【唯品会上的红酒如何】让“女神”自掏腰包买葡萄酒秘籍

摘要：如今“女神”消费成为葡萄酒企业分析、研究的对象，女性消费者该如何分类？他们对产品的偏好是什么？

abstract:this article tells us how to attract female for wines merchants。

去年，名为《闺蜜》的电影出人意料地获得了人气。

从情节之外，伴随着“女神主义”的兴起，女性消费者自信有钱、财务独立，甚至主动买单已经越来越普遍。女性消费成了行业低迷期不可忽视的一块市场蛋糕。

过去多年，在酒精饮品消费方面，男性群体占据绝对主导地位，而如今，“女神”消费成了葡萄酒企业分析、研究的对象。女性消费者如何分类？她们对产品的偏好是什么？她们的支付能力如何？她们消费购买的终端如何？她们选取何种支付方式？这是笔者关注的重点。

21%的女性靠酒释放压力

由唯品会携手经济学人智库联合发布的首份亚洲女性网购调研报告中称，亚洲女性中63%的人每天至少上网“逛”一次。这也显示出，新时代女性消费者旺盛的消费欲望。根据中国社科院对市场状况的调查显示，随着经济迅速增长，女性已成为消费市场的重要原动力。而各大城市时常有饮酒行为的女性人数，正以每年20%左右的速度在增长。

这些女性除了在商务和社交场合饮酒外，更多的时候，还选择了在朋友聚会时饮用葡萄酒，与以往女性少有在公众场合饮酒的习惯大相径庭。

根据糖酒会组委会发布的《中国进口葡萄酒指数及市场报告2013-2014》数据显示，女性受调查者中有48%的比例是每月消费一次葡萄酒甚至每年消费数次的，男性消费者则是至少每周一次，这说明葡萄酒品牌对女性消费市场的渗透率还有待提高。

随着女性消费群体消费场景的日益多元化，“女神”群体将为酒业市场业绩，开拓一个大的增长点。

出乎很多人意料的是，与很多人想象中女性排斥饮酒不同，有相当一部分女性消费群体在寻求酒精饮料的消费。

传统看法认为，由于原有的“男尊女卑”观念、女性对酒精饮料忍受度低等特点，女性消费酒精饮料的比例很少。不过，通过调查发现，这一看法存在很大的偏见和不客观。

当女性在消费酒精饮料，她们在消费什么？

一篇调查报告里指出“她们是在消费酒精饮料，但消费的背后值得思考。国外一项调查发现，对比来看，25岁至34岁的女性是压力感最大的人群。升职压力大、住房贷款、家中琐事繁多，难免顾此失彼，种种焦虑使得该阶段女性压力重重。而男性仅在工作时间过长和交通拥堵中产生较大压力。重压之下，有21%的女性调查对象通过饮酒来释放压力。由此来看，女性在消费酒精饮料时，更多的是寻求酒精带来的精神放松。”

在中国，女性消费酒精饮料的比例，虽然尚未达到美国等西方国际女性的饮酒比例，但趋势却不容忽视。在中国的一、二线城市中，一些追求生活品味和浪漫的女性，也开始尝试葡萄酒消费，部分人群形成了饮用葡萄酒的习惯。

不同年龄“女神”，有不同需求

广西锐联行咨询联盟理事长张太平认为，笼统谈女性消费者不准确，应该以不同年龄段、不同职业背景加以分析。

他指出：年长的女性消费者，保健需求是第一位，对价格比较敏感；年轻的消费者，如大学生，或刚进入职场的，支付能力较弱，需求又不同。中间部分，就是25-45岁的女性消费者才是主流。她们喝葡萄酒分为两种，一种是应酬性的，可能靠近男性的酒类消费（如白酒、啤酒）。一种是主动性的，如自饮、朋友小聚，动机无非是社交、浪漫、美容。这种消费，要求每次少量（和男士每次的饮用量有明显区别），更多是易饮型的酒款，干红不是主流。而且这类消费的葡萄酒是非主流，多样化的，如干白、桃红、起泡酒、甜型酒等，对应的品牌也是多元化的。价位来分析，这部分女士的支付能力没有问题，一部分酒款是她们自付费，一部分是男性代付或赠送的。

女性消费者更喜欢多尝试，如同她们喜欢挑选服装一样，可能多品种、多产区、多口感的葡萄酒更能迎合她们需求。

由需求推导出渠道。女性消费者更容易接触的渠道是酒窖、商超、社区便利店或者网购。新支付方式的来临使得女性消费者更容易消费葡萄酒。消费者需要安全，便捷的支付方式。传统终端如果能及时把握这个趋势，将是一个新商机。

“女神”品牌忠诚度不高？对赠品异常感兴趣？

成都慕琳思酒业曾万波认为：“女性消费者而言，包装是一个方面。很多人不懂葡萄酒，偏向于甜酒。目前我们公司卖得最好的是一款低酒精度的慕斯卡托甜白。对于赠品而言，我们发现网络销售时女性消费者对赠品更感兴趣，如我们一款赠品，真空塞就很受欢迎（女士喝不完一瓶，真空塞可以利于葡萄酒保存）。目前我们的女性消费者以20-50岁为主。女企业主消费更理性，而年轻的女性消费者更喜欢赠品。”

总的来说，女性消费者品牌忠诚度很低。对她们营销葡萄酒，第一是客情维护能力，第二是性价比，第三是口感特色。

支付方式而言，越是年轻的消费者，支付手段越多元，经常是支付宝或手机支付。而年龄较大的女性消费者更多是现金和刷卡。

笔者认为，女性消费者更看重葡萄酒的口感和包装，包装一定要炫,比如笔者很欣赏一款泰庭哲香槟的包装，如果一般的起泡酒也能接近这个水平，一定大卖。其次是口感，单宁不能太强，微甜和起泡酒接受度更高。再次是体验性的葡萄酒活动，比如结合知识分享的派对、比如郊游时特色酒搭特色餐……最后是赠品，精美的赠品有助于成交。

如何打开女性消费者市场？价格，酒标还是酒质？笔者看了看刚刚在楼下买的情人节巧克力，其实根本没去考虑吃不吃，贵不贵，就是觉得好看，也许还可以送人，就买了。女性消费多半属于情感、冲动型消费，所以很多女生家里都有着堆积如山、不知如何安放的情感产品。跟一般的女性讲酒质，等于跟女朋友讲道理。