【长城红酒老总】茅台葡萄酒公司董事长司徒军：公司“求生存”，不吊在茅台这棵大树上

每位记者陈兴都是编辑赵桥。

“很适合背着大树兜风”，但茅台酒由于“基因不服”、“资源不足”等原因，没有充分享受茅台集团这棵大树带来的阴影。

在茅台葡萄酒公司董事长司徒军看来，随着公司艰难度过15年摸索期，集团对公司倾斜的资源与关注度将越来越多。他认为，虽然公司目前仍在“求生存”阶段，但只要战略选择不出错，集团进行优势资源整合，茅台葡萄酒公司将迎来脱胎换骨的发力阶段。

近日，就茅台葡萄酒的艰难转型等问题，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访了司徒军。

茅台葡萄酒公司董事长司徒军 图片由公司提供

●谈业绩：15年生存不易，已度过试水期

NBD：茅台葡萄酒公司今年1~5月实现含税销售收入5204万元，目前2017年已过半，公司最新的销售情况如何？此外，公司目前仍有大量销售计划未完成，下半年实现全年2亿元销售目标能否实现？

司徒军：据我拿到的今年1~6月销售数据，茅台葡萄酒公司期内录得的销售收入相较去年同期增长了40.1%。同时，公司在上半年每月均超额完成销售计划，我们原本计划在上半年完成2亿元目标的26%，现在已超过30%。

从截至7月5日的数据来看，茅台葡萄酒公司已经实现销售收入7500万元，实现年销售收入目标的37.5%。我们本身的既定目标是在上半年完成全年目标的40%，目前的成绩基本达标。

同时，我们主动将年销售目标中的大部分划分到了下半年，一是跟葡萄酒市场相关，二是因为公司在上半年推出了9款新品，目前仍在导入期，主要销售任务都放在下半年。今年集团定下的目标比去年增加了80%多，这个目标很难，但我们有信心实现。

NBD：对于实现目标，您和公司的信心来源于哪里？

司徒军：茅台葡萄酒公司成立于2002年，最开始完全是外行。过去我们无产品、无品牌、无技术，15年存活下来很不容易。但在经历过15年的摸索后，我们已经度过了试水阶段，相当于抚养一个小孩度过了交学费的投入期，目前已经进入了独立生存的发力阶段。

NBD：脱胎于茅台的优良基因，但您也提到茅台葡萄酒过去生存得“十分艰难”，这其中的主要原因有哪些？

司徒军：一开始，集团成立葡萄酒公司但并未将其视作战略板块来打造，企业更多处于独自摸索状态，集团的品牌、资金等优势都未能得到充分展现。其次，茅台葡萄酒过去在战略选择上也出现过错误。行业调整，利润下滑，企业为了生存有时不得不接受来自经销商的诱惑，压低价格以得到包销承诺，造成产品体系越来越低端。

●谈转型：没有绝对“去茅台化”，但不吊在茅台这棵大树上

NBD：外界有观点认为，茅台葡萄酒更换标志等动作预示着已开始“去茅台化”改革，公司如何看待“去茅台化”这一提法？

司徒军：葡萄酒本身就是茅台的产品，没有绝对的“去茅台化”，公司的提法是指自身不能吊在茅台这棵大树上。茅台更多应该作产品品质与美誉度的背书，同时发挥资金优势去好的葡萄酒产地建基地、收购企业或搭建渠道等。

只有在葡萄酒公司自身做得好时，才能利用好茅台优势发挥出一加一大于二的效果。过去我们量跟质跟不上，一方面没能利用好茅台白酒的渠道，一方面供能不足造成品质降低，自己的营销团队也没得到锻炼。

NBD：我注意到，茅台葡萄酒在2012年时曾达到销售高峰，但此后却连续下滑，这其中的主要原因是什么？

司徒军：2012年业绩的实现主要还是因为我们当时利用了茅台白酒的销售渠道。现在我们已不再采取强制手段，主要发展葡萄酒自己的经销渠道。去年底到现在，茅台葡萄酒公司自己的经销商数量已经从100多家增加到两三百家。茅台白酒经销商方面，我们采取自愿原则，有主动销售意愿的白酒经销商找到我们，我们才有选择地推荐。

如果哪一天白酒经销商也开始大规模主动找到我们，茅台葡萄酒或许就迎来了爆发期，这一天应该还会比较久。

同时，我们对经销团队考核办法也进行了改革。过去他们旱涝保收，现在我们每半个月一公示，半年一考核，不合格的就要淘汰。现在营销团队的日子不好过。

●谈行业：大部分品质不佳进口红酒将被淘汰

NBD：茅台集团在6月的会议中提出让茅台葡萄酒公司实现“三年行业前三，五年上市”的总目标，您如何看？

司徒军：现在提出上述目标，大家可能都是不相信的。但不管是三年目标还是五年目标，企业发展必须要有一个目标，去看看自己有无实现机会。如果战略不出错、集团资源能够倾斜，茅台葡萄酒有可能迎来爆发。但总的来说，茅台葡萄酒还处于“疗伤”阶段，目标实现早一点、晚一点都有可能。

NBD：目前国内红酒市场前三甲被张裕、长城和威龙占据，进口红酒表现也十分强势，您如何看待红酒市场的竞争态势？

司徒军：茅台葡萄酒具有集团的品牌、品质、资金等优势，只要集团给予重视，其最大的优势在于资源整合，这些是部分竞争对手所不具备的。进口红酒品质良莠不齐，消费者对其有选择障碍，大部分品质不佳的进口红酒未来将被市场淘汰。未来，茅台葡萄酒可能还会发展贸易业务，向世界型红酒企业转型。

NBD：目前，许多酒企开始拓展多元销售渠道，而茅台葡萄酒过去未布局商超、电商和大流通系统，公司今后是否有相关打算？

司徒军：茅台葡萄酒公司正在与电商平台接触，未来可能会进行线上、线下产品的区隔，但目前公司仍处于“求生存”状态，需要解决的问题还太多了。