【株洲红酒公司】中车株机的秘密武器！原来是这支海外市场营销中心红色娘子军！

今年湖南省“十大”毛巾文明职务在表彰大会上，中周期海外营销团队成为株洲市唯一获得这一荣誉的群体，为什么他们获得了这一荣誉？(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，)让我们一起走近开拓这片蓝色海洋的朗朗玫瑰吧！

中车主电力机车有限公司是中国中车旗下的核心子公司，是中国最大的电力机车开发基地、湖南千亿轨道交通产业集群的龙头企业，被誉为“中国电力机车之都”。

公司主要业务集中在电力机车、城轨车辆、城际动车组，磁浮车辆、储能式有轨/无轨电车等新技术公共交通车辆、重要零部件、专有技术延伸产品及维保服务等领域。

中车株机海外市场营销中心主要负责海外市场的开拓。这几年全球经济下滑，一些项目被迫推迟或取消，轨道交通产业海外市场开发和拓展困难重重，海外市场营销团队顶住压力，依然创造了漂亮的国际业务成绩单。2015年，中车株机实现国际业务销售收入13.5亿美元（88.4亿元人民币），利润2.8亿美元，通过不懈争取与艰辛谈判，截止2015年底签订合同或获得中标通知书的项目达2亿美元，创造了中车株机海外营销的新记录。

而这份成绩里有31位女工的默默贡献。她们平均年龄32岁，全部为本科以上学历，经济师7人，助理工程师4人。

她们一次次飞跃大海，辗转六大洲、四大洋，参与过20多个国家的各类项目投标，用中国女性坚忍不拔、锲而不舍的精神面对异国艰难谈判，赢得了海外业主赞叹与掌声，她们与海外营销中心的男同胞们一起用激情与专业诠释大国工匠精神，将中国高铁推向世界。

开拓市场：刻苦耐劳的她们是急先锋！

她们稳打稳扎，扛起俄语市场

符燕平负责中东俄语市场。作为团队核心成员，她常年驻扎在业主国家，做事总是亲力亲为。

在突破重重障碍和时间限制，与交通部、运营公司沟通后，终于确保中车株机以较优的价格中标，赢得中国打入中亚市场里重要一单。

勇闯中东的芙蓉花符燕平

虽然之前由中车株机牵头的产业联合体打入了中东多国市场，但业主变化，投标主体完全由中车株机负责，所以竞争依旧非常激烈。符燕平带领市场组的同事，不卑不亢，据理力争，积极主动与业主沟通，并多次邀请业主决策团队来中车株机进行商务和技术交流。最终业主被符燕平的人格魅力所折服，赞叹这个瘦弱文静东方女士身体里爆发的激情与果敢。

她们在南非市场中激烈角逐，创造骄人业绩

南非车辆

中车株机2008年起布局南非市场，该国自立项起就受到多家竞争对手的激烈角逐，汪舟和市场部的同事们联合技术团队，向业主展开全方位的推销，她们带业主来公司，跟他们介绍这个古老国度中一个历经80年的老企业是如何在繁杂的外部市场赢得一场又一场漂亮的战役。为了了解业主真正的诉求，汪舟和她的团队成员一起进行了多次的封闭评审工作，做到对每一个项点的充分理解，并研究如何在公司现有的制度之下实现，确保公司核心利益不受潜在威胁。2012年、2014年公司先后拿下南非电力机车订单，创造了我国电力机车出口第一大单的骄人成绩。

她们在海外项目谈判中机智应对，积极协调各方利益

机智果敢的业务谈判团队

海外项目谈判周期长，程序复杂，风险高，她们就集智聚力，借助各种力量解决难题。比如灵活运用国家支持政策，加大与银行、保险、基金等金融机构的合作，争取更多低成本融资渠道，并争取到中车总部的支持和帮助。

“合同细节谈判，更要讲究据理力争，在最大范围内让业主信服，让客户愿意为此买单！”中车株机营销高级经理仇洪波每次提到谈判经历时都如是说。

是啊！除了产品的高性价比，海外市场这些女汉子们严密的逻辑，扎实的谈判功底，还有中国女子特有的耐得烦、霸得蛮，也是打动业主的原因之一啊！

服务客户：耐心细致的她们赢得认可！

在专业工作上，中车株机海外女工们孜孜不倦，精益求精，积极融入企业生产经营，不断学习探索创新工作用业余时间学习新技能，新方法，她们常常为了保证标书文件的精准，埋首资料堆中废寝忘食。

高效严谨的投标团队

海外市场投标：每一个细节都不能错！

一个词语的偏差，一个文件装订上的疏漏，一本标书的秩序颠倒，都有可能导致标书废标，之前在这个市场几年甚至十几年的投入都将付诸东流。

因为投标方往往是由中车株机牵头的产业联合体投标，涉及范围广，而中车株机公司也涉及到车辆、信号、基建建设等多个板块，若要一一响应招标书要求，一套标书就有10个24寸行李箱那么大，每一本标书都需要营销人员在提交前一一核对。一般而言，一个项目需要几十个行李箱，有时她们只是为了校对标书里一份工具清单，从起草到评审、定稿、翻译都要折腾十几个来回，一旦发现任何细小差错，就要打回去，多次修订后才能成为标书里的一张纸。

面对如此庞大的文件，这些铿锵玫瑰们跟男同事一起搬运整理，熬夜通宵，没有人会怠慢，没有人敢疏忽。

姐妹们深入研究业主国文化 力求降低沟通成本

海外轨道交通市场的业主在投融资、合资合作生产、租赁等方面有各种要求，另外国家使用铁路标准不同，也会导致翻译上的理解错误造成废标。针对这个问题，团队女性充分发挥耐心细致的优势，一方面加强学习，了解国际业务政策、知识、国际市场规律，一方面针对不同国家的标书，再深入研究这个国家的国情和文化。

专业的翻译团队

陈翀和她的姐妹们在项目执行过程中，深入研究这个国家文化，按照招标书和投标所参照的标准进行专业词汇建库，不厌其烦地反复对照图纸、技术规范以及国外同行业的用词特点，保证文件翻译的“信达雅”，为海外招投标工作奠定坚实的基础。

娘子军的制胜法宝是女性特有的细腻真诚

中车株机海外市场营销中心自成立以来，陈邦就跟她的团队奔波在营销第一线，足迹遍布南美洲，东南亚，澳洲等众多国家。

她们用女性特有的细腻、真诚、周到赢得外国客户的认可。现在，她们都已经养成了接待客户前仔细研读外国朋友的风俗习惯，小到伊斯兰教徒对餐具的使用要求，大到他们对机车满意的文件中提出的每一点诉求。

对于家庭，心有愧疚却无悔！

每一个订单的拿下，每一张耀眼的成绩单，除了要感谢大家齐心协力，更要感谢家人的鼎力支持。

作为妻子，不能帮助丈夫操持家庭，谈判桌前的唇枪舌剑，代替了厨房厅堂的锅碗瓢盆；作为母亲，不能照顾儿女生活学习，项目标书的卷帙浩繁取代了辅导功课，陪伴玩耍的其乐融融；作为女儿，不能孝敬父母，伺候公婆，漂洋过海的劳苦奔波，取代了孝老敬亲的温情陪伴，嘘寒问暖。

刘宸蓓一直负责马来西亚项目的合同谈判，在项目执行后期需要经常奔赴现场与业主交流，她每每拖着行李箱离开不到一岁的女儿时，总有太多的难以割舍。她说她在女儿最需要妈妈时却不能陪伴，说着已经潸然泪下。

她们不是工作狂

看！爱好这么多

中车株机海外女工部会定期举办活动，独具特色的女工知识竞赛、亲子踏春活动、生动活泼的巧手制作、形式多样的女校课堂，他们有的爱好音乐、绘画、摄影，有的爱好瑜伽、八段锦、太极，还有的喜欢插花、红酒、旗袍、烘焙。比如高琳是德语专家，在工作之余学习了非洲大鼓，她说，每当压力大的时候摆弄下非洲大鼓，那些压力都会一扫而空。

除此之外，她们会不断给自己充电，现已有两人拿到MBA学位。

未来，她们将同男同胞一起全力以赴，为赢取更多海外市场订单而不懈努力。

后记

你能看见多远的过去，就能看到多远的未来。“十佳巾帼文明岗”金灿灿的奖牌将是一个全新的起点，映照着海外营销中心女工在轨道交通装备制造事业上不忘初心，砥砺前行的身影!

（株洲发布 通讯员/陈婕）

编辑：慢慢