【景芝白酒5年红】传统淡季，吴谷红如何扭转婚礼市场？

2019年5月20日，五粮源第八代经典五粮源官方在线，五粮源集团党书记、董事长、股份公司党委书记李双光表示，第八代经典五粮源第八代五粮液升级了包装、质量、位置、防伪等内外形象。随着第八代经典五粮液的上市，五粮液对品牌的强力调整已经取得了初步成果，此次调整包括多个品牌、70多个品种、五粮液股份有限公司品牌，特别是带有“五粮液”字样的品牌已经成为稀缺资源。

被推到五粮液股份公司、婚宴市场、“五粮液”系列重点品牌的五粮红能否满足新一代消费者的需求？

实际上，在5月结婚季，在全国各地的婚礼上可以看到吴谷红的身影。五谷红已经成为80、90白酒主力消费层的宴会用酒选择。

一位分销商表示：“品牌、质量、品相等5首红可以满足从安子到面子大部分消费者对特定情况的需求，因此在下一个淡季不会影响销售。”(威廉莎士比亚)(美国电视新闻)。" "

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进入300元的婚姻市场，大品牌背后的性价比很高。

无论是天猫、京东、苏宁、尼尔森，这几家在酒报告中都提到白酒消费主力在80后甚至90-95后移动，这已经是业界的共识。90年代以后逐渐进入立业年，成为婚宴市场的主角。90年代以后的经济基础和消费观念正好符合吴谷红的市长/市场定位。

据国家民政部统计，2010-2018年，我国每年有2000万对新人步入婚姻殿堂，白酒仍然是婚礼用酒的绝对主力，可见白酒婚礼市场有着强大的市长/市场需求。吴谷红正是针对宴席用酒市场，特别是婚礼用酒。

另外，5首红的价格定在200 ~ 300韩元区间，这个价格是城市婚礼用酒的主流价格。

“消费扩大后，婚宴用酒的价格全面上涨，无论是城市还是农村，这种趋势越来越明显。”一些经销商认为，五谷红所在的价位市场将继续扩张。

不仅如此，专家表示，在白酒婚礼市场上，全国一线品牌的市长/市场份额接近70%，消费者对品牌的热情没有冷却。这也是经销商和消费者选择5首红色的主要原因。

在第八代经典五粮液上市之前，为了保证五粮液的品牌价值回归，五粮液调整了产品结构，“五粮液”系列产品成为稀缺品牌。经销商说，今年春堂目前一线白酒正在清理产品线，对经销商的筛选也越来越严格，进入名酒的机会更少。“五谷红色定位婚礼市长/市场，设计考究，符合婚礼用酒的审美需求，价格也是宴席的主流价格，品牌和质量都很有竞争力。”经销商分析。

因此，今年糖酒会期间，五谷红引起了经销商们的强烈关注，短短几天合同合作金额就超过了8000万韩元。

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跨境合作，空转市场

在实际市长/市场运营中，5首红以专业化的品牌策划服务为后盾，突破传统的营销方式，特别是在同业的跨界合作中，引导经销商实现对市长/市场的占领。(莎士比亚，《南方新闻》(Northern Exposure))。

在西安市场，吴谷红将与全国婚纱协会结成战略伙伴关系，双方将在西安共同举办盛大的品牌战略发布会。结合各大婚纱工作室、酒店等，通过“专用婚纱摄影套餐”“宴会饮料优惠”的促销方式，引爆了婚礼市场。

在江苏市场上，吴谷红展示了“义江南旗袍行”决赛和颁奖典礼，将白酒文化和旗袍文化结合在一起，打造了中国传统文化盛宴。大大提高吴谷红的品牌知名度和影响力。另外，除了与婚姻协会合作外，吴谷红还与王老吉、澳大利亚Kerry葡萄酒等知名品牌共同举办了婚礼市场。

由于营销上的革新，5首红色销售商可以在市长/市场扩张中事半功倍。一位经销商表示：“吴谷红积极进入盛宴市场，改变了传统单线品牌作战战略，通过同业合作，有效利用资源，使经销商更加轻松。”

业内人士认为，定位婚礼市场对市场进行细分，吴谷红通过跨境合作在市场上进行差异化竞争，吸引了很多消费者。这些消费者又成为了吴谷红的意见领袖，影响并带动了吴谷红的销售。

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部署全国正面对抗

据吴谷红相关人士透露，自2017年上市以来，吴谷红目前在江苏、浙江、广东、四川、西北等地区进行了深度部署，部分市长/市场业绩超过100%。目前市场上处于200-300元价位的婚礼市场尚未形成固定的格局，将出现五谷红，或者带动婚礼消费。那么上市不到两年，吴谷红是如何业绩翻倍的呢？

第一，选择有消费基础的重点市场，创造模型市场的辐射周边。

不难看出，吴谷红重点攻击的地区酒市场容量大，包容性强，消费水平也能支撑吴谷红的价位。这些市场也成为五谷红的范式市场。

>如江苏是我国的经济大省，消费水平相对更高，有专家称江苏的消费者升级高于内陆城市一至两年。在江苏，婚宴市场的主要由本土品牌今世缘和全国性品牌剑南春占据，虽然两者为五粮红的竞品，但也培育了200-300元及以上的婚宴市场，有利于五粮红市场的开拓。

另外在广东这样的市场，要么消费水平高，但没有能用于婚宴，支撑300元价位的本土品牌；要么本土品牌强势，但是没有主打婚宴、适合婚宴的品牌。这些都将成为名门之后五粮红的突破口。

二是聚焦终端。

自上市以来，五粮红就聚焦终端，且下沉到乡镇市场。据五粮红的相关人员透露，五粮红在下沉的过程中，以终端名烟名酒店为突破口。

如在乡镇市场，在每个镇上寻找1家有实力、有稳定客户资源、经营多年并具有一定规模的名烟名酒店进行合作。既营造了五粮红的终端氛围，有实现了稳定动销。

三是有力的促销政策。

在重点市场，五粮红开展“百镇百店”工程，即在核心区域选择100个镇，一个镇选取1家名烟名酒店搅动宴席市场，并采取相应的促销政策，如满20桌赠送一定量的产品。据江苏的经销商表示，他一个镇级市场一个月实现了近两万瓶的销量。

针对婚宴市场，公司设计、制作了婚宴周边产品，从多方面营造五粮红——喜宴尊选的市场定位。

五粮红方面表示，未来，五粮红将紧紧围绕品牌、场景、传播、营销、团队等五大体系推进品牌建设，重点市场重点做。

四是不间断的小品会。

在全国市场，公司通过强有力的市场支持，鼓励经销商、分销商、核心门店大力推进小品会，与潜在消费者形成良性互动，拉近与消费者的距离。通过小品会，消费者对五粮红有直观的认识，通过与主要竞品的对比，全面展示五粮红的品质优势。

“预计2020年，五粮红产品将形成覆盖全国的战略态势，实现品牌效应、市场份额、客户口碑、收益回报的全面提升和质的飞跃，为经销商创造更大的利润空间和福利回报。”五粮红的全国操盘手强调。

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