【红酒好销售吗】高效卖酒的新方法，你发现了吗？

11月19日，酒在会客室围绕“如何创新酒”的话题展开了网上讨论。深圳要点营销顾问有限公司总顾问陈旭东和元庆(中国)营销管理咨询公司总经理李东东两位老师做客访问会客室，通过从餐饮、ka店创新营销到婚礼渠道的小技巧，以及“未创业”模式。

下面跟随小编看看他们是怎么说的吧！

挖掘传统渠道增长点，商超的销量也可以很好

一个经销商是专门做商超渠道的，从08年创业到现在年销售额已经过亿了。他成功的关键在于选品，他是以消费者的眼光选酒，而不是站在经销商的角度。他每天都在KA卖场观察哪类酒好卖、哪类包装、哪类价格畅销，练就了一幅火眼金睛，这样基本上他选定的产品都能成为畅销品。他让我想起了史玉柱在做脑白金的时候，自己在江阴看消费者如何买脑白金，然后找出了礼品市场的机会。也就是说经销商一定要自己动脑，专注研究自己运营的渠道，研究自己所在区域的终端和消费者购物习惯。

商务团购也是有挖掘潜力的传统渠道，我认为商务团购的核心还是关系。皖酒河南的一个经销商就把团购做到了极致，因为他掌握了当地核心的人脉资源，能够办成很多事儿。也就是说能为别人带来很大的价值，所以别人一定是消费他的酒。当然这种模式复制性不强。不过这给我们启示，我们要增强自己的社交活跃度，结实更多的人，展示出自己的价值。当然，我们可以“借船出海”，如跟一些团体或商会实施联合，你把你的客户介绍给我，我把我的客户介绍给你，共赢互利。

针对宴席，我们就可以和婚纱影楼进行合作。在与影楼合作的过程中，有两种方式，一个是我们把拍婚纱的价格压的很低，让利消费者，买酒送婚纱摄影，另一个是和婚纱影楼合作，介绍客户有提成，或直接采取经销制。经销商要根据自己的实际情况进行设计。

在促销活动中创新，取得意想不到的效果

针对不同的区域市场，在春节旺季来临的时候，采用不同的促销方式。比如乡镇市场，可以利用集市或者春节购物这个准确的时间和地点，以厂家直销的名义来做一些买赠等连环促销，可以大大的激发需求。针对大中城市一定要在节庆的时候抓商超，做海报，做堆头。同样是节庆，针对不同区域市场，方式是不一样。同样是抓团购，方法也不一样。“因地制宜、因时制宜”对中国现在白酒的终端消费来讲再恰当不过。

在促销方面，选择易物的方式也不错。简单说，消费者想要一个东西，但很难买到，从你的渠道可以得到解决，如现在很多人买不到Iphone6，所以，经销商可以通过“购酒送Iphone6”的活动吸引消费。简单的促销方式，其核心在于你的产品，品牌、价格、保证等综合性价比高，促销效果才好。而“易物”模式中，经销商是中介，掌握着别人想要的资源。这是关键。

看似简单的促销，其实并不简单。把赠品换成电动车，在交通拥堵的城市市民眼里，它就是很有价值，很具有吸引力；把赠品换成旅游，对老年人就很有吸引力；同样，把赠品换成Iphone6，对年轻人、商务人士，又会有不一样的感觉。

消费者大宗购买、酒庄模式、下乡演唱会成为新的营销方式

在目前的行情下，如何让消费者产生大宗购买和持续性购买是经销商应该关注的重点。在大宗购买方面，从我们接触的客户反映来看，如推出买酒送旅游的活动，效果一直都不错。同时春节快到了，大宗购买的群体会大量增加，经销商可以考虑在小区或集市开展展销活动。同时我们在工作中发现一个现象，消费者对白酒的集中性和大宗购买的习惯正在呈现上升趋势，如何压仓消费者也是经销商一个比较好的出货点。

酒庄模式类似于红酒的酒庄模式，采用预订方式，一个人或家庭一年的用酒都可以在我的酒庄约定，包装形式可以根据客户需要多样化，同时提供全面的售后服务。这个店就类似于农村以前的商店，村里的商品需要基本上在这个店可以解决，还提供赊销服务。这种模式可以实现产品持续消费。

还有一种有效的方式是开展下乡演唱会。我们在河南滑县帮汾酒搞了一个纳凉晚会买酒的活动，对于县里的老百姓来说很多人还是没机会去看演唱会的，所以我们就在县里搞了一个大众化的老百姓看得起的群星演唱会，提前1-2个月在终端预热，买酒刮奖中演唱会门票，效果很不错。

通过电商，实现线上线下的互动，多卖一瓶酒

现在的经常讲的电商渠道，大家都把它看成是一个机会，它在整个以消费为中心的变革时代中，也是跟消费者兴趣相关的。消费者为什么会去电商购物，你要研究透，才能做到有的放矢。电商购物的有几个共性，第一个是标准化、规格化，第二具有消费的便捷性、经济性。白酒在这个方面做的相对比较弱。消费者消费白酒的时机点有时候不好把握，比如今天三五好友聚的餐厅里喝酒了，那么这种时机性的电商购买很难满足他的需求。所以，现在更多地是在讲O2O，倡导线上线下的结合，更有实质的意义。将线下的烟酒行品牌化，让消费者能买到真酒，并且更便捷，性价比更高，从而促进线下的销售。

同城配送节约的是时间，我认为它还有一重更重要的功能是利用电商增加二次消费，增加粘性。比如昨天我在“搜搜酒”上买了一瓶酒，一个小伙子把酒送过来后跟我说，“我不是专业做物流的，不周到的地方还请多包涵。袋子里有我的名片，以后要酒打我电话就行。”我觉得这就体现了一种服务精神，我想以后我还会去他那买酒。电商带来的除了价格，可能更多的是一种服务意识。

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