【深圳市不得了酒业红酒】大团购，小批发，精社区：80后老板在深圳探索的新型酒商之路

刘辉旗帜是深圳市本辉酒业有限公司总经理，曾来深圳淘金，从事金融投资，在这一领域赚到人生第一笔黄金，长期从事金融投资行业，因此对数字特别敏感。有“做生意必须随时带算盘”的口头禅。

”在接受酒海导航记者采访间，不时拿起身边的计算器对数。

对于投资的敏锐观察，刘辉幡提前发现2008年的股灾苗头，及时从金融市场撤退，转而创建了华辉酒业。

华辉酒业总经理 刘辉幡

“532”产品策略

刘辉幡非常喜欢喝酒亦喜欢以投资的眼光研究酒类市场，特别是中国的酒类上市企业，所以才有了后来的酒类经销生意。在华辉酒业开业之前，他曾在短短的3个月时间内自费十几万元买酒喝，因为他要为今后公司的经营选品，这样的方法被戏称为“人肉选品”，他向酒海导航记者解释，当时自己想要卖酒，但是业内资源缺乏，导致上游给自己的样酒都是要按经销价来计算，所以自己才会在3个月内花掉了十几万的酒钱。为此，刘辉幡还被朋友们戏说太傻。但现在回忆起来发现，正是这样近似疯狂的行为为华辉酒业的起步打下了坚实的基础，因为通过亲自品尝、选择的酒在品质、口感、用户亲和度方面都有相当的保证，选品上的精确为华辉酒业赢得了开门红。

目前华辉酒业的产品坚持“5：3：2”的比例，即50%的进口葡萄酒+30%进口烈酒+20%白酒。这样的比例分配有其自己的根据，刘辉幡说：“在团购为主的体系里，三个主要酒种一定要配备齐全，以此满足客户的不同需求。另外，这样的配置也有利于利润最大化，因为，进口葡萄酒走量大、进口烈酒利润高、白酒有品牌优势。”

团购、批发、社区——酒类经销商生存三要素

华辉酒业立足于深圳市布吉商圈，熟悉深圳特区的人都知道，深圳在区域划分上有“关内”、“关外”之分，布吉是关外进入关内、链接罗湖商业中心的枢纽和大关口，地理位置优越。华辉酒业在罗湖、布吉等区域范围内深受中小企业家的认可。刘辉幡表示：“在这样一个小区域范围内，做酒类团购有一定的门槛，作为潮汕商人有一定的先发优势，因为在区域内，潮汕籍中小企业家非常多，与这个团体有着天然的融合度，在客户开发的难度上比外籍酒商容易很多。”

刘辉幡透露，经过几年的积累沉淀，华辉酒业已经有上千名固定的团购客户，且这些客户以中小企业家居多，由于潮汕人的地缘优势，这些客户又以潮汕籍为主，所以有消费能力较高、年酒类消费量较大、非价格敏感、付款主动等特点。

深圳酒类市场以开放包容著称，同时也以竞争激烈闻名，处于深圳核心商圈的华辉酒业必须多元发展，在核心的团购业务之外，刘辉幡意识到批发和社区应该成为华辉酒业今后重点开拓的业务。

下一步，刘辉幡将推动华辉酒业在覆盖范围内进行下游批发的布局，以差异化、个性化服务赢得市场份额。此外，以布吉商圈为中心，逐渐深入各大社区，开展社区化营销，以接地气的宣传和产品进入社区居民的生活。

人品是核心竞争力

多年的金融投资生涯，积累了丰富的人脉资源，且圈内的人大多属于精英阶层，消费能力较强。所以，华辉酒业伊始就以团购为主，刘辉幡回忆：“开始我就在圈内做团购，靠着原来积累的人脉拓展业务，且那时候还以进口葡萄酒为主，因为金融投资圈的人士对葡萄酒的接受度普遍比较高。”

主做团购的酒类经销商大多被欠款所困，付款周期长、欠款难收等问题是悬在酒类经销商头上的达摩克利斯之剑，更有些酒类经销商被欠款问题拖垮。

华辉酒业这些年在这方面的风险一直控制的很好，而秘诀就两个字——“人品”，刘辉幡说：“酒品见人品，所以我尽量将酒卖给酒品、人品都好的人，这是我本人以及华辉酒业的原则和企业文化，我希望合作的客户首先对华辉酒业的企业文化及理念有认同感，这样双方的合作将会更加顺利。”

刘辉幡将人品视为自己的核心竞争力，以“聚精华•耀光辉”为华辉酒业的企业价值定位，即聚集酒类之精华，耀人生之光辉。

服务凸显价值

刘辉幡认为，卖酒赚的是人脉钱，做的是服务。经营好自己的圈子，认同圈子文化才能做好酒类经销这门生意。喜欢书法、精通茶道、精通金融投资的刘辉幡经常将好茶叶、新品酒分享给挚友、客户，亦邀请朋友客户前来鉴赏新入手的字画，在分享的过程中增强沟通交流、了解客户需求。

刘辉幡还把香烟也纳入自己的服务项目里，因为烟酒不分家，再考虑到自己的团购客户以中小企业家为主，所以这些客户在生意接待中，少不了商务用酒、用烟，而且刘辉幡坚持香烟的微利销售，把其视为华辉酒业的增值服务。

由于在金融投资领域沉浸多年，颇具专业眼光，所以经常有很多客户上门请教其相关经验，分析大盘。刘辉幡说：“除了产品以外，我希望能帮客户做的更多，这些都是华辉酒业售后服务的一部分，以信息沟通交流搭建平台，拓展客户的圈子，为客户增加财富，帮客户规避风险，这是华辉酒业最大的价值所在。”

从爱酒到懂酒的过程，就是很多酒类经销商的奋斗史，在酒业调整的大背景下，面对线上销售的冲击和线下高企的成本，他们不断摸索、积极转型，尝试各种利于自身发展的商业模式，为中国酒业重新崛起提供了最基层、最丰富的研究素材。如今，刘辉幡已为华辉酒业找到了最适合发展的道路，在商业模式的探索上初见成效。