【白酒厂家对经销商布局】高林独家对话：中国白酒产品销售、渠道和经销商管理

今天酒价酒商经营参考第100号(20210828)

高林独家对话：中国白酒产品销售、渠道和经销商管理

取自《thirdBridge》

11月3日，Third Bridge高林咨询下属论坛集团邀请了中国白酒行业资深专家(详情请咨询高林咨询)，与高林咨询的行业分析师就中国白酒市场复苏、长香型白酒市场规模、竞争格局、终端产品价格变化等问题进行了深入对话和沟通。

在采访了中国白酒行业的一些高管后，Third Brdige高林咨询的行业分析师提出了对中国酱香型白酒市场的看法，在这一观点中，我们观察到了以下观点。

中国白酒市场的现状及未来发展趋势

专家对Third Bridge高林咨询表示，中国整个白酒行业的酿酒规模连续3 ~ 5年下降，从2012年左右开始，已经存在优胜劣汰现象。原因有两个。第一，消费者重视健康饮酒的观念越来越强烈。第二，受到啤酒、葡萄酒等低度酒产品的冲击。此后白酒行业开始专注于品牌，随着高端和低端产品的快速发展，中腰产品规模变得更加竞争激烈。高档白酒从2016年年中开始，从品牌白酒开始，包括价格、行业的景气度反弹，到今年已经持续了近4年，尤其是酱香白酒增长最快。专家认为，这种趋势今后不会改变，随着整体消费的升级，品牌集中度将提高，高端品牌增长相对较快，低端白酒将慢慢淘汰部分低价产品，对部分产品进行升级。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，MART)从酒精度数来看，专家认为未来可能会随着趋势而下降，现在高度的酒很多，所以慢慢地中酒规模可能会扩大。

市长/市场竞争格局与品牌运营策略

以上海酱香型白酒为例，某头部品牌的市长/市场规模可能占消费者购买额的90%。从去年开始，酱香型的各种酒活跃起来，除了以前的线下渠道外，现在每个品牌的线上销售渠道都增加了，上海消费也相对较高，因此市长/市场规模可以达到近50亿个。(大卫亚设)。

从去年到今年，酱香型白酒的增长率也非常好，仍然以上海为例，专家认为其增长率至少在30% ~ 40%左右，竞争格局独特，与中部品牌规模有很大差距。

酱香型酒在生产过程中需要陈年保管后，质量才会更好，所以一般企业都会增加酱香酒库存。虽然各厂家的运营可能会有一些差异，但一般来说，每年都会留出一部分销售量和生产能力，然后逐年增加，从而增加陈年漳州的库存，为今后生产更高质量价位的漳州打下更好的基础。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，质量名言)这部分库存今后什么时候释放到市场上也比较灵活。要根据制造商的业绩进行战略调整。例如，优质长酒销量提高，释放出更多的量。

经销商运营和战略

据专家称，一些制造商曾采用内外两种价格，本质上是希望经销商卖掉自己手中的库存，在不损害价格体系的情况下，对整个市场形成良性循环。这是一直倒挂价格的现象，因为即使倒挂也相当严重。但是，执行效果可能因市长/市场情况而异，根据专家观察实际效果并不理想。

此外，制造商还会对不同渠道的经销商进行一些整合。例如，可能有一种独特的形式，运营主要客户部门和卖场、商超、在线新零售业务，但专家认为过去的案例都不太成功。(大卫亚设，Northern Exposure，成功)接下来，还不知道是否会出现比较成功的合并事例。

对于目前比较热门的电子商务渠道来说，线下经销商其实比较反感。特别是在网上特价的时候，因为他们的工作会出现一些压力。

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