【白酒产业进入寒冬期】销售额增长63.26%:2018年漫长的冬天，白金州是如何变身为“温暖的宝宝”的？

2002-2012年，葡萄酒产业在全球范围内上升。

2012-2017年，几家酒业享受了一些忧愁。

2018年，酒业是只有几家欢乐满满的忧愁。

这家“几家”有茅台集团白金公司。

先看成绩单：产量增长52.64%，销售额增长48.31%，销售额增长63.26%。白金大项目在半年内取得了2亿的骄人成绩，白金主流恢复到了200个。200家白金主流客户举办的14次白金峰团文化之旅也创造了约2亿美元的销售额，在2018年实现了白金葡萄酒公司效益好、规模大的商业模式。

万马齐的2018年过去了，我们迎来了看起来仍然没有太大希望的2019年。虽然与其他行业相比，酒业还算好，但连一家企业具体增长了两位数以上的酒类品牌屈指可数，在大的经济环境下，大多数品牌看起来像浮萍，命运不明。相反，茅台集团白金公司逆势减肥，集中主要项目，企业事业单位定制，白金四大，成就了羡慕一线名酒的业绩增长，可以说是寒冬中的“暖宝宝”。

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切断生意手腕的勇气：600到50个条形码，白金酒“少则多”，这一点很清楚。

在贯彻2018年白金主公司执行总裁陈宁推出的“双十一战略”，捏着冷汗的时候，在2019年新年媒体座谈会上，陈宁再次震惊不已，严格执行集团“双五”品牌战略。从2009年开始，白金股先后推出了与黄金周双雄并驾齐驱的白金保健酒、万事如意酒、白金长酒三代产品，但由于外部环境的变化，屡屡受挫。自营产品在多次不尽人意的困难情况下，以多个条形码运营，整合资源优势的品牌运营商为白金葡萄酒公司注入了新的活力。

在2015年的巅峰时期，白金公司的产品条形码一度达到600多个，这不仅为业界羡慕的成绩，也为白金公司的生存带来了机会，但随着产业环境变化和茅台集团战略调整给子公司带来的新要求，白金管理层也产生了严重的危机意识。

繁华的乐石、乐石、太宽的产品线看起来是捷径，但从长远来看，白金主公司也意识到焦点是王道、资源和品牌张力的尽可能、“少的多”。

2018年，白金葡萄酒公司实施了“双排”战略。也就是说，只保留10个条形码，每个条形码只保留10个产品，但实际上，到2018年底，白金葡萄酒公司的条形码产品减少到了75个。但是显然这条路是对的，减肥的品牌运营商反而给白金公司带来了更好的成绩。2019年初，陈宁再次减去条形码肉，只剩下5个品牌，产品总数减少到50个，对50个条形码产品的管理和支持也将同时提高，对优秀品牌和产品有更好的发展。(威廉莎士比亚，《北方专家》)。

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专注于单品的智慧：3年10亿韩元，不是说

2018年6月21日，白金葡萄酒公司推出了白金单品。红色祭坛、金坛、紫坛三个产品一上市就让我大吃一惊。不到半年的时间，以郑州市场为核心，以河南市场为基石，寻找能够暴露在全国辐射中的白金单品，实现了超过2亿的销售额！

不仅如此，、白金葡萄酒单品明显为白金葡萄酒公司贡献了利润的重要部分，2018年白金葡萄酒公司利润迅速增长，与2017年相比，最重要的变化来源之一是该系列大单品的出现。

三种产品中备受期待的金坛、终端售价400 ~ 500韩元价位，直接进入现阶段竞争最激烈的二级高端价位，酱香细分升级后更加柔和清纯的质量口感，茅台集团大品牌背书，“主流主流主流部门领先品牌”出身，白金单品注定成为未来白金公司发展的最重要增长点。

更重要的是，在6月的上市发布会上，对这一系列计划的陈宁在2018年下半年接连失策。依靠多年来运营白金主流的模式和经验，重点部署了河南600家核心终端，开展了近1000家“白金酱香、爱好中国”主题品鉴活动，送去了10万瓶酒，辐射了50多万消费者。尤其是在整个郑州市长/市场中，产品知名度迅速名列前茅。

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战略精力的强大：白金行驶欲重生，带领峰团旅行回归。

除了实施条形码瘦身管理库存”

壮士断腕之勇”、打造大单品成就增量体现的“聚焦单品之智”之外，白金酒公司对自己的另一战略支柱模式白金酒行则体现出了其战略定力之强。曾一度被行业誉为模式创新标杆的白金酒行，在最高峰时期数量高达700多家。一纸限三公的禁令及行业深度调整之后，依靠团购为主的白金酒行迅速遭遇滑铁卢，2013年开始大幅萎缩。

但是萎缩就代表模式的错误吗？至少白金酒公司不这样认为。2018年，白金酒行再度恢复到200多家，陈宁将此态势形象地形容为“春风吹又生”。“我带队到苏南去召集白金酒行客户开恳谈会的时候，很多已经不再合作的客户再度重拾信心，又开始合作了”，陈宁说道。

团购受限，但团购未死。过往政务消费带来的“伪高端繁荣”过去以后，大众消费和商务宴请的升级反而让团购走向积极健康的状态。2018年，白金酒公司依托200家白金酒行，进一步扩大了企业定制服务的数量和规模，同时开展了14场白金封坛文化之旅，酱香文化、红色文化、贵州民族文化、自然风光的结合，让不少高端商务人士愿意为白金封坛酒一掷千金。仅仅是14场封坛文化之旅，白金酒便收获了近2个亿的封坛酒销售额。因此陈宁称该模式是白金酒公司效益最好的商业模式。

行业从来不是束缚，对曾经成就过背背佳等品牌运营神话的茅台集团白金酒公司董事、总经理蔡芳新来说，思维和模式都是没有边界的。无论是白金酒行还是企业定制还是封坛营销，白金酒的模式创新始终走在行业前列，而一时的挫折绝不会改变一家“智勇双全”企业的发展轨迹。

“所有事情的结果都是好的，如果不是，那它一定是没有到最后”，近期流行的这句话，也许正是白金酒始终不曾失去信心的原因。当然，白金酒的发展依然没有到最后，陈宁在媒体座谈会上提出的“大单品2020年10个亿，白金酒行2019年300家，企业定制客户2020年3000家”目标能否实现，我们可以共同拭目以待。