【张裕老窖白酒】A先锋经销商：从毒手到三箭齐头并进，张裕应该成为进口酒的从业者。

张裕国际队照片

在成都丽思卡尔顿举行的2018年先锋经销商回礼晚宴上，张裕公司总经理孙健说：我们是进口酒的从业者。接着，张裕集团董事长周鸿康进一步解释说，国产葡萄酒、进口酒、白兰地、张裕要从独守走向三箭。

烟台张裕集团董事长周鸿康

2017年是张裕集团在全球化进程中具有划时代意义的一年。今年国际化布局基本完成，再加上5月Masaza收购、12月Google收购、法国、西班牙等国进行的收购，张裕在全球增加了5档收入，基本实现了主要葡萄酒品种的全球布局。

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孙健：制作进口酒的从业者

收购完成后，接下来是方向问题。对于张裕旗下进口主流品牌发展状态，孙健理解为竹增长的例子。

“中国有句谚语说播种和收获不在一个季节。举一个竹子生长的例子。竹子头四年生长时，根在周围长了10米以上，底部只露出3厘米。但是从5年开始，每天30厘米，在6周多的时间里迅速生长到15米。竹子的成长特色与张裕对进口酒品牌的运营方式相同。我们不是去做别的模特，我们是认真的实干家。我们希望通过集中，通过实践，我们座位上的经销商朋友和张裕一起积累慷慨的头脑，储蓄能力能令人吃惊。(莎士比亚。)

烟台张裕葡萄酿酒有限公司总经理孙健

为什么要强调脚踏实地的两个字？稍微仔细观察一下就会发现，这与国内进口酒的现状密切相关。根据2017年中国酒业协会发布的数据，国产葡萄酒创造了100万吨，下降了5%，葡萄酒进口、瓶装酒进口增加了55万吨，增长了15%。但是，通过进一步分析，可以看出，虽然整体进口酒量有所增加，但全世界在中国具有绝对地位的葡萄酒企业很少。这表明，进口酒市长/市场产品数量多，进口商多，但单品销量少。

这一现象与葡萄酒的全球现状有着非常密切的关系。对进口葡萄酒进行了市长/市场分析，结果显示，只有不超过千分之二(100家以下)的企业舍不得在中国市场每年投入超过300万元人民币的费用进入市场。这使得国内从业者、经销商、中国市场上的外国葡萄酒企业，资本实力和品牌运营能力不超过10家。

另外，从国内进口葡萄酒经销商的现状来看：

第一类做OEM，做贴纸。它的特点是上游不固定，品牌没有跟上。做OEM越来越难了。因为是毒斗。国内很有势力的企业做OEM几乎没有取得太大成功，基本上是比较困难的。

第二种类型做供应链，我负责找外部制造商供应商，让商品进来分配给国内。这种方法基本上没有品牌营销的概念，不好听的地方叫搬运工，那是杂货店、批发商的做法。

以上两个只是模式的问题，但国内仍然存在不良、不道德和违法行为。低质量的高价是类型。最经典的例子：1欧元到不到1欧元的酒进口价和不到1欧元的精彩包装，店里卖998，到了旺季打九折，买一个。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视剧)，MART)虽然是无良商家，但对利用中国消费者进口酒知之甚少，不仅在过去两三年流行，而且这种收益显然无法持续。另外，有仿名股东销售也是一种类型。

面对这鱼龙混杂的进口葡萄酒的现状，如果想做好市场，那么在进口酒的风口到来时，对于以卡位领先长期发展的经销商来说，哪种模式最有可能成功？扎根葡萄酒产业几十年来，孙健认为需要三个条件。第一是可以控制上游资源，第二是有资金实力，第三是有品牌运营能力。同时具备这三个，这个品牌就可以放心地走远了。资源、资金、品牌运营，不可或缺

！

而同步拥有这三大实力的企业，在中国，首选一定是张裕。相对于进口酒没有特别大的品牌和单品的现状，张裕的数据就很好看了：从国内生产者的角度，中国有15个涉及到葡萄酒的上市公司，对已经披露的数据做同期比较，我们可以看到，2017年上半年，张裕一家的销售收入是整个15家葡萄酒上市公司的52%，而再往前推的前五年，也都是在50%到57%之间。而实干，更是张裕对其旗下进口酒发展的重要承诺。

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进口酒在中国市场怎么走？“聚焦+实干”

孙健表示：未来，张裕旗下进口酒在中国的市场策略，将以“聚焦+实干”为核心。

首先是聚焦，张裕的策略是聚焦高品质、聚焦中高端产品、聚焦大单品，这一点，从张裕收购的酒庄级别就可以看出，张裕将只做自己认可甚至崇拜的酒，好酒能让消费者打心眼里宠爱。

其次是聚焦中高端。伴随消费升级，不仅是白酒企业关注这一领域，葡萄酒也在关注这一领域，而张裕认为中国葡萄酒市场会是橄榄形的，中国零售价100块钱到1000块钱之间的橄榄球的中部变成了未来最大的市场蛋糕，很显然的是，张裕打算吃到这块蛋糕。

最后是聚焦大单品，聚焦大单品是张裕一直以来的风格。孙健表示：先锋酒业的产品数量将从428款进一步聚焦到54款，聚焦到收购品牌和深度合作品牌的产品上。

而实干策略则具体分为四个部分：

第一、优先支持骨干经销商做大做强；

第二、大幅增加市场投入，包括收购品牌，有潜力的重点区域、增量，总体投入大概是上半年的三倍。线下投入主要体现在品鉴会、面向VIP客户的团购、终端展会以及出国游；

第三、与经销商共同做好市场：共同研究分销商体系、如何开发团购客户、如何搭建各类终端等；

第四、加强市场管控、严禁跨区窜货，严禁私家包装，严禁低价销售，保护守规矩的经销商能够在自己的地盘内赚到更多的钱。

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周洪江：从一枝独秀到三箭齐发

会上，在五个国家的张裕旗下葡萄酒庄的负责人的现场分享和推荐中，我们进一步感受到了张裕进口葡萄酒的魅力所在。

△澳大利亚歌浓酒庄总经理 沃里克·詹姆斯·达西(Warrick James Duthy)

周洪江表示：股份公司我们现在有三个重点，国产葡萄酒，国产白兰地，还有进口酒，到目前为止国产葡萄酒一枝独秀，我们有一个目标，就是一枝独秀到三箭齐发再到未来三足鼎立。张裕先锋，在新的一年里，组织体系上都做出了很大的调整，先锋的体系在张裕大的体系当中有非常强的重心，希望通过辛勤的劳作，收获明天的幸福。

无论从哪个角度，张裕都可称为值得骄傲的企业，在时代的变迁中，在全球化加速中，张裕早早地开始行动，搭建旗下由国产葡萄酒、国产白兰地、进口酒三大领域组成的葡萄酒王国。此外，更难得的是，这样一个百年企业，在市场变迁的过程中，能够及时调整政策，照顾经销商需求，选择实干精神，二次创业的张裕，将给我们带来哪些惊喜？

或许，正如周洪江在会议结束时所感慨的那样：“无论山峰有多么高，只要我们不停的攀登，我们总能到达顶点；无论路有多么长，只要我们确定了方向，我们总能到达终点”。

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