【白酒销售公司组织架构】吕咸森：茅台酱香酒2019因组织变革升级了落地战略。

文海娜机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸森。

春节前多家行业媒体报道了贵州茅台酱香酒营销有限公司的组织变化。其关注点是“营销企划部”、“渠道管理部”、“市场管理部”等营销业务窗口部门。实际上，市场管理部不是新组建的部门。茅台酱香酒公司中已经存在，费用核销的主要部门责任也没有变化。

应该说，茅台酱香酒营销公司的组织结构最大的变化是整合了过去的“茅台王子酒业部”、“茅台迎宾酒业部”、“汉藏事业部”、“贵州大谷事业部”、“仁寿事业部”、“传销产品事业部”

作为主流行业的资深人士和观察者，个人认为茅台酱香酒公司的组织变革是新形势、新任务下战略升级和重点转变的重要创新，主要体现在以下五点上。

第一，茅台酱香酒在2018年已经实现了90亿韩元以上的销售收入，2019年将毫无悬念地进入100亿军团。也就是说，继贵州茅台酒销售有限公司、五羊液、洋河、泸州老窖、剑南春、固井、汾酒等名酒之后，茅台酱香酒将被营销为第一个名酒系列

经过三年暴走、高速增长，符合茅台集团的“双轮驱动”战略，在系列主生产能力不足的大背景下，茅台酱香主义的下一个战略方向将从高质量增长向高质量增长转变，高质量增长的主要特点是要在没有增加、增、增、增的情况下进行增收。(莎士比亚) (以英语发言)(以英语发言)。

二、“渠道管理部”和“营销策划部”两个部门的设立和形成以茅台酱香酒营销战略的视角，全产业链都在关注经销商、终端和消费者的组织绩效，加强了对消费者(用户)和同行的关注。

“渠道管理部”无疑是营销“推动力”的责任部门。也就是说，负责渠道网络、经销商、终端建设，围绕销售力、渠道力推进销售。营销企划部很有可能成为营销“拉动”的责任部门。也就是说，负责市长/市场调查、消费者研究、品牌管理、传播管理，用品牌力、文化力引领同业。

三、“渠道管理部”、“营销企划部”是茅台酱香酒“网络建设、展会把握、商品感”九方工程将“塑料品牌”增加到十二方工程的组织保证。2016 -2018年茅台酱香酒在“建立网络、把握展览、商品感”的指导下，经销商数量增加、终端网络扩大、产品可见性提高、尝试、偏好、熟悉茅台酱香系列的消费者越来越多。茅台酱香酒的市长/市场价格正在逐步归宿。

同时茅台皇太子推出了酱香经典、金王子、生肖酒，茅台迎宾酒推出了飞天迎宾、中国红、贵州大曲推出了生肖酒、酒秋70版，这些产品结构的优化提高、大单品的制作需要品牌价值赋能、产品卖点的支持，因此“塑料品牌”是任重道远。

第四，“营销企划部”将从茅台酱香洲成为一个新的部门，从外部角度出发，从消费者身上梳理，茅台王子、茅台迎宾酒、韩长洲、贵州大谷、仁州等产品品牌的定位、战略，完善和提升各产品品牌的创意。

这里建议茅台酱香酒重视各产品品牌的品牌IP营销，实现互联网下移动多屏的精准传播。另一方面，营销企划部预计也将成为落实李保芳董事长提出的“文化茅台”的重要推进部门。文化茅台是一个系统的工程，不仅要做好茅台文化，还要做好酱香类文化。不仅符合茅台的利益，也符合酱香产业的利益，贵州白酒的利益。

五、“渠道管理部”除了承担过去产品事业部销售政策、渠道管理等职责外，重要的变化是整合专业销售产品事业部，整合线下渠道和线上渠道管理。这将有助于实现茅台集团董事长李保芳在演讲中提出的“线下一体化、区块结合”的指导思想。另一方面，渠道管理部的形成也意味着茅台酱香酒经销商优化、渠道控制等将得到加强。