【白酒经销品牌】卖酒要有卖酒的样子|一线酒商真实故事

“有租船出海观念的企业往往可以上船或出海，但经常消失在海底。”

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编者：2022年，主流渠道的变化仍在继续，酒业、酒商感受到的冷暖交替可能比往年更加明显。如何“根据因素变化”？

云头条对话数字“千万级”酒商回顾创业过程，洞察当前渠道变化，展望未来酒市场和行业趋势。其中的很多细节、方法、观点，或者处于深度变化和调整期的酒公司、酒商会受到更多的启发。

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一个人的新袖子

35万人的郡，我用一个项目宴席占了1000万份

“卖酒、吃的苦、要花的功劳，同样不能少。”陕西国力集团董事长邓丽是一个喜欢“不按惯例出牌”的跨境酒徒。

江阳跨境卖酒，第一年部署10个产品，流通的国大、汇总等产品销售1000多万个。这种数据背后，邓丽君为产业外资本跨境酒商提供了什么样的借鉴？

跨越国境的第一年

两种产品的销售额都超过了1000万韩元

从2020年到2021年，这两年白酒资本市场非常火爆。产业外资本更是纷纷角逐白酒领域开辟新战场，其中福银河、中餐界、海银界等产业外资本鳄鱼动作频繁。

邓丽也在这次浪潮中穿越国境，回到了离别已久的酒业。

他的“掌舵人”——陕西国力集团的江洋领域项目目前遍布全国。回想起来，一切还是从商务公司出发的。1998年，邓丽君通过卖啤酒赚了第一桶金。

因此，在现金流量充足的情况下，在可以扩展新的业务部门时，邓利将重点放在了长股上。(威廉莎士比亚、坦普林、现金、现金、现金、现金、现金、现金、现金、现金、现金)

2021年，邓丽成立了陕西国力新星商务有限公司，部署了国大、金沙产业、仁董事长香洲三家企业的9个产品，开发了自己的品牌张伟长洲。

在产品布局上，邓丽都选择了长股，从100元到1000元覆盖了整个价位。

产品的选择和价格决定后续渠道选择、宣传方法、组织搭配等一系列问题，所以营销历来有“价格定天下”的说法。

在过去的一些案例中，白酒产品的选择和价格操纵过程中，跨境酒商有两种恐惧。害怕从老板自己的消费能力出发，追求太高。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，) (威廉莎士比亚，《哈姆雷特》)由于害怕盲目跟风大众消费，所以无法知道低级酒操作成功的关键。

因此，在选择中，邓丽充分参考了自己的资源匹配度。

和大多数跨境酒商一样，邓丽可触及的圈子大多是具有社会地位和经济实力的成功人士。在他们的圈子和体验中，每天接触的都是高级白酒。他们消费的白酒产品动辄几百元，甚至价格突破一千元也是常有的事。

所以邓丽君首先想做的是布局高端价位。但是高档白酒的实际市长/市场容量相对较低，高档白酒对品牌的要求非常苛刻。毕竟，大价钱喝高级酒的人想要品位和面子。

因此，邓丽将高级产品锁定在金沙产业旗下的摘要系列产品和国大股份、国大15年。

与此同时，考虑到多年积累的啤酒销售渠道适合中低价长酒产品，邓丽果断开发了长威长酒，进行了“保卫”。

从目前的经销商来看，张伟庄周从2021年10月到现在的销售额超过了100万美元，国大和金沙产业的几个产品销售额超过了1000万件。从结果导向来看，邓丽认为先品战略初步成功。

不难看出，邓丽的选择构思很明确。他认为，即使大企业的核心产品遇到调整期，库存也会升值。

“人才是第一个瓶颈”

就像一枚硬币总是有正反两面一样，销售业绩好，但组织建设是目前摆在邓里面前的难题。这似乎也是大多数跨境酒商的共同难题。

很难想象这个销售额超过一千万的团队现在只有10多人。

“集团公司400多人，秩序井然。酒公司那边不能直接做所有的事。要聘用有能力的专业经营人。”邓丽说，希望通过宣传途径有人能自荐。

从2021年到现在，国力新星商务已经有4名总经理在战后担任考试职务后离开了工作岗位。

“你是一个很挑剔的人吗？“当被问及这样的问题时，邓里的回答是：“我想找一位权力和责任一致、收入和目标一致、能力和野心一致的经理。”

在邓丽君眼里，国力新盛商业需要的是承诺业绩，取得成果，获得高薪专业经理。但是目前，在试验了四五个人后，邓丽还没有找到合适的人选。

“国力与其他专门喝酒的企业不同，现金流量充足是我们的一大优势。但是，在高薪的基础上，仍然很难找到合适的销售人才，这是目前的困境。”

因此，邓利目前在组织建设中，基于成本考虑和信任基础两个原则，采用了“混合”方式。也就是说，原来在江阳企业内安排人员进行白酒销售工作，同时招聘部分白酒行业从业人员。

但是，在这种组织结构上存在的问题邓里也看得很清楚。

集团内派遣的人员，一个一个地完成。

熟的企业进入到一个新创建的企业。他们会把原来的很多习惯带入到新的工作中来，其中很多的行为方式并不适用于充分市场竞争化的白酒行业。

一时之间，老员工们并不适应，难免与新招聘的熟悉白酒行业的从业人员产生碰撞。此时，企业的执行力，很难保证。

另外，一人多职的现象也不可避免。邓力表示，尽管之前是靠啤酒起家，但卖啤酒和卖酱酒是完全不同的维度。很多突发事项虽然是不同领域的事情，但他自己有时也会不可避免地交给用着顺手的人去干。然而，邓力自己也意识到，这样并不是人尽其用的做法。

在邓力看来，卖酒的团队也是“一揽子”销售的模式，职业经理人进入企业的时候，大部分会带着自己的销售团队。然而离开的时候，他们也会“打包”带走，这是酒商聘用职业经理人的一大风险因素。

因此，邓力还在寻找一个拥有巨大资源调动能力的职业经理人，让他愿意实实在在多干活、多出力来获得高薪回报。

在跨界酒商群体内，邓力认为，一定要合理安排团队架构，认清不同组织对不同人才、不同能力的需求，一个有力量的组织架构，一定是销售额的保障。

卖酒，就要有卖酒的样子

因为组织架构仍在搭建中，跨界卖酒的这一年，邓力凡事都是亲力亲为。

初识邓力，是今年二月份，凌晨两点，坐上从西安去榆林的考斯特，十点坐在陕果集团的办公室，邓力便讲起了他代理的几款产品，促成与陕果集团这样的优质团购客户的合作。

事实上，国力集团像这样的优质团购资源非常丰富。

邓力介绍，目前国力的销售一般就是两个方向，一个是满足内部圈子的饮酒需求，仅集团内部及合作伙伴的招待用酒，已经是很大的份额；另一个是挖掘圈子周边需求与市场需求，也就是团购。“虽然我在酒行业来说是个新手，但是团购最重要的是人脉、圈层资源，我在陕西本地深耕多年，资源还不错。”

目前，邓力还在推进商超渠道和加油站便利店渠道的进驻事宜。

然而，邓力始终认为，团购渠道仅仅是一方面，要想真正成为大商、超商，还需要在二、三级分销渠道建设上有所建树。

与此同时，国力也积极与酒店渠道商和网红大V等展开合作，探索哪些渠道更能出效果。

哪些分销渠道能为企业带来持续性的回报，从而影响到更多的消费人群是邓力一直在思考的事。为此，他不断去与分销商和消费者进行对话。

➍

尊重酒行业市场规律

在酒商的这一身份里，我们看到的是邓力作为业外资本，进入酒行业后，他对酒行业市场基本规律的尊重。

从过去的部分案例中，可以看到部分跨界酒商或者跨界资本进入酒行业后，往往认为建立分销渠道，寻找经销商只是企业的权宜之计，利用经销商的区域市场网络来完成产品迅速进入市场的目的。

这部分业外资本人士，往往忽视了分销渠道的建设。殊不知，区域市场是水，区域分销成员是舟，产品、品牌或者企业是舟上的人或物。三者相互依存，互相作用。驾驭好舟，便可以纵横四海。

“水能载舟，也能覆舟”就是这个道理。邓力认为，从企业的长远发展以及大部分优秀企业的发展历程来看，分销渠道建设是企业的百年大计——只有不断投资、不断调整、不断维护，才能有丰厚的回报。“抱着借船出海观念的企业往往可以上船，也可以出海，可是往往消失在海底。”

同时，白酒行业是典型的既传统又新兴的产业领域，以当下适用于其他产业的商业思维来对待白酒，显然无法成功。

正如白酒营销专家蔡学飞所言，“白酒属于重资产行业，经营思路跟其他产品截然不同，需要对其产品和品牌进行长时间的包装和孵化，才能取得一定的市场反响，抱着‘秦池’似的一炮而红的想法进入白酒行业注定难以成功，或者说以快消品的思维方式不可能做好酒产业。”

白酒行业向来不缺跨界者，前有古人探路，后有来者接力；有资本进入、也有转行创业者。但隔行如隔山，孰成孰败从来没有定数。

邓力认为，在酱酒行至中流，加速换挡的情况下，跨界进入酒业的酒商反而需要思考更多问题：企业如何运作、产品如何定位、品牌如何建设、消费群体如何细分……

“跨界白酒人，虽已是一身尊荣。却无奈再入征途，还需锦衣夜行。长夜漫漫，筚路蓝缕。其中苦痛，冷暖自知。是被迫再度转型，还是咬牙挺到天明，又有谁知晓？”邓力感叹。