【白酒线上淡季如何】白酒淡季销售低迷的原因及对策分析

在白酒市场竞争越来越激烈的今天，很多白酒品牌不仅旺季，淡季更是淡，严重的企业一到盛夏就雪上加霜！那么，作为季节性非常明显的白酒产品，如何进行淡季呢？首先，我们来分析一下淡季销售低迷的几个主要原因。

1、营销意识不强：

很多企业决策者首先在主观意识上认为夏天是白酒的淡季，销售量下降或产品不动都是正常现象！正是由于这种“任期自然销售”的粗略意识，大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，在淡季到来之前没有做好相关的市长/市场防御工作，淡季也没有把重点转向营销和管理。这导致准备不足，战术不当，丧失了淡季的整体竞争力。

2、产品市长/市场定位不能导致淡季。

炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季。作为白酒产品，如果想在本赛季实现更大的销量，就必须合理调整产品种类、结构和等级。总的来说，夏季白酒市场高档酒和低档酒(如广炳酒)的销售线变化不大，经常喝白酒或礼物的消费者在夏季仍然购买，传授啤酒、葡萄酒等的消费者基本上有很多中老年人。因此，要想巩固白酒的主流消费群体，夏天不能推高度酒！但是，我们的大部分制造商都不知道冬季主推的是什么产品，夏天还放在货架上。也就是说，没有根据季节变化的规律性及时调整产品的合理结构，淡季更淡。(莎士比亚。)(季节。)

3、促销战术不当，以免淡季战绩不好。

炎热的夏天，笔者看到包括很多著名优秀商品在内的白酒企业都在举行“买一送一”活动，但大部分企业发的不是消费者最想要的。因为他们送的都是一样的白酒。毕竟白酒本身在淡季不太受欢迎。即使送一个产品或其他葡萄酒产品，效果也不太好。像前兴大曲一样打折，卖一瓶就送6瓶矿泉水，因为相对来说，夏天问号比酒更受欢迎。因此，在淡季打折战略中，我们白酒制造商不能只打折。关键是如何抓住消费者的真正需求。(大卫亚设)。

4、缺乏强大的品牌支持：

我们经常看到很多白酒品牌，特别是高档白酒离开促销攻势产品后，商场几乎停止的现象。淡季更惨淡的经营。为什么会有这样的结果？因为这种白酒产品虽然卖了好价格，但产品知名度和美誉度极度不足，无法依靠忠诚度高、坚定的消费群体支撑市场的更大发展。因此，高价白酒品牌也要有高价值的品牌基础。否则，将很难建立稳固的消费基础。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致了名副其实的死亡。

现在很多白酒企业在淡季也取得了稳步增长，但实际上只是把产品的仓库换到了别的地方，表面上是“销售”出去的，但实际上并没有被消费者“消费”！造成这种结局的病根是，我厂想在淡季到来之前让经销商进东西，部分地区业务人员为了获得淡季业绩拼命把东西压在经销商身上，但这些并没有真正解决企业淡季销售的问题。(阿尔伯特爱因斯坦)(美国)。

6、供应商各自安排：

每当白酒进入淡季时，制造商和各级渠道商及终端零售商都没有形成有效的合力，从淡季文政到冷落。这方面，工厂对淡季营销战术没有进行彻底的灌输和执行，经销商的行为也往往违背工厂的意愿。另一方面，经销商们在淡季过度依赖制造商的促销，缺乏主力意识，将主力投入到其他畅销产品中，淡季变得更加轻松。

那么淡季该怎么办呢？

1、旺季，淡季打好伏笔：

“淡季压力”是一种普遍的市长/市场现象，也是各行各业的通病！关键是，除了季节因素外，影响产品滞销的其他因素都解决了吗？这很重要！当然彻底解决比较困难，但我们必须扭转劣势。旺季也不能有效解决，淡季就不必怀疑自然。一、白酒的质量问题(质量、味道等)；二、产品价格问题；三、营销问题(如营销方式不当)，四、购买力问题(如销售有误)，五、供应商合作问题，六、知名度问题。一般来说，一类问题制造商可以改进，两类问题制造商双方协调解决，第三方面的问题往往是最普遍的，只有排除这类问题的障碍，最后几个问题才能轻松缓解。本质上，淡季销售低迷是市场和产品的实际现状，但我们可以通过其他手段改变困境。就像人的身体有痛处一样，我们不仅要按摩疼痛，还要按摩周围的部位，淡季的时候白酒库存压力和销售不顺畅的道理也是一样的。

有这样的例子。某地方白酒品牌在A市卖得很好，平时在家门口促销活动也很少，到了4-9月份，与其他产品差不多，销售额逐渐呈下降趋势，但考虑到“淡季情况”，也会就职于其发展。(威廉莎士比亚、温斯顿、《季节名言》)。但是，此后，本市白酒新品牌陆续增加，外来的强势名牌增加了很多，本来夏天也能维持得差不多，但在降水的夹击下，货物很快变得极度缓慢，经销商们也抱怨不已。过了某个旺季，进货就会大幅减少，干脆还经营其他产品。发现这一问题后，四川点石成金规划机构为他们及时采用了“旺季淡季打折”的方法，取得了意想不到的效果。

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一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖)；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。

所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！

2、调整合理的淡季品种结构

根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。

另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

3、加强对零售商的开发：

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。

建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

这里应注意这几点：

完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。

在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

4、展开生动化陈列

各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

货架：

争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。

产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。

产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。

场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。

堆头

可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。

如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。

店内

创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。

店外

可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引力。

另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。

　　5、展开情感化公关促销：

笔者一贯认为，虽然更多的白酒消费者在品牌意识方面已不断提高，其消费意识也比较理性，但往往在实际的消费行为过程中还是比较感性的。同是一款价格都差不多的白酒产品，即便其它竞品有可能比你的知名度还高，但只要你的服务能不断创新，有时哪怕只是促销员一句动听的话也可能改变他的初衷，而转买你的产品。所以，如何展开情感化公关促销也显得尤为重要。

可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。象今年的世界杯赛，白酒企业可与一些大型茶楼、酒楼联合促销，买一瓶白酒可送一张某茶楼能免费喝茶看球的消费券。

与其他品牌联合促销：利用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望。这里最好不要选择白酒，可和一些地方啤酒、知名饮料产品合作，如银剑南推出的就是买一瓶白酒送“ 长城红葡萄酒”一瓶。

除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。

　　6、与经销商联合抗战：

每到淡季，可以说各级经销商都不愿增加白酒库存，对市场缺乏应有的积极性，更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化，真正实现促进淡季销售之目的，就必须厂商合力，携手做好淡季营销工作，这里首先指出经销商存在的一些原因：

第一、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；

第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；

第三、淡季来了才想我该怎么办？而没考虑怎样预防一下淡季的困难；

第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；

第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策；

第六、对产品的信心不足。

当然，无论厂家还是经销商首先我们在意识上不能把“淡季会淡”当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。笔者认为：

经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！

及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。

提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：

细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话，他们就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击。

不要纯粹地为了消化库存而做促销，否则还会弱化品牌形象，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。加强白酒团购等特