【白酒团购经销商开发路径】主流企业在新形势下如何走团购的道路？

从2013年开始，中国白酒行业进入了深度调整期。承载着白酒重要销售基数的团购市场也发生了变化。主要表现为4分。一个是从显性的政务消费转移到隐性的商业消费。第二，圈营销发展迅速；第三，宴会市场正在逐步扩大。第四，定制化成为新趋势。面对这种新的变化趋势，白酒企业如何走好团购的道路？

1、集团采购产品线设置。

团购产品一般由公司的主推产品和主销产品组成，生产线不能过长，一般是“1N”产品线，即主推产品的多种补充产品。

2、设定产品价格。

一般企业单位宴会用酒在100 ~ 300之间，100元以下的价格是企业内福利发放或乡镇市场的宴会市场，同一产品的共同购买价格与烟草酒店的交易价格一致或略高。

3、采购客户来源。

(1)经销商拥有自身流量的高势能人口。(2)现有团购客户的转移介绍；(3)易业联盟：例如，通过与高档汽车4S店的合作，初期进行汽车赠与周活动，获得有关高能人口的信息，进一步对接需求。(4)商会组织：加入各种商会组织，扩大交往范围，进一步扩大团购客户的群体。(5)点到点：切入一个系统的一个点，然后深挖一个系统，比如银行系统。(6)终端后面的团购资源：不能挖终端的角落。

4、组建集团采购部门组织。

为了有效地开展公关团购业务，独立的公关团购部是基础的组织保障。这样才能有助于团购营销的专业性，同时保证销售政策的一致性和各种管理制度的系统性。团购人员不仅需要良好的社会资源，还需要丰富实战经验，还需要有团队精神和沟通能力。因此，整个PR集团采购部门由具有社会资源的经销商、具有宣传能力的集团采购经理以及部分集团采购客户服务人员组成。

5、集团购买渠道的主要攻击方向

制造商和经销商首先要对团购渠道有正确的认识，才能保证团购渠道对资源投资的正确观念。在整个团购渠道的运营中，以工厂旅游、商品监事会、免费饮料、节日增酒为主要投入方向，结合不同的团购对象，合理分配上述几种资源的比重。

6、建立基础团购客户数据库。

需要建立客户数据库，包括地址、价格范围、平均月用酒量、接待大象、核心名称和电话、购买程序、酒品牌、单位效果、指定宴会酒店等。

以上是根据团购市场的4个新趋势变化进行的6点思考。当然，白酒的团购市场运营是一项系统工程，也需要我们在运营过程中不断优化。