从“面子”消费转变为“务实”消费，中档广炳州将迎来新的发展机遇，以广炳州为主的企业或地区地产州企业将“亲民”、“务实”等

然后通过对中档广炳股的调查，探讨广炳股的运营战略和发展趋势，为致力于广炳股的企业提供参考。

各酒类竞品市长/市场运营分析。

红星蓝病(8年老化)

品牌定位分析：蓝色超越经典和时尚的标杆。

1)包装方面，蓝瓶广瓶产品在设计中使用蓝色玻璃，瓶子的身体展现出明亮、高级和现代的感觉。口感方面，由于新一代棉型李国豆的定位，在质量上升级了，酒更低更柔和了。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，口感，口感，口感，口感，口感，口感，口感)。

2)“超越经典”是传递对传统品质的升级，“稍软”是为了满足消费者对柔软口感的需求。“蓝色”是整个营销的核心，突出了产品的质感、时代感和现代感，提供了柔和、时尚和高档的消费体验。

红星蓝瓶品牌定位的三大特点：价格升级，蓝瓶面向中高档广兵二锅台市场，迎合白酒低华消费趋势和年轻一代的时尚潮流。品牌升级，蓝瓶瞄准细分市场，树立独特的品牌形象，引领时尚潮流。人流升级，锁定年轻一代的消费者，扭转了二锅头人群老化和边缘化的趋势。

产品分析：时尚丰富的蓝瓶设计，口感柔软，定位鲜明，消费者亲切地称之为“可爱的蓝精灵”。

价格分析：红星8年的酿造价格在30-40韩元价位。为了适应裸瓶二锅头消费升级的市长/市场需求，红星二锅头酒填补了30韩元的市长/市场空白。

地区分析：立足北京，放开全国。红星蓝油以8年上市初期的北京市场为主，目前在北京市场成功运营，是红星二锅头裸病系列战略项目，在河北、河南、山西市场已经取得突破。继续巩固北京，拓展外围市场，实施渠道整合、细分、激活、下沉、区域耕作，在全国创建核心市场，重点攻守模式市场，协调强度，全面扩张。

经销商布局分析：在部署现有红星二锅头优势经销商的同时，重点将康州、老村长、伊利、蒙牛等快消品经销商扩大到红星产品的经销商渠道网络。

渠道战略分析：蓝兵李国斗在北京店铺初期，“红星”主要做“四个动作”。一、选择商超作为主要渠道，设计蓝瓶、二锅头、赠送促销物品等活动、时尚钥匙扣等促销物品，深受消费者喜爱。第二，选择50家店铺设立特长生展台，聘请形象好、气质好的50人，招聘符合蓝瓶二锅头品牌时尚诉求的促销员，开展体验式营销活动。第三，对101家终端店进行准确的定位营销。第四，加大公交体、电视媒体等广告投入力度。

泸州老焦蓝软异曲

品牌定位分析：迎合泸州老窖战略矿兵和中青年群体。

1)蓝宇异曲是以泸州老窖为重点打造的广炳酒，除了拥有名酒的品牌背书外，还获得了暴走业资源的重点投入。

2)蓝油异曲是泸州老窖为了满足广大城市中小老年人的消费需求，以重磅推出的柔软时尚的产品。培养消费者对该品牌的口感适应性，询问中高档产品的消费基础。

产品分析：包装方面，该产品采用蓝色丙型设计，现代感强，符合年轻消费者的审美取向。口感方面，传承泸州老窖精致酿造工艺，口感柔和，具有“醇、棉、甜、爽”的浓郁风味风格，品质优良。

价格分析：蓝宇李谷是泸州老窖战略矿兵，位于20 ~ 30韩元，通过“广炳酒入城”战略，谋求细分市场的最大化。

地区分析：从市场实际业绩情况来看，目前比较明显的成功地区有东三省、河南郑州、河北唐山、江苏徐州、京津冀、吉林四平等地区市场增长较快。

例1:针对成都市场，蓝油异曲开始上市，在6天内完成了1，500多家第一突击店铺，仅两周就完成了4000家新设缺点。例2:徐州基本属于荒地式空白市场，不具备直营前终端的条件，暴走业乡镇分销商“突击商人”从2015年5月初开始正式进行。

经销商布局分析：

1)精准投资布局(现有2首歌经销商引进新产品):2首蓝油上市主要采取精准投资政策，各地区市场只选择几个具有市长/市场基础和渠道资源的重点客户进行运营。不全面展开。早期2首蓝油的目标是创造消费基础，创造市场，努力创造市场。

2)建立乡镇流通体系：针对新市场客户，迅速建立流通渠道体系，迅速寻找、收集、整理有乡镇配送能力的优质批发部或代理商，举办商品监招商会等，实行一进或两进一代理模式。

3)快速消费品经销商优先考虑事项：优先考虑有快速消费品网络渠道的经销商，在具体操作上采取快速淘汰的方式。

渠道战略分析：开始前重视基础设施，重点展示核心餐饮店。

1)成立2首星火突击队，星火突击队专门负责2首矿兵，专门负责新产品的包装和销售，审查中强调终端份额、控制率和访问率。正是这支包装突击队确保了蓝油异曲同工在当地市场的快速包装和销售。

2)泸州老窖蓝油异曲在市长/市场启动初期，重点是开发餐饮渠道、首选餐饮渠道核心店、为核心餐饮店营造消费者氛围和开展展示活动。

卢

州老窖蓝柔二曲市场运作的核心亮点：一是铺货迅速，新品覆盖率要高。蓝柔二曲在上市初期，通过星火突击队的快速铺货，最大限度地在区域市场内形成高覆盖率；二是终端打造，氛围最重要。蓝柔二曲强调的是针对核心终端的氛围打造，最直接的方式即是针对核心终端的产品陈列；三是营销执行，效率高。针对区域市场，通过现金进货赠礼品、瓶盖收集赠礼品等活动以及在核心终端店进行陈列挤压竞品。

老北京二锅头一担粮

品牌定位分析：品牌定位聚焦两大亮点。

1）品牌名称和形象：“一担粮”的命名给消费者两大直观感觉，一是粮食酒，二是大概要用一担粮食酿酒。而在品牌形象上，是一位质朴的老人挑着一担粮食，进一步暗示消费者它是粮食酒。两者结合，无形中在消费者心中树立了产品的品质形象。

2）品牌基因的引入：广告语为一担粮、二锅头、纯正北京、绝对温柔，关键词：二锅头、北京，通过强化品类让消费者认可，突出北京二锅头，进一步强化一担粮作为二锅头品类的品牌属性。

因此，一担粮在上市初期就有效解决了消费者的品牌认知和品质认知问题，上市初期就奠定了一担粮好酒、名牌的基因。

产品分析：从一担粮的产品线设置来看，其系列产品有3～5款，但是目前销量以480ml产品为主，瓶盖上印有品牌名称、前后贴标分别突出品牌和工艺、瓶身把品牌LOGO做成鼓状等细节方面的考量，在控制低成本的情况下做出又有档次、又有差异化的瓶型，以提高消费体验。

价格分析：目前，一担粮在终端渠道运作上以餐饮渠道和流通渠道为主，价格定位为15元/瓶，超越牛二12～13元。

区域分析：从市场实际表现情况看，目前较为明显的成功区域为河北市场，河南、山东、安徽、江苏、京津、辽宁等地市场发力现象明显。

经销商布局分析：目前一担粮的经销商多为以前跟随黑土地赚到钱的经销商，这批经销商的特点大多在运作黑土地之后，还运作了其它品牌，但是鲜有成功者。

1）代理模式上以地市级作为一级代理商设置，县级市场以开发分销商及二批商为主，由一级代理商配置业务人员负责县乡分销商的市场开发。在县级分销商达到一定销量后升级为一级代理商的运作模式。

2）在经销商的挑选上，前期重点以黑土地或者低端光瓶酒以及快消品的代理商为主，依靠老一批的经销商实现市场的快速突破。

渠道策略分析：渠道的启动策略上，首先聚焦餐饮、流通两大渠道。

1）前期注重以餐饮渠道的培育为主，通过终端氛围建设、大力度陈列、消费者赠饮等形式，快速启动消费，不易压货为主；与此同时，辅以流通渠道的面上布局。

2）中期，进一步加大投入，针对流通终端，扩张面上网点数量，开始打造面上品牌氛围及渠道密度分销。

一担粮终端传播的特点：第一形式多样：从店内的海报、凹凸贴、陈列、价格贴，到户外的公交车体、大牌广告等，物料形式多种多样；第二面上覆盖：从店内到户外，多元化的物料内容对应着多元化的传播媒介；第三注重效率：在市场操作上已然注重业务人员的终端铺货率，在产品的营销上采取有奖促销的方式进行宣传与推广。

光瓶酒市场运作的“五大要点”

要点一：市场布局以县级市场为主，“县乡村”结合，构建三级渠道网络。

光瓶酒的主要消费群体是县乡村的消费群体或外来务工人员，随着城镇化建设的加快，乡镇市场的消费者也逐渐成熟，所以，光瓶酒的市场布局以县级市场为单位，建立县、乡、村三级渠道网络，提高光瓶酒的市场覆盖率和占有率。

要点二：以餐饮店特别是CD类餐饮店或大排档为切入点，通过免费品鉴及消费者的口碑传播，带动其他渠道的销售。

随着光瓶酒的产品升级和价位升级，有一定的品牌和产品品质的光瓶酒脱颖而出，当消费者体验之后明显感觉到酒质不错，便会口碑宣传，又因光瓶酒实惠、价位低，物美价廉，能够快速形成市场旺销。

要点三：通过商超系统，提高产品形象及价值感，特别是商超的价格标杆的作用。

消费者对光瓶酒的认知主要是第一实惠，第二就是相对有面子，而在商超的运作对光瓶酒的面子有极大的提升价值和意义。

要点四：注重终端氛围营造和消费者促销活动的拉动。

消费者购买光瓶酒一般不会考虑太多，到售点购买时，首先看到的是终端氛围的营造，不管是餐饮店、大排档、商超还是烟酒店，光瓶酒的终端氛围营造至关重要，但光瓶酒的终端氛围营造要简单、易操作，如张贴海报，通过这一个动作重复做、做到极致，把这一招做到极致那就成功了。在市场启动之后，随即就做消费者促销活动，这样消费者感觉更实惠，购买的几率就很高，能够形成市场的旺销。

要点五：加强对业务人员的培训和管理，提高执行力。

过去光瓶酒依靠盒盖奖、低价格、人海战、终端战、流通战等单点获得突破的模式已经无法打开现在的市场，营销迫切需要升级，必须导入系统营销体系，建立一整套精细化、系统化的营销管理体系和可复制的市场运营模式，通过对业务员的培训和管理，提高业务人员执行力。

编辑：闫秀梅