【琅琊台52度白酒】琅琊台酒在济南如何普及，小区店主提出了这样的建议。

5月21日，青岛琅琊台集团酒销售公司总经理银芳一行参观了天下酒坊(山东天下酒坊互联网科技有限公司)，并决定借用天下酒坊的社区店铺渠道，开辟济南的琅琊台酒销售市场。(相关链接：琅琊台酒销售加上新的帮助)距离现在还有一个多月的时间。最近，周文君随机采访了高科技、天桥、华夏地区的多家社区店总经理，希望通过定期了解琅琊台几款酒在社区推广的情况，及时调整销售和推广策略。

01烟酒茶馆

烟酒和茶馆“天润名茶”位于高新区江洪路和灵秀路路口东北角，紧靠着五六个高档住宅区和万达新店开业十多年，主要销售各种茶、烟、酒。

总经理介绍说，琅琊台酒制造商在山东地区很有名。济南喝琅琊台酒的人比较少，但由于对品牌的信任，品鉴后引进了琅琊台的几款白酒。包括46度的青云郎，52度的青云和南云。这几种酒进入商店，正迎来白酒销售淡季，但现在已经有回头客了。他相信，在白酒销售旺季，特别是重大节日来临的时候，他选择的这款琅琊台酒有较好的销售成绩。“好酒也怕巷子深”，建议提高产品的宣传力度。比如，通过品感让我喝这杯酒，了解这杯酒，喜欢这杯酒，甚至形成了“送礼只送琅琊台”的概念，说明在济南市场，这家工厂的酒绝对没有问题。

采访中正好住在一家附近的顾客进店买了烧酒，老板向她推荐了琅琊台的几款产品。“主要是给家里老人买的，老年人比较喜欢度数高的白酒。以前没有接触过这个品牌，但相信老板推荐的酒一定是好酒，买了给老人吃吧。”

02小型社区百货商店

距离“千润名车”几百米处有一家天猫店，是典型的小区百货小超市，采访期间顾客爆满。

老板娘介绍说，目前季节他们店里卖得最快的酒是啤酒和价格较低的白酒。“济南的老百姓对琅琊台酒不太了解，而且青云和蓝云刚进店两周左右，现在统计销售情况还为时过早。但是这两种酒的包装都很漂亮，很有品位，在进一步了解了这家制造商和这两种酒后，我个人非常认可这两种酒。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，艺术品)如果制造商和营销人员能够组织社区促销活动，我相信这两种酒能卖得很好。”

03连锁百货公司

陶鲁超市是济南比较有名的连锁百货公司。今天苏文君采访的这家陶鲁超市规模比较大，有两层销售区，距离两家店铺约3公里。

老板介绍说，店里买的是琅琊台52度的青云和蓝云，以山东国内琅琊台酒的知名度，在50度左右的同价位白酒中竞争力很强。来店里买烧酒的部分顾客会听老板对这两种酒的介绍，为新目的买一瓶。“这两种酒进店以来，尽管现在是白酒的淡季，但已经卖出了几箱，还有回头客。”从总经理多年的经验来看，这两种酒预计在销售旺季会取得较好的成果。

苏文君随机采访了店里的一位顾客。这位顾客说：“如果是在小区开了很多年的老字号，老板主动推荐的产品，我们一般都比较信任。此外，琅琊台酒是老产品。虽然在济南市场不常见，但经常喝烧酒的人也听过很多这个品牌，所以想尝试一下。”

04烟草酒店

第二天，朱文君采访了位于六教区的陈达术和香烟，以及位于逆河口的永泽术、明海术和龙傲王行车。这些商店主要出售酒和/或香烟。比起社区超市，购物目的更加集中和纯粹。也就是说，因为是“冲着酒和/或烟来的”，所以决定了商品类别的单一性。这种店铺在社区附近营业的年限、老板的口碑、商品质量、销售想法等对销售有很大影响。这样的店铺在社区里有了“稳固的立足点”，这正是天下酒吧选择成为合伙人的重要因素。

这几家店铺的老板一般认为琅琊台的几种酒进店后“价格比较合适，酒质好，性价比高，老品牌可靠，没有辣木，不能喝酒”，符合山东人喜欢喝高度酒的习惯，所以他们推荐给顾客后，顾客接受度高，是店里的。

05市长/市场展望

“淡季市长/市场，旺季销售”，有数十年酒销售经验的天下酒坊董事长马英和介绍，开拓新的市长/市场，提高新的市长/市场份额，不是一蹴而就的事情，而是酒公司、目标市场的销售团队和销售终端要共同发挥力量。酒企不仅要选择优质合伙人，还要选择目标市场。

公司业务包括销售酒，天下酒坊已在社区店渠道深耕十多年，目前在济南市区与100多家社区店开展了深入稳定的合作。期间推广多年的顾维春、红高粱等产品，都在社区店频道其他方面取得了令人满意的销售成绩。将琅琊台的几种酒纳入天下酒吧的社区店推广渠道，是天下酒吧2019年的战略计划之一。年内，还将有几个特色优质白酒纳入该销售渠道，与天下酒吧深度合作的社区商店也将扩大到200家。天下酒吧在拓宽和巩固自己的市长/市场渠道的同时，也为合作的酒企开辟了济南市场接地气的道路。

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文 | 李富青