【某白酒渠道成员选择与激励】想要赢得战争旺季，白酒制造商必须做好这几个手段！

文|华夏葡萄酒报团队

中秋节快到了，旺季来临前，面对这个市场的大蛋糕，白酒企业应该如何准备中秋节当天的市场？第一，白酒企业要在时间上做好控制。一般来说，中秋节方案要从中秋节前两个月开始制定，要实施近一个月的活动方案。第二，在方案执行过程中，供应商之间的信息传递必须到位，并根据反馈的信息微调方案细节。

中秋节压品可以说是白酒企业实现年度销售目标的“战略”，企业绞尽脑汁制定压品战略。

开展渠道压力货物活动

中秋节前夕，消费者主要通过商超、烟草酒店购买产品，因此白酒企业首先要抓住商超、流通渠道。中秋前一个月，白酒企业可以对渠道进行一次压货活动，挤出终端库存，争夺销售机会进行销售。

渠道压力商品活动主要针对流通、餐饮渠道开展。可以用赠送实物或其他产品的方式进行，最好不要赠送本品。某白酒厂在中秋节到来之前对渠道进行了压力活动。

对餐饮渠道主推产品A开展“进货iphone 4s”活动，终端现金进货达到不同水平，赠送具体实物(见表1)。通过这次活动，餐饮终端积极进货，效果很好。赠送的实物要与时俱进，要充分考虑终端的心理。

对分销渠道主推产品B进行实物赠送活动，具体可参考餐饮渠道的措施。

在施加压力的过程中，要充分考虑石油等终端的需求。终端可以实现。在“十一”之前，根据终端商人的购买程度，组织省内游、国内游、海外游等活动，可以极大地激发终端商人的兴趣。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，LAMP)当然，对于实物赠送比例，要根据企业的实际情况，在可控成本内达到鼓励终端多入化的目的。

终端压力注意事项：

1.对于由直供人员直接供应的地区，由业务员直接带车，有政策，按线路划分，家家户户用终端铺设东西。

2.赠送的实物要和汽车一起带走，不能拖欠终端，以免影响终端的积极性。

3.对于经销商经营的地区，销售人员要帮助经销商向终端施压，经销商也要派工作人员参加压货，包装由经销商预付，活动结束后统一核销给制造商，抵消货款。其中，白酒企业的市长/市场审计和业务员要严格监督经销商，防止舞弊。

4、中秋频道压力，不仅要注意量，还要注意脸。只有让消费者在任何地方都能买到，才能卖出更多的产品。

5、对多个经销商或地区进行压力竞赛，在指定的时间内，给予最高包装或最高完成率的企业员工现金或物质奖励，激发企业员工的热情和士气。

开展消费者促销活动

开展消费者促销活动要有一个明确的主题，这个主题一般利用实时热点最大限度地提高促销活动的宣传。消费者促销活动的选择是借力战斗的战略选择。选择主题后，最好设置菜单式促销方法，即等级，进行划痕销售。这有助于提高消费者对品牌的认知度，中奖比例从高到低可以控制在1%、3%、20%、35%，剩下的可以设置工商。要根据奖励价值和总费用综合分配。某白酒品牌在中秋节前夕，以餐饮渠道消费者为对象，开展了“中秋节，好运带回家”的促销活动。

该活动将以“酒后抽奖”的形式由酒店促销员和业务员具体实施。在该活动的各指定餐饮店终端准备抽奖箱，放置21个乒乓球，每个球上方以数字编号1 ~ 21，根据消费者产品A2瓶获得抽奖机会。消费者产品B1瓶，可以获得抽奖机会。一次只能提取一个球，奖励设置如下：抽奖一次，数字1、10、11、21中的一次，赠送产品A1瓶抽奖两次，数字6、8、12、18、20中的两次赠送产品B2瓶。抽奖3次，数字2、6、8、10、14、16中有3次赠送了产品A1瓶产品B2瓶。

开展与消费者互动的促销活动，一是与消费者的距离为零的接触，二是增加娱乐性和刺激，刺激消费者多喝，多抽奖。

开展经销商订货活动

对终端和消费者进行压货活动后，要对经销商、两个批发商进行一次压货活动。

制造商可以通过举办订货会来达到维护顾客和促进产品销售的目的。一般订餐会从两个方面准备。一个是在销售政策上下了功夫，好的政策不仅能吸引经销商和两组商人的视线，还能控制其他产品的出品，从而维持市长/市场秩序。二是在订餐会过程中突出现场气氛，使经销商在比较中达到订餐目的。订餐会的时间要先于竞争对手。因为两群商人和经销商预订备件的流动性有限，所以在时间上占据优势也是订单会成功的重要因素之一。

订货会召开前，业务人员和经销商、两组商家要进行充分沟通，确定经销商是否对政策感兴趣，以便及时进行调整。第二，要提前与经销商的核心客户沟通，首先回应订单政策，发挥带头作用，实现良好的开端。

经销商订餐会的订单总量基本在会前确定，货款也大多打到公司账户上，现场订餐会的氛围也很突出，这很重要，应该能刺激经销商更多地从现场进来。(大卫亚设)。

例如，主流品牌的中秋订餐会：

1、订餐会时间：*月*日~ *日；

2、订货政策：活动期间，进货达到一定金额，给予不同奖励：进货产品A100箱。

，奖励1000元购物卡；进货产品A200箱+产品B100箱，奖励4000元三轮车一辆；进货产品A400箱+产品B200箱+产品C100箱，奖励10000元液晶彩电一台；进货产品A600箱+产品B300箱+产品C100箱，奖励10000元液晶电视一台+iPhone4S手机一部；进货产品A1000箱+产品B500箱+产品C200箱，奖励面包车一辆；

3、其他政策：进货金额积分奖励（见表2）；

4、 对于经销商也应该设置不同的进货层级给予不同的奖励，进货越多奖励越多，但最好不要搭赠本品，防止经销商窜货乱价；

5、经销商进货的产品组合要划分出档次，并进行合理的搭配，不能经销商想选购什么产品就选购什么产品，必须按照设计的组合来进货，方能享受政策，否则会造成经销商只愿意进低端产品，不愿意进高端产品，导致企业利润受到影响。

开展团购工作

中秋除了要对传统渠道进行运作之外，团购渠道也必须抓住。

团购渠道工作比餐饮、流通渠道要求更高，它面对的是高端、核心的消费群体，他们能够起到带动或者决定性的作用，所以抓住这部分高端消费群体，对于提升品牌影响力、销售高端价位产品有很大的帮助。

开展团购工作，需要团购人员不断进行拜访，对企事业单位划分线路，按照线路逐个拜访，第一次拜访建立关系，第二次、第三次再持续跟进，直到合作成功；团购人员要注重礼仪、形象，要准备好销售工具，要专业化、职业化；对于团购对象，要注意沟通的技巧和方法。

团购需要设置一定的政策奖励，以刺激关键人或者中间人多买、多做工作。另外，团购还需要做好客情维护，可以通过开展一桌式品鉴会及赠送VIP卡等形式，维护客情，长期合作。

比如某白酒厂团购政策设置：一次性购买A产品20箱，赠送300元购物卡；一次性购买50箱，赠送800元加油卡；一次性购买100箱，赠送北京四日游。一次性购买B产品30箱，赠送800元购物卡；一次性购买80箱，赠送2500元加油卡；一次性购买120箱，赠送iPhone4S手机一部。

注意要点：团购产品不宜过多，要多推高档产品，这样可以保证团购人员的收入和企业的利润；政策不宜公开，要选择合适的时机，针对关键人告知；在合作之后，赠送的实物直接送到关键人的家中；定期开展核心客户和意向客户的一桌式品鉴会工作，加强情感的沟通，形成长期购买。

“压货”是策略，讲究的是系统，注重的是创新。不是所有的产品都能压货，要选择畅销产品和主销产品进行压货，然后结合经销商、二批商和终端店的数据库，把合适的产品和合适的政策分配给合适的经销商、二批商和终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。

否则，一味压货只增加了形式上的销量，很可能造成崩盘，不但对渠道成员不能形成激励机制，还会导致很多不良压货现象出现，如砸价、窜货等。

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