【趵突泉白酒34】济南白酒市场，洋河抬不起来，固定也抬不起来，听听专家怎么看。

文|欧阳千丽中国葡萄酒产业智库专家

白酒市场可以寄托男人的梦想，唤起男人的斗志，体验“攻城拔寨”、“封侯配作”的快感。计划经济结束后，市场经济开始活跃起来，白酒营销的奇才开始在华夏大地上演又一场攻坚战，胜者占领市场，败者退出竞争或抛弃根据地市场销声匿迹。

为什么说济南白酒市场不能长期攻克？

山东、双核驱动器、内地济南及沿海青岛。济南是山东省会，全省的文化中心、政治中心、白酒战略高地。青岛是经济中心，白酒消费氛围远不如济南，甚至不如潍坊、临沂、菏泽等地。取而代之的是葡萄酒、啤酒和黄酒。从这个意义上说，拿下济南市场意味着拿下山东市场。

泉城济南

在破城内，洋河在江苏有120亿个左右的市长/市场份额，省会南京有30亿个左右。固定(宝珠)在安徽有40亿个左右的市长/市场份额，在省会合肥有10亿个左右。在破城城外，洋河在河南有30亿个左右的市长/市场份额，省会郑州有7亿个左右。固定工在河南有10个左右的市长/市场份额，省会郑州有3亿韩元左右。从数据比较来看，拿下省会白酒市场意味着获得竞争全省市场的资格。以河南为例，省会郑州市市场被外来品牌突破，意味着豫州格局被打破。反观济南，阳江在济南的市长/市场份额不到2亿，高定在济南的市长/市场份额不到5千万。目前济南市场仍掌握在石泉手中。这意味着济南白酒市场的主动权仍然在泸州手中。这意味着泸州格局还在。

怀着建筑业梦想的酒企品客及其团队从未来到“四面桃花三面类、一星山色反省号”的济南。其中不乏众多特许权、固定工、梦想远大的省内兄弟品牌。

济南商超

他们占领了格陵兰中心的广告，他们占领了太大商人的超级货架，他们多次邀请意见领袖，但一派的先行性投入收效甚微，陷入了长期无法攻击的局面。最终，一张纸下达命令，替换英俊的军队，换弦，换章。

济南酒类市场日、地理位置与人

为什么济南白酒市场不能长期攻克，为什么石头千白酒能屹立不倒，笔者试图从“天时”、“地利”、“因果”三个角度分析，揭开济南白酒市场的秘密。

围城事件

天时

东汉末年，不管哪条路诸侯占据首都，天子仍然叫刘。因为即使是傀儡，天下人也认为天子是刘氏。因此，刘备可以与曹操孙权较量，建立一个蜀汉政权。三国末年，当老百姓和诸侯认为天子是有能力的人时，中国历史翻开了新的篇章。

济南是山东省的省会，管辖7区3县，居住人口700多万人。每个城市都有自己的骄傲，这种“骄傲”有时是狭隘的。特别是省会城市的老年人被称为“老济南”。现在，“老济南”依然是济南主力消费人群，他们心中的骄傲是什么，小鸭、三株、京畿、九醋恐怕现在都举不起来了。曾经最有名的是“黑草”。也就是说，11度质量牛头天啤酒(包装上字体为黑色，因此得名)、青岛啤酒三次袭击济南市场返乡，最终通过“曲线收购”进入济南啤酒市场。没有"黑超。"“百草枯”还在。也就是34度石川特制，价格相当稳定，70 ~ 80韩元左右。

34黄石川

在老济南人心中，白黄是他们难得的骄傲，品牌大，酒质好，价格低廉。一位领导人告诉笔者，在他们的圈地盛宴上，济南喝100元以下的酒，只要喝34度石川特酒，就可以选择100元以上的产品比较丰富。所以济南白酒市场占据主流消费市场，仍然是老济南人，广告、渠道、意见、领导人等都很难。

改变主流消费群体的心智。这就是白酒市场的天时，要么改变老济南人的看法，要么等待老济南人老去。

地利

济南作为省会城市，交通便利，拥有山东省其他城市不具备的铁路、公路等线路，还拥有飞往更多城市的国际机场。另外，济南还拥有千佛山、大明湖及趵突泉等全国甚至世界知名的景点。不了解济南的人都会认为济南消费水平会很高，最起码会比肩青岛。实际上，济南很特殊，前文说济南下辖七区三县，景区等资源集中于历下区，历城区、市中区、天桥区、槐荫区、长清区（曾为长清县）及章丘区（曾为章丘市）远远不及历下区实力雄厚，其中章丘区还拥有2个亿左右份额的地产酒百脉泉，商河县、平阴县及济阳县等实力便相对更弱。

趵突泉

山东沿海地区，青岛、烟台、威海及东营等市消费水平较高，淄博、莱芜、滨州、泰安及德州等市消费水平较低，消费水平较低的城市恰恰成为济南的防护屏障，为济南提供相对廉价的人力及物资，也就造就了济南的生活及消费水平远远不及沿海地区。当本轮消费升级来临的时候，由于环济南其他城市的缓冲，济南白酒市场的主流消费水平依旧停留在70到100元价格带，并没有迅速跳跃到100元到200元。

趵突泉白酒的主力大单品34度趵突泉特酿恰恰守住消费升级的价格带，也就守住根据地市场的生命线。趵突泉酒业董事长邢宪卿出席高端鲁酒战略发展联盟时谈及，趵突泉酒业销售吨酒平均能够达到20万元。吨酒20万元，与茅台酱香系列酒几乎一致，能够推断趵突泉的利润极为可观。名酒企业也好，省内酒企也罢，很难在70元到100元价格与趵突泉大单品抗衡。这就是由于地缘环境形成的地利，反映在市场上就是价格相对平稳，消费升级对于济南影响不大。

济南趵突泉酿酒有限责任公司

人和

山东县县有酒企，内部竞争相对激烈，一旦有地域酒企在根据地市场出现疲态，便会迅速被若干酒企群起而攻之，将其市场份额瓜分殆尽。笔者曾经见过济南某县级酒厂抵御低端老村长、高端洋河后稍露疲态，便被鲁西南某酒企以前置性投入铺满该县餐饮、烟酒店等近2000家，该县域酒企很快趋于停产状态，被迫转型互联网销售。

趵突泉，销售业绩在鲁酒企业中排名并不靠前，曾一度奉行“不招商、不扩张、不宣传”方针，扎扎实实服务济南本土消费者。恰恰就是这么一家企业，守住了鲁酒的战略高地济南，为鲁酒的发展赢来宝贵的发展时间。曾经有咨询公司向笔者谈及，趵突泉是天生的赢家，根本不需要营销。笔者不同意他的观点，趵突泉守住济南的核心就是“不折腾”，以十足的精力时刻应对一波波的进攻。

前段时间，有媒体报道趵突泉酒业老厂区因特殊的地理位置或将关停的消息，当晚行业媒体及济南主流媒体便给予说明该媒体系误读，率先报道该消息的媒体也在新媒体发出声明系误读。依旧是当晚，趵突泉酒业发布公告说明情况，趵突泉酒业董事长邢宪卿还做客济南时报以视频的形式回应该事件。第二天，济南综合性日报《济南时报》便给予权威、翔实报告还原事件原委，最大限度的消除影响。

一叶知秋，舆情处理快速且高效，谁还能小看这家并不高调的企业。另外，趵突泉酒业为应对消费升级的浪潮，于2017年推出198元、298元及458元的泉香型白酒，提前布局可能会来临的消费升级。这就是趵突泉酒业的人和，用八个字形容“静若处子，动若脱兔”。

趵突泉占据着主流消费群体的心智，价位守住主流消费群体的价位，营销上以静制动、未雨绸缪，竞争对手难以在正面战场集中资源与其在短时间内结束战斗，趵突泉便得以通过时间换取足够回旋的空间，一次次赢得没有硝烟的济南白酒市场争夺战的胜利。