【丰谷酒库存白酒处理】马文采访：完全消灭出品，明年考虑取消销售团队任务审查。

文会主业家记者刘亚伟发源于山西五台山。

马文作为丰谷酒业董事长、总经理回到丰谷已经半年多了。这位“北京大学才子”、“酒业所长”的回归大大振奋了丰谷人心，马文向丰谷酒业提出的半年“答案”和对未来的思考也是业界关注的焦点。

风谷联合酒仙网下属酒仙团推出的“风谷厨房”新产品

今天酒业记者在陕西五台山“酒仙团丰谷厨房”新产品发布会开始前采访了马文。马文对丰谷上半年的工作感到满意。丰谷上半年的很多基础工作大大提高了组织的基础效率，团队的行为恢复到了正常理性的范围。整个渠道的利润和秩序恢复得很好，4月以后几乎没有出现混业经营。

马文还表示，到明年上半年为止，丰谷将取消销售团队的销售任务，抛弃结果导向，从根本上解决串串问题。

上半年：内部调整还在进行中，球队焕然一新。

主业家：这半年来，风谷主要做了哪些调整，效果怎么样？

马文：过去半年里，冯谷主要做的是内部调整，虽然一切都在进行中，但整个团队都焕然一新，大家的士气提高了。(大卫亚设、Northern Exposure(美国电视剧)、)在产品方面，我们专注于风谷酒王、风谷特曲、风谷老仓、低端盒酒风谷顺曲等4种产品。白酒各品牌的销售场景和消费群体差不多。我们现在主要想做的是100多韩元和300多韩元两种价格带。

过去几年，丰谷酒业的财务调整和生产调整都做得比较好，在生产上只做了成本和质量管理，但营销团队退步了，关键问题是纪律涣散，重新定义了目前主要的规范能力、规范纪律和工作方法。

主业家：这半年来，在经营和管理两方面没有预料到什么挑战？

马文：情况一直很清楚，但我知道冯谷的社会库存是意想不到的，没想到会这么大，但发现过去几年的压力品太重了。(大卫亚设)。

上半年，我们做了包括价格调整在内的业务动作，提高了4种主力产品的价格。相对来说，在建立新价格体系的过程中，铜板速度下降，销售速度减慢，但从下半年形势来看，新价格体系已经确立，渠道利润得到了很好的恢复和保障。(大卫亚设)价格。

主业家：到目前为止，丰谷的整体库存情况如何？和行业水平相比怎么样？

马文：风谷的社会库存确实很大。其他酒企业的情况可能比我们好。大部分品牌在2012年社会库存达到高峰，从2013年开始调整。因为这几年风谷下意识地不调整库存，不停地压着商品。据估计，丰谷社会库存超过了目前业界的平均水平，但还不好评价消化的时间。

要消化库存，把不良库存变成良性的，重点是大需求，库存的大小是相对的。(阿尔伯特爱因斯坦，库存，库存，库存，库存，库存，库存)现在已经建立了新的价格体系，不再太担心社会库存问题。

主业家：具体如何运营扩大市长/市场需求？

马文：对特定品牌的需求=市长/市场人口白酒的人均消费消费者对这个品牌的倾向是非常一般化的方式，也没有太聪明的手段。消费者数量只能通过扩大地区来增加新市场，人均消费水平不能转移到我们的意志上来控制，所以我们所有的重点都是品牌倾向的提高和新市场的扩大。品牌形象的提高要增加终端数量，增加净销售额利润。其中包括产品经销商、提高质量、提高产品知名度等。

在产品知名度方面，风谷目前没有大规模的广告或活动。目前工作的重点是建立一支具有高执行力的队伍。首先是让团队高效工作，终端充足，让消费者对产品本身的形象和质量产生兴趣，建立好内部执行体系，更好地进行宣传、活动。品牌是对销售的乘数，执行组是基数，执行能力是10品牌能力是2是20，执行0的话，品牌做100也没用。做广告等战略性工作是下一阶段的计划，目前正按照这个阶段进行安排。

在包装、质量方面，产品的升级是随时可以做的工作，如果按计划进行，明年主要产品的升级产品就可以进行。

彻底消灭嫁妆，明年取消销售任务

主业家：你个人如何评价丰谷上半年的工作？

马文：上半年很好，做了很多基础的工作，组织的基础效能发生了很大的变化和提高，团队的行为恢复到了正常和理性的范围，整个渠道的利润和秩序恢复得非常好，4月以后几乎没有发生婚变现。

主业家：风谷在下半年旺季市场做了哪些布局？

马文：没有专门为旺季安排的，做布局是压货，所有的工作都是从基础到终端做的，这种工作是每天做的，也没有淡旺季的差别，所以也没有专门为旺季工作的。

主业家：如何解决串串问题？还是过去违反罚款严惩的铁拳方式？

马文：罚款是必须的，但串串问题必须从根源上解决。这需要与一系列内在逻辑一起在销售任务、审查方法上发生变化。如果给销售团队销售任务，他们最快能解决的就是压货和混货。要改变这种状态。

也许丰谷明年的销售团队没有销售任务。我想现在我们能计划的只是动作和行动，但销售数据不能计划，我的动作不能计划。现在我们要做的改变是正确的

过程和动作加强管理，我认为对销售结果进行计划还是一种比较粗放和落后的方法。

酒业家：此举是否会增加考核难度？

马斌：有管理难度，没有难度如何创新跟别人差异化，求生存发展呢？这个过程中也有一些技巧。考核要有直线考核，每一级领导向下考核，但也要有旁侧的考核、监督的体系，我们会把它做完善，这是很有意思的事情，我明年不会有销售考核了，不考核销售它反而会做基础工作。比如打乒乓球，不想比分每一拍都能接好肯定能赢，老想着比分最后就分心，操作会变形。

过去大家做结果导向考核对管理者来说是一种慵懒的作风，第一有可能是管理能力有限，想不到别的东西；第二是懒惰，只拿结果说事。但结果对于公司来说有很多意义，比如100亿的销售，到底有多少消费者买了产品，喝了多少，这就无法在100亿里面区分，做白酒销售因为没有保质期，最怕的就是那种短期行为。

我现在想按照这套方法来做，让大家的心和动作都回到本来的步骤上去。

丰谷目前还是区域品牌，要聚焦本地市场

酒业家：丰谷市场恢复，在地理布局上这条路线将怎么走？

马斌：四川是我们的大本营，我们还是先在四川做，现在来讲全国化对我们不切实际。现在全国化的中国名酒早就在过去计划经济的时代做完整了，不需要投资，那个时候已经完成了全国化，我们这种区域性品牌做全国化代价非常高。我们要建立网络和知名度，需要庞大资源投入，现在看来是不足以回报的，现在四川做恢复对我们来说是最实际的，包括成都地区销售数据上看在明年会看到一个很明显的恢复。

丰谷希望在省内低占有率的地方提高自己，这也是一种投资回报最好的方式。

酒业家：川酒省内市场的竞争环境如何？

马斌：对丰谷来讲会越来越糟糕，十年前丰谷在省内开发新市场时很多名酒不做终端也不会做，我们做品牌不如他们，但在终端运营能力上比他们好，有优势。但这几年，一些名酒做终端的能力和意识大幅度提高，坦白讲丰谷过去几年在倒退，现在无论做营销和品牌两方面都差，现在只有把运营能力奋起直追，运营能力比竞品还要强，运营成本比竞品还要低。